聯(lián)商專欄：服務(wù)是什么，是你需要的，我能給。

一個(gè)優(yōu)秀的房東就是能夠把鋪?zhàn)幼鉂M，還能不斷獲得更高溢價(jià)。要獲得收獲，就必須去滿足各類租戶的各種“變態(tài)”需求。

早期的招商市場(chǎng)比較簡單，拿兩張紙打打電話就行了，一堆人搶著要鋪位。還有更多慕名而來的商人，希望能夠得到一席之地，哪怕只是個(gè)邊角料也感激萬分。那是個(gè)需大于供的時(shí)代，服務(wù)就是有個(gè)場(chǎng)所可以滿足消費(fèi)者購物、商戶賣東西的地方。很多人所謂的西式服務(wù)只不過是臆想，完全是資本主義腐朽思想，商場(chǎng)連個(gè)洗手間都沒有，要擠給商戶做生意。那時(shí)候最多的是格子鋪，一格幾平方米，然后租個(gè)幾千上萬塊，還得搶。只要有場(chǎng)地，消費(fèi)者愛你，商戶更愛你，而且都是真愛。

商場(chǎng)開多了，供需矛盾沒那么大了，就進(jìn)入比拼信息傳遞速度的時(shí)代。兩張紙招商肯定不夠了，得用QQ，而且一堆群的那種。這個(gè)時(shí)候的服務(wù)就是把招商信息第一時(shí)間觸達(dá)商戶，每天勤快發(fā)信息，商戶從天南地北跑過來，沒多久就能滿鋪開業(yè)。

供需關(guān)系出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)時(shí)，服務(wù)又開始變化了。招商需要有足夠大的資源以及轉(zhuǎn)化率要求。很多商場(chǎng)招了幾年，屁都沒招到。有的稀稀拉拉勉強(qiáng)開業(yè)，也半死不活的。房東開始知道，滿鋪開業(yè)不是必然的。這個(gè)時(shí)候找房東談，資源越多越有說服力。招個(gè)超市，表格里有幾百超市名單，從沃爾瑪、家樂福到各地不知名小超市。還得跟房東講，如果要招沃爾瑪、家樂福，你要付出什么代價(jià)；如果招本地巨頭，他們?yōu)槭裁磿?huì)來；如果本地超市不來，還有份本地人在外地開超市的名單，如何吸引他們返鄉(xiāng)投資；再不行我這還有份浙江人名單，只要真香，浙江人哪里都能開超市……。對(duì)于商戶來說，服務(wù)就是給與更多利益讓步。對(duì)于消費(fèi)者來說，一樓有個(gè)洗手間就是服務(wù)，其它商場(chǎng)沒有洗手間，你有，就是消費(fèi)者過來的理由。

供需徹底扭轉(zhuǎn)后，服務(wù)就是比拼裝補(bǔ)、免租。幾個(gè)物業(yè)都差不多，品牌商直接點(diǎn)就競價(jià)，我該區(qū)域只開一家店，你給100萬裝補(bǔ)，他給150萬，再一個(gè)給180萬，沒更高的，好，成交！這個(gè)階段房東最大的服務(wù)就是“誠意”，房東給的“誠意”越大，品牌商越滿意。

以往那種一天幾百組電話拜訪模式基本終結(jié)，幾乎成為低效到底的代名詞。累得半死，還出不了成績。“誠意”，一定要有“誠意”，成交起來才會(huì)快。

對(duì)于消費(fèi)端，只要房東你能把大品牌引進(jìn)來，消費(fèi)者不用再跑外地就能買到心儀的商品，就是服務(wù)。

消費(fèi)端崛起，品牌商被逆轉(zhuǎn)，招商手段再度變化。以前給裝補(bǔ)，品牌商就過來；現(xiàn)在給裝補(bǔ)品牌商都不敢接。加上以前很多房東給裝補(bǔ)，結(jié)果品牌商做的那點(diǎn)業(yè)績，扣點(diǎn)還不夠房東利息，被房東們嗤之以鼻。很多所謂的大牌這兩年開始不受待見了，有或沒有都一個(gè)樣。

開源無招，節(jié)流就成為房東需要幫商戶考慮的問題，俗稱供給端改造。如何提升購物中心整體效率，節(jié)約商戶成本，就是對(duì)商戶的服務(wù)。百貨對(duì)于租賃商戶還提供個(gè)倉庫，購物中心店倉一體化，用租店的成本做倉庫是很貴的，同時(shí)購物中心一些高樓層偏僻位置卻空置，完全可以劃出來做個(gè)共享倉庫。在同等條件下，如何幫商戶更好省錢，把創(chuàng)業(yè)成本降到最低，商戶就會(huì)更愛誰。

租金高，租金為什么高，商戶效率跟不上租金節(jié)奏，就會(huì)覺得高。拿教育培訓(xùn)類來說：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于場(chǎng)地需求很簡單，老大辦公室+會(huì)議室+談判室+員工卡座+教室。除了老大辦公室保留一下，其余的都可以共享化。大學(xué)里幾十個(gè)專業(yè)上萬學(xué)生都可以在不同教室穿梭，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能交得起租金的自己建教室，覺得租金貴的可以租教室。建教室又簡單，桌椅、教學(xué)儀器、舞蹈教室貼個(gè)鏡子之類的。有生意時(shí)，租個(gè)教室上個(gè)課；沒生意時(shí)，又不用交教室租金。而且還不用自己投資建教室，買設(shè)備，哪天做不下去了，拍拍屁股走人，不虧。讓教育機(jī)構(gòu)專心拉皮條、教學(xué)去，場(chǎng)地這種事交給房東來搞就行了，各做各的專業(yè)。讓創(chuàng)業(yè)更簡單、讓成本更合算，就是房東該想辦法提供的服務(wù)。

服務(wù)不是那暗夜里的螢火蟲、田地里的金龜子，那樣的鮮明，那樣的出眾。服務(wù)是你需要的時(shí)候，我能給。哪怕你是騷包的眼神，零亂的發(fā)型，還是會(huì)不斷散發(fā)出誘人的荷爾蒙。

（本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“新消費(fèi)·心服務(wù)”系列報(bào)道，文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員王國平，本文僅代表作者觀點(diǎn)）