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黃忠在超市人轉(zhuǎn)載的帖子－－－理貨員要干什么？
黃忠
上傳于 2004-05-20 01:21
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全部評(píng)論(28)
junandma：
內(nèi)容不錯(cuò)，但是在實(shí)際工作中切實(shí)可行才是最最重要的。 ( 2004-05-24 23:00 )
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黃忠：
這個(gè)是好帖子。蠹也豢矗婀？ ( 2004-05-23 21:59 )
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黃忠：
理貨員要干什么 ( 2004-05-20 01:32 )
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黃忠：
營(yíng)業(yè)員崗位職責(zé) 一、營(yíng)業(yè)前做好柜臺(tái)、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。 二、補(bǔ)充商品，將柜臺(tái)上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺(tái)上所列之商品是否齊全，有無(wú)新貨需及時(shí)上橫，同時(shí)將顧客錯(cuò)放在本條柜的商品集中，待理貨員送回原柜。 三、營(yíng)業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺(tái)及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象。 四、檢查柜臺(tái)及庫(kù)存商品數(shù)量是否充足，不足的須及時(shí)填寫“商品進(jìn)貨申報(bào)表”通知業(yè)務(wù)補(bǔ)貨，做到所有商品無(wú)斷貨現(xiàn)象。 五、柜臺(tái)到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類堆放整齊。 六、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)的暗示時(shí)，應(yīng)立即上前友善、真誠(chéng)地為其提供各種服務(wù)。 七、觀察銷售環(huán)境，注意防止商品被盜。如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通知保安和區(qū)域主管到場(chǎng)處理。 八、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對(duì)所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。 九、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。 十、交接班時(shí)，應(yīng)對(duì)接班人員告知商品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無(wú)重復(fù)。 十一、營(yíng)業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無(wú)故串崗、離崗。如有事離崗須向柜組長(zhǎng)及其他員工做好委托。 ( 2004-05-20 01:31 )
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黃忠：
倉(cāng)管員的管理職能和處罰規(guī)定 倉(cāng)庫(kù)是購(gòu)物城的后盾，為賣場(chǎng)提供一流的服務(wù)是倉(cāng)管員的職責(zé)。為提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，把損失降到最低限度，倉(cāng)管員必須按以下程序運(yùn)作： 1、商品進(jìn)倉(cāng)入庫(kù)時(shí)，倉(cāng)管員必須認(rèn)真履行驗(yàn)收制度，商品必須標(biāo)有商品的名稱，廠家名稱，廠址，生產(chǎn)日期，生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品合格證，出廠日期，有效期限，副食品類的必須有衛(wèi)生許可證等。 2、凡到庫(kù)的商品都要進(jìn)行開箱檢查，發(fā)現(xiàn)短少，殘損或與單據(jù)不符的商品要登記清楚，及時(shí)向廠家或供貨商按比例索賠或作報(bào)廢處理，嚴(yán)禁不合格產(chǎn)品流入倉(cāng)庫(kù)。 3、對(duì)驗(yàn)收后入庫(kù)的商品要對(duì)號(hào)記好明細(xì)帳，做到帳物相符。 4、商場(chǎng)需要補(bǔ)貨時(shí)必須持業(yè)務(wù)員開具的發(fā)貨清單領(lǐng)貨、倉(cāng)管員應(yīng)按票數(shù)發(fā)貨，雙方要當(dāng)面清點(diǎn)清楚做到票貨要同行、存單入帳。 5、倉(cāng)管員對(duì)商品的儲(chǔ)存保管要有高度的工作責(zé)任心和責(zé)任感，要有防盜、防雷、防腐、防鼠、防潮的措施。經(jīng)常檢查倉(cāng)庫(kù)商品的空氣流通情況，崩塌漏雨情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要馬上匯報(bào)，及時(shí)處理，避免造成商品的損失。 6、倉(cāng)庫(kù)的商品要嚴(yán)格分類堆放，擺設(shè)要整齊，經(jīng)常保持地面的清潔。 7、堆放的地點(diǎn)要明確、清楚、業(yè)務(wù)要熟悉，要知道商品擺放的具體位置。做到隨時(shí)發(fā)貨準(zhǔn)確無(wú)誤。 8、發(fā)貨要做到票物相符，錯(cuò)中之錯(cuò)發(fā)貨一律由倉(cāng)管員負(fù)責(zé)。 9、每月要對(duì)庫(kù)存的商品進(jìn)行盤點(diǎn)一次，如有缺損、短貨的現(xiàn)象由倉(cāng)管員負(fù)責(zé)。 10、為了倉(cāng)庫(kù)商品的安全，倉(cāng)管人員要經(jīng)常對(duì)倉(cāng)庫(kù)的用電線路進(jìn)行檢查。發(fā)現(xiàn)有不安全的隱患，要及時(shí)匯報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)并落實(shí)整改計(jì)劃，嚴(yán)防一切火災(zāi)事故的發(fā)生。 11、為了消費(fèi)者的切身利益，杜絕食品衛(wèi)生事故的發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)有霉壞變質(zhì)的商品要及時(shí)匯報(bào)，嚴(yán)禁出倉(cāng)上柜。 12、如有違犯本管理規(guī)定者，作以下罰款處理： ①上班時(shí)間不經(jīng)主任批準(zhǔn)同意亂打私人電話的，每次罰款10元。 ②凡偷盜公司的財(cái)物（包括私自收取贈(zèng)品或向廠家索取物品的）每次罰款100元，嚴(yán)重者送公安機(jī)關(guān)，并予以辭退處理。 ③工作態(tài)度不友好，業(yè)務(wù)水平差，與顧客爭(zhēng)吵，有損公司形象的，如接到顧客的投訴（包括公司員工的投訴）一經(jīng)查實(shí)，每次每人扣罰30元，倉(cāng)庫(kù)主管應(yīng)負(fù)同等責(zé)任。 ④凡入庫(kù)的貨單不符，造成人力浪費(fèi)以及其它損失的扣罰當(dāng)事人每人次50元。 ⑤凡錯(cuò)串、錯(cuò)發(fā)商品、除扣罰每人次50元外，已造成商品損失的部分應(yīng)由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 ⑥商品在倉(cāng)庫(kù)堆放擺設(shè)過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)空氣不流通屬人為造成的崩、漏、塌現(xiàn)象的，除賠償損失外，還扣罰每人次50元的罰款處理。若當(dāng)事人不懂，不明確保管程序的則由全體人員負(fù)責(zé)所造成的全部損失。 ⑦為了避免漏單現(xiàn)象（如電腦打印等），每日必須協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)核對(duì)出入庫(kù)帳單。如有不符或錯(cuò)漏的則扣罰每單次50元。 ⑧凡在一年內(nèi)出現(xiàn)有三次違反管理規(guī)定的則按不負(fù)責(zé)任或不稱職處理，經(jīng)停職一周提高認(rèn)識(shí)后，再重新安排上崗，累計(jì)多達(dá)5次者，所造成嚴(yán)重后果和損失的予以辭退處理。 ( 2004-05-20 01:30 )
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黃忠：
二、零售門店的客情 除了和經(jīng)銷商的客情，和零售門店的客情也很重要。很多人覺(jué)得經(jīng)銷商管理就是僅僅和經(jīng)銷商打交道，那是很錯(cuò)誤的，經(jīng)銷商的管理，是從頭到腳的，唯有比經(jīng)銷商更了解零售終端，才能做到對(duì)經(jīng)銷商的完全掌控！ 零售門店的客情絕對(duì)是跑出來(lái)的！ 因?yàn)樯痰昀锏娜耍切╊I(lǐng)班的、店員，絕對(duì)不會(huì)看你職位的高低而決定幫不幫你的忙，而是看和你熟不熟。因?yàn)殛P(guān)系不熟有太多什么大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)檢查市場(chǎng)，動(dòng)手做陳列被店員罵的事情了，——后來(lái)往往都是被一個(gè)理貨員搞定的！ 零售門店的良好客情，永遠(yuǎn)屬于那些勤勞的業(yè)務(wù)人員，而怎么才能判斷他是否勤勞呢？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，你看店員或者是小店老板叫他什么——擁有良好客情的人都獲得了和自己的品牌一模一樣的一個(gè)名字。而沒(méi)有良好客情的業(yè)務(wù)人員則沒(méi)有。 ( 2004-05-20 01:28 )
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黃忠：
三、公司內(nèi)部的客情關(guān)系 最后我來(lái)講講和公司內(nèi)部的客情關(guān)系，最重要的部門——比如市場(chǎng)部，比如儲(chǔ)運(yùn)部。市場(chǎng)部的支持我們做銷售的都想獲得，而且最好是獨(dú)吞了——當(dāng)然那都是銷售的妄想而已。但是如何和這些整日躲在總部的人保持良好的關(guān)系，在必要的時(shí)候獲得他們的支持呢？有時(shí)候，這種內(nèi)部的客情關(guān)系的重要性還要超過(guò)對(duì)外部的客情。銷售老是抱怨市場(chǎng)部不了解具體的情況而制定出可笑的市場(chǎng)計(jì)劃、促銷方案，但是你想想，你是否也有責(zé)任呢？在抱怨的同時(shí)，你有沒(méi)有提出你的見解，你的計(jì)劃呢？ 市場(chǎng)部的資料來(lái)源其實(shí)就是銷售提供的數(shù)據(jù)，而我們的銷售偏偏又比較“憎恨”那些枯燥的數(shù)據(jù)，到了實(shí)在拖不下去的時(shí)候，甚至還會(huì)提供一些憑自己感覺(jué)“估計(jì)估計(jì)”出來(lái)的數(shù)據(jù)。這樣的數(shù)據(jù)，你能指望市場(chǎng)部制定出好的計(jì)劃嗎？ ( 2004-05-20 01:28 )
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黃忠：
理貨員與客情關(guān)系 良好的客情關(guān)系，是理貨員必備的素質(zhì)之一？颓椴荒鼙ＷC你一定能完成銷售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好的銷售業(yè)績(jī)的潤(rùn)滑劑！ 客情關(guān)系分成以下三點(diǎn)，一是和經(jīng)銷商的關(guān)系。這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的客情關(guān)系，它能幫助你更好的管理經(jīng)銷商。二是和零售店的關(guān)系。不要小看這個(gè)關(guān)系，這直接關(guān)系到產(chǎn)品的陳列好壞，以及特殊陳列所花費(fèi)的多寡。它能幫助你節(jié)約公司投入在市場(chǎng)上的資源。三是和公司內(nèi)部各部門的關(guān)系，它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協(xié)助！ ( 2004-05-20 01:27 )
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黃忠：
一、和經(jīng)銷商的關(guān)系 和經(jīng)銷商，我們總是充滿著對(duì)立的統(tǒng)一。和經(jīng)銷商的關(guān)系，是要有限度的友好。在嵌入式管理興起的今天，和經(jīng)銷商的關(guān)系，也有了新的變化！ 目前有很多的廠方銷售代表，銷售主管甚至是經(jīng)理也都是和經(jīng)銷商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節(jié)約了廠方的辦公費(fèi)用，也更容易對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。但在這樣的模式中，更容易出現(xiàn)廠方人員被經(jīng)銷商“俘虜”！ 先來(lái)看一個(gè)客情關(guān)系“過(guò)度良好”的例子！ 我有個(gè)經(jīng)銷商朋友，做日化的，98年開始做一個(gè)新產(chǎn)品，廠方請(qǐng)他在當(dāng)?shù)卮鸀檎衅敢粋(gè)銷售主管，于是他就推薦了一位自己的老部下。當(dāng)然了，作為老部下，客情關(guān)系確實(shí)是好的沒(méi)有話說(shuō)。起初經(jīng)銷商也相當(dāng)配合，打款，進(jìn)貨，鋪市……在整個(gè)“蜜月期”，廠方絲毫沒(méi)有注意到，這樣的過(guò)度客情，正在醞釀著一場(chǎng)危機(jī)！ 半年多以后，這位主管被開除了，原因是他犯了以下的錯(cuò)誤：一是貪污促銷小姐工資（其實(shí)是虛報(bào)促銷小姐名額），二是向公司虛報(bào)陳列費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用！ 分析一下這兩個(gè)錯(cuò)誤的由來(lái)。一個(gè)錯(cuò)誤是因?yàn)檫@位主管的私心。因?yàn)楣べY已經(jīng)滿足不了他的物質(zhì)欲望了，他把他的手，伸向了公司的市場(chǎng)費(fèi)用。這種情況，很多公司都有發(fā)生。一般的公司，只要求當(dāng)?shù)氐匿N售主管提供促銷小姐的名字，店頭的名字以及每月的產(chǎn)品銷售金額，公司再根據(jù)這個(gè)來(lái)發(fā)放促銷小姐的工資和獎(jiǎng)金。在這個(gè)操作流程中，只要上級(jí)經(jīng)理的管理不是很嚴(yán)格，經(jīng)銷商又睜一只眼閉一只眼（反正這又不是他們的錢），就很容易發(fā)生這樣的事情。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這樣私吞費(fèi)用的情況在很多企業(yè)都有發(fā)生。第二個(gè)錯(cuò)誤，也是常見的問(wèn)題。既然你銷售主管有把柄在經(jīng)銷商手上，那么，你當(dāng)然也要在某些地方做些讓步了，比如承擔(dān)經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，或者把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額改高了，從中讓經(jīng)銷商賺取一些小利！ 在這個(gè)例子中，固然有這位主管操守、經(jīng)銷商的問(wèn)題，但是問(wèn)題更在廠方，不嚴(yán)格把住招聘關(guān)，這就是犯錯(cuò)誤的開始。在廠方的招聘中，為了圖省事而讓經(jīng)銷商去代為招聘，這樣招來(lái)的往往是和經(jīng)銷商站在同一條戰(zhàn)線上的人。我們講與經(jīng)銷商的誠(chéng)信合作，講與經(jīng)銷商資源互補(bǔ)。但這樣招聘結(jié)果是花了很多的薪水與市場(chǎng)費(fèi)用，得到的卻是負(fù)面影響。不要忘記，這是生意，不是你利用我的資源，就是我利用你的資源！ 我想廠方之所以會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，除了像剛才所說(shuō)的省錢以外，另一個(gè)原因恐怕就是對(duì)客情關(guān)系的片面理解，認(rèn)為經(jīng)銷商招聘的主管就會(huì)有好的客情。維系好的客情是需要的，但廠方代表的第一前提是必須維護(hù)自己公司的利益，只有建立在這個(gè)出發(fā)點(diǎn)上，才能談互惠！ 那么如何能在堅(jiān)持廠方利益的基礎(chǔ)之上，來(lái)維持一個(gè)良好的客情呢？ 99年初的時(shí)候，我擔(dān)任一家美資企業(yè)的浙江省經(jīng)理，這家企業(yè)當(dāng)時(shí)在浙江省的銷售十分的低迷，應(yīng)收帳款很多，分銷很成問(wèn)題。由于信用政策很苛刻，愿意做的經(jīng)銷商寥寥！ 當(dāng)時(shí)我和當(dāng)?shù)匾粋(gè)很有名的經(jīng)銷商進(jìn)行著艱苦的談判。之所以要和這個(gè)經(jīng)銷商談，是為了全面加強(qiáng)我們產(chǎn)品在杭州的分銷網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)經(jīng)銷商手上有著很多的大牌產(chǎn)品，分銷網(wǎng)絡(luò)很健全，甚至可以從杭州供貨到溫州的門店。我卻不能給他太大的區(qū)域，寧波，溫州我都已經(jīng)談好了經(jīng)銷商，我甚至不能給他杭州的全部，因?yàn)槲以诤贾萘硗膺有一個(gè)經(jīng)銷商。這個(gè)談判進(jìn)行了兩周，我?guī)缀跏┱沽艘郧霸贛ARS大學(xué)所學(xué)的所有談判技巧，向他陳述利益，展示我們產(chǎn)品的美好前途和目前的高利潤(rùn)（弱勢(shì)品牌倒真的常有高利潤(rùn)）……終于，我和他簽下了后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)是這家公司有史以來(lái)最“喪權(quán)辱國(guó)”的合同-------做杭州的部分商店，但是首張十萬(wàn)的現(xiàn)款要照打，信用額度也是一樣的苛刻。在這場(chǎng)談判中，我和我的經(jīng)銷商也結(jié)下了惺惺相惜的“戰(zhàn)斗友誼”，對(duì)手從此成了朋友！ 離開談判桌，我們就開始著手制定分銷方案，開始對(duì)他們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)——也是完成我在談判中的諾言------我來(lái)培訓(xùn)你的業(yè)務(wù)員！ 真正良好的客情不是通過(guò)吃吃喝喝來(lái)確立的，贏得經(jīng)銷商真正信賴的是你的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)槟愕膶I(yè)知識(shí)加上他的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)的真正保證。因?yàn)樗械年P(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的！ 我的這位經(jīng)銷商現(xiàn)在也是我的朋友（雖然我已經(jīng)離開了原來(lái)的公司），在做新產(chǎn)品的時(shí)候常常會(huì)打電話給我，詢問(wèn)我的意見。在1999年，他的公司的很多業(yè)務(wù)員得到了我的培訓(xùn)，使用了我制作的客戶拜訪卡，這個(gè)產(chǎn)品的銷售快速攀升，為他創(chuàng)造了不少利潤(rùn)。雙方的努力，也使得我們的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)的銷售額不斷的倍增，同時(shí)，還因?yàn)橛兴麖?qiáng)大的產(chǎn)品組合的原因，使得我們?cè)贙/A店節(jié)省了大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和陳列費(fèi)用！ 以上的兩個(gè)例子，都在我或者我的身邊出現(xiàn)，客情，這個(gè)不見于教科書卻實(shí)際上時(shí)常在講的東西，就是這樣微妙的發(fā)生著它的作用？颓殛P(guān)系，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)去維系的，當(dāng)然還需要你良好的人際關(guān)系技巧，懂得如何去和各種各樣的人打交道。在很多的內(nèi)部培訓(xùn)資料上，都把客戶劃成了各種各樣的類型，雖然劃法有差異，但是主旨還是一個(gè)，就是要學(xué)會(huì)和各種經(jīng)銷商打交道，找到最適合管理他們的方式。比如對(duì)于觀念新，懂得理性分析市場(chǎng)的經(jīng)銷商，你可以拿著筆記本電腦在他的寫字樓里和他做數(shù)據(jù)分析；但是那些在鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)里剛?cè)酉落z頭沒(méi)多久的經(jīng)銷商，就需要你用最淺顯的話去說(shuō)同樣的道理了。 總之，記得一個(gè)最主要的原則，堅(jiān)持自己公司的利益（因?yàn)檫@是你拿薪水的保障），比經(jīng)銷商更精通銷售的專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)和各種類型的經(jīng)銷商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客戶，你的客戶也才會(huì)更為配合！ ( 2004-05-20 01:27 )
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黃忠：
品質(zhì)的內(nèi)涵十分廣泛，對(duì)理貨員來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)著重突出以下三個(gè)方面: （1）見物不貪。人人都需要賴以生存、發(fā)展和享受的物質(zhì)財(cái)富，但在追求物質(zhì)財(cái)富時(shí)有四點(diǎn)需要特別注意:①聚財(cái)不貪！凹矣悬S金萬(wàn)噸，一日不過(guò)三頓”；②享樂(lè)不可極。享樂(lè)是一種誘感，必要的享樂(lè)能使人生更豐富多彩，能使工作更充滿活力，但樂(lè)極往往生悲；③不義之財(cái)不可取。財(cái)物是一種誘惑，只有反抗誘惑，才能有更多的機(jī)會(huì)做出高尚的行為來(lái)；④沒(méi)有第一次？思鹤月蓱(yīng)從第一次開始，有了第一次，就會(huì)有第二、第三次。 （2）與人為善。人人都需要他人的友情、關(guān)愛、幫助、支持、鼓勵(lì)、贊揚(yáng)、指教、尊重和信賴，人人與人為善，就能達(dá)到上述這些美好的期望。對(duì)注重品質(zhì)修養(yǎng)的人來(lái)說(shuō)，通常應(yīng)從以下四個(gè)方面去實(shí)現(xiàn)“與人為善”的待人準(zhǔn)則。①主動(dòng)交往，以心換心，以德報(bào)怨；②助人為樂(lè)，施人勿念，受施勿忘；③任其自然，淡泊灑脫，笑對(duì)人生;④淡化自我，尊重守信，堅(jiān)持真理。 (3)做事求上！白鲆惶旌蜕凶惨惶扃姟钡墓ぷ鲬B(tài)度和工作作風(fēng)已不適合現(xiàn)代社會(huì)？萍歼M(jìn)步、時(shí)代發(fā)展，需要人們比以往付出更多的辛勞去掌握日新月異的知識(shí)和技術(shù)。作為理貨員，對(duì)工作與學(xué)習(xí)，知識(shí)與道德，今日與明日等關(guān)系應(yīng)當(dāng)有一個(gè)比較明確的認(rèn)識(shí):①在工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，才能使工作做得更好；②知識(shí)是道德的基礎(chǔ)，知識(shí)是道德的明燈，沒(méi)有知識(shí)的“道德”是愚昧的道德，沒(méi)有道德的知識(shí)還不如愚昧；③今日的辛勞，必將換來(lái)明日的收獲？傊，只有不斷求上，才能有益于顧客，有益于公司，有益于社會(huì)，有益與自我，有益于家庭，才有可能達(dá)到和諧的道德境界。 ( 2004-05-20 01:26 )
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