聯(lián)商專欄：中國零售業(yè)已經(jīng)從流通業(yè)主導(dǎo)的合理化時代全面轉(zhuǎn)向消費者主導(dǎo)的合理化時代，零售業(yè)態(tài)隨時間的變化而變化，在千變?nèi)f化的零售發(fā)展時代更應(yīng)該尊重零售的初心“商品+服務(wù)”，當(dāng)下零售企業(yè)要靜下心下專注培養(yǎng)優(yōu)秀的商品買手人才、商品研發(fā)人才、培養(yǎng)優(yōu)秀的店鋪人才，修煉內(nèi)功、蓄日待發(fā)，抵御強敵。
今天的新零售的代表企業(yè)還是圍繞傳統(tǒng)零售的基因之上改造和創(chuàng)新的，在美國、日本是沒有新零售的概念，他們是根據(jù)市場的變化、消費者的變化不斷的迭代零售的新業(yè)態(tài)。
物質(zhì)的極大豐富的情況下，顧客往往也不知道自己需要什么，銷售人員的友好態(tài)度，銷售的方式，店鋪的什么位置進行銷售，購物環(huán)境怎么樣，怎樣的陳列方式，展示方式，POP，叫賣聲，有沒有試吃、演繹和其他商品怎么搭配的，價格是怎樣的，都影響著消費者購買行為。
如何了解并創(chuàng)造消費者需求
消費者心目中影響價值的因素越來越多樣化，季節(jié)、日期的不同，一天的早中晚……對商品的需求也不同，或者是節(jié)日，地區(qū)性節(jié)日的有無，內(nèi)容、氣象條件的不同等等也很重要，所以日企會把一年劃分為52周仔細尋找銷售機會，零售業(yè)配合以周為單位生活的人群節(jié)奏展開工作，溫度變化引起顧客著裝、食物發(fā)生變化的時機，加速賣場商品調(diào)整，提升精準(zhǔn)營銷。
了解顧客真正的需求，并快速的研發(fā)導(dǎo)入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化最大程度符合顧客消費者要求的商品研發(fā)PDCA體系是日本零售的核心，具有在商品、服務(wù)上的卓越性和獨特性，在競爭市場中，確立領(lǐng)導(dǎo)地位，成為顧客的購物代理人，提供優(yōu)良的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，適中價格擴大商品的價值感。
優(yōu)秀的MD商品規(guī)劃（MD，merchandising的簡稱，意為商品規(guī)劃）可以產(chǎn)生非凡的效果，通過合適的商品采購數(shù)量、商品配置方式和價格的制定，使消費者更容易在超市里以合適的價格買到自己所需要的商品，MD商品規(guī)劃，對其業(yè)績產(chǎn)生巨大影響。
季節(jié)變化的商品準(zhǔn)備提案
隨著氣溫變化，消費者心里也在發(fā)生變化，賣場的對應(yīng)和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整應(yīng)該以消費者的心里基準(zhǔn)來改變賣場，消費者不僅僅是消費者，還是產(chǎn)品研發(fā)的參與者，銷售的推廣者和代言人，這是消費者的角色進化，在分享經(jīng)濟的今天，消費者不再局限于傳統(tǒng)消費過程，同質(zhì)化商品、重復(fù)的品相多，站在顧客立場，根據(jù)季節(jié)，溫度的變化，做好即食商品的研發(fā)制作，一定能得到顧客的支持。
消費者的改變---只購買想要商品的時代
經(jīng)營得隨著市場走，依靠商品的好品質(zhì)，贏得消費者的信任，消費者的需求是永無止境的，無論何時都需要去追逐，去實現(xiàn)消費者的要求。
競爭來源于消費者的競爭，即使有60%的消費者追求便宜的商品，也有40%的消費者追求優(yōu)質(zhì)的商品，積極的導(dǎo)入新商品、優(yōu)質(zhì)商品，并通過提案和待客服務(wù)將商品價值宣傳出去，把想要銷售的商品陳列在前端，提高消費者的關(guān)注度，徹底體現(xiàn)商品品質(zhì)……這就是差別化，優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的競爭對手還是比較少，認真鉆研就能獲得銷售、利潤。
銷售不能提升的原因在于沒有讓人心動、想要購買的商品，3、4月份氣溫會驟然升溫，吃、穿、用都會發(fā)生變化，如果不提前做好52周商品MD計劃，氣溫驟然上升的時候不能及時對應(yīng)顧客的需求變化，白白喪失銷售機會。
冬季--初春--春季--初夏--夏季--盛夏--初秋--秋季--初冬--冬季，顧客心里也在發(fā)生變化，賣場的對應(yīng)和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整應(yīng)該以顧客的心里基準(zhǔn)來改變賣場，要得到顧客的支持，就要比顧客早一步，才能創(chuàng)造讓顧客感動的賣場。
1. 氣溫上升，顧客對吃的需求變化：
不想吃辣的東西、想吃冰的東西，想喝冰水，店鋪就應(yīng)該增加涼快的食材，如：輕食商品、涼面、冰激凌、冷淡杯商品……符合夏季口味的商品。
2. 氣溫上升，季節(jié)品的需求變化
氣溫上升，季節(jié)品：防曬霜、遮陽帽、太陽傘、水杯、泳裝、風(fēng)扇……都要早于顧客需求制作賣場提案，將有涼快的商品陳列在顯眼處，當(dāng)顧客真正需求時，才能快速做出去那里購買的想法。
3. 氣溫上升，穿的需求變化：
氣溫上升，消費者不想穿厚衣服，不想穿在身上發(fā)熱的衣服，不想感覺很熱的東西，想穿涼快的衣服，想去涼快的地方購物，我們店鋪這些都提前為消費者準(zhǔn)備好了嗎？
（文/聯(lián)商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）
