聯(lián)商專(zhuān)欄：2018年8月9日，盒馬在上海召開(kāi)了首屆供應(yīng)商大會(huì)，此次大會(huì)傳遞出來(lái)的信息很多，我這兩天靜等各路媒體的報(bào)道，真的發(fā)現(xiàn)我對(duì)盒馬供應(yīng)商大會(huì)傳遞出來(lái)信息的理解與大家有很大的不同，下面是我的一些看法。

1、中國(guó)零售業(yè)是個(gè)超級(jí)的大藍(lán)海

盒馬鮮生CEO侯毅在會(huì)上說(shuō)，中國(guó)的零售業(yè)是個(gè)超級(jí)的大藍(lán)海。侯毅對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)的考察發(fā)現(xiàn)，在這些發(fā)達(dá)國(guó)家里生鮮食品的供應(yīng)一般都會(huì)有一家主導(dǎo)型的超市提供，市場(chǎng)份額占30%左右，中國(guó)現(xiàn)在占1%市場(chǎng)份額的公司都沒(méi)有出現(xiàn)，盒馬的目標(biāo)就是要做到占中國(guó)市場(chǎng)30%份額的生鮮食品，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)盒馬的銷(xiāo)售規(guī)模就會(huì)達(dá)到上萬(wàn)億，而有能力進(jìn)軍這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者寥寥，從這個(gè)意義上說(shuō)中國(guó)的零售業(yè)是一個(gè)超級(jí)的大藍(lán)海，阿里新零售的目標(biāo)已經(jīng)清晰呈現(xiàn)了。

2、中國(guó)農(nóng)業(yè)的春天來(lái)了

在大會(huì)上侯毅代表盒馬與云南省、湖北省和山東省簽署了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略合作協(xié)議，一家只有60多家店的公司能夠與中國(guó)這三個(gè)主要的農(nóng)業(yè)大省簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，憑啥？因?yàn)楹旭R看透了中國(guó)農(nóng)業(yè)的本質(zhì)，個(gè)人承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制下農(nóng)產(chǎn)品特別是鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通的方式是組織化程度低效率更低，改革開(kāi)放40年農(nóng)產(chǎn)品還一直是“多拉多啦，少啦少啦”的局面，農(nóng)民種植養(yǎng)殖業(yè)的不穩(wěn)定，關(guān)鍵是流通出了問(wèn)題，市場(chǎng)缺乏規(guī)�；�并能為農(nóng)民帶來(lái)切實(shí)利益的農(nóng)產(chǎn)品流通組織者，盒馬就是要做這樣的組織者，侯毅說(shuō)中國(guó)農(nóng)業(yè)的春天來(lái)了，實(shí)際上盒馬也是把農(nóng)業(yè)當(dāng)做超級(jí)的大藍(lán)海來(lái)看的。

3、新零售是阿里經(jīng)濟(jì)帝國(guó)布局的基礎(chǔ)和先導(dǎo)

從這張圖中我們看到，農(nóng)業(yè)和以生鮮食品為主要內(nèi)容的食品行業(yè)是阿里新零售要整合的兩大主要產(chǎn)業(yè)，阿里很清楚流通是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)更是農(nóng)業(yè)發(fā)展的先導(dǎo)，盒馬就是阿里這種流通先導(dǎo)的布局安排，通過(guò)盒馬整合這兩大行業(yè)的時(shí)機(jī)十分之好，國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)正當(dāng)時(shí)，并首先是要在鮮活農(nóng)產(chǎn)品和食品的安全性和高品質(zhì)上體現(xiàn)出來(lái)的。

阿里只有先把新零售的盒馬做好了，也就是把阿里經(jīng)濟(jì)帝國(guó)發(fā)展的新通路建好了，才能連環(huán)化地推進(jìn)新技術(shù)、新能源、新制造和新金融的發(fā)展。但為什么只有阿里選擇了這兩個(gè)行業(yè)來(lái)整合，并把零售業(yè)和農(nóng)業(yè)這兩個(gè)如此古老和傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)當(dāng)做中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的超級(jí)大藍(lán)海呢？我的看法是這兩個(gè)行業(yè)缺乏好的市場(chǎng)制度和好的組織力量。

4、盒馬要定市場(chǎng)交易的規(guī)矩了

侯毅在大會(huì)上痛斥了中國(guó)零售業(yè)占主導(dǎo)地位的交易制度即通道費(fèi)用制度，并把這種交易制度稱(chēng)作是異化的、腐朽的和墮落的制度！說(shuō)實(shí)話臺(tái)下的聽(tīng)眾中唯有我感到大塊人心，酣暢淋漓，侯毅講的透，罵的痛快！學(xué)生說(shuō)出了老師壓抑已久的心里話！

今年五月我送給侯毅一本書(shū)，書(shū)中一個(gè)主要的篇章就是我從2007年就開(kāi)始分析研究的零售商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的制度，我把其稱(chēng)為一劑對(duì)零售業(yè)的毒藥，12年過(guò)去了，在零售業(yè)中沒(méi)有得到響應(yīng)，真有一種救國(guó)無(wú)門(mén)的感覺(jué)。今天盒馬代表的新零售如此強(qiáng)烈的呼應(yīng)，讓我感到中國(guó)零售業(yè)真的有希望了！

盒馬公開(kāi)宣示不向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、新品費(fèi)等等的通道費(fèi)，實(shí)際上是要通過(guò)變革這種交易制度重新確定新零售的交易制度，盒馬要定零售業(yè)市場(chǎng)交易的規(guī)矩了。由此可以探窺到新零售的本質(zhì)是新技術(shù)加新制度。我一直認(rèn)為，對(duì)中國(guó)的零售業(yè)尤其對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)交易制度的變革甚至比新技術(shù)還要重要，因?yàn)橹贫仁腔�礎(chǔ)性的市場(chǎng)要素。

盒馬引領(lǐng)的國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)交易制度的變革對(duì)中國(guó)當(dāng)前擴(kuò)大改革開(kāi)放，進(jìn)一步放開(kāi)進(jìn)口市場(chǎng)，提高流通效率意義重大，值得國(guó)家重點(diǎn)推進(jìn)，更值得零售業(yè)學(xué)習(xí)跟進(jìn)。國(guó)家和零售業(yè)必須要能認(rèn)識(shí)到在中美貿(mào)易戰(zhàn)的當(dāng)下，和中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)即將召開(kāi)之際，建立新型的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)交易制度對(duì)出口加工企業(yè)對(duì)接國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)口商品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高效率流通至關(guān)重要，全國(guó)上下各行各業(yè)不要再回避這種交易制度對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的傷害，一定要做出制度性的變革，這種變革必須要有法律的保證。

《商業(yè)回歸本質(zhì)》顧國(guó)建2015年著 P139

5、盒馬愿意放棄不接受新交易制度的第一品牌供應(yīng)商

侯毅在大會(huì)上還痛斥了品牌商尤其大品牌商甚至是第一品牌商的KA大客戶(hù)制度，零售商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)的交易制度是與品牌供應(yīng)商的KA大客戶(hù)制度相銜接的，在商超領(lǐng)域如果被品牌商納入屬于KA大客戶(hù)（一般是連鎖商）的企業(yè)，品牌商可以滿(mǎn)足你關(guān)于通道費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用的收取，但必須接受品牌商一般要高于市場(chǎng)非KA大客戶(hù)企業(yè)或個(gè)體店20%左右的供應(yīng)價(jià)格，這就造成了中國(guó)市場(chǎng)的怪象，企業(yè)規(guī)模越大市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)反而比一般小型零售商，比個(gè)體雜貨店還要高，連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)，這就是連鎖經(jīng)營(yíng)（這可是我20多年執(zhí)著研究的領(lǐng)域�。。┰谥袊�(guó)發(fā)生的異化。

我在今年8月8日做了一次市場(chǎng)小調(diào)查，一家只有30多家來(lái)自于德國(guó)的硬折扣店的企業(yè)由于還沒(méi)有納入品牌商的KA大客戶(hù)里，其調(diào)味品類(lèi)商品比KA大客戶(hù)企業(yè)平均價(jià)格低59%，飲料低44%，酒類(lèi)低38%，實(shí)際上，中國(guó)零售市場(chǎng)的交易制度是大品牌商的KA大客戶(hù)供貨制度與零售商的通道費(fèi)收費(fèi)制度相結(jié)合的市場(chǎng)交易制度，KA大客戶(hù)供貨制度占主導(dǎo)地位，這兩種制度結(jié)合形成的全世界獨(dú)一無(wú)二的交易制度是中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)制度性的毒藥，中國(guó)的零售業(yè)不戒毒何以回歸商業(yè)本質(zhì)！

盒馬銷(xiāo)售的商品品類(lèi)以生鮮食品為主，在這個(gè)領(lǐng)域本身就缺乏品牌商，但當(dāng)盒馬要大規(guī)模進(jìn)行標(biāo)品銷(xiāo)售，形成阿里自己的商品供應(yīng)鏈并將其上升為整個(gè)零售業(yè)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，品牌商的KA大客戶(hù)供貨制度就必須被革命掉，否則阿里的新零售無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

拋棄不接受新制度的第一品牌在阿里新零售的布局中是被預(yù)先就設(shè)計(jì)進(jìn)去，因?yàn)閹缀跛�有的傳統(tǒng)零售商就是在被電商擠壓到如此的情況下，要實(shí)現(xiàn)與KA大客戶(hù)供貨制度的切割也是難上加難的，這樣阿里的新零售就完全可以輕裝上陣勝算更多，新零售沒(méi)有傳統(tǒng)零售的舊賬在資本和技術(shù)的推動(dòng)下會(huì)一路絕塵。

6、3年50%自有品牌商品是盒馬大會(huì)喊話供應(yīng)商配合的主旨

自有品牌是全球零售普遍選擇的發(fā)展道路，首先它是零售商自己的品牌而不是制造商和供應(yīng)商的品牌，企業(yè)最終要走品牌發(fā)展之路。第二，零售商通過(guò)自有品牌可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化，使競(jìng)爭(zhēng)避免惡性化。第三，自有品牌實(shí)際上是零售業(yè)的制造業(yè)化，零售業(yè)可以獲得制造環(huán)節(jié)的利潤(rùn)了，企業(yè)本身的利潤(rùn)會(huì)有很大提高。

盒馬在3年內(nèi)達(dá)到自有品牌商品50%，實(shí)際上在喊話供應(yīng)商要么成為盒馬的貼牌生產(chǎn)廠家，要么放棄盒馬這個(gè)快速發(fā)展的新通路。另外，這一目標(biāo)也是盒馬在倒逼自己在未來(lái)的三年內(nèi)要盈利，回?fù)魳I(yè)界對(duì)盒馬至今沒(méi)有盈利模式和通過(guò)忽悠新零售而把傳統(tǒng)零售商帶到坑里的種種說(shuō)法。

盒馬今天敢于這樣說(shuō)，是因?yàn)樵诤旭R的供應(yīng)商隊(duì)伍里出現(xiàn)了一大批用心做產(chǎn)品的企業(yè)，這些產(chǎn)品已經(jīng)在盒馬健康的供應(yīng)體系中得以發(fā)光。三高（高顏值、高品質(zhì)、高周轉(zhuǎn)），三低（低成本、低毛利、低價(jià)格）和三零（零費(fèi)用、零賬期、零退貨）商品在盒馬的銷(xiāo)售體系占比快步升高，這些產(chǎn)品加上盒馬高效的運(yùn)營(yíng)形成了盒馬新一輪發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。“供商良性協(xié)同化時(shí)代到來(lái)了”，侯毅如是說(shuō)。

盒馬把開(kāi)發(fā)自有品牌作為新一輪發(fā)展的戰(zhàn)略，除了可以獲取中國(guó)制造和中國(guó)農(nóng)業(yè)這兩大紅利之外，還可以繞開(kāi)現(xiàn)在的品牌商KA型供應(yīng)鏈的障礙，用零售商自有品牌的戰(zhàn)略弱化供應(yīng)商的品牌影響力，在改變大品牌商供應(yīng)政策的同時(shí)，把其生產(chǎn)制造體系納入阿里的供應(yīng)鏈體系，可見(jiàn)盒馬是玩牌的高手。

7、5年內(nèi)大部分零售企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)的理解

侯毅在大會(huì)上還喊出在未來(lái)的5年內(nèi)大部分零售企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)，高腔高調(diào)歷來(lái)是新零售宣傳的風(fēng)格，也符合侯毅的性格。我對(duì)這一說(shuō)法的看法是有著兩個(gè)方面，侯毅所說(shuō)的大部分零售商是指現(xiàn)在零售業(yè)存量中規(guī)模較大的連鎖超商企業(yè)，不是小型零售商和個(gè)體雜貨商。第二，5年的時(shí)間可能是指一定規(guī)模的連鎖超商企業(yè)如果不努力地去做現(xiàn)有交易制度等一系列的變革，出局是存在現(xiàn)實(shí)可能性的。

侯毅說(shuō)的3年50%自有品牌和5年大部分零售商出局是會(huì)兌現(xiàn)的，憑我20年來(lái)對(duì)侯毅的認(rèn)識(shí)，他是一個(gè)說(shuō)到做到的人。

8、建新零售技術(shù)和制度的高速公路 阿里要做零售業(yè)的新霸主

對(duì)盒馬供應(yīng)商大會(huì)傳遞的信息我的理解是，盒馬是阿里新零售布的一個(gè)大局，通過(guò)盒馬建設(shè)新零售的技術(shù)和制度的高速公路（基礎(chǔ)設(shè)施），阿里要做中國(guó)零售業(yè)的新霸主。本來(lái)還以為騰訊去中心化的賦能實(shí)體零售的智慧零售還能與阿里形成兩雄爭(zhēng)霸的局面，現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)比較懸了，傳統(tǒng)的實(shí)體零售要完成與過(guò)去的切割太難了，因?yàn)樽兏锝灰字贫鹊闹贫刃猿杀咎�高，不變革肯定要死，變革則需要時(shí)間，發(fā)展時(shí)間與空間的天平已經(jīng)傾向了阿里。

“零售商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)，其實(shí)問(wèn)題大家都已經(jīng)看到了，協(xié)會(huì)也呼吁了這么多年，為什么難有進(jìn)展，日子還過(guò)得去。所以俗話說(shuō)，背水一戰(zhàn)，置死地而后生。”中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)創(chuàng)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，監(jiān)事長(zhǎng)郭戈平女士如是說(shuō)。

我最后要說(shuō)的是，對(duì)實(shí)體零售商而言，日子馬上會(huì)不好過(guò)起來(lái)，因?yàn)橄�費(fèi)者改變的趨勢(shì)和方向無(wú)法逆轉(zhuǎn)，與其在焦慮中盼望不可能出現(xiàn)的奇跡，還不如去走郭會(huì)長(zhǎng)說(shuō)的“背水一戰(zhàn)，置死地而后生”的交易制度變革之路！希望大家再去讀一下上兩期我發(fā)布在《零售顧事》上的文章，《中年零售商的又一座山丘》。

會(huì)后我與侯毅握手拍照留念，以示對(duì)盒馬創(chuàng)導(dǎo)新零供關(guān)系的支持

（來(lái)源：零售顧事，文/聯(lián)商網(wǎng)特約專(zhuān)欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建）