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零售詞典 > 經(jīng)營管理類 > 促銷方案設(shè)計
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 “促銷方案設(shè)計”由 創(chuàng)建于 2008/1/27 15:32:06

    清理庫存--選擇合適的時間和地點
    當一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時,為了迅速清理庫存、回收資金,企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進行集中降價拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力,但是以長遠的眼光來看,其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定,受來客數(shù)量及購買能力影響,除非價格極低,否則很難形成一種強大的爆發(fā)力,因此處理起來會比較花費時間,且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降,使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復(fù)。
    鑒于以上的弊端,建議在處理庫存問題的時候,采取機會銷售的方式,在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進行臨時的花車促銷。這樣做的好處是,這些地方通常顧客流動性很強,且購買能力也相對較強,能夠形成較強的銷售推力,相對處理時間較短,更重要的一點是因為強調(diào)機會銷售,不會對正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌,如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下,這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績會比正常銷售業(yè)績高出10倍以上。

 IP地址:125.118.171.81 由 月光疾風 發(fā)表于 2008/1/27 15:35:29,已有[0]人推薦

    品牌建設(shè)—特色化的主題促銷
    促銷不是為了促銷而開展,它還肩負著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題,這是整個促銷活動的靈魂,目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題,以此主題為整個推廣活動的核心,整合各種營銷要素,在終端與消費者形成互動的氛圍,最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離,吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體,從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
    促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致,避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象,必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定;促銷活動主題是打動消費者的關(guān)鍵,一定要貼近目標消費者利益,是他們關(guān)注的重點,而不是給老板看的;促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意,并且朗朗上口,反映促銷活動的核心思想;促銷主題還要充分利用時勢熱點,諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等,要有一定的新聞價值,在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。
    主題促銷活動主要有三種:以產(chǎn)品為主題的促銷活動;以季節(jié)特點為主題的促銷活動;結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式,而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。

 IP地址:125.118.171.81 由 月光疾風 發(fā)表于 2008/1/27 15:34:46,已有[0]人推薦

    新品促銷—吸引消費者,增強購買欲
    新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素,使用得當便能迅速征服市場,提升品牌知名度,若然不當,后果就是是新品快速夭折。因此,企業(yè)對于新品的促銷也必須非常的小心謹慎。但是,新品的成功也并非一蹴而就的,和其他任何新生的事物一樣,人們對它必須有一個從認知到了解再到接受的過程。
    在新品上市的前期,也就是需要培養(yǎng)顧客對新品最初步的認知的時候,此時不能夠在產(chǎn)品的價格上大做文章,以免給顧客造成價格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強顧客對產(chǎn)品的好感和信任度,要達到這個目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置,如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費的試吃、贈飲、試用、現(xiàn)場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費者了解產(chǎn)品的特點,迅速提高消費者的購買欲。
    平均而言,70%的購買決定是在商店做出的,而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品,因此,新品的促銷要注意陳列的地點和形式。
    經(jīng)過了前期的培養(yǎng),消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了一些初步的認知后,就可以開展一些圍繞新品和品牌進行的促銷,如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動;因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”,主要用來“吸引人潮”,也是形成消費者拉力的重要組成部分。當然并非所有的新品都適合這種場外的路演,而是要看產(chǎn)品的特點和其主要針對的消費人群。比如針對大學生購買的產(chǎn)品和品牌,就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費用,卻對培養(yǎng)其主要消費人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開展的小型馬拉松比賽,就吸引了大批的消費者參加,銷售業(yè)績也隨之直線上升,在極短的時間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績。

 IP地址:125.118.171.81 由 聯(lián)商游客 發(fā)表于 2008/1/27 15:33:05,已有[0]人推薦
 
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