互聯(lián)網(wǎng)總是伴隨著“風(fēng)口”，但是風(fēng)口的潮起潮落，也讓一個(gè)個(gè)熱點(diǎn)的領(lǐng)域上演跌宕起伏。

在諸多風(fēng)口中，無(wú)人貨架是一個(gè)典型。從2016年下半年開始，無(wú)人貨架領(lǐng)域迎來(lái)爆發(fā)點(diǎn)，但是僅僅一年多后，它就發(fā)生了急速的變局和洗牌。

最近Trustdata發(fā)布的《2018上半年無(wú)人貨架領(lǐng)域發(fā)展研究報(bào)告》帶來(lái)了這個(gè)領(lǐng)域的最新態(tài)勢(shì)，一些曾經(jīng)的突飛猛進(jìn)者變得悄無(wú)聲息甚至徹底沒了痕跡，整個(gè)行業(yè)寡頭化趨勢(shì)初現(xiàn)，而每日優(yōu)鮮便利購(gòu)作為后來(lái)者占據(jù)了這一領(lǐng)域的半壁江山。

1   喧囂過(guò)后，行業(yè)回歸理性

報(bào)告顯示，無(wú)人貨架企業(yè)的數(shù)量從高峰期2017年9月的41家，下降到2018年3月的25家，并在2018年6月進(jìn)一步減少到21家。相比高峰期，這個(gè)領(lǐng)域的玩家已經(jīng)只剩下到不到一半，其他的或倒下、或被并購(gòu)，結(jié)局令人唏噓。

另外一個(gè)指標(biāo)也能看出端倪，目前無(wú)人貨架的布點(diǎn)主要集中在辦公室，這個(gè)場(chǎng)景已經(jīng)嚴(yán)重飽和。報(bào)告顯示，一線城市的點(diǎn)位商家重復(fù)情況突出，截止今年6月，有11%的點(diǎn)位有四個(gè)及以上商家，26%的點(diǎn)位有三個(gè)商家，29%的點(diǎn)位有兩個(gè)商家。

這些都說(shuō)明一個(gè)結(jié)論：無(wú)人貨架的創(chuàng)業(yè)窗口期已過(guò)，資本從瘋狂追捧到逐漸趨于理性。

這個(gè)時(shí)候，當(dāng)初追捧無(wú)人貨架的媒體、分析師們，調(diào)轉(zhuǎn)槍口開始唱空。一時(shí)間，“無(wú)人貨架涼涼了”之類的言論不斷出現(xiàn)。

真實(shí)的情況是什么樣的呢？Trustdata的報(bào)告認(rèn)為，2017年無(wú)人貨架市場(chǎng)規(guī)模超3億元，預(yù)計(jì)2018年將擴(kuò)大到7.1億元，2020年有望達(dá)30億元，天花板足夠高。

是的，我也是類似觀點(diǎn)。Gartner有一個(gè)技術(shù)成熟度曲線，大意是指任何技術(shù)都會(huì)在初期經(jīng)歷一個(gè)瘋狂的炒作周期，這個(gè)時(shí)候往往不是實(shí)質(zhì)應(yīng)用的高峰期，只有當(dāng)炒作退潮，技術(shù)才會(huì)回歸理性，走向真正的應(yīng)用。近年來(lái)，虛擬現(xiàn)實(shí)、智能家居、3D打印、人工智能都經(jīng)歷了這樣的發(fā)展階段。

無(wú)人貨架也不例外，它此時(shí)此刻正處于技術(shù)從“幻滅期”到“復(fù)蘇期”，當(dāng)喧囂散盡，行業(yè)回歸理性，才到了真正走向應(yīng)用的時(shí)期。

值得注意的是，在截止2018年上半年的無(wú)人貨架領(lǐng)域，去年上半年才入局的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)，成了最大的勝利者。報(bào)告顯示，以融資金額、點(diǎn)位數(shù)量、SKU數(shù)、點(diǎn)位覆蓋人數(shù)和轉(zhuǎn)化率等為主要指標(biāo)的市場(chǎng)綜合占有率來(lái)看，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)以55%位居第一。在貨架點(diǎn)位中，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的點(diǎn)位占比高達(dá)74%，日轉(zhuǎn)化率9.8%，高于行業(yè)均值，同樣排名第一。

這是一個(gè)令人驚奇的現(xiàn)象。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)講究“唯快不破”，所以大家都急切地希望第一個(gè)抓住風(fēng)口。但是，為何“后來(lái)者”每日優(yōu)鮮便利購(gòu)能后來(lái)居上呢？

2  透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，人、貨、場(chǎng)的誤讀與重構(gòu)

風(fēng)口總是讓人焦慮，進(jìn)而迷失自己，去追逐熱點(diǎn)、跟風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后行業(yè)分化，參差不齊，問(wèn)題暴露，于是風(fēng)口停止，熱點(diǎn)涼涼。

我一直認(rèn)為，很多事情取決于你盯著的是什么？風(fēng)口中，很多企業(yè)盯著的是熱點(diǎn)，所以唯恐自己趕不上，但是每日優(yōu)鮮便利購(gòu)之所以上位，是透過(guò)熱點(diǎn)這個(gè)現(xiàn)象，看到了本質(zhì)。

無(wú)人貨架不管有多大的噱頭，本質(zhì)上仍然是零售。既然是零售，本質(zhì)上就是人、貨、場(chǎng)，而無(wú)人貨架這種新零售形式，實(shí)際上就是對(duì)人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。其中，既有本質(zhì)的不變，也有創(chuàng)新的變。

在“人”上，無(wú)人貨架之所以在所謂風(fēng)停之后依然有廣闊空間，就是因?yàn)樗鼜膫鹘y(tǒng)零售中的“人找貨”變成“貨找人”，是以人為中心。但，這只是表象，“貨找人”沒錯(cuò)，但是距離人更近的貨，是否符合人的真正需求？這才是本質(zhì)。

看看每日優(yōu)鮮便利購(gòu)是如何做的？在瞄準(zhǔn)白領(lǐng)需求、做辦公室近場(chǎng)零售這一點(diǎn)上，便利購(gòu)不但提供了單純的貨架，還提供了冷柜、熱柜，豐富了白領(lǐng)消費(fèi)者的選擇，讓他們真的能夠足不出戶、無(wú)需等待便接觸到各類美食。不少白領(lǐng)都有以水果和甜點(diǎn)為下午茶的需求，便利購(gòu)也提供了相應(yīng)品類，和同類企業(yè)拉開差異化。更重要的是，便利購(gòu)的選品全靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，根據(jù)不同點(diǎn)位消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)了千點(diǎn)千面。所以，當(dāng)大多數(shù)無(wú)人貨架企業(yè)在盲目追風(fēng)口的時(shí)候，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)是真正以人為中心，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)滿足用戶需求。

在“貨”上，其本質(zhì)是考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力。無(wú)論是第一代零售革命的沃爾瑪，還是第二代零售革命的7-11，它們之所以能成為劃時(shí)代的零售業(yè)態(tài)，原因之一便是供應(yīng)鏈上的內(nèi)功修煉得深厚——沃爾瑪聯(lián)合眾多快消公司重新梳理了供貨標(biāo)準(zhǔn)和物流體系，日本7-11則獨(dú)創(chuàng)了單品管理邏輯和并練成了單店一日多配的能力。

不少無(wú)人貨架企業(yè)之所以涼涼，正是因?yàn)樗鼈冸m然點(diǎn)位布在了那里，但是缺乏供應(yīng)鏈的實(shí)力，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)補(bǔ)貨，讓點(diǎn)位無(wú)法發(fā)揮價(jià)值，用戶體驗(yàn)也因此降低，走向惡性循環(huán)。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)之所以后來(lái)居上，是因?yàn)槠洹扒爸脗}(cāng)”的生鮮業(yè)務(wù)模式積累起了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)更好的選品能力、更快的配送速度。

在“場(chǎng)”上，大多數(shù)無(wú)人貨架企業(yè)盲目快速布點(diǎn)，卻忽視了點(diǎn)位的質(zhì)量。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾曾經(jīng)透露，便利購(gòu)堅(jiān)持拓展50人以上的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。這是一個(gè)很大的不同，其他企業(yè)不分優(yōu)劣布點(diǎn)，期望快速跑馬圈地，之后面臨的問(wèn)題則是點(diǎn)位質(zhì)量不高，日銷售額低且貨損嚴(yán)重；而每日優(yōu)鮮便利購(gòu)注重場(chǎng)景的選擇，回歸零售的本質(zhì)，從成本、效率、體驗(yàn)三要素的角度注重點(diǎn)位質(zhì)量，也帶來(lái)可持續(xù)的發(fā)展路徑。換句話說(shuō)，用互聯(lián)網(wǎng)流量思維的輕模式在零售業(yè)態(tài)中追求快速增長(zhǎng)，卻忽視零售基本功的修煉，終究需要交學(xué)費(fèi)。

“場(chǎng)”的選擇上，同樣要審時(shí)度勢(shì)、以人為中心。比如，在辦公室場(chǎng)景趨于飽和的情況下，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)率先向公共場(chǎng)所拓展。6月底，中國(guó)聯(lián)通與無(wú)人零售企業(yè)每日優(yōu)鮮便利購(gòu)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，便利購(gòu)的2.0智能貨柜正在逐步進(jìn)駐聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳，無(wú)人貨架正在與更多場(chǎng)景結(jié)合，為用戶帶來(lái)更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。

李漾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，便利購(gòu)正在經(jīng)歷從Hunter到Farmer(從快速獲取市場(chǎng)者到精耕市場(chǎng)者）的過(guò)渡�？v觀每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的發(fā)展脈絡(luò)，其在無(wú)人零售經(jīng)歷前期擴(kuò)張的同時(shí)，也沒有忽視對(duì)供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)效率的建設(shè)。而在任何一個(gè)成熟的商業(yè)模式里，這都是經(jīng)營(yíng)者必須要做的基本功，它也使得便利購(gòu)在無(wú)人貨架領(lǐng)域的洗牌期，站穩(wěn)了腳跟并擴(kuò)大了優(yōu)勢(shì)。

3   后來(lái)者居上，秘密還是思維方式

在每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的發(fā)展上，可以得到很多啟示。

關(guān)于風(fēng)口，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾曾經(jīng)在一次媒體采訪時(shí)說(shuō)，“每日優(yōu)鮮便利購(gòu)不是沖著風(fēng)口來(lái)的，我們只不過(guò)是恰巧在做事過(guò)程中遇見了風(fēng)口。風(fēng)口只會(huì)幫助我們加速，但它不會(huì)決定這件事成不成，它只會(huì)給你機(jī)會(huì)�！�

是的，風(fēng)口是機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)只會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人。無(wú)人貨架的風(fēng)口來(lái)了，很多企業(yè)蜂擁而入，但并不是你追逐得快就能成功，而是你要有自己核心的積淀才行。無(wú)人貨架本質(zhì)上是零售，比拼的是供應(yīng)鏈能力，即使你一開始布設(shè)了很多點(diǎn)位，但如果沒有供應(yīng)鏈能力，沒有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力，依然無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)成功。

實(shí)際上，每日優(yōu)鮮在生鮮業(yè)務(wù)上的強(qiáng)勢(shì)崛起，同樣如此。每日優(yōu)鮮做生鮮，同樣是后來(lái)者，但是它沒有采用傳統(tǒng)電商模式做生鮮的老路，而是用“前置供應(yīng)鏈”和“全品類精選”的獨(dú)特模式，在血雨腥風(fēng)的生鮮行業(yè)走出了一條新路。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)懂農(nóng)業(yè)，從農(nóng)業(yè)的自身規(guī)律出發(fā)，不追風(fēng)口，不人云亦云。

關(guān)于資本，同樣如此。資本能夠帶來(lái)極大的推進(jìn)和助力，但前提是你自己需要有積淀的核心能力。在無(wú)人貨架的融資額中，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)是業(yè)內(nèi)融資最多的無(wú)人貨架公司，獲得了資本的強(qiáng)大助力。但在有了融資怎么用這個(gè)問(wèn)題上，不同公司有不同的選擇。一些無(wú)人貨架企業(yè)選擇將資金用于大肆拓展市場(chǎng)，利用新一輪的規(guī)模再融資，其風(fēng)險(xiǎn)在于一旦規(guī)模擴(kuò)張遇到天花板或者融資不暢，這條路便行不通。但每日優(yōu)鮮便利購(gòu)卻選擇了將部分融資投入到供應(yīng)鏈強(qiáng)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，形成了良性循環(huán)。

所以，正是自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合資本的助力和風(fēng)口的助推，才讓每日優(yōu)鮮便利購(gòu)從后來(lái)者上位成為業(yè)界老大。一旦占據(jù)了制高點(diǎn)，這種加速度將是無(wú)可阻擋的。

目前無(wú)人貨架正在向智能貨柜的2.0時(shí)代進(jìn)化，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)已經(jīng)獲得了騰訊智慧零售的加持，進(jìn)一步強(qiáng)化了核心能力。今年2月，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)與微信支付簽訂合作協(xié)議，成為騰訊在智慧無(wú)人零售領(lǐng)域的首個(gè)合作企業(yè)；今年5月，騰訊云與每日優(yōu)鮮便利購(gòu)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)鋪設(shè)的近場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合騰訊智慧零售的優(yōu)勢(shì)，正讓其在無(wú)人零售的2.0時(shí)代占據(jù)領(lǐng)先的制高點(diǎn)。

例如，在智能化貨柜的技術(shù)方向上，一般有重力識(shí)別和視覺識(shí)別兩種，前者主要是在商品托架或托盤中加入重力傳感器，根據(jù)重力變化來(lái)辨識(shí)消費(fèi)者選購(gòu)的商品，而后者則可以判斷更為復(fù)雜的情況，極大降低商品的不良損耗。但是，視覺識(shí)別需要比較高的AI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)難度更大，目前，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)正在全力布局基于視覺識(shí)別的智能柜，騰訊云提供深度技術(shù)服務(wù)支持，結(jié)合商品識(shí)別算法、免密支付、用戶購(gòu)買行為匹配等方案，可實(shí)現(xiàn)取物關(guān)門后自動(dòng)結(jié)算、“即拿即走”的流暢購(gòu)物體驗(yàn)。

無(wú)人貨架這兩年來(lái)的跌宕起伏，證明一切都需要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，“無(wú)人”只是表象，零售背后的供應(yīng)鏈能力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是本質(zhì)。同樣，對(duì)于一切創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)口是機(jī)會(huì)，資本是助力，但這一切都有一個(gè)最重要的前提：你自己是否有適合這個(gè)方向的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

風(fēng)口可以追，但是首先更要做好自己。