前言：自己開超市幾年有余了，經(jīng)營策劃，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市也有十多載，期間與之接觸，遇其，推人及己，記之以饗，拋磚引玉，共同探討。

做超市，最少不得打交道的就是供應商，現(xiàn)在供應商不好做，可以說是“風箱里的老鼠”，兩頭受氣，既受零售終端的氣，也受上游廠家的氣，可是就是這樣，一些供應商里的老司機，也會讓讓一些經(jīng)驗不足的超市老板們吃癟。

吃癟一：我們都是現(xiàn)金結(jié)算。

現(xiàn)在超市難做，市場更難做。供應商都喜歡快速回籠資金，來緩解上游的資金壓力。于是一些供應商，特別是一些品牌供應商，見了老板第一句就是我們做現(xiàn)金，現(xiàn)款現(xiàn)貨。一些新晉老板，沒有辦法有的會選擇妥協(xié)。其實當你問他們，你們那些店做的現(xiàn)金？他們立即會說出周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)某某超市做的現(xiàn)金，這個時候，不了解行情，就會妥協(xié)。

吃癟二：他們是期貨價，你是某某價。

當你做市調(diào)，發(fā)現(xiàn)別人家的價格比你的低的時候，打電話喊來供應商，問他怎么回事，他會說，人家是打的預付款，是期貨價，你是現(xiàn)金價或者滾單價什么什么的。你說打聽了，人家結(jié)算方式一樣的，他會說那個是老日期，你要老日期也有特價。你反問批號也是一樣的，他們會接著說給你贈品了、給你做陳列了、給你調(diào)換貨了，人家是一步到位價，沒有售后等等，總之，理由有一堆。

吃癟三：我們斷貨。

去了朋友家超市，說庫存越來越大，銷售沒怎么增加。去賣場看了看，又查了查系統(tǒng)里的動銷和滯銷商品分析，發(fā)現(xiàn)無論什么品類品牌的明星商品都極少，問店長怎么回事，他回復說下了補貨單，供應商來了就說沒貨或者短貨，貨架不能空著，就少上了其他的，補補面。于是正常牌面就沒有了，明星商品的位置牌面沒了，銷售也就沒有了。其實有貨嗎？有，只不過他們一車拉這么多貨，好賣的會給兩種客戶，一種是要量大的，一種是懂行難講話的。當你好講話，不管懂不懂行，在供應商厚臉皮的公關下，你就淪陷了。

吃癟四：我們一直沒有堆頭費/陳列費/店慶費等等。

超市利潤有兩種，一種前臺（銷售）毛利，一種是后臺毛利。后臺毛利主要是堆頭陳列或者條碼店慶費等等，當然現(xiàn)在返利也是一種�？墒切麻_店或者一些大店，老板們都要不到這種費用，怎么回事？這些費用，一部分是廠家出的，老板們不要，或者供應商說沒有，這個商品還不能缺，就先上著吧，費用就進了供應商自己或者業(yè)務員的腰包，回頭他們找張單子隨便刻個超市章就報銷了。一種是廠家沒費用，供應商打市場投的，這部分品牌超市老板也能認清，知道那種能受就能可以得到。還有一種，確實是成熟品牌，有一定市場占有率和知名度，開始沒有，可是銷售一兩個月后有銷量，就可以采取手段去爭取或者給其壓力迫其在已得利潤里掏出一部分，作為陳列或者返點返給超市。

吃癟五：你不要C商品，就不給你上A商品。

一些商貿(mào)公司，會代理很多品牌，如同超市毛利商品和人氣商品組合一樣，他們也有毛利商品和招牌商品。比如海天，市場需要，顧客需要，有市場，有量，想上可以，但我代理的其他袋裝調(diào)味也要上，但是陳列有限，上不了怎么辦？不好意思，上不了都不上，這種憋讓超市老板有氣沒地兒出。

吃癟六：我們是商會，要上都上，要不上都不上。

這種情況不多，但也有，就是一個縣城里的供應商協(xié)會，有幾家拿著大品牌的商貿(mào)公司牽頭成立，對于一些超市形成高壓態(tài)勢和絕對優(yōu)勢，在結(jié)算、陳列等各個方面爭取利益，讓一些超市老板吃盡苦頭。

當然還有其他的，這種現(xiàn)象主要出現(xiàn)在新人新店里，如果沒有負責人合格策劃人員輔助，那么開店或者經(jīng)營成本會幾何增加，而且商品結(jié)構(gòu)等基礎就不牢固。以上問題我們經(jīng)常會遇到，解決方法其實很簡單，就是熟悉市場，熟悉套路，熟悉渠道。我們曾經(jīng)遇到一個品牌常溫肉食品，因為結(jié)算方式，外采三個月砸市場， 最后其不得不接我們的游戲規(guī)則。供應商不是一塊鐵板，目前市場很少品牌可以一枝獨秀，都是雙龍爭霸，所以，競爭品牌很難聚集一起形成聯(lián)盟，所以超市老板們只要懂得談判技巧，了解超市經(jīng)營規(guī)律，掌握多條進貨渠道，基本上可以做到以不變應萬變了。