聯(lián)商專(zhuān)欄：又到日本的“鰻魚(yú)節(jié)”了，不過(guò)鰻魚(yú)節(jié)在日本不叫“鰻魚(yú)節(jié)”，而稱(chēng)為「土用の丑」，按照日本的習(xí)慣，這一天家家都要食用烤鰻魚(yú)，來(lái)補(bǔ)充人體的元?dú)�。每年七八月的鰻魚(yú)，肉質(zhì)正當(dāng)肥美，烤制過(guò)程中油脂微微滲出，與醬汁完美交融，讓人忍不住食指大動(dòng)。

這一天，7-11商品部PB商品開(kāi)發(fā)員拿來(lái)一款鰻魚(yú)便當(dāng)讓大家進(jìn)行試吃，大家試吃以后都覺(jué)得味道不錯(cuò)，但是價(jià)格是39.8一盒，這么貴的便當(dāng)能銷(xiāo)售出去嗎？是普通便當(dāng)?shù)?.5倍。運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)王萌早年留學(xué)日本，對(duì)于日本7-11的鰻魚(yú)飯情有獨(dú)鐘，回國(guó)后一直有這個(gè)梗，今天見(jiàn)到這個(gè)商品決定試一試，因?yàn)橹挥写蚱撇拍軇?chuàng)造奇跡。

鈴木敏文在[巷口商學(xué)院]一書(shū)的經(jīng)驗(yàn)分享中講到：如果自己有七成的把握，就應(yīng)該去挑戰(zhàn)

當(dāng)然，“挑戰(zhàn)”和“魯莽”是不同的，一旦想到什么點(diǎn)子，建立了假設(shè)，要試著評(píng)估實(shí)現(xiàn)的可能性。雖說(shuō)不能保證百分百的成功，但如果自己有六七成的把握，就該去挑戰(zhàn)。而這種評(píng)估能力，是要在反復(fù)的假設(shè)與驗(yàn)證中操練，才能擁有的。

用“假設(shè) 驗(yàn)證”來(lái)解讀“明天的顧客”心理

（1）日本市場(chǎng)調(diào)查

日本人對(duì)鰻魚(yú)飯情有獨(dú)鐘，在日本購(gòu)買(mǎi)鰻魚(yú)飯非常昂貴，鰻魚(yú)主要在專(zhuān)門(mén)店鋪、居酒屋、快消專(zhuān)門(mén)店、便利店銷(xiāo)售……它是提升銷(xiāo)售的神奇之物，鰻魚(yú)分日本長(zhǎng)鰻魚(yú)和進(jìn)口鰻魚(yú)、日本產(chǎn)鰻魚(yú)的數(shù)量和金額 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于進(jìn)口鰻魚(yú)。

（2）成都市場(chǎng)調(diào)查

從大眾點(diǎn)評(píng)來(lái)看在成都有很多日式料理店鋪在銷(xiāo)售鰻魚(yú)飯，價(jià)格在48元以上。

（3）運(yùn)營(yíng)部召開(kāi)會(huì)議、設(shè)定各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)（統(tǒng)一思想）

（4）OFC與店鋪員工進(jìn)行溝通、交流，設(shè)定挑戰(zhàn)目標(biāo)(統(tǒng)一目標(biāo)）

（5）實(shí)施行動(dòng)

①訂貨、陳列、POP跟進(jìn)

②OFC、店長(zhǎng)帶領(lǐng)員工到鋪周邊商鋪、辦公區(qū)進(jìn)行宣傳及預(yù)訂，店內(nèi)收銀員也主動(dòng)給顧客進(jìn)行推薦

③驗(yàn)證結(jié)果

經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)部各個(gè)店鋪的挑戰(zhàn)，整體便當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)20%，同時(shí)，更好的傾聽(tīng)到了顧客的聲音，打破部門(mén)之間的壁壘，構(gòu)筑提案，開(kāi)發(fā)有特色、專(zhuān)業(yè)性、高品質(zhì)的商品，不斷深挖提升有機(jī)會(huì)的商品，著力自有品牌商品開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)“711”品牌力，擺脫同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，獲得更多顧客的信賴(lài)和支持。

好吃的東西 = 顧客高興 = 盈利

隨著顧客收入水平的不斷增加，生活水平也在不斷提升，出國(guó)旅游的人們?cè)絹?lái)越多，日本文化、動(dòng)漫、流行元素都潛意識(shí)慢慢注入我們的意識(shí)中，體驗(yàn)與眾不同的生活方式，美食體驗(yàn)，對(duì)生活提出更高的要求，品牌同質(zhì)化、商品單一化、沒(méi)有特色成為致命傷。這種快閃式的銷(xiāo)售方式（這款商品只在鰻魚(yú)節(jié)期間預(yù)售和銷(xiāo)售），為便利店注入新的活力。

消費(fèi)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)時(shí)，只有當(dāng)顧客親眼看到產(chǎn)品，才能察覺(jué)自身的潛在需求，顧客并非不愿意購(gòu)買(mǎi)，他們只是期待產(chǎn)品能夠帶來(lái)“合理化購(gòu)買(mǎi)的理由”。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員趙蓉，本文僅代表作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，禁止轉(zhuǎn)載�。�