------
以下是引用的內(nèi)容 -----------------
米高mg 發(fā)表于 2013-3-9 9:51:00
隨著消費(fèi)者需求日趨多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，選擇合適的商品提供給顧客變得越來(lái)越困難，很多百貨店存在商品品種過(guò)多，但顧客仍然感覺(jué)商品選擇太少的現(xiàn)象，整個(gè)商品組合無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求和使銷(xiāo)售最大化。商品組合是指零售企業(yè)提供商品的品種以及產(chǎn)品的廣度和深度。產(chǎn)品的廣度是指產(chǎn)品的品種數(shù)。產(chǎn)品的深度是指產(chǎn)品的包裝規(guī)格、款式、顏色等等的數(shù)量。
針對(duì)這種現(xiàn)象，優(yōu)化品類(lèi)的商品組合是最有效的解決方案。那么，怎樣才能找到最佳的商品組合呢？以下的六個(gè)正確是做商品組合時(shí)應(yīng)遵循的原則：正確的產(chǎn)品，正確的數(shù)量，正確的時(shí)間，正確的質(zhì)量，正確的狀態(tài)以及正確的價(jià)格。
一、正確的產(chǎn)品
正確的產(chǎn)品首先是指在整個(gè)計(jì)劃中商品組合是否合理，產(chǎn)品的廣度和深度的結(jié)合是否可以完全滿(mǎn)足顧客的需求；其次是選擇的產(chǎn)品是否在國(guó)家法律法規(guī)所允許銷(xiāo)售的商品范圍內(nèi)；最后是這些商品是否符合本企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)形象及企業(yè)政策，這點(diǎn)對(duì)于企業(yè)品牌會(huì)有很大的影響，所以一般著名的商店都會(huì)把不符合企業(yè)政策的產(chǎn)品置之門(mén)外，即使那是一個(gè)暢銷(xiāo)商品也會(huì)舍棄。因?yàn)檫@與公司的價(jià)值觀相悖，直接影響整個(gè)企業(yè)在公眾心中的形象。
二、正確的數(shù)量
正確的數(shù)量是指所提供的商品數(shù)量是否合理，商品的廣度和深度的結(jié)合是否平衡，在滿(mǎn)足顧客對(duì)選擇性需求的同時(shí)，又不會(huì)造成品種過(guò)多和重復(fù)。首先，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，品種過(guò)多或重復(fù)都會(huì)使顧客無(wú)法有效的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，或花費(fèi)太多時(shí)間做決策而沒(méi)有足夠的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)其它商品，兩者都使企業(yè)損失銷(xiāo)售。其次，商店的銷(xiāo)售空間和人力資源是有限的，過(guò)多或重復(fù)會(huì)造成資源浪費(fèi)和增加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，產(chǎn)生某些商品滯銷(xiāo)。所以，商品的數(shù)量一定要根據(jù)顧客的實(shí)際需要及商店的實(shí)際面積結(jié)合決定，并分解到具體的小分類(lèi)中，保證整體的數(shù)量及各小分類(lèi)的數(shù)量分配都是最優(yōu)化和平衡的。
三、正確的時(shí)間
商品組合計(jì)劃必須正確掌握時(shí)間性，符合三個(gè)方面的要求:
首先是季節(jié)性，整個(gè)商品組合必須有明確的季節(jié)性，商品本身向顧客傳遞著強(qiáng)烈的季節(jié)性信息，季節(jié)性的氣氛能有效地引起顧客購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
其次是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)變化的捕捉，商品組合是否符合市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)，顧客的喜好變化等。
最后是要在合適的產(chǎn)品生命周期引進(jìn)新商品。不是任何新產(chǎn)品都適合馬上引進(jìn)的，而是要視零售企業(yè)的目標(biāo)顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知及接受程度決定，否則會(huì)由于沒(méi)有有效的需求造成新產(chǎn)品滯銷(xiāo)，庫(kù)存積壓。所以商店應(yīng)在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期引進(jìn)，此時(shí)產(chǎn)品已被普遍認(rèn)知，目標(biāo)顧客開(kāi)始產(chǎn)生需求并且不需要太多的介紹即可進(jìn)行選擇和決策。
四、正確的質(zhì)量
這里所說(shuō)的質(zhì)量包括了產(chǎn)品的安全性，可靠性及質(zhì)量等級(jí)三方面。首先，零售企業(yè)銷(xiāo)售的任何商品都必須保證對(duì)消費(fèi)者的生命和財(cái)產(chǎn)不存在安全隱患，所以在選擇商品的時(shí)候必須要對(duì)產(chǎn)品的安全性進(jìn)行評(píng)估，要求供應(yīng)商提供相關(guān)的證明文件，安全認(rèn)證等，例如電器產(chǎn)品就必須要有國(guó)家的3C認(rèn)證，有時(shí)企業(yè)還可以對(duì)產(chǎn)品安全提出更高的要求以保障顧客及企業(yè)的利益。隨著食品安全事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者對(duì)食品衛(wèi)生關(guān)注程度越來(lái)越高，零售企業(yè)在選擇食品的時(shí)候更應(yīng)該保持嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)顧客和企業(yè)本身都是一種負(fù)責(zé)任的做法。
其次，產(chǎn)品使用功能及可靠性也是需進(jìn)行評(píng)估，如果產(chǎn)品本身存在缺陷，無(wú)法在合理的時(shí)間內(nèi)提供其所宣稱(chēng)的功能，作為負(fù)責(zé)任的零售商，是不應(yīng)該讓這類(lèi)商品流入自己的商店，損害消費(fèi)者的利益和企業(yè)的形象。
最后，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)的選擇，采購(gòu)經(jīng)常會(huì)陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為質(zhì)量越高越好，其實(shí)選擇什么質(zhì)量，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，以及消費(fèi)者的需求。對(duì)產(chǎn)品等級(jí)的選擇必須要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，而非采購(gòu)單方面的意愿。
五、正確的狀態(tài)
這里的狀態(tài)是指產(chǎn)品的自然狀態(tài)或物理狀態(tài)。很多產(chǎn)品由于其本身的特點(diǎn)，對(duì)貯存和售賣(mài)環(huán)境，銷(xiāo)售人員有特殊的要求，那么采購(gòu)在選擇商品的時(shí)候需考慮商店的環(huán)境、設(shè)備、人員、安全、陳列、空間等各方面是否有能力銷(xiāo)售該商品。
六、正確的價(jià)格
整個(gè)商品組合的定價(jià)應(yīng)該要從顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)商價(jià)格政策以及企業(yè)自身的定價(jià)策略四個(gè)方面考慮。有兩點(diǎn)要特別注意的:
第一點(diǎn)是定價(jià)的時(shí)候要考慮顧客對(duì)該商品的價(jià)格敏感度以及該商品的需求的價(jià)格彈性 (價(jià)格變化對(duì)銷(xiāo)售的影響程度)；
第二點(diǎn)是不但要考慮單個(gè)商品，而且是整個(gè)類(lèi)別的整體價(jià)格形象和綜合利潤(rùn)率，對(duì)不同的商品應(yīng)有不同的定價(jià)機(jī)制，在保證良好價(jià)格形象的同時(shí)保持合理的利潤(rùn)水平。
以上六個(gè)正確是相互結(jié)合缺一不可的，在做商品組合計(jì)劃及日常管理過(guò)程中都應(yīng)該遵循的基本原則。而顧客需求是這些原則產(chǎn)生的基礎(chǔ)，所以招商采購(gòu)人員無(wú)論任何時(shí)候都要保持顧客導(dǎo)向的大原則。
