當(dāng)前，零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型。不轉(zhuǎn)型肯定是不行了。

（一）

現(xiàn)實已經(jīng)擺在面前：

家樂福副總裁兼首席營銷官余瑩：過去五年，家樂福門店的流量減少了50%。減少的主要原因是周活變成了月活，還有10%的顧客就不再來了。

流量減少50%是很嚴重的問題了。50%基本可以表明，行業(yè)、業(yè)態(tài)必須要進行“傷筋動骨”的重構(gòu)，否則是很難扭轉(zhuǎn)這一局面的。

面對流量的下滑，包括沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等企業(yè)的單店產(chǎn)出都在大幅下降，有的企業(yè)門店甚至單店銷售產(chǎn)出對比最高峰下降了近40%。包括大潤發(fā)，18年做了這么多的調(diào)整動作，但是單店的銷售產(chǎn)出依然是同比下降的。

零售企業(yè)的純利水平是很低的，行業(yè)平均水平大約在3%左右。所以面對持續(xù)的業(yè)績下降，家樂福、易初蓮花等系統(tǒng)已經(jīng)陷于整體的虧損。

當(dāng)然也有一些企業(yè)面對業(yè)績壓力，大幅消減企業(yè)費用，特別是通過裁減總部及門店人員減少費用支出保業(yè)績。但是，這一做法恐怕難以持久。零售是要靠人去服務(wù)好顧客的一個行業(yè)，大幅消減門店人員無異于飲鴆止渴，最終的結(jié)局是很可怕的。

目前不只是大賣場業(yè)態(tài)，包括百貨店等其他傳統(tǒng)業(yè)態(tài)都在面臨相同的問題。

當(dāng)然，中國市場確實存在較大的地區(qū)差異，也包括市場的變化存在逐步由一線市場向二三線市場傳導(dǎo)的時滯問題。但是一定不能受地區(qū)差異、企業(yè)差異的影響，而誤導(dǎo)了企業(yè)對行業(yè)變化趨勢的準確判斷。

不能否認的是，中國零售企業(yè)的發(fā)展，除目前一些創(chuàng)新企業(yè)外，大多傳統(tǒng)零售企業(yè)的發(fā)展都是在學(xué)習(xí)沃爾瑪、家樂福這些外資企業(yè)的過程中成長起來的。

目前，沃爾瑪、家樂福這些企業(yè)發(fā)生的問題，不能只是從企業(yè)的個別現(xiàn)象上去看待，更需要透過這些企業(yè)的變化表現(xiàn)，去分析把握未來行業(yè)的變化趨勢。

（二）

非�？上驳氖�，這兩年，很多創(chuàng)新企業(yè)在積極探討行業(yè)創(chuàng)新，一些傳統(tǒng)企業(yè)也在積極探討行業(yè)變革。

零售的變革創(chuàng)新是一個行業(yè)性的、全球性的課題。涉及到所有企業(yè)、所有業(yè)態(tài)。不能被一城、一企、一時的繁榮所影響，要看清行業(yè)變革的基本趨勢。

創(chuàng)新就是要打破以往的零售模式，去嘗試變革新的零售模式。既然是創(chuàng)新就難免走彎路，但是這是在變革過程中所難以避免的。創(chuàng)新就需要走過一個嘗試、打磨、成熟的過程。

所以面對零售創(chuàng)新，需要行業(yè)多觀察學(xué)習(xí)這些創(chuàng)新模式帶來的啟示，不能只看這些創(chuàng)新模式的問題，這樣對待行業(yè)創(chuàng)新的角度是毫無意義的。

面對零售創(chuàng)新，傳統(tǒng)零售企業(yè)不能再犯：看不起、看不懂、趕不上的錯誤了。

非常認同上海商學(xué)院周勇教授的觀點：不要再為調(diào)侃、譏諷、貶低新時代零售（就是新零售--筆者注）而鼓掌和喝彩了！我們在當(dāng)年連鎖規(guī)�；�起步階段，多么希望能得到各方面的鼓掌、喝彩與支持。如今，我們看到了新的景觀，看到了自己的努力成果，我們不僅要為自己的努力而鼓掌，也要為同行業(yè)的發(fā)展而鼓掌，我們要清除心中的那個“魔鬼”，讓自己亮堂起來，才能照亮前進的道路，才能讓我們到達水草豐茂的彼岸。

其實目前很多的新零售創(chuàng)新模式對傳統(tǒng)零售企業(yè)是有非常重要的學(xué)習(xí)啟示和借鑒價值的。

從有代表性的盒馬模式來講：聚焦80后、90后，聚焦吃的場景；建立以經(jīng)營流量為中心的零售模式；APP完成顧客注冊、建立顧客連接；放棄客單價理論；打造高效供應(yīng)鏈體系；完成30分鐘到家等多個方面都做出了非常重大的變革調(diào)整。這些變革代表著未來行業(yè)的變革趨勢，對零售行業(yè)的變革有非常重要的啟示意義。

最近我在幾個城市考察了盒馬的門店，總的看：從門店的客流、門店到家的揀貨場景、品牌商的促銷參與度幾個方面看，盒馬模式得到了目標消費者的高度認可，模式是成功的。

這樣的成功模式，確實需要傳統(tǒng)零售企業(yè)要好好學(xué)習(xí)。如果這些已經(jīng)基本驗證成功了的模式不趕快學(xué)習(xí)、借鑒，那可能就有問題了。

也包括這幾年，面對移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、面對社交傳播環(huán)境發(fā)生的重大變化，包括面對020、到家零售、無人零售、社群零售等在中國零售市場不斷發(fā)生的零售創(chuàng)新，傳統(tǒng)零售企業(yè)對這些環(huán)境的變化，對這些新的創(chuàng)新模式過于不敏感，表現(xiàn)出了比較嚴重的“看不起、看不懂”，最終可能會面臨趕不上的問題了。

譬如像社群零售一定是對傳統(tǒng)零售帶來非常重要的一個推動工具，是非常重要的提升零售營銷能力的工具。但是，到目前還沒有完全引起零售企業(yè)老板們的高度重視，沒有好好花點時間認真研究一下這一重要工具的價值。

從目前看，未來的移動互聯(lián)網(wǎng)社交環(huán)境下，店+社群將是一種非常重要的零售形式。

（三）

零售的創(chuàng)新、零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，老板首先要換圈子。

因為在轉(zhuǎn)型時期，打敗傳統(tǒng)企業(yè)的一定不是行業(yè)內(nèi)部，主要來自于行業(yè)外部。

沃爾瑪、家樂福業(yè)績下滑、關(guān)店，不是因為大潤發(fā)發(fā)展的更好了，大潤發(fā)也在面臨同樣的問題。

目前看，從行業(yè)內(nèi)部找到更好的轉(zhuǎn)型模式是非常困難的。傳統(tǒng)的保守思想還在影響著很多人，就像已經(jīng)面臨著50%的流量減少，很多人還在講零售沒有新舊之分。可以回過頭來看一下，二十年前沒有轉(zhuǎn)換以連鎖零售為代表的現(xiàn)代零售模式的企業(yè)還有嗎？目前市場存在的零售企業(yè)哪一家不是當(dāng)年轉(zhuǎn)換了現(xiàn)代零售模式？

本輪轉(zhuǎn)型，為什么要老板首先換圈子？因為影響本輪零售變革的主要因素不完全在行業(yè)本身，很多的主要影響因素在行業(yè)外部。

從目前看，消費市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化是影響零售企業(yè)變革的最主要因素。

再是互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、整個快消品行業(yè)發(fā)生的變革以及周邊領(lǐng)域發(fā)生的變化，這三大因素也在推動行業(yè)發(fā)生重大變革。

這四個方面的主要因素，都將對未來零售行業(yè)的經(jīng)營模式產(chǎn)生非常重大的影響。

首先，消費市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售的商圈定位。傳統(tǒng)零售大多是以商圈作為經(jīng)營定位的主要考量因素。但是目前消費市場發(fā)生的分層化變化，由于分層化帶來的小眾化市場結(jié)構(gòu)，由于小眾化產(chǎn)生的個性化需求特征，在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售經(jīng)營理念。從一定角度講這也是導(dǎo)致家樂福那10%再也不到店的消費者的主要影響因素。所以面對這一消費市場變化特征，盒馬調(diào)整了兩大聚焦：聚焦目標消費群體、聚焦場景。

由面對大眾化市場的商圈定位，轉(zhuǎn)向面對小眾化市場的細分市場定位，涉及到一系列的零售變革。

在小眾市場環(huán)境下零售企業(yè)的經(jīng)營理念需要由以商品為中心轉(zhuǎn)型以經(jīng)營顧客價值為中心。

其次，移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將改變傳統(tǒng)零售邏輯�；ヂ�(lián)網(wǎng)對零售帶來的最大影響是鏈接。由不連接走向鏈接是完全不同的零售經(jīng)營邏輯。

傳統(tǒng)的零售商業(yè)邏輯是不連接。目前的移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以實現(xiàn)人與人的鏈接，完全可以實現(xiàn)零售企業(yè)與目標顧客的鏈接。鏈接在改變企業(yè)與目標消費者之間的關(guān)系，由失聯(lián)關(guān)系變成實時鏈接的關(guān)系。

鏈接從最直觀的表現(xiàn)看是帶來效率。未來還將會基于鏈接產(chǎn)生更多新的商業(yè)模式。未來的零售商業(yè)重構(gòu)，更多的將是基于鏈接環(huán)境下的模式重構(gòu)。

盒馬模式非常重要的關(guān)鍵點在于鏈接了顧客。如果沒有鏈接就沒有30分鐘到家，也沒有對顧客需求的精準洞察，也不會有針對目標顧客的精準營銷。

第三，整個快消品行業(yè)的變革對零售帶來的影響。零售是整個快消品行業(yè)中的一個環(huán)節(jié)。從本質(zhì)講，零售在整個行業(yè)中是一個交付環(huán)節(jié)，也就是產(chǎn)品從生產(chǎn)商最終通過零售環(huán)節(jié)交付到消費者手中。

目前，由于行業(yè)環(huán)境的變化特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個行業(yè)的交付方式在呈現(xiàn)多元化，不再只是到店交付單一模式，到家交付越來越成為一種重要的交付方式。

并且在沒有互聯(lián)網(wǎng)鏈接的時代，生產(chǎn)商的產(chǎn)品交付必須要通中間環(huán)節(jié)--零售商交付，但是在目前生產(chǎn)商可以實現(xiàn)直接面對消費者在線化連接的環(huán)境下，未來的中間環(huán)節(jié)是否需要扁平化？或者發(fā)生職能的變化？

目前，品牌商也在探討新的基于移動環(huán)境下的營銷模式轉(zhuǎn)型。未來，品牌商直接鏈接C端、營銷C端，實現(xiàn)交易的在線化，實現(xiàn)全渠道到店+到家的交付模式將是主要的發(fā)展方向。

第四，行業(yè)周邊對零售行業(yè)帶來的影響。目前主要是技術(shù)的變化以及物流行業(yè)的變化。

技術(shù)一定改變零售行業(yè)，最直接的是改變行業(yè)效率，降低行業(yè)成本。包括交易效率、交付效率、營銷效率。就像二十年前信息化改變了傳統(tǒng)零售業(yè)，數(shù)字化將改變未來的零售行業(yè)。

物流行業(yè)的發(fā)展也將對零售行業(yè)帶來非常大的影響。就像目前大家已經(jīng)深刻感受到的電商的到家、外賣的到家，已經(jīng)有一些消費者變成非常依賴這些到家模式的生活方式，并且很多品類已經(jīng)變成了以到家為主的購買方式。

所以，面對這些已經(jīng)發(fā)生的新變化，零售企業(yè)老板思考企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要換圈子，還是站在原來的思維、還是就行業(yè)思考行業(yè)、就業(yè)態(tài)思考業(yè)態(tài)的零售創(chuàng)新會存在很大缺陷。

當(dāng)前需要盡快換到以下圈子：

研究消費市場結(jié)構(gòu)性變化的圈子：如何準確研究分層化的市場變化，如何適應(yīng)小眾化市場環(huán)境下的營銷變化，如何把握目標消費者個性化的需求特征是當(dāng)前研究轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。在分層化市場環(huán)境下，未來的零售店，必然是不同的店服務(wù)不同的消費者，不同的零售形式滿足不同的消費場景。

研究移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接環(huán)境下的零售變革的圈子：在這一方面，電商有非常重要的啟示。但是電商的一套模式又不完全適合于線下零售店。零售企業(yè)需要結(jié)合線下企業(yè)的實際，如何+互聯(lián)網(wǎng)，如何實現(xiàn)顧客在線化的實時連接，如何實現(xiàn)顧客在線、商品在線、交易在線、營銷在線。用鏈接和在線化的方式重構(gòu)零售效率。

研究整個快消品行業(yè)變革的圈子：目前在快消品行業(yè)，一些創(chuàng)新品牌、創(chuàng)新模式非常值得零售企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，像三只松鼠、江小白、以及李渡酒的體驗營銷模式。

未來的快消品行業(yè)將會發(fā)生很多變革，產(chǎn)品要適應(yīng)小眾化的市場變化，產(chǎn)品+服務(wù)的變化，不同品類選擇不同購買方式的變化等。

當(dāng)前，零售企業(yè)特別需要結(jié)合自己的業(yè)態(tài)特點、品類特點研究未來整個產(chǎn)業(yè)鏈的變化趨勢。結(jié)合總的變化趨勢重新找到自己的定位，發(fā)揮好自己新的優(yōu)勢。

研究技術(shù)變革、物流變革的圈子：未來的企業(yè)包括零售企業(yè)在內(nèi)都將成為以數(shù)字化技術(shù)為先導(dǎo)的企業(yè)。數(shù)字化技術(shù)不僅是一種效率手段，而且將會改變企業(yè)的組織模式、營銷模式。企業(yè)老板必須要研究數(shù)字化帶來的重大影響。要基本弄清數(shù)字化環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營邏輯，用數(shù)字化技術(shù)重構(gòu)零售模式。

筆者鮑躍忠微信bc7180