最近，零售通推出4.1新政引起快消品行業(yè)不小的關(guān)注，特別是在B2B領(lǐng)域。

（一）

所謂4.1營(yíng)銷(xiāo)新政，就是零售通要改變以往城市拍檔的收入分配模式，核心是要大幅降低其收入水平。這引起了城市排擋的騷動(dòng)。原來(lái)的一些頭部拍檔每月收入可以達(dá)到幾萬(wàn)塊錢(qián)，現(xiàn)在要攔腰砍掉一半，甚至更多，那肯定不干了，所以拍檔的不滿(mǎn)是肯定的，必然要和零售通去理論一番。

什么是城市拍檔？其實(shí)說(shuō)白了就是零售通的業(yè)務(wù)員，但是，零售通沒(méi)有和傳統(tǒng)企業(yè)、其他平臺(tái)一樣自建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而是借用阿里的平臺(tái)基因，搞了這么一個(gè)合伙模式，起名叫城市拍檔，分個(gè)人拍檔、企業(yè)拍檔。也就是我不給你發(fā)工資，主要靠相應(yīng)的提成等激勵(lì)政策，推動(dòng)這些城市配檔完成相應(yīng)的工作目標(biāo)。

城市拍檔干什么？其實(shí)城市拍檔就是在干業(yè)務(wù)員的活，但是由于零售通是做平臺(tái)的，所以業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)首先是要向小店推廣下載零售通的APP，然后再幫助小店培養(yǎng)起在手機(jī)上、特別是在零售通的APP上的訂貨習(xí)慣，然后再通過(guò)各種的客情手段，如何能讓小店通過(guò)零售通的APP訂更多的貨。

這個(gè)活難干嗎？開(kāi)始會(huì)比較難，因?yàn)閱��?dòng)一個(gè)市場(chǎng)還是需要做很多的工作，特別是面對(duì)小店開(kāi)始還不太了解手機(jī)訂貨的好處，也包括零售通剛開(kāi)始起步，本身的商品組織、供應(yīng)鏈資源也受到限制，所以還是會(huì)有一定的難度。

但是這個(gè)過(guò)程會(huì)逐步得到解決。也就是隨著小店逐步體會(huì)到了手機(jī)訂貨的好處后，逐步在養(yǎng)成手機(jī)訂貨的習(xí)慣后，加之零售通不斷加大商品的組織力度，打造更強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源后，那就會(huì)逐步變得容易多了。

目前，隨著整個(gè)B2B行業(yè)的市場(chǎng)推進(jìn)，小店的手機(jī)訂貨習(xí)慣已經(jīng)基本形成。最近新經(jīng)銷(xiāo)又做了一次B2B市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)比17年小店的下載B2BAPP的覆蓋率、訂貨次數(shù)、訂貨量都有顯著提升。

從零售通來(lái)講，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)發(fā)展，基本完成市場(chǎng)覆蓋，目前已經(jīng)覆蓋100萬(wàn)家以上的小店。特別是這兩年零售通也在大力加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)，品牌商入住大幅增加，特別是一些知名品牌都在積極探討與零售通的合作。所以，今天零售通上的商品資源在逐步變得豐富起來(lái)了。今天的零售通不是兩年前的零售通了。

所以，在開(kāi)始階段，市場(chǎng)啟動(dòng)需要給予城市排擋更多一點(diǎn)的提成，這個(gè)肯定是必須的。但是，隨著市場(chǎng)的逐步成熟，減少提升比率、改變收入模式也應(yīng)該是可以理解的。

況且零售通前期平臺(tái)啟動(dòng)階段投入是巨大的，也是有很大的業(yè)績(jī)壓力。

（二）

其實(shí)，目前更需要品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)人士、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是零售通為什么敢這么調(diào)整？

包括在去年我也寫(xiě)過(guò)一篇“東鵬特飲為什么敢特飲砍掉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”的小文，引起了行業(yè)的關(guān)注，還被食品板等一些大號(hào)轉(zhuǎn)載，據(jù)說(shuō)還引起了很多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擔(dān)心被下崗的問(wèn)題。

雖然隨后東鵬特飲官方出面說(shuō)調(diào)整是個(gè)別區(qū)域的調(diào)整，并不是砍掉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。但是，東鵬所做的事情，包括最近零售通所做的事情都在顯示一樣的行業(yè)變革，也就是在未來(lái)快消品分銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化變革的環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式要發(fā)生變革，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)功能在逐步弱化，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型是必然要發(fā)生的一個(gè)事情。

零售通干的事情就是在做快消品分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化變革，這個(gè)變革簡(jiǎn)單說(shuō)就是由原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商也好、品牌商也罷主要靠人去跑市場(chǎng)，改變?yōu)樽屝〉晖ㄟ^(guò)手機(jī)直接下單訂貨。

這一方式它會(huì)帶來(lái)非常重要的訂貨效率的改變，簡(jiǎn)單說(shuō)：原來(lái)業(yè)務(wù)員每周拜訪一次小店，現(xiàn)在變成小店用手機(jī)自主下單，隨時(shí)隨地、24小時(shí)，這個(gè)效率的改變對(duì)比以往的人銷(xiāo)、車(chē)銷(xiāo)方式可能是天地之別。

更重要的是，這種在線(xiàn)化的平臺(tái)模式，零售通已經(jīng)把所有的小店信息抓取到自己的平臺(tái)手里。零售通目前已經(jīng)完成了100萬(wàn)+小店的覆蓋，不僅是覆蓋，更主要的是零售通已經(jīng)可以準(zhǔn)確掌握到這100萬(wàn)+的小店信息。

更特別重要的是，零售通通過(guò)平臺(tái)平臺(tái)方式抓取到這些小店后，他可以通過(guò)在線(xiàn)化的方式去有效激活這些小店。并且這種線(xiàn)上激活的方式將會(huì)比以往的靠業(yè)務(wù)員的客情激活方式有更大的優(yōu)勢(shì)。

我去年跟隨一個(gè)品牌商的業(yè)務(wù)員在濟(jì)南跑了一天的市場(chǎng)，看到業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的能力是很受限的：忙時(shí)小店主沒(méi)空和你聊，他還要賣(mài)貨；還有不少的店，碰不到店主，沒(méi)法談業(yè)務(wù)；并且他還要完成老板定的每天的拜訪目標(biāo)，基本就是卸完貨，做好陳列，拍照上傳趕快走；并且還很受業(yè)務(wù)員個(gè)人能力的限制，有的業(yè)務(wù)員缺乏溝通能力，基本和小店主說(shuō)不上幾句話(huà)；并且小店主一上午接待30個(gè)業(yè)務(wù)人員，他哪有心情和你聊業(yè)務(wù)，只有一個(gè)想法，趕快打發(fā)走。

所以靠線(xiàn)下激活小店、激活市場(chǎng)的傳統(tǒng)方式必須要品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商好好回過(guò)頭來(lái)檢視的。

但是線(xiàn)上就不一樣了，他可以有更多的激活小店的方式，譬如像零售通可以通過(guò)商品手段、價(jià)格手段、補(bǔ)貼手段、營(yíng)銷(xiāo)手段去更有效地激活小店。

包括東鵬特飲，這幾年通過(guò)一物一碼方式已經(jīng)建立了與幾千萬(wàn)C端顧客的鏈接，可以通過(guò)開(kāi)蓋掃碼的方式去激活顧客。同時(shí)他又在通過(guò)一箱一碼的方式，建立了與幾十萬(wàn)家終端店的鏈接，用開(kāi)箱掃碼這一個(gè)動(dòng)作就可以產(chǎn)生有效激活終端店的效果。

這就是在在線(xiàn)化交易環(huán)境下將要發(fā)生的業(yè)務(wù)邏輯變化：在線(xiàn)化交易他的交易效率更高，在線(xiàn)化交易他的業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)，并且未來(lái)通過(guò)不斷創(chuàng)新還會(huì)迭代出更強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。

（三）

幾點(diǎn)建議：

--對(duì)品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講：當(dāng)前要毫不遲疑的趕快推進(jìn)數(shù)字化分銷(xiāo)模式變革。特別是大的品牌商，必須要趕快做出變革。

這個(gè)數(shù)字化分銷(xiāo)模式變革最主要的是改變你的分銷(xiāo)效率，提升你的渠道控制能力，特別是顯著提升你的營(yíng)銷(xiāo)能力。

品牌商渠道數(shù)字化變革，必須要建立自己的數(shù)字化渠道體系，是要用自己的數(shù)字化渠道體系打通整體的分銷(xiāo)鏈路，使全鏈路的分銷(xiāo)效率、營(yíng)銷(xiāo)能力得到提升。特別是這個(gè)數(shù)字化分銷(xiāo)體系，必須要具備較強(qiáng)的激活終端小店的能力。

品牌商自己的數(shù)字化分銷(xiāo)體系與零售通、新通路是什么關(guān)系？合作關(guān)系、打通關(guān)系。面對(duì)這種多元化的數(shù)字化分銷(xiāo)體系的逐步形成，品牌商要用自己的數(shù)字化分銷(xiāo)平臺(tái)與零售通、新通路等各個(gè)價(jià)值平臺(tái)打通，各個(gè)平臺(tái)能夠幫助你更有效率的抓取到訂單，你能通過(guò)各個(gè)平臺(tái)去有效激活終端小店。

品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商與B2B平臺(tái)的合作絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的供貨，需要平臺(tái)與平臺(tái)的合作，需要借助各個(gè)B2B平臺(tái)發(fā)揮出在線(xiàn)化環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)能力。

--對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)講：目前談失業(yè)、下崗有點(diǎn)早，但是轉(zhuǎn)型是必須得了。

其實(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)原來(lái)的哪幾項(xiàng)基本功基本快失效了，不管用了。

面對(duì)當(dāng)前的數(shù)字化分銷(xiāo)環(huán)境，必須要學(xué)習(xí)掌握數(shù)字化分銷(xiāo)能力。

要學(xué)會(huì)在平臺(tái)化環(huán)境下如何去連接客戶(hù)、覆蓋市場(chǎng)，如何用在線(xiàn)化的方式取有效激活客戶(hù)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力。

業(yè)務(wù)人員必須要清醒的是：未來(lái)的業(yè)務(wù)邏輯是建立在移動(dòng)環(huán)境鏈接下的模式重構(gòu)。

目前看，行業(yè)最缺乏的是具備數(shù)字化分銷(xiāo)能力的業(yè)務(wù)人才。所以，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須要盡快轉(zhuǎn)型具備數(shù)字化分銷(xiāo)能力的新型人才，也就是要把自己盡快的去+互聯(lián)網(wǎng)，把自己多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如何轉(zhuǎn)化用平臺(tái)化的營(yíng)銷(xiāo)模式更好的發(fā)揮更大的能力。

筆者鮑躍忠微信bc7180