(本文是九悅Malltel首席創(chuàng)始人陳珉瑛先生在鮑躍忠新零售論壇上的分享)
今天非常高興和大家分享我們九悅Malltel在商業(yè)變化環(huán)境中關于商業(yè)新業(yè)態(tài)的觀察、實踐和思考。今天分享的內(nèi)容主要有三個方面。第一個部分是模式。就是在不確定變化的商業(yè)環(huán)境中，如何構建商業(yè)新業(yè)態(tài)的商業(yè)模式。第二個部分就是商業(yè)新業(yè)態(tài)的初心、能力和方法。第三個部分是研究。研究趨勢、研究用戶、研究我們自己。
一、商業(yè)新業(yè)態(tài)商業(yè)模式的設計。
在討論商業(yè)模式之前，我們必須理清一個事實，商業(yè)模式的設計是一個戰(zhàn)略行為，而不是一個戰(zhàn)術行為。為什么這么說？因為在我們九悅Malltel業(yè)態(tài)出現(xiàn)之后，很多人也在學習，在模仿我們的免費模式。我一直就告訴他們，有句廣告語怎么說，叫你們模仿得了我的臉，模仿不了我的面。你們模仿得了我們的戰(zhàn)術，模仿不了我們的戰(zhàn)略；你們模仿得了我們的結果，模仿不了我們的能力
(一)什么是商業(yè)模式。
由北京大學匯豐商學院的教授魏偉和清華大學商業(yè)模式研究中心主任朱武祥教授創(chuàng)建的魏朱商業(yè)模式理論把商業(yè)模式定義為利益相關者的交易機構，即多個利益相關者，各自用所擁有的資源能力投進來，形成一個交易佶構，構建了一個包含定位、業(yè)務系統(tǒng)、盈利模式、關鍵資源能力、現(xiàn)金流結構、企業(yè)價值等商業(yè)模式六要素模型。
第一定位。企業(yè)滿足利益相關者需求的方，即交易方式。
第二業(yè)務系統(tǒng)。企業(yè)所選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部和外部的利益相關者。
第三盈利模式。以利益相關者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流結構，以及相應的收支方式。
第四關鍵的資源能力。支撐交易結構背后的重要的資源和能力。
第五現(xiàn)金流結構。以利益相關者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結構和流出的結構，以及相應的現(xiàn)金流的形態(tài)。
第六企業(yè)價值。未來凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn)，對于上市公司而言，它直接表現(xiàn)為股票的市值。
(二)商業(yè)模式有什么哪些好處？
商業(yè)模式特別是我們創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在找VC 、PE，而且努力希望融資價值最大化，在企業(yè)融資方面有很多好處。
1、商業(yè)模式可以讓原本融不到錢的企業(yè)可以融到錢。
2、商業(yè)模式可以讓原本融資股價低的企業(yè)以比較高的股份來融資，減少股權稀釋。
3、商業(yè)模式讓原本需要股權融資的企業(yè)不再需要股權融資。
商業(yè)模式的好處通俗的表達；就是同樣的事情我的做法和你不一樣。好的商業(yè)模式是事半功倍。再好一點的商業(yè)模式是四兩撥千金，更好一點的商業(yè)模式可以空手套白狼。再好一點的商業(yè)模式是四兩撥千斤，更好一點的商業(yè)模式可以空手套白狼。當然了我們很多的時候因為固化的思維，常常把空手套白狼理解成是一個貶義詞，說是“空手套白狼”，其實不是空手，只是因為你沒有看到。我的觀察維度跟你的不一樣。我看到的資源與你不一樣，我擁有的能力和專業(yè)與你不一樣。
事實上我們大家會發(fā)現(xiàn)，我們在互聯(lián)網(wǎng)時代大多數(shù)的創(chuàng)新都是現(xiàn)有事物的重構。毛主席講過：“我們不單要善于破壞一個舊世界，我們還將善于建設一個新世界�！薄段覂z詞》有一句是這樣說的：
把一塊泥，
捻成一個你，
塑上一個我。
將咱兩個一起打破，
用水調(diào)和，
在捻一個你，
再捏一個我。
我們從互聯(lián)網(wǎng)公司這些新企業(yè)、新物種，比如說蘋果、支付寶、滴滴、特斯拉、微信等等公司看到，并不是他們做了全新的東西，而是把現(xiàn)有的事物做了重新的組合而獲得了新的機會。關鍵是你能否改變固有的思維習慣，運用現(xiàn)有的資源去做一些重組創(chuàng)新，打破一個你，打破一個我，用水調(diào)和，再捻一個你，再捻一個我。
（三）商業(yè)模式競爭的生態(tài)性。
戰(zhàn)略大師邁克爾.波特的五力模型是一個經(jīng)典鐫永的模型，它時刻閃耀著戰(zhàn)略智慧的光芒，他認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量。這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策。這五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力，潛在競爭者的競爭能力，替代品的競爭能力，供應商的討價還價能力和購買者的討價還價能力。戰(zhàn)略競爭格局類的行業(yè)競爭者是顯性的，而潛在競爭者可替代競爭者是隱性的。雖然你不定義，雖然你看不見，但他們時時刻刻就在你的周遭，就在你的身邊。當他們一旦出現(xiàn)的時候，便驚呼把他們稱之為跨界者、打劫者、顛覆者，搞的自己很無辜，搞的別人很侵略。
事實上我一直是反對跨界只之說的，世界上哪有什么跨界可說，世間本無界何來跨界？有很多人把我們九悅Malltel定義為酒店業(yè)和零售業(yè)的打劫者和顛覆者，我便告訴他們九悅Malltel是“酒店免費睡，商業(yè)免費購”商業(yè)新業(yè)態(tài)的創(chuàng)業(yè)者和奠基者，是生態(tài)商業(yè)的建設者。
（四）商業(yè)模式中的盈利模式。
九悅Malltel一直注重商業(yè)模式當中的盈利模式。商業(yè)模式中的盈利模式就是怎樣獲取收益，怎樣分配收益。我們盈利模式不只是說你怎么能夠掙錢，也還要考慮到所有利益相關者的利益。但我們大部分企業(yè)的盈利模式只想到如何賺錢、掙錢，而沒有考慮到盈利模式的系統(tǒng)性、關聯(lián)性和生態(tài)性。
通過我們九悅Malltel的實踐，事實上一個完整的盈利模式包含三個部分，即省錢、賺錢和分錢。
1、省錢模式=成本模式。節(jié)省成本，控制成本，把成本控制在恰當?shù)乃剑陀谕�，低于競爭對手，在成本端降低成本。在成本端省的錢就已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，我們稱之為成本盈利。這是一個如何省錢的盈利模式。關于兩句話，第一句話是魯迅說的：時間就像海綿里的水，只要你愿意擠總還是有的。第二句話是我曾經(jīng)服務過的一家企業(yè)，浙江富得寶家具有限公司董事長林潘武先生說的：干毛巾也可以拎出水來。這二句話什么意思呢？只要你在這方面久久力功，你總能夠獲得一個科學的、恰當?shù)某杀舅健?
2、賺錢模式=效率模式。我們要優(yōu)化組織、優(yōu)化流程、優(yōu)化管理，自我賦能、自帶動能，自助勢能，充分發(fā)揮人的潛能和主觀能動性，充分利用新技術解放生產(chǎn)力，充分構建先進的生產(chǎn)關系釋放效率，實現(xiàn)超越行業(yè)和對手平均效率的超出效率，實現(xiàn)超越行業(yè)和對手平均利潤的超出利潤，我們稱之為效率盈利。這是一個如何賺錢的盈利模式。
3、分錢模式=分配模式，一個盈利模式的設計。是模式所有參與者在創(chuàng)造價值的同時，都能夠獲得價值、分享價值，這樣的盈利模式才能夠成立，這樣的商業(yè)模式才可以得到持續(xù)。分好錢是為了更好、更持久、更循環(huán)的實現(xiàn)盈利，我們稱之為價值盈利。這是一個如何分錢的盈利模式。
對應到我們的企業(yè)發(fā)展，這三方面的盈利模式又是企業(yè)進程不同三個階段必須關注的重點。一個是企業(yè)的初創(chuàng)階段，也是企業(yè)的生存階段，重點解決如何省錢的問題，如何降低成本，省錢可以使企業(yè)活的更久，而不是大把花錢、拚死燒錢。第二是企業(yè)的成長階段段，重點解決如何賺錢的問題，如何增長業(yè)務，提高效率，賺錢可以使企業(yè)活得更壯。第三在企業(yè)發(fā)展階段重點在于解決如何分錢的問題，解決價值分配的問題，使價值分配科學化、持續(xù)化，生態(tài)化，分錢可以使我們企業(yè)活得更好。九悅Malltel在這方面是如何分錢的？
九悅Malltel是一家年輕的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也是一家商業(yè)創(chuàng)新企業(yè)，更是一家無中生有的創(chuàng)造企業(yè)。這個和我們習總書記在剛剛結束的兩會上作出的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造的“三創(chuàng)”指示是一致的。我們同時把省錢、賺錢、分錢進行了一個很好的設計與融合，在省錢的時候想著如何賺錢，在賺錢的時候想著如何分錢，那么我們是如何做到分錢的？
九悅Malltel的商業(yè)業(yè)態(tài)價值創(chuàng)造和價值分配參與者主要涉及到六個方面，即消費者、員工、供應商、物業(yè)商、投資人和政府。
1、消費者的價值分配。
①模式價值。酒店免費睡，商品免費購。在同行當中，消費者你享受不到九悅Malltel提供給你的價值；
②產(chǎn)品價值。其他不說，我們1.0版的住宿房間，最小的一百平米，最大的288平米。這個是酒店行業(yè)沒有那家同行能夠提供我們這樣的空間產(chǎn)品，而售價我們和同類的酒店產(chǎn)品的房價是一致的。
③體驗價值。我們的購物環(huán)境是24小時的私享沉浸式的全體驗，請問我們的零售同行哪家可以做到？
2、員工的價值分配。
①勞動者價值分配。九悅Malltel所有的員工都是勞動者，我們讓勞動者成為企業(yè)的主人。計劃經(jīng)濟時代，企業(yè)的性質(zhì)叫全民所有制和集體所有制。那么現(xiàn)在市場經(jīng)濟時代只有國有企業(yè)和民營企業(yè)兩個類別。但我想如果要界定我們九悅Malltel的企業(yè)性質(zhì)，他既不是國有的性質(zhì)，也不是民營的性質(zhì)，有點像華為一樣，是一個集體所有。九悅Malltel也在積極的參與國有企業(yè)的混改，也在引進國有資本參與九悅Malltel的混改，九悅Malltel更應該是一個混合所有制企業(yè)。九悅Malltel在股東層面有六個層級，分別是首席創(chuàng)始人，創(chuàng)始人、聯(lián)合創(chuàng)始人，創(chuàng)始合伙人、合伙人和持股人。在九悅Malltel的員工每一個人都是持股人，不管是保安大哥還是保潔大姐都持有股份，那怕只持有200股的股份也必須持有。
②創(chuàng)業(yè)者的價值分配。九悅Malltel這個平臺，我們必須為創(chuàng)業(yè)者賦能，九悅Malltel所有員工的合作關系，都是伙伴關系、內(nèi)部市場關系、生態(tài)創(chuàng)業(yè)關系。
假設我們現(xiàn)在開一個專賣店，那么現(xiàn)行的開店方式要支付店鋪的房租、裝修、采購產(chǎn)品，加上水、電、人員工資等等運營費用。假設開一個專賣店的費用是100萬，把費用用途平均分為房租、裝修、產(chǎn)品、運營四個部分。假定每塊費用為25萬元，因為100萬開店的費用門檻，就把很多有愿望的創(chuàng)業(yè)者、開店者擋在門外。那么我們九悅Malltel是怎么做到的呢？我們對開店者（創(chuàng)業(yè)者、合作者）不要房租，不要裝修，房租和裝修由九悅Malltel來承擔。產(chǎn)品要么利用九悅Malltel的商業(yè)優(yōu)勢，幫助開店者（創(chuàng)業(yè)者、合作者）和品牌、產(chǎn)品廠家談判，獲得價格、服務及后續(xù)的一系列優(yōu)惠條件。要么在九悅Malltel指導參與鼓勵下，實現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)孵化與生產(chǎn)，開店者（創(chuàng)業(yè)者、合作者）僅承擔產(chǎn)品和運營成本。如果盈利九悅Malltel和開店者（創(chuàng)業(yè)者、合作者）按照商定好的比例分配。如果虧損，九悅Malltel承擔房租和裝修，創(chuàng)業(yè)者承擔產(chǎn)品和運營虧損。通過這樣的機制設計，大家就會發(fā)現(xiàn)，我們傳統(tǒng)的企業(yè)是給員工發(fā)錢，是和員工分錢。那么現(xiàn)在的情形是九悅Malltel和員工一起創(chuàng)造價值，員工再向企業(yè)分錢。和員工一起創(chuàng)造價值，員工在向企業(yè)分錢。這兩點請問我們哪家企業(yè)可以做到讓員工全員持股，讓員工真正的當家作主人？那么家零售企業(yè)不要租金，不要裝修和員工共創(chuàng)、共享，成為利益共同體、命運共同體。
3、供應商的價值分配。
①經(jīng)過九悅Malltel考察、培植、管理、審核合格的供應商在品類供應商當中是唯一的。唯一意味著什么？在九悅Malltel的平臺體系里，您是沒有同行的，沒有競爭對手，意味著你持有大把持續(xù)的規(guī)模訂單。
②成為九悅Malltel的供應商，你沒有什么店慶費、促銷費、廣告費、進店費、條碼費、堆頭費等等多如牛毛的費用。
③成為九悅Malltel供應鏈當中的供應商，您的產(chǎn)品會融入到九悅Malltel的每一個空間，每一個時段，會放大輻射到規(guī)模市場的生態(tài)終端。
4、物業(yè)商的價值分配。
大家都知道我們從物業(yè)商拿到的物業(yè)都是免費的，都是10到15年的免費使用權，看起來好像物業(yè)商一無所獲，但物業(yè)商得到的價值遠遠不是免費這么簡單。我們所獲得免費的物業(yè)性質(zhì)都不太一樣，都是存量資產(chǎn)、困境資產(chǎn)和不良資產(chǎn)。但這些說法都是我們一個比較委婉的說法。那么真正的狀態(tài)是什么？所謂的存量資產(chǎn)就是多余的、過剩的資產(chǎn)。所謂的困境資產(chǎn)就是爛尾樓，是垃圾資產(chǎn)。所謂不良資產(chǎn)就是虧損資產(chǎn)，有的虧損只剩下最后一條底褲了。那么這些資產(chǎn)我們有業(yè)態(tài)、有能力、有方法把它經(jīng)營好，讓他起死回生，重新煥發(fā)青春。
①解決了物業(yè)商的虧損問題。九悅Malltel在物業(yè)方面有一句經(jīng)典名言：叫經(jīng)營虧損由九悅Malltel承擔，經(jīng)營盈利根據(jù)雙方商議好的比例一起分享。
②解決了物業(yè)方的融資問題。假定一個經(jīng)營收益很好的物業(yè)項目，他可以獲得項目價值等值或者超值的融資額。一個經(jīng)營收益一般的物業(yè)項目，它只可以獲得項目價值的八折、五折以至更低價值的融資額。而一個經(jīng)營虧損的物業(yè)項目，它就很難獲得正常的項目融資。九悅Malltel很好的幫助物業(yè)商解決了項目融資的問題。
③解決了物業(yè)商的經(jīng)營收益問題。九悅Malltel經(jīng)營前物業(yè)方的項目是虧損的。九悅Malltel經(jīng)營后不僅解決了它的虧損問題，而且還和他分享盈利部分的經(jīng)營收益。
④解決了物業(yè)商的物業(yè)增值問題。經(jīng)營好的物業(yè)項目在出售資產(chǎn)時可以獲得超出資產(chǎn)價值之外更多的經(jīng)營收益溢價。
5、投資者的價值分配。
九悅Malltel與投資者的協(xié)議中價值部分一般有三個部分。第一個是資本價值收益，既對投資者的保底收益。第二個是項目保證收益及條款規(guī)定的分配協(xié)議，我們也可以把它稱之為對賭協(xié)議，在完不成規(guī)定的保證收益的時候，把九悅Malltel相關的股份和其他的利益來進行彌補。第三個是溢出收益，超出規(guī)定價值部分的收益。
6、政府的價值分配。
給政府的價值，那就更多了，我們一般企業(yè)還沒有關注到這一塊，但它真的是一個巨大的潛性價值。在九悅Malltel這邊體現(xiàn)四個部分。
①為當?shù)氐恼黾佣愂�，增加了一個財政收入。
②增加了就業(yè)，帶動了更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收。
③促進了當?shù)氐慕?jīng)濟增長、增加了GDP。
④提高項目所在地的區(qū)域影響力和知名度。好像阿里之與杭州一樣，茅臺之于貴州一樣，這樣一個對當?shù)貛斫?jīng)濟的影響和知名度。
二、商業(yè)新業(yè)態(tài)的初心、能力和方法。
我們很多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都失敗了，或者說絕大多數(shù)的企業(yè)都失敗了，成功的企業(yè)廖若晨星，活著的企業(yè)也可以用困難重重來形容。通過我們的觀察和了解，主要原因有兩條：一條可以說是被很多資本玩壞、燒死的。另外一個原因是被我們創(chuàng)業(yè)者自己嗨死或作死的。
今年的正月初八，宿遷市創(chuàng)業(yè)家高峰論壇邀請我去做一個主旨演講，我以一個創(chuàng)業(yè)者的身份分享了我的一個創(chuàng)業(yè)感悟。
我們做事情相當于開車創(chuàng)業(yè)相當于造車。我是一個職業(yè)經(jīng)理人出身的職業(yè)創(chuàng)業(yè)者，我干過20多個行業(yè)，做過多家企業(yè)副總裁以上的高級管理人員。從操作企業(yè)項目的角度來看，我可以說是一個老司機了，會開各種品牌，各種型號各種各樣的汽車、拖拉機、客車、卡車，但自從創(chuàng)業(yè)九悅Malltel，那就像賈躍亭造車一樣，何其難。一步一個坑，一步一把淚。如果說開車是一個操作系統(tǒng)，那么造車就是一個系統(tǒng)工程，是一個生態(tài)系統(tǒng)。造車何其難，造車何其苦，絕對不是沒有造過車的人可以想象的，絕對不是會開車的人任何人都可以造車的。而我們的大部分創(chuàng)業(yè)者，可以說絕大部分的創(chuàng)業(yè)者車沒看過，車都沒坐過，連車都沒開過，就一上來開始造車，而且造的不是東風牌的拖拉機，而是波音777、小鷹號航母，此結果可想而知。這種失敗是必然的，如果成功純屬偶然。
那么我們創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)，無論是開車也好，還是造車，初心、能力、方法一個都不能少。
(一)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)初心。
我們做企業(yè)，特別是創(chuàng)業(yè)，必須保持一顆初心，很多的時候不是為自己堅守，而是為事業(yè)在堅守！做企業(yè)的初心是遵循一種規(guī)律，在企業(yè)盈利創(chuàng)造價值的同時，更多的為社會、為用戶、為員工創(chuàng)造價值。真正的企業(yè)風應該是暖男風，是我們現(xiàn)在天氣三月里的春風。
關于創(chuàng)業(yè)做企業(yè)，出發(fā)點走偏的典型的案例很多，違法違規(guī)的也很多，但違法違規(guī)的不在我今天和大家討論的范疇，今天我想和大家討論兩個案例，一個是我們的共享單車，一個是我們零售業(yè)的無人貨架。
共享單車現(xiàn)在一地雞毛，無法收場。中國好不容易從自行車王國轉(zhuǎn)向自行車大國，再走回自行車大國這種回頭路可能性極小。共享單車在資本逐利的驅(qū)動下，沖擊商業(yè)邏輯，違背商業(yè)邏輯，撞擊人性底線，違反公共管理規(guī)則，上演了一場互聯(lián)網(wǎng)時代皇帝的新裝的丑事。
什么投資邏輯，什么投資工具？把共享單車這批投資機構和投資人的節(jié)操碎了一遍。你說投資共享單車的這批人傻？你說創(chuàng)業(yè)共享單車的這批人笨？那根本不是。他們是壞了良心往前走，睜著眼睛說瞎話，根本沒有什么初心，談何初心？
我們再說說無人零售。事實上我一直看好無人零售這個賽道，但無人零售它僅僅只是我們大零售市場的一個利基市場，是多種零售形式當中的一種形式，是零售大家庭中的一個小弟弟和補充。整體行業(yè)規(guī)模我的預測十年內(nèi)它不會超過千億元。然而就是這樣的一個狹窄賽道，一下子涌來了千軍萬馬，這些涌入者把自己當做英雄，幻想自己可以戰(zhàn)勝一切，但大部分都成了不折不扣的曇花。
失敗的原因有二個：一個是不看環(huán)境，不看趨勢，不懂競爭，結果都是煞羽而歸，剩下的也是殺敵八百，自損五百，整的遍體鱗傷，一地雞毛，這是無人零售的一個失敗的原因之一。無人零售失敗的第二個原因是什么？急功近利，把一步一個腳印的經(jīng)營工作變成了一場轟轟烈烈的商業(yè)運動，無論是他們的產(chǎn)品供應鏈，還是場景營造、用戶體驗都一塌糊涂。用戶智商本身就很高，憑什么聽你這幫弱智的騙子忽悠？
（二）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)能力。
我想主要我們來討論一下商業(yè)生態(tài)企業(yè)的這么一個創(chuàng)新能力。我做任何事情都喜歡尋求探究事物背后的邏輯，這種習慣，也延續(xù)到了我在九悅Malltel的創(chuàng)業(yè)上。和一個人交流，我特別在意他經(jīng)過什么專業(yè)的學習，讀過什么書，做過什么事，和什么樣的人一起做過事。然后研判他說的話和他要做的事情與他的能力是否匹配。孫子說爺爺是老氣橫秋，爺爺說孫子的話是裝萌賣嫩，英雄出少年有，那是事物的特殊性。英雄出青年、出中年，不僅是有，而且是大大的有，這是一個事物的普遍性。不能以事物的特殊性掩蓋事物的普遍性，也不能以事物的普遍性否定事物的特殊性！
我們九悅Malltel的供應鏈管理方法是在全球電壓電氣巨頭施耐德的供應鏈管理方法基礎上演化而來。我本人和過去工作過的企業(yè)，曾全員接受過施耐德的供應鏈管理體系全員培訓和學習。經(jīng)過施耐德集團18個月的培訓、輔導、改進、審核，最終成為施耐德集團全球唯一的綠色包裝供應商。
我們九悅Malltel供應鏈管理系統(tǒng)包含供應商考察、供應商培植、供應商審核、供應商維護四大部分14個環(huán)節(jié)，276個關鍵節(jié)點。我過去工作過的企業(yè)都做過施耐德和家樂福的包裝供應商，我發(fā)現(xiàn)兩家企業(yè)的供應鏈管理方法完全不同。施耐德集團采用的是考察制、培植管理制，苛刻的審核制和持續(xù)維護制的方法。而家樂福企業(yè)采用的供應鏈管理方法是考察制與備案制。只要是出具企業(yè)產(chǎn)品合格檢驗報告的企業(yè)大都可以成為家樂福的供應商。但向施耐德各種合格檢驗報告是剛性的，這只是表象，他會關注到供應商企業(yè)運營的各個方面，他關注到供應商企業(yè)員工操作技能的熟練程度和操作等級，以此測算企業(yè)的產(chǎn)能和勞動效率，并評價企業(yè)在行業(yè)當中的競爭力。他還關注到企業(yè)交流的語言種類和定單發(fā)布及傳遞方式這些細節(jié)，成為施耐德的綠色供應商，必須具備八種語言交流水平，這樣才能適應它分布在全球不同地區(qū)國家語言業(yè)務交流的需要，否則你無法用所在地區(qū)工廠的國家語言交流，該國家語言地區(qū)的工廠訂單就不會交付給你這個沒有掌握語言溝通能力的供應商來完成。
我們?yōu)槭裁匆捎檬┠偷碌墓⿷溎Ｊ剑?
在創(chuàng)業(yè)九悅Malltel以后，我考察了很多零售企業(yè)的供應鏈模式，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)包括很多知名零售企業(yè)的供應鏈管理都是粗放的，很多企業(yè)的供應鏈體系是嚴重缺失的。在出租、聯(lián)營、租金模式下，他們根本就沒有供應鏈，而把供應鏈交友品牌商、經(jīng)銷商各自為政，各吹各的號，各彈各的調(diào)，以至整個供應鏈體制非常混亂，效率非常低下。在商業(yè)零售企業(yè)中商品多子多孫是普遍的現(xiàn)象，產(chǎn)品sku規(guī)模龐大，最多的企業(yè)高達4萬種以上，這真是一個驚人龐大的數(shù)字，但這絕對不是一個效率和效益成比例的正面典型，我們發(fā)現(xiàn)這些龐大數(shù)量的商品都是同質(zhì)化的重復。
九悅Malltel作為一個創(chuàng)新企業(yè)，第一根本沒有實力建立那么龐大的sku陣營，第二根本沒有時間做出這么多數(shù)量的sku。第三，我們研究發(fā)現(xiàn)用戶根本需要不了那么多的商品。呈現(xiàn)的多，用戶就買的多，這是一個行業(yè)自欺欺人的謬論。很多企業(yè)的品效、坪效特別差，把成立排面當貨架，把店鋪當倉庫，低效的供應鏈系統(tǒng)就是罪魁禍首。依據(jù)市場與用戶需求，依據(jù)我們的客觀和現(xiàn)實，我們發(fā)現(xiàn)用戶真的不是需要很多，真的不是需要全部，他們購買的，僅僅是他們需要的商品，他們購買的僅僅是他們喜歡的商品，其他的根本與他們沒有半毛錢的關系。
這種泛濫的多，對企業(yè)是一種災難，對用戶更是一種災難。為此我們推出了滴灌商業(yè)方法，即用戶需要的，并能夠給企業(yè)帶來價值的，帶來效益的商品，才能夠進入我們的供應鏈體系。所有商品必須符合精致、精細、精益的三件原則。
精致。在產(chǎn)品合格、安全得以保證的前提下，及商品、品質(zhì)、品位、個性必須滿足用戶需求。
精細。所有的商品必須滿足與相關聯(lián)商品的生態(tài)融合與互補。
精益。所有的商品必須保證在規(guī)定的時間內(nèi)銷售結束，并產(chǎn)生效益。
三精原則是我們九悅Malltel供應鏈的底線原則，目前我們的sku已經(jīng)控制在3000個以內(nèi)，未來只會減少，不許增加。采取總量衡定原則，在總體3000個sku的數(shù)量內(nèi)，有出才能有進，有死才能有生。
(三)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)方法。
地上本來沒有路，但只要走總能走出路，做事不是沒方法，但只要做總能找到方法，找到好方法。
九悅Malltel是從用戶需求開始研究、挖掘、引導用戶需求，從買的角度而不是從賣的角度入手建立自己的需求鏈系統(tǒng)，從滿足需求角度出發(fā)建立供應鏈。在構建新型需求鏈供應鏈的過程中，我們發(fā)現(xiàn)背后需要很強的能力，當你建立好你的需求鏈和供應鏈之后，你的強大的能力也就形成了，這就是我們九悅Malltel所說的能力鏈。以九悅Malltel集成家具業(yè)務板塊為例，來說說我們供應鏈、需求鏈、能力鏈融合形成的方法。
在我們一個可以住宿的九悅Malltel建設過程當中，為了達到可以住宿的這樣一個商業(yè)目的，我們要建一個酒店。建好一個酒店，我們需要采購各種材料用品，我們需要設計酒店、土建酒店，裝修、房間安裝家具、嵌入軟裝、安裝各種衛(wèi)浴用具、安裝燈具等等，進行場景營造。
一個酒店建成了，我們的供應鏈就形成了，我們的能力就形成了。但是對傳統(tǒng)的酒店來說，一個酒店建成營業(yè)之日之時，這樣的供應鏈和能力鏈的任務也就完成了，使命就終止了，這樣耗費若干財力、能力、智力、心力的供應鏈能力、能力鏈也就徹底的擱置了。這些能力鏈在酒店業(yè)務板塊成為了終點，但對九悅Malltel集成家具業(yè)務來說才是一個起點。大家發(fā)現(xiàn)Malltel供應鏈能力對應集成家居的需求鏈業(yè)務元素一個也不少。我們利用集成家居業(yè)務復活了酒店已經(jīng)死亡的供應鏈和能力鏈，我們把這種供應鏈、能力鏈資源平移到集成家居業(yè)務，成為集成家居業(yè)務的起點。
三、用心研究，用心實踐。
(一)研究趨勢。
羅永浩作為一個創(chuàng)業(yè)人物是可圈可點的，創(chuàng)業(yè)精神也是可敬可佩的。但作為一個創(chuàng)業(yè)的案例很值得回顧、復盤，有很多值得警示和借鑒的地方。前幾天微博上說羅永浩這個人命不好，做手機，手機行業(yè)萎縮了，做空氣凈化器那年天氣特別好，這不剛剛開始開始做電子煙，整個行業(yè)都上了315了！
大家看表象上看起來羅先生的命真的不好，就是一個倒霉催的，喝水塞牙，放屁砸腳這么一個主。我的觀點不是命不好，戰(zhàn)術的聰明、精明做小事還行，戰(zhàn)略的弱智和愚蠢做大事必敗，缺失對環(huán)境和趨勢的感知和洞悉是徹頭徹尾的戰(zhàn)略殘疾。
我們所有人都脫離不了我們賴以生存的環(huán)境，我們所有人都脫離不了和我們有著千絲萬縷聯(lián)系的人群，在一個高度開放的全球一體化系統(tǒng)中，我們所有的人所有的企業(yè)都無法獨善其身。
做一個成功的人，做一個成功的企業(yè)，都應該依勢而行，趁勢而上，順勢而下。我感覺目前以及未來中國的消費市場有三個明顯的趨勢。
第一個趨勢。中國的消費市場進入了一個消費普及、消費升級、消費分級并存的時代。
第二個趨勢。中國的消費市場將迎來“一老一小”的井噴時代，老的是指老年消費市場，小的是指幼兒消費市場。這個判斷不僅源于我們的觀察和實踐，也源于行業(yè)的共同判斷和若干行家專家的認知。這一次兩會上李克強總理還特地提到了“一老一小”市場的消費趨勢。
第三個趨勢。中國的消費市場由過去的千人一面時代，進入了一人一面、千人千面、一人千面的時代，定制化、個性化、多元化的消費方興未艾。
推此及彼到我們九悅Malltel自己，我們抓住供給側(cè)改革，去產(chǎn)能、去庫存、去冗余的機會，獲取了大量的存量資產(chǎn)、不良資產(chǎn)、困境資產(chǎn)10到15年的免費使用權，趕上了消費互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的這一趨勢，趕上了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始啟動這一趨勢。
趨勢聽起來有時很大、很空、很虛、很玄，然而它確實又是很具象，是可以觸及的。
我們所有的商業(yè)企業(yè)有沒有研究我們的門店所處區(qū)域的氣候環(huán)境？有沒有研究下雨、下雪下霧、酷暑、寒冬給我們帶來的影響？有沒有因天氣的具體變化，提出常規(guī)的應對措施？有沒有把之后天氣影響帶來的負面因素轉(zhuǎn)化成為制造新一輪銷售高潮的嶄新機會？《氣候經(jīng)濟學》這本書對我們九悅Malltel這個模式的形成和運營影響極大，我建議大家購買閱讀，認真的學習研究下。據(jù)此它成為了我們業(yè)態(tài)中24小時沉浸式體驗足不出戶模式的氣候因素的理論來源，據(jù)此我們形成了特定的氣候、季節(jié)、天氣的消費者行動方案。
(二)研究用戶。
研究用戶不是算計用戶。
我們現(xiàn)在很多云計算、大數(shù)據(jù)等等都成為以算計用戶的幫兇或工具，中國大部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司在算計用戶方面都是劣跡斑斑。九悅Malltel的用戶消費成本冰山示意圖列出了146個用戶消費成本點，這些列出顯示的是主要的消費成本點。我們研究用戶消費成本的目的，就是讓用戶減少不必要冗余的消費成本，為用戶節(jié)省不必要的消費成本，讓用戶把節(jié)省或減少下來的消費成本，用于更有意義更有品質(zhì)的消費。
關于研究用戶的工具和方法很多，在這里我僅僅給大家一個關鍵的思維啟發(fā)，九悅Malltel已經(jīng)在此領域先行一步，收到了很多想到的和意想不到的收獲：那就是由賣到買，由一個商品銷售者成為用戶購買的專。成為一個用戶，幫助用戶去買，和用戶一起購買。不是一昧的是賣自己的產(chǎn)品，努力成為“大風和太陽”寓言故事里的那個太陽。
(三)研究企業(yè)，研究自己。
研究企業(yè)、研究企業(yè)有四個要素。
第一，我是誰？我的企業(yè)是怎么定位的？
第二，我的企業(yè)要做什么？
第三，我的企業(yè)能做什么？
第四，我的企業(yè)能做成什么？
研究自己、明白自己很難。這里邊我們也有自己的體會，一是把自己揉碎來研究，揉碎成中子狀、質(zhì)子狀研究。這種微觀揉碎的研究，有助于我們制定戰(zhàn)術；二是把自己放大了研究，放大到宇宙狀、黑洞狀研究。這種宏觀放大的研究有助于我們做出正確的戰(zhàn)略。
這是一個最好的時代，這是一個最好的時刻！在變化的和不確定的時代給予了我們變化的機會，在一切物種進化、演化的進程中給予了我們重建、重來、重構的機會。這些機會是照進來的光，這些光必將照亮一個嶄新的商業(yè)世界。
