聯(lián)商專欄：不少人發(fā)現(xiàn)，數(shù)年前互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)電視品牌爭(zhēng)先追逐的“互聯(lián)網(wǎng)電視”，在剛剛過(guò)去的2018年多少有些過(guò)于低調(diào)。受到面板供應(yīng)過(guò)剩、房地產(chǎn)調(diào)控等多方面因素的影響，新增和更新需求的不足，電視產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了量額雙降的局面。

事實(shí)也的確如此，根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)彩電市場(chǎng)零售量達(dá)到4705萬(wàn)臺(tái)，零售額達(dá)到1433億元，分別同比下跌1.1%和9.5%。于是乎，一片看衰電視產(chǎn)業(yè)的聲音不絕入耳，不少人認(rèn)為智能電視的“寒冬”到了，不過(guò)事實(shí)真的如此嗎？

值得一提的是，在蘇寧，人們卻看到了電視市場(chǎng)的另一幅銷售景觀，過(guò)去一年蘇寧彩電銷售額逆勢(shì)增長(zhǎng)20.8%，不斷保持較高的生長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在行業(yè)低谷期上演了令人滿意的答卷，而在眼下年貨節(jié)的比拼中更是堪稱電視銷售的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，吸引了諸多品牌商的入駐，那么蘇寧是如何實(shí)現(xiàn)電視銷售的“長(zhǎng)青”呢？

全渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)威：打造平臺(tái)與用戶的“全觸點(diǎn)”對(duì)接

伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入深水區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸殆盡，零售產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)條件日趨成熟，傳統(tǒng)零售模式下單一的線上模式或者線下模式正在被重塑和顛覆。從用戶的角度來(lái)看，線上購(gòu)物的便捷性自不用說(shuō)，而另一方面，線下的渠道也絕不能忽視，尤其是電視這樣的耐用品，往往更強(qiáng)調(diào)線下場(chǎng)景式、沉浸式的的用戶體驗(yàn)。

尤其是在消費(fèi)升級(jí)這一時(shí)代浪潮的推動(dòng)下，一個(gè)追求消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)升級(jí)的時(shí)代，正在以全渠道零售的名義加速到來(lái)，通過(guò)建立多個(gè)觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與用戶更快速的對(duì)接和溝通。

在這一方面，作為智慧零售理念的引領(lǐng)者，蘇寧其實(shí)深諳之一道理，在全渠道的搭建方面已經(jīng)走在了整個(gè)行業(yè)的前面。

從線上渠道來(lái)看，早幾年，關(guān)于蘇寧線上轉(zhuǎn)型的話題還經(jīng)常出現(xiàn)，但如今卻很少聽到，那是因?yàn)樵蕉鄟?lái)多的人意識(shí)到，蘇寧已經(jīng)成長(zhǎng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電商平臺(tái)之一，尤其是家電3C類產(chǎn)品的線上銷售，以全網(wǎng)最高的發(fā)展增速，在家電行業(yè)引起聚盆效應(yīng)，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)明顯。

從線下渠道來(lái)看，蘇寧在起點(diǎn)上就比其它玩家要高得多，并且依舊在做渠道下沉這件事。結(jié)合全國(guó)11000家互聯(lián)網(wǎng)門店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)四六級(jí)市場(chǎng)渠道下沉，全面搶占市場(chǎng)份額。并結(jié)合大開發(fā)戰(zhàn)略，蘇寧除了推動(dòng)高端家電在線下門店體驗(yàn)區(qū)的建設(shè)，更加速擴(kuò)大各大品牌在零售云、直營(yíng)店、大潤(rùn)發(fā)的渠道下沉，實(shí)現(xiàn)銷售突破。

除此之外，在線上線下的聯(lián)動(dòng)方面，蘇寧通過(guò)自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流的搭建，使得平臺(tái)對(duì)用戶需求的反應(yīng)速度實(shí)現(xiàn)最快化，而線下蘇寧小店的搭建更是充當(dāng)前置倉(cāng)的作用，重塑了零售的貨和場(chǎng)，這也是蘇寧一次又一次創(chuàng)造配送速度奇跡的原因所在。

正是得益于全渠道的鋪墊，這也使得蘇寧對(duì)于電視產(chǎn)業(yè)銷售的“抗周期”能力明顯加強(qiáng)。

在線上，彩電市場(chǎng)仍然是天貓、京東、蘇寧三大電商平臺(tái)占據(jù)主要市場(chǎng)份額，三家合計(jì)占比高達(dá)98.8%。在線上增速上，蘇寧電商平臺(tái)增長(zhǎng)最快，其彩電零售額同比漲幅為25.4%。在線下，蘇寧和國(guó)美占據(jù)主要KA渠道的市場(chǎng)份額，其中又以蘇寧表現(xiàn)最佳，保持線下市場(chǎng)的領(lǐng)跑勢(shì)頭。蘇寧依托全渠道的優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)尺寸、OLED、QLED、激光電視、量子點(diǎn)電視等方面增速均高于行業(yè)增速。

可以說(shuō)，憑借線下渠道的先天優(yōu)勢(shì)，使得蘇寧搶占了全渠道布局的先機(jī)，也成為全渠道商業(yè)紅利下的最大受益者。

投市場(chǎng)之所好：重塑“人”的思維，擊中需求“奇點(diǎn)”

任何一款產(chǎn)品只有滿足用戶需求和市場(chǎng)需求才是成功的正道，這一點(diǎn)無(wú)論什么時(shí)候都不會(huì)改變。而蘇寧電視銷量之所以能夠?qū)崿F(xiàn)“逆生長(zhǎng)”，自然也離不開對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶需求的深刻洞察，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一方面是對(duì)電視尺寸的洞察，全國(guó)家用電器信心中心數(shù)據(jù)顯示，去年55英寸線下市場(chǎng)零售額占比已超過(guò)30%，65英寸以上電視零售額占比也已經(jīng)超過(guò)10%。蘇寧65英寸以上電視線下零售額占比已經(jīng)超過(guò)30%。2018年全行業(yè)平均消費(fèi)尺寸已經(jīng)達(dá)到49.5英寸，相比2017年全行業(yè)增長(zhǎng)了0.9英寸，蘇寧則憑借全渠道優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)2.2英寸。

大屏幕電視能夠給用戶帶來(lái)更強(qiáng)的視覺震撼力和臨場(chǎng)感，同時(shí)大屏幕電視放在家里時(shí)也會(huì)顯得更為“大氣”。在消費(fèi)升級(jí)“大水”的滋養(yǎng)下，市場(chǎng)有這樣的風(fēng)向也是自然而然的事，但難在預(yù)判上。作出智慧零售引領(lǐng)者的蘇寧依據(jù)6億會(huì)員大數(shù)據(jù)對(duì)彩電市場(chǎng)精準(zhǔn)分析，做出了準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。并就此與各一線品牌進(jìn)行深入溝通，與品牌簽訂數(shù)據(jù)開放戰(zhàn)略合作，通過(guò)大單包銷，C2B獨(dú)家定制等方式，打造大尺寸核心單品，而這也是蘇寧電視銷量實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

另一方面則通過(guò)對(duì)電業(yè)技術(shù)激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。

2018年以激光電視、OLED、QLED電視等產(chǎn)品的表現(xiàn)最為驚艷。其中激光電視以漫反射、護(hù)眼、高色域等特征受到人們的關(guān)注，全年增速為550%，而憑借全渠道優(yōu)勢(shì)，蘇寧銷售的激光電視增速更是高達(dá)741%。OLED電視的高對(duì)比度、自發(fā)光特征成為未來(lái)最受關(guān)注的發(fā)展顯像技術(shù)之一，全行業(yè)銷售同比增長(zhǎng)40%，蘇寧全渠道份額增速則達(dá)到128%。

電業(yè)新技術(shù)的興起，本身就是迎合消費(fèi)升級(jí)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)物，而在這一方面，蘇寧其實(shí)很早就展開布局。在2018年年初，蘇寧就對(duì)OLED\QLED\8K等產(chǎn)品推出90天免費(fèi)試用活動(dòng)，以超長(zhǎng)的體驗(yàn)期培養(yǎng)用戶試用習(xí)慣，讓用戶近距離的感受到新技術(shù)所來(lái)的高品質(zhì)體驗(yàn)。此外，蘇寧聯(lián)手品牌在全國(guó)推出系列高端新品品鑒活動(dòng)，如三星的QLED系列，索尼價(jià)值50萬(wàn)的100Z9D，TCL浮窗電視等，加速新品落地。

而在4K普及的情況下，蘇寧又很細(xì)心的更新了彩電尺寸選購(gòu)新標(biāo)準(zhǔn)，幫助消費(fèi)者根據(jù)客廳尺寸，快速選取更適合的產(chǎn)品，而這也讓用戶感受到蘇寧的用心。

在智慧零售理念的指引下，大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)預(yù)判價(jià)值已經(jīng)凸現(xiàn)的淋漓盡致。而蘇寧作為智慧零售理念引領(lǐng)者，在過(guò)去的2018年，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析洞察市場(chǎng)需求，賦能品牌商展開有針對(duì)性的生產(chǎn)和投放工作，這也是蘇寧能夠吸引廣大品牌商前來(lái)入駐的關(guān)鍵所在。而豐富的產(chǎn)品品類也將更容易滿足復(fù)雜多樣的用戶需求，進(jìn)一步提升蘇寧的平臺(tái)實(shí)力和影響力。

突破體驗(yàn)錨定心理：引領(lǐng)行業(yè)用戶體驗(yàn)新標(biāo)準(zhǔn)建立

前面我們提到，蘇寧從渠道入手、從市場(chǎng)需求入手對(duì)零售生態(tài)進(jìn)行重組，這是其能夠在電視產(chǎn)業(yè)寒冬上演逆生長(zhǎng)的關(guān)鍵，但值得一提的是，這些舉措從本質(zhì)上講其實(shí)都是用戶需求倒逼下的選擇。

眾所周知，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)上講其實(shí)還是對(duì)用戶流量的競(jìng)爭(zhēng)，用戶體驗(yàn)是決定用戶行為的關(guān)鍵所在，而在這一方面蘇寧也在不斷突破自我引領(lǐng)零售用戶體驗(yàn)新標(biāo)準(zhǔn)的建立。

例如去年315期間，蘇寧上線的“30365”服務(wù)的廣告，向消費(fèi)者承諾“30天包退、365天包換”在內(nèi)的46項(xiàng)服務(wù)，涵蓋了售前、售中和售后的諸多問(wèn)題，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)心的不按時(shí)送貨、多收安裝費(fèi)等，也都有相應(yīng)的賠償和處罰措施，為消費(fèi)者打造一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，也讓用戶對(duì)退貨期限的認(rèn)知從七天突破至三十天，打破了用戶原先的體驗(yàn)錨定。

還比如去年世界杯期間，為了服務(wù)好換大屏的用戶，蘇寧大屏特工隊(duì)?wèi)?yīng)時(shí)而生，售后人員專安裝完畢后，工作人員還將為用戶演示產(chǎn)品功能，指導(dǎo)產(chǎn)品使用。

除此之外，結(jié)合《2018彩電尺寸選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)》，蘇寧在去年下半年還重點(diǎn)推出了以舊換新活動(dòng)，一站式解決換新問(wèn)題，并推出最高抵3000元的優(yōu)惠力度，讓利于消費(fèi)者。

品牌口碑的積淀不是件容易的事，它需要日復(fù)一日的為用戶著想，讓有溫度的品牌形象重復(fù)展示給廣大用戶面前，只有這樣才能讓用戶認(rèn)知更加深刻。如今看來(lái)，一直想用戶所想，急用戶所急的蘇寧已經(jīng)收獲到了這一品牌紅利，這也是為什么越來(lái)越多人愿意來(lái)蘇寧采購(gòu)電視等家電的原因所在。

眼下，各大零售平臺(tái)的年貨節(jié)正如火如潮的進(jìn)行著，如今的年貨思維早已發(fā)生改變，年貨主戰(zhàn)場(chǎng)已從簡(jiǎn)單的“吃”轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)全品類。得益于過(guò)去一年電視銷量的出色發(fā)揮，蘇寧也自然而然的成為年貨節(jié)電視銷售的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，吸引了各大品牌的入駐，這也為用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)。除此之外，蘇寧還承諾快遞過(guò)年不放假，為用戶春節(jié)“買買買”解決了后顧之憂。

真正體貼用心的品牌，怎么可能得不到用戶的信賴和喜愛？得人心者得天下，這也是蘇寧能夠抵抗電視產(chǎn)業(yè)周期性的關(guān)鍵所在。

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