一家純粹的傳統(tǒng)家電連鎖零售企業(yè)，后來(lái)上線蘇寧易購(gòu)，再到如今的智慧零售，蘇寧一直走在轉(zhuǎn)型的路上。

今年818發(fā)燒節(jié)之前，蘇寧易購(gòu)正式將不溫不火運(yùn)營(yíng)了兩年的“樂(lè)拼購(gòu)”升級(jí)為“蘇寧拼購(gòu)”。這一次，它準(zhǔn)備用“正品好貨”走出一條有蘇寧特色的社交電商之路。蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍親自在社交網(wǎng)站上為蘇寧拼購(gòu)立下了“正品好貨”的flag，并表示，拼便宜≠?zèng)]品質(zhì)。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，蘇寧希望把整個(gè)蘇寧自營(yíng)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈的心智導(dǎo)入到蘇寧拼購(gòu)的社交電商環(huán)節(jié)上來(lái)，核心就是打造正品拼購(gòu)上蘇寧。因此蘇寧在營(yíng)銷手法和供應(yīng)鏈上做了很多改變。在營(yíng)銷上，全年每個(gè)月都會(huì)設(shè)立拼購(gòu)日，如8月8日、9月7日等，在供應(yīng)鏈上蘇寧拼購(gòu)采用蘇寧自營(yíng)和商家入駐兩種模式。

在剛剛過(guò)去的818期間，蘇寧拼購(gòu)戰(zhàn)績(jī)亮眼，3天訂單量突破1000萬(wàn)，買(mǎi)家數(shù)同比增長(zhǎng)4700％，僅在8.8拼購(gòu)日當(dāng)天便拿下單日500萬(wàn)訂單，而8月上線的蘇寧拼購(gòu)APP，每周下載量突破20萬(wàn)。

8月底，蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎接受了《聯(lián)商網(wǎng)》采訪，對(duì)蘇寧拼購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商品、供應(yīng)鏈和價(jià)格策略做出解釋，并表示蘇寧拼購(gòu)是蘇寧易購(gòu)的第二平臺(tái)，目的是用社交電商‘打穿’三四線乃至縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，為平臺(tái)引流，可以說(shuō)雙方是 ‘父子’關(guān)系。

關(guān)于模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

《聯(lián)商網(wǎng)》：為什么選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做蘇寧拼購(gòu)？

張奎：蘇寧做拼購(gòu)，是基于目前整個(gè)國(guó)內(nèi)社交是國(guó)內(nèi)非常熱門(mén)的一個(gè)話題。社交電商也是隨著社交工具發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的一種模式，我們是看到里面的一些商機(jī)。我們做社交電商的時(shí)間，是從2016年開(kāi)始的，只是說(shuō)今年在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們把這個(gè)物種去做了進(jìn)一步的加深而已。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那么拼多多將會(huì)是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

張奎：這個(gè)問(wèn)題很多業(yè)內(nèi)的朋友都在問(wèn)我們。客觀來(lái)講，并沒(méi)有把拼多多當(dāng)成我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只能說(shuō)拼多多是我們的友商，在發(fā)展過(guò)程中，大家在數(shù)據(jù)上，場(chǎng)景上可能有相互借鑒的地方。

事實(shí)上，蘇寧拼購(gòu)從7月份升級(jí)以來(lái)，我們堅(jiān)定走自己的路，在自己商品的供應(yīng)鏈端上，宣傳端上，銷售流量端上，推客建設(shè)上去做自己的模式。

《聯(lián)商網(wǎng)》：說(shuō)到借鑒，你們借鑒了拼多多什么？

張奎：互聯(lián)網(wǎng)的模式大家都是相互學(xué)習(xí)，相互借鑒。類似于砍價(jià)這種模式，我們一直有的，另外利用微信小程序進(jìn)行傳播，拼團(tuán)模式都是互相借鑒。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那么您如何看拼多多模式？

張奎：現(xiàn)在拼多多的模式主要是兩種：像淘寶一樣，一種就是允許企業(yè)開(kāi)店；另外一種就是，允許個(gè)人開(kāi)店。

這種模式會(huì)導(dǎo)致拼多多對(duì)商品質(zhì)量的把控困難，盡管目前拼多多對(duì)商戶嚴(yán)加處罰，嚴(yán)加管控，但是從根本上很難解決問(wèn)題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧拼購(gòu)與拼多多最大的區(qū)別是什么？

張奎：商品品質(zhì)的區(qū)別，這背后是靠供應(yīng)鏈，拼多多整合不到供應(yīng)鏈，因?yàn)檎�合供�?yīng)鏈的能力不是隨便一家企業(yè)都有，而蘇寧拼購(gòu)可以。

到現(xiàn)在為止，拼多多他只入駐的商戶，沒(méi)有自己的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閷?duì)外采購(gòu)所牽涉到的系統(tǒng)是非常龐大的，自己的物流，自己的倉(cāng)庫(kù)，包括自己的支付體系，自己的商品的買(mǎi)手體系等等，拼多多是不具備的，建立這樣一個(gè)體系沒(méi)有十年的積累是做不到的，包括天貓都做不到。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那么，蘇寧拼購(gòu)的供應(yīng)鏈有何特點(diǎn)？

張奎: 蘇寧拼購(gòu)供應(yīng)鏈模式有三種:

第一，我們只允許具有一般納稅人資格和一般納稅人的企業(yè)進(jìn)入，不允許個(gè)人開(kāi)店；

第二，我們依托于蘇寧易購(gòu)的供應(yīng)鏈，他們采購(gòu)的商品可同時(shí)在我們蘇寧拼購(gòu)上進(jìn)行銷售，這個(gè)我們也稱為蘇寧拼購(gòu)和蘇寧其他事業(yè)部聯(lián)采的商品；

第三，蘇寧拼購(gòu)作為一個(gè)主體，獨(dú)自對(duì)外采購(gòu)。

關(guān)于商品與價(jià)格

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧拼購(gòu)標(biāo)榜是“正品好貨”，如何保證正品？

張奎：把控正品好貨這個(gè)事情，蘇寧主要分為商家端和商品端兩部分保障。拼購(gòu)上的商品一部分是蘇寧自營(yíng)產(chǎn)品，一部分是第三方商家上架產(chǎn)品。蘇寧自營(yíng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就是蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而由第三方商家負(fù)責(zé)的就會(huì)有一個(gè)商家招商規(guī)則和商品上架規(guī)則。

《聯(lián)商網(wǎng)》：談?wù)勆啼佌猩虡?biāo)準(zhǔn)？

張奎：第三方商家要想成為拼購(gòu)商鋪，必須滿足幾個(gè)條件。

首先，商戶要具備一般納稅人或者小規(guī)模納稅人的資質(zhì)。

其次，商戶品牌必須經(jīng)過(guò)工商部門(mén)或者相應(yīng)政府部門(mén)認(rèn)可的商標(biāo)，而且不是在申請(qǐng)過(guò)程中的商標(biāo)，而且這些商標(biāo)不能夠和國(guó)內(nèi)其他的商標(biāo)有趨同的地方，比如說(shuō)在我們的友商上目前就出現(xiàn)的藍(lán)月殼等等品牌，在我們的平臺(tái)上堅(jiān)決不能出現(xiàn)。

最后，所有入駐的商家，在整個(gè)服務(wù)的時(shí)效上，包括商品的選擇上，我們都提出來(lái)明確的要求。比如，所有的商品在72小時(shí)之內(nèi)必須送達(dá)到消費(fèi)者手上。

《聯(lián)商網(wǎng)》：對(duì)入駐的商戶收取費(fèi)用么？

張奎：我們對(duì)所有入駐的商戶收取千分之6的傭金。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那商品上架的標(biāo)準(zhǔn)呢？

張奎：蘇寧拼購(gòu)針對(duì)每一個(gè)上架的商品，有兩種保障措施：

第一個(gè)，就是上架之前先要送樣，給蘇寧拼購(gòu)規(guī)則部門(mén)的人和商品采購(gòu)部門(mén)的人進(jìn)行實(shí)際的查看，我們也會(huì)針對(duì)產(chǎn)品派我們相應(yīng)的人到制造工廠或者是產(chǎn)地去看。

第二個(gè)，和社會(huì)上的審核機(jī)構(gòu)，通過(guò)集團(tuán)的力量去開(kāi)展合作，建立商品檢測(cè)的機(jī)制，來(lái)保障我們商品正品實(shí)現(xiàn)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：怎么保證72小時(shí)商品到達(dá)？

張奎：從我們操作這段時(shí)間以來(lái)，這個(gè)制度是可以執(zhí)行的。因?yàn)槲覀冇锰K寧自有的物流，同時(shí)給商戶開(kāi)放我們的天天物流，也可以保證時(shí)效的，如果我們不能做到72小時(shí)的送達(dá)，消費(fèi)者肯定會(huì)找我們來(lái)申訴的。但是從現(xiàn)在來(lái)看我們物流操作是順暢的，沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題。

針對(duì)行業(yè)里面普遍出現(xiàn)的其他品牌涉嫌疑似發(fā)貨、虛假發(fā)貨等等，我們會(huì)有一個(gè)判定和處罰，但是我們絕對(duì)不會(huì)像友商一樣亂處罰，要對(duì)消費(fèi)者，對(duì)商戶都是清清楚楚處罰，明明白白。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如果發(fā)現(xiàn)假貨或者虛假發(fā)貨或者72小時(shí)沒(méi)送達(dá)怎么處罰？

張奎：首先，您講的是一種可能的情況，目前為止我沒(méi)有接到相應(yīng)的任何投訴，所以說(shuō)72小時(shí)沒(méi)送達(dá)的情況暫時(shí)不存在，以后如果存在我們?cè)僦v。但是我相信在我們這種嚴(yán)格規(guī)則把控之下，我們會(huì)杜絕這種情況的出現(xiàn)；

其次，針對(duì)疑似假貨或者虛假發(fā)貨等等情況，一旦出現(xiàn)了我們會(huì)按照我們?cè)O(shè)立的相應(yīng)處罰的流程去對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的賠償。首先肯定是要退的，七天無(wú)理由退換，至于賠償則按照規(guī)定來(lái)；

最后，只要消費(fèi)者申訴，必須72小時(shí)之內(nèi)處理完。

《聯(lián)商網(wǎng)》：現(xiàn)在拼購(gòu)上有多少商戶和商品

張奎：我們目前的商戶有13000家，整個(gè)SKU數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：13000家都是以前蘇寧易購(gòu)的第三方商家？

張奎：有的是蘇寧易購(gòu)的商家，同時(shí)他入駐蘇寧易購(gòu)，也在入駐蘇寧拼購(gòu)。另外一種，蘇寧拼購(gòu)作為一個(gè)主體在對(duì)外招商，9月份我們安排5場(chǎng)次的招商會(huì)，吸引當(dāng)?shù)匾恍┘译�，包括做家紡的，還有做家居的供應(yīng)商，以商鋪的形式來(lái)進(jìn)入到蘇寧拼購(gòu)，我們今年定下來(lái)的目標(biāo)是要做到15萬(wàn)家店鋪的數(shù)量。

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧拼購(gòu)保證正品，但是正品與低價(jià)是個(gè)矛盾體，如何能保證有吸引人的低價(jià)？

張奎：首先，蘇寧易購(gòu)的一些供應(yīng)鏈可以同步向蘇寧拼購(gòu)來(lái)延伸，聯(lián)合一起對(duì)外采購(gòu)。我們都知道，其實(shí)目前從國(guó)內(nèi)的制造業(yè)來(lái)看，如果能去做采購(gòu)鏈端的價(jià)格下沉，一個(gè)基本的原則一定是你的量足夠大，才能給你要么是返利，要么是價(jià)格下浮。也就是基于蘇寧易購(gòu)和蘇寧拼購(gòu)這兩個(gè)平臺(tái)我們?nèi)��?duì)外談判，然后再以招標(biāo)的形式，還有就是在貨款支付上便利性的條件，來(lái)和工廠接觸，我們是能得到一些優(yōu)惠的商品。

其次，我們每個(gè)月會(huì)選一天做一次營(yíng)銷活動(dòng)叫“拼購(gòu)日”，如8.8、9.7、10.10等等，拼購(gòu)日的產(chǎn)品會(huì)更便宜。

《聯(lián)商網(wǎng)》：也就是說(shuō)，不是拼購(gòu)日的時(shí)候，拼購(gòu)上的商品會(huì)比易購(gòu)便宜，拼購(gòu)日又比平時(shí)的更便宜？

張奎：這也是整個(gè)行業(yè)促銷的基本，你就把它當(dāng)作一個(gè)促銷的行為就好了，就是日銷和促銷，社交電商追求的并不是絕對(duì)的便宜。蘇寧拼購(gòu)，我們宣傳的心智首先是正品，然后叫便宜有好貨。便宜并不是絕對(duì)的低價(jià)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：最近的拼購(gòu)日結(jié)果怎么樣？

張奎：8月8日的第一次拼購(gòu)日，從訂單量上來(lái)講，當(dāng)天訂單量超過(guò)了500萬(wàn)，帶來(lái)了將近37萬(wàn)的新買(mǎi)家。在818發(fā)燒購(gòu)物節(jié)，蘇寧拼購(gòu)3天訂單量突破1000萬(wàn)單，買(mǎi)家數(shù)同比增長(zhǎng)4700％。

《聯(lián)商網(wǎng)》：這些會(huì)不會(huì)就是一時(shí)的，如何保證用戶能夠留下來(lái)？

張奎：留存消費(fèi)者很重要的就是商品的品質(zhì)和商品的美譽(yù)度。我們通過(guò)聯(lián)采，就是為了讓商品更豐富的同時(shí)做到商品的美譽(yù)度，做到零投訴。當(dāng)你把你商品的豐富度和美譽(yù)度做好之后，我覺(jué)得會(huì)員的留存不是什么問(wèn)題。

現(xiàn)在客觀來(lái)講，蘇寧拼購(gòu)的次日留存達(dá)到50％，應(yīng)該是行業(yè)里面最好的。昨天買(mǎi)的人群今天再來(lái)買(mǎi)，來(lái)看不叫留存。

關(guān)于平臺(tái)定位與營(yíng)銷方式

《聯(lián)商網(wǎng)》：只要量足夠大，低的采購(gòu)價(jià)格，直接在蘇寧易購(gòu)上面促銷不就好了嗎，為何還要分兩個(gè)平臺(tái)？

張奎：我們推出來(lái)任何一款商品都是有一定毛利的訴求，有一定毛利的冗余的。可能在蘇寧易購(gòu)上這個(gè)冗余是存在的，但是在蘇寧拼購(gòu)平臺(tái)上我們可以把這個(gè)利潤(rùn)更多地讓利給消費(fèi)者。

《聯(lián)商網(wǎng)》：這會(huì)不會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，商品重復(fù)鋪設(shè)，浪費(fèi)資源，浪費(fèi)毛利？

張奎：客群不一樣。蘇寧拼購(gòu)是蘇寧為三四級(jí)市場(chǎng)所推出來(lái)的一個(gè)平臺(tái)，而蘇寧易購(gòu)主要是在一二級(jí)市場(chǎng)。

另外，所謂重合的商品，這個(gè)看我們?cè)趺磥?lái)看待這個(gè)事情，首先兩個(gè)平臺(tái)系統(tǒng)是獨(dú)立的。入駐蘇寧易購(gòu)的商戶同時(shí)可以入駐蘇寧拼購(gòu)的，入駐蘇寧拼購(gòu)的商戶同時(shí)也可以入駐蘇寧易購(gòu)。目前在供應(yīng)鏈端上我們有70%商品的重合，也正是通過(guò)蘇寧易購(gòu)來(lái)保障蘇寧拼購(gòu)正品的一個(gè)前提。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那么，蘇寧拼購(gòu)與蘇寧易購(gòu)是什么關(guān)系？

張奎：拼購(gòu)以前是蘇寧易購(gòu)的一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品，現(xiàn)在與蘇寧易購(gòu)是父子關(guān)系，未來(lái)可能會(huì)是兄弟關(guān)系。我們會(huì)通過(guò)蘇寧拼購(gòu)的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)滲透。

目前在蘇寧易購(gòu)上，拼購(gòu)只是一個(gè)一級(jí)入口，但這個(gè)不是我們發(fā)展的重點(diǎn)，我們重點(diǎn)發(fā)展的是蘇寧拼購(gòu)的獨(dú)立APP，還有微信小程序。其中重中之重的是建設(shè)蘇寧拼購(gòu)自己推客的鏈條。

《聯(lián)商網(wǎng)》：您說(shuō)拼購(gòu)是面向三四級(jí)市場(chǎng)的，現(xiàn)在拼購(gòu)有多少訂單是來(lái)源于三四級(jí)市場(chǎng)？

張奎：面向三四級(jí)市場(chǎng)這個(gè)概念，是期望鎖定的目標(biāo)人群，也是蘇寧拼購(gòu)升級(jí)完之后我們明確提出來(lái)發(fā)展的方向。

在8月8號(hào)的拼購(gòu)日中，大約65％左右的訂單是在中部、東北等等的區(qū)域。如

沈陽(yáng)、西安、合肥、南昌、青島，還有西南，重慶、成都，這些區(qū)域表現(xiàn)非常突出，這些現(xiàn)象正好契合了我們這樣的一個(gè)定位。

《聯(lián)商網(wǎng)》：提到推客，它在拼購(gòu)中作用是什么？

張奎：在蘇寧有一個(gè)APP，就叫蘇寧推客。我們會(huì)給推客里的每個(gè)商品設(shè)置一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)傭金，蘇寧推客用戶將商品分享出去，別的消費(fèi)者通過(guò)掃描分享頁(yè)面二維碼購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，該推客就可以獲得這個(gè)傭金。因此，推客是蘇寧社交電商的重要組成部分。

其實(shí)社交電商的本質(zhì)就是這種激勵(lì)營(yíng)銷，就是這種分享式的營(yíng)銷模式。目前我們的推客只支持一級(jí)傳播，我分享給他，他再分享出去就跟我沒(méi)什么關(guān)系了，所有的提成就歸屬于他。

《聯(lián)商網(wǎng)》：這種分享朋友圈的模式會(huì)讓人厭煩，蘇寧怎么看？

張奎：三四線市場(chǎng)，交際圈很小，比如自己的叔叔，爸爸媽媽，或者是小姨等，你分享給他們，他們覺(jué)得你是在給他們送實(shí)惠，并不會(huì)覺(jué)得煩燥。所以我們做的是親友圈和朋友圈的分享，不是做的陌生圈的分享。

另外，推客要想掙取傭金，會(huì)有自己的判斷。推客想推給誰(shuí)，平臺(tái)約束不了。我們要做的就是為推客提供更多更好的商品，和更豐厚的傭金。

《聯(lián)商網(wǎng)》：每個(gè)商品傭金多少錢(qián)，現(xiàn)在推客有多少用戶？

張奎：根據(jù)商品不一樣，從幾塊錢(qián)到上百元不等，蘇寧現(xiàn)在擁有56萬(wàn)推客，這個(gè)數(shù)字還在增長(zhǎng)。在8月8日拼購(gòu)日當(dāng)天，很多員工推客拿到的傭金都有1萬(wàn)塊錢(qián)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：推客傭金最終由誰(shuí)支付，商家還是蘇寧？

張奎：由蘇寧支付，并且傭金可以提現(xiàn)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：只收取商戶的千分之六傭金，還要支付推客傭金，錢(qián)從哪里來(lái)？

張奎：并不是說(shuō)所有的商品都是有傭金的。另外，目前拼購(gòu)訂單自營(yíng)的商品差不多占到60％，商戶占到40％。自營(yíng)商品是有毛利的。

《聯(lián)商網(wǎng)》：所以營(yíng)銷方式主要靠推客？

張奎：推客傳播只是其一，還有線下門(mén)店的宣傳拼購(gòu)APP的下載。另外，我們也做廣告，比如刷墻。

《聯(lián)商網(wǎng)》：刷墻？

張奎：是的，我們現(xiàn)階段廣告投放的模式和拼多多不一樣。我們主要投放在三四級(jí)市場(chǎng)的墻體廣告、列車廣告、地方臺(tái)的一些廣告，還有城市里面的一些樓宇液晶廣告，未來(lái)我是不是做地方臺(tái)大的衛(wèi)視，經(jīng)過(guò)我們的評(píng)估我們會(huì)判斷。現(xiàn)階段廣告的投入還是比較大的。

 《聯(lián)商網(wǎng)》：刷每面墻大概多少錢(qián)，可以放多久？

張奎：10塊錢(qián)一個(gè)平方，一般一面墻會(huì)刷差不多20平方或者50平方，可以放一年。

《聯(lián)商網(wǎng)》：要刷滿多少墻？

張奎：10月10日前，要刷滿全國(guó)145個(gè)地級(jí)市的5萬(wàn)面墻。在湖南臺(tái)投放一個(gè)視頻，可能是幾個(gè)億，但是它可能達(dá)到的效果還不一定有我刷幾萬(wàn)面張墻好，這樣我們就可以把在廣告上節(jié)省下來(lái)的錢(qián)讓給消費(fèi)者。

《聯(lián)商網(wǎng)》：現(xiàn)在你營(yíng)銷投入與利潤(rùn)可以持平或者是有盈余嗎？

張奎：在開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，我們要讓消費(fèi)者認(rèn)知我們這個(gè)平臺(tái)，讓更多的消費(fèi)者來(lái)到我們的平臺(tái)，因此我們?cè)诤芏嗌唐飞蠒?huì)有適度的讓利。

《聯(lián)商網(wǎng)》：所以，目前還是在燒錢(qián)去培養(yǎng)客戶？

張奎：談不上燒錢(qián)，只是說(shuō)在特定的一些階段我們做的一些營(yíng)銷投入而已，你要看綜合性的收益。

《聯(lián)商網(wǎng)》：現(xiàn)在拼購(gòu)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)怎樣，未來(lái)想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？

張奎：目前平臺(tái)擁有5000萬(wàn)用戶，其中活躍用戶3700萬(wàn)，用戶次日留存50％。其中有80％用戶是下載了APP的， 20％用戶通過(guò)小程序購(gòu)買(mǎi)的。未來(lái)兩年2年內(nèi)，蘇寧拼購(gòu)希望輻射3-5億人。

在訂單上，目前拼購(gòu)訂單自營(yíng)的商品差不多占到60％，商戶占到40％，到10月份這個(gè)數(shù)字可能就會(huì)有變化，更多的就是商戶。最后的目標(biāo)是，自營(yíng)占到20％，商戶占80％的比例。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 木魚(yú)）