導(dǎo)語(yǔ)：小米之家作為小米新零售布局的主要項(xiàng)目，成立2年開店300余家，無論是工作日還是假期, 店內(nèi)始終人山人海，與周邊的門店形成了巨大落差。通過品牌展示、科技體驗(yàn)、增值服務(wù)和社交互動(dòng)，小米之家?guī)�來了大量新增用戶，并�?span>27萬/年的坪效做到世界第二，僅次于蘋果，迅速成為現(xiàn)象級(jí)的新零售業(yè)態(tài)，這也意味著小米成功的把互聯(lián)網(wǎng)的效率從線上協(xié)同運(yùn)用到線下，用互聯(lián)網(wǎng)思維提升了線下門店的體驗(yàn)和效率開啟了新零售之路。那么，小米之家是如何做到人氣爆棚的呢？

隨著線上獲取流量成本的逐步提高，諸如阿里，京東等各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛通過自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)加盟等方式進(jìn)駐線下，通過門店的影響力去獲取更低成本的客流量，由此引發(fā)了新零售的客流之爭(zhēng)。

客流量是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。如果把銷售過程比喻成一條河床，那么客流量就是從不同渠道不斷流入河床的水源。河床設(shè)計(jì)的再科學(xué)、再完美，沒有水源，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)，所以客流量是一切經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)�？土髁糠譃樽匀豢土髁亢鸵�流客流量。自然流量是相對(duì)被動(dòng)的流量，由品牌定位和場(chǎng)地位置等先天因素決定。引流流量是企業(yè)主動(dòng)出擊，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店獲取增量客流。

所謂自然流量一種是被品牌定位影響，消費(fèi)者帶著目的來門店購(gòu)物的客流量，這與企業(yè)在客戶心中的心智定位有關(guān)，屬于中長(zhǎng)期需要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的品牌形象。另一種就是隨機(jī)路過的客流量，要想讓隨機(jī)路過的人能多進(jìn)店，最重要的就是門店的位置。大部分傳統(tǒng)的3C賣場(chǎng)出于成本、品類等原因大多把門店開在通訊街上。但隨著人們生活習(xí)慣和購(gòu)物場(chǎng)景的變化，消費(fèi)者已經(jīng)從過去的“搜索式購(gòu)物”轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉臁鞍l(fā)現(xiàn)式購(gòu)物”。人們不再像過去一樣帶著目的去購(gòu)物，而是去購(gòu)物中心和好朋友看看電影，吃個(gè)飯，順路去購(gòu)物。所以，小米之家做了突破性嘗試把門店開到了一、二線城市優(yōu)質(zhì)的大型購(gòu)物中心的核心位置，對(duì)標(biāo)HM、優(yōu)衣庫(kù)等快時(shí)尚品牌的選址策略，在消費(fèi)者面前做最大化露出。除了傳統(tǒng)選址方法對(duì)城市人口、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)能力的分析，還對(duì)特有的學(xué)生人群的高校分布指數(shù)和反應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)水平的互聯(lián)網(wǎng)影響指數(shù)做深入分析，提高選址的精準(zhǔn)度。同時(shí)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析幫助精準(zhǔn)選址，根據(jù)已有的3億MIUI用戶和1億的MIOT物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備等大數(shù)據(jù)定位米粉聚集的區(qū)域進(jìn)行優(yōu)先開店，極大提高普查周邊商圈用戶畫像的效率。

同開發(fā)商的合作，優(yōu)選背景雄厚、項(xiàng)目定位精準(zhǔn)和運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的地產(chǎn)合作決定了門店的“出身”環(huán)境，鄰居商戶、樓層、戶型等決定了門店的成長(zhǎng)“環(huán)境”。這里邊最關(guān)鍵要做的是讓開發(fā)商理解小米的提升中國(guó)制造業(yè)升級(jí)，讓人人用上貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品的價(jià)值觀，因?yàn)閮r(jià)值觀是一切合作的接觸，現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)闃I(yè)績(jī)不良，迫切的需要轉(zhuǎn)型，當(dāng)深入了解了的小米的商業(yè)模式和價(jià)值觀之后的合作會(huì)變得容易很多，遇到了很多地產(chǎn)商負(fù)責(zé)人就是米粉，談判起來對(duì)于異常順暢。

其次就是開店不要急于擴(kuò)張，先樹立標(biāo)桿效應(yīng)。對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)來說，200-300家店才剛剛開始，因?yàn)楹饬窟B鎖企業(yè)好壞的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶能夠在不同的門店，享受到同樣好的服務(wù)。所以一開始小米之家沒有選擇快速擴(kuò)張，而是選擇先做好一個(gè)店，充分驗(yàn)證了門店的單店模型以后在逐步復(fù)制。拿北京五彩城店舉例，它的店面風(fēng)格就反復(fù)迭代了四個(gè)版本，經(jīng)過不斷地優(yōu)化門店的成本，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提升運(yùn)營(yíng)效率，讓這家不到300平米的門店做到了年?duì)I收1.5億人民幣，占到了整個(gè)五彩城購(gòu)物中心十分之一以上的流水，帶動(dòng)了五彩城整個(gè)購(gòu)物中心的客流量和科技調(diào)性，甚至帶動(dòng)了周邊店鋪的銷售業(yè)績(jī)。這樣形成了標(biāo)桿效應(yīng)以后，在跟五彩城甚至華潤(rùn)體系對(duì)接房租、門店位置、推廣等資源時(shí)就變得事半功倍，因?yàn)閷?duì)于任何的購(gòu)物中心來說銷售額和客流都是最迫切需要的指標(biāo)。

解決了路過客流的問題，還有最重要的進(jìn)店率的問題。首先小米之家所選門店的”戶型“大門都很寬敞，同時(shí)注重對(duì)燈光亮度和色溫的把控，讓消費(fèi)者路過覺得這是個(gè)科技感很強(qiáng)又有家庭柔和感的空間，自然愿意進(jìn)去看看。其次，十分重視櫥窗的引流效果，因?yàn)橄�費(fèi)者路過除了看見門店整體形象，第一眼看見的就是櫥窗。為此小米之家特意做了特色的四季櫥窗陳列，在消費(fèi)者路過最直接的水平視線處，根據(jù)春、夏、秋、冬四季不同的顏色組成場(chǎng)景化視覺組合。比如春天適合郊游，他們就把背包、無人機(jī)、對(duì)講機(jī)、全景相機(jī)等出游必備單品進(jìn)行場(chǎng)景組合，用綠色營(yíng)造整體的氛圍，通過生活化的場(chǎng)景和有代入感的氛圍營(yíng)造在展示產(chǎn)品的同時(shí)能引流到店。而且不定期根據(jù)節(jié)日或新品首發(fā)進(jìn)行穿插更換，比如最近的小米MIX 2X首發(fā)，小米之家做了一款十分吸睛的“鮮花櫥窗“。櫥窗里陳列著吳亦凡拿著的手機(jī)酷酷的掛墻海報(bào)，用三種顏色的鮮花簇?fù)碇�三款手機(jī)海報(bào)，微微的撞色和鮮花、帥哥，讓消費(fèi)者很遠(yuǎn)就會(huì)被這個(gè)櫥窗吸引。

同時(shí)，店內(nèi)的東線設(shè)計(jì)和分區(qū)也很重要，店內(nèi)分為三部分，在門店的最前端為新品、爆品、促銷品展示區(qū)最大化吸引消費(fèi)者進(jìn)店，中部是前端撤下來的主力產(chǎn)品和部分引起沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品，最尾部擺放常態(tài)產(chǎn)品和部分爆品的搭配，用爆品引導(dǎo)客流購(gòu)買常態(tài)產(chǎn)品。門店還嘗試了兒童區(qū)、影音體驗(yàn)區(qū)聚集大量客流現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，當(dāng)路過的人看到一個(gè)門店有如此多小朋友在歡樂的拼積木，臉上洋溢的笑容的時(shí)候，會(huì)自然而然的好奇這個(gè)門店為什么有這么多人，再對(duì)比旁邊冷清的其他門店，出于好奇心也會(huì)進(jìn)店看看。

總而言之，通過門店的位置、空間排布及動(dòng)線設(shè)計(jì)，小米之家大大提高產(chǎn)品客流進(jìn)店率和駐留時(shí)間。除了以上的硬性條件以外，產(chǎn)品組合這個(gè)軟性條件也至關(guān)重要。傳統(tǒng)的3C賣場(chǎng)蘋果、華為、聯(lián)想大多售賣手機(jī)、電腦，而消費(fèi)者的手機(jī)是平均更換手機(jī)的周期是一年到一年半，更換電腦的周期是3-5年。小米之家在傳統(tǒng)門店的基礎(chǔ)上，先是引入無人機(jī)、VR這些極客產(chǎn)品，持續(xù)保持品牌熱度，增加用戶體驗(yàn)性，帶來了大量年輕客流；又引入電飯煲、掃地機(jī)器人等智能白電把傳統(tǒng)的35歲理工男用戶，擴(kuò)大到40-45歲的居家女性，加之平衡車、兒童故事機(jī)、手表、血壓計(jì)等產(chǎn)品，補(bǔ)足了老人和兒童的空白人群，最后，引入毛巾、牙刷這樣的生活產(chǎn)品，大幅增加了購(gòu)物和交互的頻次。運(yùn)用擴(kuò)大用戶群、增加交互頻次兩把”抓手“，把低頻變高頻，快速實(shí)現(xiàn)客流量的爆發(fā)。

同行業(yè)內(nèi)也有不少的客流殺手，比如阿里的網(wǎng)紅店盒馬鮮生。通過餐飲+零售的兩個(gè)高頻的購(gòu)物場(chǎng)景大幅提高用戶購(gòu)物頻次，同時(shí)店倉(cāng)一體解決了傳統(tǒng)生鮮的供應(yīng)鏈配送問題。用99元波士頓龍蝦等爆品和只賣當(dāng)天的產(chǎn)品”新鮮每一刻“的健康理念吸引大量用戶到店體驗(yàn)。同時(shí)開通周邊3KM半小時(shí)免費(fèi)配送的體驗(yàn)升級(jí)，強(qiáng)化了用戶黏性。盒馬鮮生品類組合，創(chuàng)造了更好的體驗(yàn)，目前在北京開業(yè)了8家店。比如17年7月入駐的北京翠微大成路店的總經(jīng)理說，盒馬開業(yè)后讓整個(gè)門店客流量翻番，對(duì)商城內(nèi)其他零售業(yè)態(tài)也來了約10%的增長(zhǎng)。這樣的新零售物種對(duì)于傳統(tǒng)的生鮮超市是降維打擊，而且對(duì)商場(chǎng)客流帶動(dòng)巨大會(huì)獲得更多的推廣資源，這樣的一站式體驗(yàn)及社交中心，無論是自己購(gòu)物還是跟好友喝個(gè)下午茶，甚至帶孩子逛盒馬都省去了水族館的費(fèi)用，客流量不可能不高。再比如，餓了么用更高頻外賣去奇襲美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)，滴滴出行用更高頻的打車和拼車去奇襲易到用車的專車，這樣的商業(yè)現(xiàn)象屢見不鮮。這樣基于頂層設(shè)計(jì)的“流量殺手“值得我們?nèi)コ掷m(xù)學(xué)習(xí)和深入研究。

在今天的商業(yè)社會(huì)中，高頻的打敗低頻的，離人近的打敗離人遠(yuǎn)的。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是流量的競(jìng)爭(zhēng)，而流量，是一切生意的核心。