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 某知名大賣場(chǎng)促銷部培訓(xùn)內(nèi)容

第一節(jié)    VPI

 

1、什么是VPI?(Volume Producing Item

VPI(單項(xiàng)商品促銷):是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的,在沃爾瑪已有很長(zhǎng)的歷史,它的目的在于,找到那些有潛力,但銷量不佳不理想的商品,通過我們的努力和創(chuàng)意,運(yùn)用我們獨(dú)特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個(gè)商場(chǎng)銷售額的一個(gè)重要手段。

     VPI計(jì)劃在商場(chǎng)內(nèi)部演化為兩個(gè)層次的競(jìng)賽,店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃和管理層(總部)VPI計(jì)劃,我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃。

 

2、  VPI計(jì)劃參加者

各店主管以上的人為VPI計(jì)劃的參加者。主管每月評(píng)選一次;副總為3個(gè)月一次;總經(jīng)理為半年一次。

 

3、  VPI商品選擇標(biāo)準(zhǔn)

u       商品確實(shí)是銷量不佳的商品

u       商品可能是一個(gè)銷售慢,銷量低的商品

u       可以新商品,基本商品、70類商品。

u       可以是積壓過多的商品

 

4、  哪些商品不能選擇VPI

u       VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利

u       公司進(jìn)行促銷的商品

u       店內(nèi)正在降價(jià)的商品

u       部門每月前十五中最暢銷商品

u       廣告商品

u       競(jìng)爭(zhēng)商品

u       一年內(nèi)做過VPI的商品

u       季節(jié)性商品

u       彩頁(yè)商品

 

5、  銷售量跟蹤

VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢,每月UPC會(huì)打印特賣報(bào)告。

 

6、  VPI的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)選方法

優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項(xiàng):

u       VPI公式:

總分〓銷售個(gè)數(shù)+銷售額+2倍毛利潤(rùn)

2倍毛利潤(rùn)〓2(銷售額´毛利潤(rùn))

u       商品陳列及促銷方法的獨(dú)創(chuàng)性。(毛利也有參考之必要)

u       VPI前后該商品的銷售比

u       VPI結(jié)束后的庫(kù)存大小

 

7、  VPI獎(jiǎng)懲方法

u       冠軍可獲400元獎(jiǎng)金購(gòu)物。

獲獎(jiǎng)?wù)呖稍谏虉?chǎng)購(gòu)價(jià)值400元的商品,憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)開發(fā)票,然后到行政部填《付款申請(qǐng)單》報(bào)銷.

u       經(jīng)理會(huì)/員工大會(huì)上公布。

u       VPI商品合影貼在VPI公告欄上。

u       由店總經(jīng)理簽名的獎(jiǎng)狀

ø       最后一名將在員工大會(huì)上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只,并且在下個(gè)月的員工大會(huì)上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時(shí),向所有員工談一談這一個(gè)月來(lái)的養(yǎng)龜感受。

ø       準(zhǔn)備一個(gè)節(jié)目在員工大會(huì)上娛樂我們的員工

 

8、  VPI計(jì)劃步驟

u       填寫《VPI項(xiàng)目表》 

每月24日各部門主管、經(jīng)理到促銷部領(lǐng)取表格填寫《VPI計(jì)劃項(xiàng)目表》。在“說(shuō)明你的陳列方式”一欄中,請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果,以及運(yùn)用的促銷手段。

u       交《VPI項(xiàng)目表》 

為在平等因素下對(duì)VPI進(jìn)行評(píng)選,請(qǐng)各部門主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項(xiàng)目表》交至促銷部,由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計(jì)表》上。超過24日未交者,促銷部將不予再受理。

u       SMART系統(tǒng)登陸 

VPI周期為(每月25日—次月24日),為確保VPI評(píng)選能順利進(jìn)行,請(qǐng)VPI參加者于每月25日早800前輸入各自的VPI。促銷部同事會(huì)根據(jù)《VPI項(xiàng)目表》于每月25800 1200 之間進(jìn)行檢查。

u       拍照

28日之前,促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜,若因種種原因未拍照的,請(qǐng)及時(shí)與促銷部聯(lián)系,以便補(bǔ)拍。(照片貼在《VPI項(xiàng)目表》上)

u       30/月前,促銷部將《VPI項(xiàng)目表》貼在VPI公告欄中。請(qǐng)VPI參加者及時(shí)將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。

u       每月24日,UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報(bào)告。

u       每月30日之前,促銷部同事將根據(jù)VPI報(bào)告計(jì)算出VPI排名前十名,并填在《特賣商品月總結(jié)報(bào)告》上,由主管簽字后交給常務(wù)副總,由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間,促銷部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。

u       將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上,并將其張貼在VPI公告欄上。

u       由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎(jiǎng)狀,經(jīng)總經(jīng)理簽名后,于當(dāng)周經(jīng)理會(huì)公布并頒發(fā)。

u       每月30日之前,將所有參加者的 VPI成績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),交給GMO,由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]

9、  VPI計(jì)劃應(yīng)注意的問題

u       VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應(yīng)填寫清楚,字跡工整。

u       如果VPI在競(jìng)爭(zhēng)中斷貨,請(qǐng)不要在一月之內(nèi)另選商品。

u       VPI商品定下來(lái)后要決定214星期的定貨量。

u       VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。

u       有選70類商品和零散商品作VPI,如何去追蹤其銷量。

A)       銷售月開始時(shí),進(jìn)行現(xiàn)貨盤點(diǎn)

B)       月中加入收據(jù)

C)       該月最后一天,再做現(xiàn)貨盤點(diǎn),用月初盤點(diǎn)--月末盤點(diǎn)==該月銷售量

 

第二節(jié) 標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

 

 

 

 

 

 

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

   各部門要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一,嚴(yán)禁未經(jīng)市場(chǎng)部同意,制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請(qǐng)及時(shí)通知促銷部。

 

3、標(biāo)牌的注意事項(xiàng)

u       為方便領(lǐng)取,各部門到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌,請(qǐng)按位擺放,不要亂仍、亂放。

u       用完的插牌,請(qǐng)將價(jià)格擦凈后送回標(biāo)牌間。

u       還回的掛鉤,請(qǐng)將標(biāo)簽去掉。

u        

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌,這些標(biāo)牌的懸掛是短時(shí)期的,促銷部會(huì)即時(shí)通知到各部門來(lái)領(lǐng)取,如果是需要反復(fù)利用的,請(qǐng)各部門注意維護(hù)。

 

5、標(biāo)牌的申請(qǐng)

   如果部門需要訂購(gòu)標(biāo)牌,請(qǐng)將訂購(gòu)數(shù)量,告之促銷部,由促銷部統(tǒng)一訂購(gòu)。

 

第三節(jié) 商場(chǎng)POP廣告

1、什么是POP廣告

POP”即英文Poster of  public(公眾海報(bào))的縮寫,它包括的面非常廣,如:辦公室的指示牌,公路的指示牌,燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場(chǎng)的廣告,包括打印,手寫的,僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場(chǎng)POP廣告。

 

2、POP的規(guī)格及價(jià)格

黃紙POP70*100CM   雙面:3.05

                      單面:1.525

42*57CM      單面:0.55

 

刺猬牌:  30CM

20*14CM

 

3、POP申請(qǐng)程序:

u         到促銷部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報(bào)制作申請(qǐng)單》,并逐項(xiàng)填寫清楚。

u         申請(qǐng)部門將申請(qǐng)單交由部門經(jīng)理/副總審核并簽字。

u         申請(qǐng)部門將此單交至促銷部。

u         促銷部書寫完后,通知促銷部。

u         促銷部將所有申請(qǐng)單收集,歸類,每月統(tǒng)計(jì)各部門用量,報(bào)GMO

 

4、POP注意事項(xiàng)

u       刺猬牌不能指示價(jià)格

u       黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價(jià)格牌等。

u       堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。

u       使用過程中,POP丟失或損壞,重新申請(qǐng)時(shí),請(qǐng)注明原因。

u       各部門隨時(shí)注意檢查POP,看是否有破損、過期的,與實(shí)際不符的等,以免誤導(dǎo)顧客。

u       供應(yīng)商送過來(lái)的海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子,需經(jīng)市場(chǎng)部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標(biāo)志。

 

第四節(jié) 促銷員管理

1PROMOTER促銷資格:

任何促銷員做促銷工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場(chǎng)部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進(jìn)場(chǎng)。

如有疑問,請(qǐng)咨詢相關(guān)采購(gòu)員。

 

2、入場(chǎng)條件:

u       健康證:由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)證;               (注:所辦理的收費(fèi)憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場(chǎng)促銷的依據(jù))

u       高中以上學(xué)歷證明原件;

u       身份證原件及復(fù)印件;

u       《供應(yīng)商促銷員入場(chǎng)清單》于每周五上午8301230到人事源部面

u       面試合格,下午130接受促銷部統(tǒng)一培訓(xùn)。

         注:在本商場(chǎng)兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。

 

3PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部門進(jìn)行管理,獎(jiǎng)懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細(xì)則》。

u       工作失誤:促銷員因工作失誤,由部門下錯(cuò)誤提示單,促銷員帶回公司蓋章后反還,月累計(jì)三張有效錯(cuò)誤提示單,將給予離店處理。提示單一個(gè)月內(nèi)有效。

u       辭退:部門需辭退促銷員,請(qǐng)到促銷部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷部同意私自辭退或換人。

u       優(yōu)秀促銷員:每月末,商場(chǎng)將評(píng)選優(yōu)秀促銷員三名,各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務(wù)副總共同評(píng)出。

u       為使商場(chǎng)管理有序,請(qǐng)各部門發(fā)現(xiàn)三無(wú)人員,立即通知防損部或促銷部。

u       換人:供應(yīng)商換人或辭退促銷員,需提供換人申請(qǐng)并由采購(gòu)簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。

u       開會(huì):促銷員早晚會(huì),周二促銷員大會(huì),各部門促銷員要準(zhǔn)時(shí)參加,鮮食特殊原因可來(lái)一部分。

u       試吃品:促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈(zèng)品,促銷員的偷盜行為將導(dǎo)致離店,供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。

 

第五節(jié) 贈(zèng) 品

1、贈(zèng)品派發(fā)條件

供應(yīng)商于采購(gòu)簽定贈(zèng)品派發(fā)協(xié)議,明確收取的代理費(fèi)。每周50元。

 

2、入店程序:

u       收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈(zèng)品清單》來(lái)收貨;

u       防損點(diǎn)數(shù),并貼贈(zèng)品標(biāo)簽。

u       雙方簽字確認(rèn)。

u       供應(yīng)商送至贈(zèng)品派發(fā)處。

 

3、注意事項(xiàng)

u       捆綁贈(zèng)品、煙的贈(zèng)品、化妝品的贈(zèng)品由部門收貨,不在贈(zèng)品派發(fā)處派贈(zèng)。

u       以上部門活動(dòng)結(jié)束后,贈(zèng)品未捆綁完、未派完請(qǐng)即時(shí)給到促銷部。

u       由市場(chǎng)部尋求贊助的獎(jiǎng)品,無(wú)《贈(zèng)品清單》,供應(yīng)商送貨時(shí),促銷部會(huì)提前通知收貨部接受。

u       供應(yīng)商在商場(chǎng)拍照,需有《拍照申請(qǐng)單》,由促銷部接待。

 

 

 

 

 

 

                                                  E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM

促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

 

第一節(jié)  V P I

1、  什么是VPI?

2、  VPI計(jì)劃參加者

3、  VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、  哪些不能選擇VPI?

5、  VPI銷售量跟蹤

6、  VPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

7、  VPI獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)

8、  VPI計(jì)劃步驟

9、  VPI應(yīng)注意的問題

 

第二節(jié)  標(biāo) 牌

1、  標(biāo)牌的種類

2、  標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

3、  標(biāo)牌注意事項(xiàng)

4、  季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

5、  標(biāo)牌申請(qǐng)

 

第三節(jié)  P O P

1、  什么是POP?

2、  POP的規(guī)格及價(jià)格

3、  POP的申請(qǐng)程序

4、  POP的注意事項(xiàng)

 

第四節(jié)  促 銷 員

1、  促銷員的促銷資格

2、  促銷員進(jìn)場(chǎng)條件

3、  促銷員日常管理

 

第五節(jié)  贈(zèng) 品

1、  贈(zèng)品派發(fā)條件

2、  贈(zèng)品入店程序

贈(zèng)品注意事項(xiàng)


 

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