聯(lián)商專欄：馬云先生最近提“新制造”——新零售之后關(guān)鍵是新制造，新制造是制造商和服務(wù)商的完美結(jié)合，智能技術(shù)是關(guān)鍵技術(shù)，未來(lái)90%制造和零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上。《聯(lián)商網(wǎng)》2017年7月舉行的“新內(nèi)容運(yùn)動(dòng)”會(huì)議建議“商品同質(zhì)化嚴(yán)重，商場(chǎng)是平臺(tái)，品牌是內(nèi)容，中國(guó)購(gòu)物中心、百貨、品牌商亟待一場(chǎng)新內(nèi)容運(yùn)動(dòng)，互為內(nèi)容和平臺(tái)”。

智能技術(shù)也只是這個(gè)時(shí)代的新要素，新制造是老生常談了，足見是個(gè)樸素的命題和行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)的話題，今天有必要重提重議，有所提醒、推進(jìn)。

十幾年前，奧康在杭州武林廣場(chǎng)燒了許多假冒偽劣產(chǎn)品，那一刻是溫州乃至中國(guó)制造鞋業(yè)的品牌、品質(zhì)追求里程碑。拼多多近期飽受爭(zhēng)議卻在社交電商領(lǐng)域和美股資本市場(chǎng)備受推崇，是因?yàn)轭櫩唾I帳，甚至一定程度上將帶動(dòng)C2M，或是新制造的有力推動(dòng)者。

本文制造較多以服飾為例。

內(nèi)容的發(fā)展跟不上渠道，十年來(lái)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)過(guò)剩，百貨業(yè)努力前行，商場(chǎng)自營(yíng)品牌杯水車薪，品牌商生產(chǎn)制造及與客交互能力是關(guān)鍵制約因素；渠道的發(fā)展跟不上技術(shù)，技術(shù)帶動(dòng)的零售與消費(fèi)變革是顛覆性的，而實(shí)體渠道是聯(lián)動(dòng)城市、商圈個(gè)性化的，技術(shù)與產(chǎn)品成就了超高集中度的電商大平臺(tái)渠道，且不斷孕育嶄新的平臺(tái)選手。

技術(shù)的限制正是它的長(zhǎng)處，必須標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)、人民對(duì)美好生活的向往，消費(fèi)主權(quán)正在崛起，顧客需求將是千人千面、一人千面、千變?nèi)f化的，所以技術(shù)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的電商轉(zhuǎn)入線上線下融合，線下?lián)肀Ъ夹g(shù)。

制造什么，有形和無(wú)形的，怎么與顧客交付商品、需求與喜愛，生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品、自建或合作放心便宜的原材料、標(biāo)準(zhǔn)可控的出品、上市公司資本市場(chǎng)與公眾利好，是一系列企業(yè)發(fā)展選擇、能力、堅(jiān)持，涉及經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)客敬畏、管理能力、產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)識(shí)度、公眾影響等。

以下嘗試梳理和共同面對(duì)這些問題：企業(yè)不同時(shí)期利益、供給側(cè)機(jī)遇、組織再造、數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)、跨界互為內(nèi)容和平臺(tái)等。

一、敬畏市場(chǎng)

歷史上曾有士農(nóng)工商排序，現(xiàn)代商業(yè)中流通利超制造-部分零供合作交易詬病多年，一度線下不如線上，實(shí)業(yè)盈利不如投資、房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、金融，中國(guó)制造業(yè)很辛苦，零售業(yè)也不容易。

目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)家敬畏顧客與市場(chǎng)，亞馬遜創(chuàng)始人懂得追求那些不變的東西，優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)線上線下都是第一、互聯(lián)網(wǎng)與線下一樣都是自己服務(wù)顧客需求的協(xié)同安排。

市場(chǎng)很聰明，知道誰(shuí)家東西好和代表那個(gè)垂直領(lǐng)域，上市公司給的估值市盈率也不同——很多主業(yè)服裝份額估值能比副業(yè)房產(chǎn)多十倍。一百多億年銷售的安踏市值過(guò)千億，就是好例子。

渠道一多，優(yōu)秀品牌制造商就成了寵兒，各大電商平臺(tái)和零售商都在為品牌商積極配置資源、戰(zhàn)略互動(dòng)。新制造新內(nèi)容，這是未來(lái)十年的商業(yè)競(jìng)合新賽道。

所以品牌商制造商要懂得專注和精益求精、與時(shí)俱進(jìn)，自有長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)。

二、顧客喜歡嗎

當(dāng)下供給側(cè)改革大背景與服飾業(yè)庫(kù)存之重，新制造也是過(guò)程優(yōu)化指標(biāo)。

那些貨是怎樣設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來(lái)的，為什么沒有賣好，賣的好的又怎樣放大，還有哪些一樣受歡迎或更受歡迎的東西沒有生產(chǎn)出來(lái)。渠道商自營(yíng)自有品牌的庫(kù)存絕對(duì)值或其他損失更有過(guò)之。這個(gè)過(guò)程里最重要的指標(biāo)應(yīng)該是顧客，他們現(xiàn)在覺得很難不斷買到喜歡的新東西。

那么多庫(kù)存，怪經(jīng)銷商訂貨模式還是面料、地段、設(shè)計(jì)師、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、老板？一些傳統(tǒng)品牌制造商紅極一時(shí)后衰落，都是老板天賦喜好和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)決定所有的事情，典型強(qiáng)人政治與傳統(tǒng)管理企業(yè)。

運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服、互聯(lián)網(wǎng)背負(fù)的使命和責(zé)任是什么？公司董事長(zhǎng)/CEO一號(hào)工程是什么？企業(yè)價(jià)值觀是什么，有形成文化或機(jī)制？公司的優(yōu)秀年輕人在哪里，在做什么，他們有沒有源源不斷的來(lái)？

控成本、好體驗(yàn)、高效率，企業(yè)要蛻變，組織再造是第一的。就是由誰(shuí)來(lái)決定賣什么，是否做全產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)什么、多少，中間管理，后續(xù)計(jì)劃。建企業(yè)前、中、后臺(tái)，首尾相應(yīng)，滿足、引領(lǐng)顧客需求就是帥令。

從用戶顧客會(huì)員出發(fā)，“顧客喜歡嗎”，制定全新定產(chǎn)銷存模式，要匹配新組織生態(tài)，目標(biāo)與考核。顧客最喜愛的單品，員工最喜愛的單品，最差評(píng)的單品，員工家屬意見？有沒有做，是否有體系，怎么不斷迭代？新媒體里有多少用戶？會(huì)員有多少，是數(shù)字化可交互的？

全員制造才是制造未來(lái)，每個(gè)人決定自己穿什么，一個(gè)巨大的群體由一個(gè)人開始。然后可能全員銷售，全民皆兵，“顧客第一”才會(huì)成為真正共識(shí)和行動(dòng)，就像騰訊公司久而久之形成的產(chǎn)品體驗(yàn)決定論。

會(huì)很艱難，慢慢來(lái)，但我們要開始了。

三、數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)

接上互聯(lián)網(wǎng)，保持用心，制造信任。

我一直記得梁寧說(shuō)產(chǎn)品：大意是一個(gè)產(chǎn)品的所有的環(huán)節(jié)都要在一個(gè)用戶上跑通，形成閉環(huán)。所以現(xiàn)場(chǎng)是交互和采集的前臺(tái)，重視每一個(gè)顧客；后臺(tái)數(shù)據(jù)則是資料庫(kù)和運(yùn)行代碼，梳理每一個(gè)數(shù)據(jù)和趨勢(shì)。

蘋果零售店和其他店的很大區(qū)別是目標(biāo)導(dǎo)向不同，不推銷，店員專業(yè)，所以顧客體驗(yàn)好。蘋果店做得深遠(yuǎn)，輕松，而其他地方常不如人意——因?yàn)橐�趕緊完成公司考核目標(biāo)，而不是眼前顧客的需求和感受，賣貨可能是他們主要的表達(dá)方式了。

服裝里，快時(shí)尚品牌的銷售，算是學(xué)到蘋果三分，店都很大，商品陳列到位，店員們忙自己的事，叫她才會(huì)搭理，否則絕不會(huì)來(lái)煩你。

我們要記得：常常是企業(yè)要數(shù)據(jù)和交易，顧客要感受和瀏覽；你做男裝8折，他希望全線女裝童裝的會(huì)員也通用；你推薦活動(dòng)指定滿減，他要這件不要那件。后臺(tái)精密數(shù)據(jù)和大量現(xiàn)場(chǎng)，都應(yīng)該努力制造顧客認(rèn)同，而非簡(jiǎn)單銷售達(dá)成，乃至不慎對(duì)立。

數(shù)據(jù)為現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，更為生產(chǎn)提供參考。通過(guò)數(shù)字化交互與會(huì)員，讓銷售推廣更多發(fā)生在店外，讓顧客一進(jìn)門，就有能連wifi這樣流暢的感覺：到家了，或者其他熟悉喜歡的場(chǎng)所。

四、互為內(nèi)容和平臺(tái)

有哪些東西能讓人相信值得買，或者迅速想起？比如日系性冷淡風(fēng)，法式浪漫，誰(shuí)端莊，誰(shuí)時(shí)尚，誰(shuí)性感。這些“東西”標(biāo)簽背后的能力和追求、可持續(xù)發(fā)展策略跟擁抱變化息息相關(guān)。

這是跨界能力。零售平臺(tái)想碰貨，品牌內(nèi)容也做場(chǎng)。商業(yè)全渠道連接顧客，顧客按時(shí)按需按心情忠誠(chéng)或隨機(jī)、專注或綜合眷顧。

國(guó)外部分超市集中度很高，比如某一家公司占了這個(gè)國(guó)家市場(chǎng)份額的30%，其中自有自營(yíng)商品控制力至關(guān)重要，所以好渠道好平臺(tái)從來(lái)就是好內(nèi)容好品牌甚至好制造。難分彼此。

“前店后廠”就是早年的制造與零售商結(jié)合。

現(xiàn)代商業(yè)渠道配置里，以服飾為例，其直營(yíng)、代理區(qū)分，購(gòu)物中心、百貨、電商、街邊店又不同占比演變，旗艦店、大店、小店，紡織、物流、銷售，他們很多時(shí)候也是制造廠商，也做零售商。

在內(nèi)容選擇中，服飾是電商時(shí)尚零售重頭戲，但不是購(gòu)物中心重點(diǎn)，不少百貨公司追求的品類也在化妝品和潮牌、生活方式店，但自營(yíng)自有店多從服飾入手。

跨界主動(dòng)或被動(dòng)，為能力、體驗(yàn)，也是增效，更是融合。各司其職和百花齊放共生共享。

新制造老生常談，因?yàn)橹泵骖櫩托枨螅何锩纼r(jià)廉、方便快捷、多元、驚喜，值得繼續(xù)探討。新制造常說(shuō)常新，因?yàn)轭櫩完P(guān)注、組織、技術(shù)升級(jí)、跨界融合等。

（作者系聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員月小刀，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，禁止轉(zhuǎn)載�。�