第一節(jié) VPI
1、什么是VPI?(Volume Producing Item)
VPI(單項(xiàng)商品促銷):是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的,在沃爾瑪已有很長(zhǎng)的歷史,它的目的在于,找到那些有潛力,但銷量不佳不理想的商品,通過我們的努力和創(chuàng)意,運(yùn)用我們獨(dú)特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個(gè)商場(chǎng)銷售額的一個(gè)重要手段。
VPI計(jì)劃在商場(chǎng)內(nèi)部演化為兩個(gè)層次的競(jìng)賽,店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃和管理層(總部)VPI計(jì)劃,我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃。
2、 VPI計(jì)劃參加者
各店主管以上的人為VPI計(jì)劃的參加者。主管每月評(píng)選一次;副總為3個(gè)月一次;總經(jīng)理為半年一次。
3、 VPI商品選擇標(biāo)準(zhǔn)
u 商品確實(shí)是銷量不佳的商品
u 商品可能是一個(gè)銷售慢,銷量低的商品
u 可以新商品,基本商品、70類商品。
u 可以是積壓過多的商品
4、 哪些商品不能選擇VPI?
u VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利
u 公司進(jìn)行促銷的商品
u 店內(nèi)正在降價(jià)的商品
u 部門每月前十五中最暢銷商品
u 廣告商品
u 競(jìng)爭(zhēng)商品
u 一年內(nèi)做過VPI的商品
u 季節(jié)性商品
u 彩頁(yè)商品
5、 銷售量跟蹤
VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢,每月UPC會(huì)打印特賣報(bào)告。
6、 VPI的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)選方法
優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項(xiàng):
u VPI公式:
總分〓銷售個(gè)數(shù)+銷售額+2倍毛利潤(rùn)
2倍毛利潤(rùn)〓2(銷售額´毛利潤(rùn))
u 商品陳列及促銷方法的獨(dú)創(chuàng)性。(毛利也有參考之必要)
u VPI前后該商品的銷售比
u VPI結(jié)束后的庫(kù)存大小
7、 VPI獎(jiǎng)懲方法
u 冠軍可獲400元獎(jiǎng)金購(gòu)物。
獲獎(jiǎng)?wù)呖稍谏虉?chǎng)購(gòu)價(jià)值400元的商品,憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)開發(fā)票,然后到行政部填《付款申請(qǐng)單》報(bào)銷.
u 經(jīng)理會(huì)/員工大會(huì)上公布。
u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。
u 由店總經(jīng)理簽名的獎(jiǎng)狀
ø 最后一名將在員工大會(huì)上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只,并且在下個(gè)月的員工大會(huì)上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時(shí),向所有員工談一談這一個(gè)月來(lái)的養(yǎng)龜感受。
ø 準(zhǔn)備一個(gè)節(jié)目在員工大會(huì)上娛樂我們的員工
8、 VPI計(jì)劃步驟
u 填寫《VPI項(xiàng)目表》
每月24日各部門主管、經(jīng)理到促銷部領(lǐng)取表格填寫《VPI計(jì)劃項(xiàng)目表》。在“說(shuō)明你的陳列方式”一欄中,請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果,以及運(yùn)用的促銷手段。
u 交《VPI項(xiàng)目表》
為在平等因素下對(duì)VPI進(jìn)行評(píng)選,請(qǐng)各部門主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項(xiàng)目表》交至促銷部,由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計(jì)表》上。超過24日未交者,促銷部將不予再受理。
u SMART系統(tǒng)登陸
VPI周期為(每月25日—次月24日),為確保VPI評(píng)選能順利進(jìn)行,請(qǐng)VPI參加者于每月25日早8:00前輸入各自的VPI。促銷部同事會(huì)根據(jù)《VPI項(xiàng)目表》于每月25日8:00 – 12:00 之間進(jìn)行檢查。
u 拍照
28日之前,促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜,若因種種原因未拍照的,請(qǐng)及時(shí)與促銷部聯(lián)系,以便補(bǔ)拍。(照片貼在《VPI項(xiàng)目表》上)
u 30/月前,促銷部將《VPI項(xiàng)目表》貼在VPI公告欄中。請(qǐng)VPI參加者及時(shí)將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。
u 每月24日,UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報(bào)告。
u 每月30日之前,促銷部同事將根據(jù)VPI報(bào)告計(jì)算出VPI排名前十名,并填在《特賣商品月總結(jié)報(bào)告》上,由主管簽字后交給常務(wù)副總,由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間,促銷部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。
u 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上,并將其張貼在VPI公告欄上。
u 由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎(jiǎng)狀,經(jīng)總經(jīng)理簽名后,于當(dāng)周經(jīng)理會(huì)公布并頒發(fā)。
u 每月30日之前,將所有參加者的 VPI成績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),交給GMO,由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]
9、 VPI計(jì)劃應(yīng)注意的問題
u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應(yīng)填寫清楚,字跡工整。
u 如果VPI在競(jìng)爭(zhēng)中斷貨,請(qǐng)不要在一月之內(nèi)另選商品。
u VPI商品定下來(lái)后要決定2—14星期的定貨量。
u VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。
u 有選70類商品和零散商品作VPI,如何去追蹤其銷量。
A) 銷售月開始時(shí),進(jìn)行現(xiàn)貨盤點(diǎn)
B) 月中加入收據(jù)
C) 該月最后一天,再做現(xiàn)貨盤點(diǎn),用月初盤點(diǎn)--月末盤點(diǎn)==該月銷售量
第二節(jié) 標(biāo) 牌
1、標(biāo)牌的種類
2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)
各部門要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一,嚴(yán)禁未經(jīng)市場(chǎng)部同意,制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請(qǐng)及時(shí)通知促銷部。
3、標(biāo)牌的注意事項(xiàng)
u 為方便領(lǐng)取,各部門到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌,請(qǐng)按位擺放,不要亂仍、亂放。
u 用完的插牌,請(qǐng)將價(jià)格擦凈后送回標(biāo)牌間。
u 還回的掛鉤,請(qǐng)將標(biāo)簽去掉。
u
4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換
市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌,這些標(biāo)牌的懸掛是短時(shí)期的,促銷部會(huì)即時(shí)通知到各部門來(lái)領(lǐng)取,如果是需要反復(fù)利用的,請(qǐng)各部門注意維護(hù)。
5、標(biāo)牌的申請(qǐng)
如果部門需要訂購(gòu)標(biāo)牌,請(qǐng)將訂購(gòu)數(shù)量,告之促銷部,由促銷部統(tǒng)一訂購(gòu)。
第三節(jié) 商場(chǎng)POP廣告
1、什么是POP廣告
“POP”即英文Poster of public(公眾海報(bào))的縮寫,它包括的面非常廣,如:辦公室的指示牌,公路的指示牌,燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場(chǎng)的廣告,包括打印,手寫的,僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場(chǎng)POP廣告。
2、POP的規(guī)格及價(jià)格
黃紙POP:70*100CM 雙面:3.05元
單面:1.525元
42*57CM 單面:0.55
刺猬牌: 30CM
20*14CM
3、POP申請(qǐng)程序:
u 到促銷部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報(bào)制作申請(qǐng)單》,并逐項(xiàng)填寫清楚。
u 申請(qǐng)部門將申請(qǐng)單交由部門經(jīng)理/副總審核并簽字。
u 申請(qǐng)部門將此單交至促銷部。
u 促銷部書寫完后,通知促銷部。
u 促銷部將所有申請(qǐng)單收集,歸類,每月統(tǒng)計(jì)各部門用量,報(bào)GMO。
4、POP注意事項(xiàng)
u 刺猬牌不能指示價(jià)格
u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價(jià)格牌等。
u 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。
u 使用過程中,POP丟失或損壞,重新申請(qǐng)時(shí),請(qǐng)注明原因。
u 各部門隨時(shí)注意檢查POP,看是否有破損、過期的,與實(shí)際不符的等,以免誤導(dǎo)顧客。
u 供應(yīng)商送過來(lái)的海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子,需經(jīng)市場(chǎng)部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標(biāo)志。
第四節(jié) 促銷員管理
1、PROMOTER促銷資格:
任何促銷員做促銷工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場(chǎng)部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進(jìn)場(chǎng)。
如有疑問,請(qǐng)咨詢相關(guān)采購(gòu)員。
2、入場(chǎng)條件:
u 健康證:由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)證; (注:所辦理的收費(fèi)憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場(chǎng)促銷的依據(jù))
u 高中以上學(xué)歷證明原件;
u 身份證原件及復(fù)印件;
u 憑《供應(yīng)商促銷員入場(chǎng)清單》于每周五上午8:30至12:30到人事源部面。
u 面試合格,下午1:30接受促銷部統(tǒng)一培訓(xùn)。
注:在本商場(chǎng)兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。
3、PROMOTER日常管理
PROMOTER的日常工作由部門進(jìn)行管理,獎(jiǎng)懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細(xì)則》。
u 工作失誤:促銷員因工作失誤,由部門下錯(cuò)誤提示單,促銷員帶回公司蓋章后反還,月累計(jì)三張有效錯(cuò)誤提示單,將給予離店處理。提示單一個(gè)月內(nèi)有效。
u 辭退:部門需辭退促銷員,請(qǐng)到促銷部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷部同意私自辭退或換人。
u 優(yōu)秀促銷員:每月末,商場(chǎng)將評(píng)選優(yōu)秀促銷員三名,各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務(wù)副總共同評(píng)出。
u 為使商場(chǎng)管理有序,請(qǐng)各部門發(fā)現(xiàn)三無(wú)人員,立即通知防損部或促銷部。
u 換人:供應(yīng)商換人或辭退促銷員,需提供換人申請(qǐng)并由采購(gòu)簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。
u 開會(huì):促銷員早晚會(huì),周二促銷員大會(huì),各部門促銷員要準(zhǔn)時(shí)參加,鮮食特殊原因可來(lái)一部分。
u 試吃品:促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈(zèng)品,促銷員的偷盜行為將導(dǎo)致離店,供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。
第五節(jié) 贈(zèng) 品
1、贈(zèng)品派發(fā)條件
供應(yīng)商于采購(gòu)簽定贈(zèng)品派發(fā)協(xié)議,明確收取的代理費(fèi)。每周50元。
2、入店程序:
u 收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈(zèng)品清單》來(lái)收貨;
u 防損點(diǎn)數(shù),并貼贈(zèng)品標(biāo)簽。
u 雙方簽字確認(rèn)。
u 供應(yīng)商送至贈(zèng)品派發(fā)處。
3、注意事項(xiàng)
u 捆綁贈(zèng)品、煙的贈(zèng)品、化妝品的贈(zèng)品由部門收貨,不在贈(zèng)品派發(fā)處派贈(zèng)。
u 以上部門活動(dòng)結(jié)束后,贈(zèng)品未捆綁完、未派完請(qǐng)即時(shí)給到促銷部。
u 由市場(chǎng)部尋求贊助的獎(jiǎng)品,無(wú)《贈(zèng)品清單》,供應(yīng)商送貨時(shí),促銷部會(huì)提前通知收貨部接受。
u 供應(yīng)商在商場(chǎng)拍照,需有《拍照申請(qǐng)單》,由促銷部接待。
E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM
促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容
第一節(jié) V P I
1、 什么是VPI?
2、 VPI計(jì)劃參加者
3、 VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)
4、 哪些不能選擇VPI?
5、 VPI銷售量跟蹤
6、 VPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
7、 VPI獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)
8、 VPI計(jì)劃步驟
9、 VPI應(yīng)注意的問題
第二節(jié) 標(biāo) 牌
1、 標(biāo)牌的種類
2、 標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)
3、 標(biāo)牌注意事項(xiàng)
4、 季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換
5、 標(biāo)牌申請(qǐng)
第三節(jié) P O P
1、 什么是POP?
2、 POP的規(guī)格及價(jià)格
3、 POP的申請(qǐng)程序
4、 POP的注意事項(xiàng)
第四節(jié) 促 銷 員
1、 促銷員的促銷資格
2、 促銷員進(jìn)場(chǎng)條件
3、 促銷員日常管理
第五節(jié) 贈(zèng) 品
1、 贈(zèng)品派發(fā)條件
2、 贈(zèng)品入店程序