如何說服供應(yīng)商參與促銷

    如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應(yīng)商作促銷。但隨著零售業(yè)的發(fā)展，這種好事越來越少了。

    沒有供應(yīng)商的支持，賣場的促銷就是“無源之水、無本之木”。 而對于某些業(yè)態(tài)，做好一場促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨，一要有80%以上的供應(yīng)商參與到活動中來；二要有20%的一線品牌能夠全力配合商家的促銷方式。

    于是，如何說服供應(yīng)商參與到賣場促銷中來是商家需要考慮的重要課題，也是賣場采購部或營銷部的一場場艱苦的談判大戰(zhàn)。那么，如何在談判中獲得更好的效果？

    抓大放小

    諸多供應(yīng)商中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，花費的工夫肯定要多。你的資源、時間和精力都有限，因此要定好一個計劃。

    比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。

    目標(biāo)與原則要清晰

    談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應(yīng)商白掏腰包支持的就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果是雙方都有利。

    零售商完全強勢時，采購人員大都喜歡采取強硬的談判風(fēng)格；現(xiàn)在，很多年輕學(xué)生被補充進了超市采購部或商場營銷部，他們的談判風(fēng)格表現(xiàn)出了更多的溫順。

    實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與供應(yīng)商談判。例如：對方是否參與？以多大數(shù)量的贈品和折扣來參與？

    促銷方案要具創(chuàng)新性

    可以看到，在上述“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應(yīng)商的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？

    準(zhǔn)備好談判資源

    供應(yīng)商很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。要記住，不要跟供應(yīng)商在某個問題上糾纏——你的時間成本很高。

    當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即要明了對方究竟想要什么。

    準(zhǔn)備數(shù)據(jù)要充分

    當(dāng)對方說“你很難知道效果怎么樣啊！”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個別現(xiàn)象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績�；蛘撸憔湍贸鼋趲讉�競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。

    提前制定計劃

    早日制定促銷計劃，提早“掠奪”供應(yīng)商促銷資源，這一點非常重要的。

    有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案總能自己組織好。最近一次“買100送50”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞�參加，鄂爾多斯、鹿王等平時從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得缽滿盆盈。

    其實，這就是Z提早計劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗是：如果不及早與供應(yīng)商溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。

    平時多為供應(yīng)商著想

    雖說你可以在談判時對事不對人，但供應(yīng)商不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。

    平時賣場資源不緊張的時候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫供應(yīng)商幾個忙，花點時間與供應(yīng)商溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認真，他們就會覺得你什么事都認真，把促銷投入交給你也放心。

    避免情緒問題

    重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權(quán)限，那么，就直接要求見對方上司，但對當(dāng)下的談判對手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。

    認真執(zhí)行

    對當(dāng)下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性。

    回顧與強化

    本次促銷完成后，立刻與供應(yīng)商一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”做好準(zhǔn)備。

    另外，一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因為供應(yīng)商的銷售人員更替很快，如果來個新人，怎么說服？沒關(guān)系，把當(dāng)年的合作促銷照片拿出來，告訴對方：當(dāng)時就開門工夫，這個搶購隊伍已排了足有200人。