與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧
一、銷售分析
　1、最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月)
　2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品
　3、每天、周周、每月銷售額
　4、顧客反饋
二、利潤(rùn)回顧
　1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量
　2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利
　3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格
　4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用
三、促銷活動(dòng)及安排
　1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)
　2、節(jié)假日的促銷活動(dòng)
　3、店慶及超市組織的促銷活動(dòng)
　4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)
　5、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7—30天提交給超市
　6、促銷的配合與銜接
　7、促銷員的管理
　8、促銷品、贈(zèng)品的管理
　9、促銷期間的加大訂單和貨源保證
　10、促銷費(fèi)用
　四、供貨情況
　1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生
　2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：
　A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)
　B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上
　C、其他原因
　3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨
　4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：
　A促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。
　5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息
　6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施
　五、送貨
　1、直接送貨
　2、送貨至配銷中心
　3、預(yù)約送貨
　六、價(jià)格分析
　1、其他超市同樣商品的售價(jià)
　2、其他品牌同類商品的售價(jià)
　3、與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)?
　七、付款方式
　1、 付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其他?)
　2、 總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?
　
　八、新貨
　1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
　2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)
　3、新產(chǎn)品的促銷方案
　九、市場(chǎng)信息
　1、同類商品的銷售悄況
　2、顧客的反饋
　3、潛在能力的商品
　十、季節(jié)性銷計(jì)劃
　1、提前30—60天難備
　2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源
　3、超市指定價(jià)位的商品開發(fā)
　4、供應(yīng)商的促銷汁劃
　十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析
　1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足
　2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況
　十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
　1、同一品類應(yīng)增加的品種
　2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)
　3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)

�。c供應(yīng)商談判技巧
　1．談判前要有充分的難備；
　2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；
　3．盡量與有權(quán)決定的人談判；
　4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；
　5．我方應(yīng)掌握主動(dòng)；
　6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；
　7．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話；
　8．盡量成為一個(gè)傾聽者；
　9．盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；
　10．必要時(shí)以退為進(jìn)；
　11．不要草率作出決定；
　12．談判時(shí)要避免談判破裂。
　
�。獌�(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估
　1．供應(yīng)商的企業(yè)背景
　(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范?
　(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?
　(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?
　(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?
　(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?
　2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格
　(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)?
　(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?
　
　3．付款條件
　是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?
　4．送貨能力
　(1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨?
　(2)是否能按量送貨?
　(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?
　5．合作性
　(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?
　(2)突發(fā)事件的處理是否配合?
　(3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足?
　(4)顧客投訴的及時(shí)處理。
　6．充分合理的利潤(rùn)
　(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)?
　(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持?
　(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定
　7．可靠性和質(zhì)量保證
　(1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商?
　(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證?
　(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?
　8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性
　(1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?
　(2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何?
　(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)?
　(4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何?
　(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何?