當前的種種跡象都在表明市場環(huán)境在發(fā)生深度變化。

韓國零售專家盧泰徹：市場由產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，進入消費者主權(quán)時代；

著名啤酒行業(yè)營銷專家方剛：傳統(tǒng)終端已經(jīng)淪為不促不銷、促也不銷的境地了！

365總經(jīng)理賈軍波：20年的現(xiàn)代零售行業(yè)走過了三個時期，有三個典型特點：賣真貨、便利化、切場景；

超市發(fā)董事長李燕川：未來三年是零售行業(yè)最好的時間；

朗然資本合伙人潘育新：新零售要解決好三個阻力：位置阻力、搜索阻力、社交阻力；

著名營銷專家劉春雄：提出了新營銷4P理論：場景、IP、社群、傳播；

一切都在表明：環(huán)境在變、甚至?xí)r代在變。因此，以往應(yīng)對產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代的營銷方式需要徹底變革，重構(gòu)以消費者為中心的營銷方式。

本次分享嘉賓：鮑躍忠老師。

大家晚上好，首先我非常感謝近五個月的時間大家對本群的信任和支持。

從元月一號開始到今天將近五個月了，五個月的時間以來，我們組織了35場的群的分享，邀請了群里的33位朋友、專家和企業(yè)老板，就他們企業(yè)的一些做法，他們對當前形勢的認識，包括他們對目前環(huán)境下做的創(chuàng)新和大家做了廣泛的分享。

做新零售論壇群的目的主要是想在現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的時期，集合不同行業(yè)專家和老板的觀點，集合大家目前的一些做法，和不同的模式，能夠給大家在當前情況下找到一些更好的模式，找到更好的觀點理念，包括一些方法，帶來一點幫助。

從組織的34場分享的情況來看，受到了大家的歡迎，我看從前期分享的一些情況來看，有些分享的內(nèi)容在凱盛做的整理以后，包括凱盛的APP、包括其他全網(wǎng)的閱讀量有些達到了幾十萬，大家的觀點對行業(yè)帶來了比較積極的影響，感謝大家。

我今天和大家交流的題目是----如何構(gòu)建以消費者為中心的新營銷體系。

為什么要和大家分享這個題目？

今年以來我走訪了一些企業(yè)，和很多企業(yè)的一些老板，管理人員，行業(yè)的一些人是做交流，在交流當中我感覺大家有很多的觀點非常值得行業(yè)去注意和關(guān)注這些觀點。

我也感覺從大家的這些觀點當中，目前的種種跡象都在表明當前的一些市場環(huán)境在發(fā)生深度的變化。

比如我們前一段時間曾經(jīng)邀請了盧泰徹老師在群里和大家做分享，盧老師關(guān)于當前整體的快消品市場或者講零售市場發(fā)展的三個階段的這種劃分的觀點值得大家注意。

盧老師的分析，整體的快消品行業(yè)走過了產(chǎn)品主權(quán)時代，渠道主權(quán)時代，現(xiàn)在已經(jīng)進入消費者主權(quán)時代這樣一個變化。

對這樣一個變化，我們很多人應(yīng)該有比較深刻的感受，大家在以往的走過的歷程當中，會感覺到整體的市場是在發(fā)生變化，像我們在20年以前做快消品行業(yè)，做零售行業(yè)和現(xiàn)在做零售行業(yè)感覺到一些明顯的變化。我覺得目前來看，界定為當前已經(jīng)進入消費者主權(quán)時代，這樣的劃分確實有比較深刻的道理。

目前如果定義是現(xiàn)在是消費者主權(quán)時代，那么在當前的環(huán)境下，我們需要構(gòu)建區(qū)別于以往產(chǎn)品主權(quán)時代和渠道主權(quán)時代的營銷模式，才能適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境變化。

包括前幾天看到方剛老師在朋友圈發(fā)的一個信息，傳統(tǒng)終端淪為不促不銷，促也不銷的境地了。目前在整體的市場當中，或者講行業(yè)當中，確實面對這樣的一個問題，在很多的一些傳統(tǒng)的零售企業(yè)、零售行業(yè)當中，或者一些零售門店當中確實面臨這個問題。

從這一方面來看，我們目前確實需要思考在當前的情況下，怎么去用現(xiàn)在的一些新的營銷模式來適應(yīng)當前的市場環(huán)境需要。

前幾天在石家莊和365的賈總做交流的時候，我覺得賈總對著20年零售行業(yè)所發(fā)生的變化，他所歸納的三個特點也值得大家去關(guān)注，我覺得這三個特點是可以代表了現(xiàn)代這20年時間零售所發(fā)生的變化。

所謂的三個變化就在20年的時間，零售走過了從原來的你企業(yè)能夠賣真貨，能保證你的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量，走過了消費者更加關(guān)注便利化，到現(xiàn)在走入了消費者更加關(guān)注場景化這么一個三個階段的特點。

在95年或者是2000年左右這么一個時間，在當時的情況下，很多的品牌廠家，包括很多的連鎖企業(yè)的發(fā)展是抓住了當時消費者關(guān)注真貨，關(guān)注你的貨真價實這樣一個賣點，而獲得了消費者的歡迎，從而實現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。

這個時間大約經(jīng)過了十年左右，也就說整體的市場上在貨真價實或者講真貨得到基本解決的情況下，消費者的關(guān)注點已經(jīng)發(fā)生了變化，由原來的你有品牌背書，貨真價實轉(zhuǎn)向了消費者更加追求便利化新的市場訴求特點。

我們也可以看到在這個時期整體的一些便利性的業(yè)態(tài)像便利店，像小業(yè)態(tài)，像社區(qū)店，各種的專業(yè)店獲得了快速發(fā)展。在這一段時間當中，我們也感覺到像大賣場，像百貨店等等一些大型化的在便利性方面沒有明顯優(yōu)勢的一些業(yè)態(tài)出現(xiàn)了問題。

現(xiàn)在目前有一個非常明顯的感受，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，便利性已經(jīng)得到了基本的解決，也就說目前我們可以感受到所有的一些小業(yè)態(tài)，一些便利化的業(yè)態(tài)，基本滿足了消費者對便利性的一些需求。那么在當前的情況下，包括便利店，現(xiàn)在的整個市場環(huán)境發(fā)生了明顯的變化。

賈總對這一方面的變化，他的分析是目前消費者更加是關(guān)注場景化的需求，也就是說在當前的情況下，面對這么多的便利性的業(yè)態(tài)，消費者由原來的注重你的貨真價實，注重你的便利性，轉(zhuǎn)向為更加注重是否能夠滿足在具體場景的一些特殊需求�；蛘咧v在現(xiàn)在的情況下，面對如此多的零售店，面對非常發(fā)達、非常繁榮的零售行業(yè)，在現(xiàn)在的情況下零售呈現(xiàn)了各自不同業(yè)態(tài)之間的功能劃分，或者說不同業(yè)態(tài)、不同企業(yè)的門店，不同的專業(yè)門店承擔了不同的場景責任。

包括最近我看超市發(fā)李總，他發(fā)表一個觀點，未來的零售行業(yè)這三年的時間將是最好的時間。我比較認同這個觀點。當然，就這個話題沒有和李總做過更深入的具體探討，我的理解是在現(xiàn)在的情況下，在目前這種轉(zhuǎn)型的時期，對所有企業(yè)確實是帶來非常重要的機遇期。如果企業(yè)實現(xiàn)了順利的轉(zhuǎn)型，未來可能獲得最好的發(fā)展時間。但是如果是繼續(xù)原來的一些模式理念方法，可能對企業(yè)會帶來一些非常大的問題。

包括前幾天我邀請了朗然資本的合伙人潘總在我的新零售創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)班在給大家做講課的時候，我覺得潘總他所講的在當前的情況下，零售企業(yè)要重點解決好的三個阻力，這個觀點非常值得大家去注意。

這三個阻力是指：位置阻力、搜索阻力和社交阻力，也就說在目前這種情況下，我們需要構(gòu)建與消費者如何解決它的位置阻力、搜索阻力、社交阻力的一種新的零售形式，來適應(yīng)當前的一種零售環(huán)境。

包括最近特別關(guān)注劉春雄教授的一些觀點，他提出了新營銷的4P理論，也就是我們原來講營銷的4P是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，那么現(xiàn)在劉教授提出了新4P理論是場景、IP、社群、傳播�，F(xiàn)在來看傳統(tǒng)的以往4P理論，目前在市場當中面臨著一些效用的降低或者是價值的變化。

現(xiàn)在面對新的消費市場環(huán)境，面對新的是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，需要構(gòu)建新的4P理論。從我了解是現(xiàn)在是比較少有的提出了針對當前新環(huán)境的一個新營銷的系統(tǒng)化的一種理論。

所以我覺得從這一切情況來看，環(huán)境在變，甚至?xí)r代在變。

因此我的觀點，我們以往應(yīng)對產(chǎn)品主權(quán)時代，渠道主權(quán)時代的營銷方式需要變革，需要重構(gòu)以消費者為中心的營銷方式。但是目前我也看行業(yè)，從總體的行業(yè)情況來看，我們現(xiàn)在還有很多的企業(yè)還是沉浸在產(chǎn)品主權(quán)時代的觀念和定位，甚至我們很多的營銷手段還是局限于渠道主權(quán)時代的定位，也就說目前我們看很多的快消品行業(yè)，從廠家到渠道商一直到零售商所用的很多工具、模式和營銷手段，基本還是局限于產(chǎn)品主權(quán)時代和渠道主權(quán)時代的一些模式，我們很多的工具手段還是以產(chǎn)品、渠道和終端作為核心去構(gòu)建的一種營銷體系。

在這種體系情況下，我看到我們很多的企業(yè)把著力點還是放在產(chǎn)品的研發(fā)這一端。包括最近也有一些企業(yè)老板還是在強調(diào)產(chǎn)品為王等等這樣一些觀點，我覺得目前來看，可能真的需要大家要重新認識當前的環(huán)境。

我的分析是環(huán)境在發(fā)生變化，如果我們現(xiàn)在還是把主要精力僅僅放在產(chǎn)品一端，或者講，我們還是把主要的精力聚焦于產(chǎn)品這一個維度上可能真的會耽誤一些問題。我覺得我們需要針對當前我們面對的這種新的環(huán)境，來重新構(gòu)想一種新的符合當前環(huán)境要求的新的營銷方式。

我的觀點，當前對于廠家包括零售企業(yè)來講，最緊迫的課題需要盡快打破以往以產(chǎn)品、渠道、終端為中心的營銷體系，盡快重新構(gòu)建以消費者為中心的新的營銷體系。這種變化從一定意義上講，這是企業(yè)營銷的一次革命，可能是一次非常深層的革命。

今天晚上我想圍繞這個主題，從三個方面和大家談一下我對這一方面的一些認識和看法。

一，為什么要重構(gòu)以消費者為中心的新營銷體系？

其實這里邊有個非常重要的問題，就是到底是產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造價值，還是消費者為企業(yè)創(chuàng)造價值？我想這個問題應(yīng)該是一個曠日持久，但是非常顯而易見的問題。應(yīng)該這個問題答案是非常明確的。只有消費者為企業(yè)創(chuàng)造價值，產(chǎn)品不會為企業(yè)創(chuàng)造價值，我覺得這個問題我們必須要特別明確的把它界定好。

其實對這個問題一直以來大家都是有一些看法或者有一項認識，像我在零幾年的時候，我當時請陳立平教授來到企業(yè)搞內(nèi)訓(xùn)，當時陳教授提出了觀點，就是銷售等于什么？來客數(shù)乘客單價。我覺得這個方面從一定角度來講，作為企業(yè)包括廠家，包括零售企業(yè)，你所要關(guān)注的是什么？你的顧客。

但是為什么從行業(yè)來講，從營銷界來講，一直把產(chǎn)品作為營銷的重點而忽視消費者，我的分析是在產(chǎn)品短缺時代，產(chǎn)品肯定是最重要的，因為有了產(chǎn)品就可以滿足消費者的需求，就可以帶來企業(yè)的價值。還有一個比較關(guān)鍵的因素是消費者是企業(yè)的外部因素，企業(yè)無法掌控的因素。

像特別是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，企業(yè)的外部因素既無法鏈接，更無法有效影響，也就是說我們可能是看到了消費者的重要，但是我們沒法鏈接他，沒法有效影響他。

因此長期以來的營銷體系設(shè)計一直是以產(chǎn)品、渠道、終端為中心，一直貫穿的是產(chǎn)品創(chuàng)造價值的營銷理念。從當前的情況來看，當前的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本變化。借用盧老師的觀點，已經(jīng)由產(chǎn)品主權(quán)時代，渠道主權(quán)時代進入消費者主權(quán)時代。消費者主權(quán)時代代表著市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化，由產(chǎn)品驅(qū)動、渠道驅(qū)動變成了消費者驅(qū)動。

我們現(xiàn)在可以清楚地看到，當前的中國社會已經(jīng)進入消費升級的關(guān)鍵時期。隨著中國經(jīng)濟的快速增長，一大批中國消費者進入了中產(chǎn)階層，目前人數(shù)已經(jīng)達到了2.5個億左右。這一部分消費群體他的消費能力是非常巨大的，但是消費的訴求點已經(jīng)發(fā)生重大變化。

我們還需要看清一個市場的特點是當前的產(chǎn)品市場特點是產(chǎn)品極大豐富，零售店極大豐富，整體的產(chǎn)品市場特點、零售市場特點也已經(jīng)發(fā)生變化。面對如此多的產(chǎn)品和零售店，消費者有了更多的選擇權(quán)，市場的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費者一端。

目前看中國的消費市場和十年前甚至和20年前完全是不一樣的。目前看中國的產(chǎn)品市場和零售市場和以往更是不一樣的，我們必須要看清這么一個整體外部環(huán)境所發(fā)生的深刻變化。

我們現(xiàn)在看消費者主權(quán)時代，它是與產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代完全不同的營銷時代。在這個環(huán)境下，企業(yè)必須要有以往集中于產(chǎn)品、渠道、終端的營銷策略，以4P為中心的營銷手段徹底轉(zhuǎn)向以消費者為中心，重構(gòu)以消費者為中心的新營銷模式。

我的觀點，以消費者為中心的新營銷模式的核心是企業(yè)的一切營銷活動的起點和終點是消費者。不是在產(chǎn)品、渠道、終端，產(chǎn)品渠道終端都是如何更好營銷消費者，改善消費者體驗，滿足消費者需求的一種手段。

重構(gòu)以消費者為中心的新營銷模式，規(guī)劃的核心是：我的消費者是誰？他在哪里？如何能夠找到他？如何能夠有效地影響到他？如何能夠有效地增強他們的信任？如何打造顧客價值？

第二點先和大家交流的是新市場環(huán)境下現(xiàn)有營銷體系到了需要徹底變革的時候了。

我的觀點，任何的營銷體系都是時代的產(chǎn)物，任何的營銷體系他都必須要隨著環(huán)境的變化而發(fā)生變化。

我們可以看過去的30年，是中國發(fā)生翻天覆地變化的30年，中國的經(jīng)濟總量，我這邊有97年到17年的數(shù)據(jù)，97年GDP7.4萬億，到了2017年增長到了82萬億。社會商品零售總額97年是2.8萬億，到了17年已經(jīng)增長到了36.6萬億。

目前來看，中國已經(jīng)是全球第二大經(jīng)濟體，社會商品零售總額基本快趕上美國，現(xiàn)在是排在第二位。從這些數(shù)據(jù)我們可以感受到，還是960萬平方公里，還是十幾億的人口，但是現(xiàn)在不論從經(jīng)濟總量還是到社會商品零售總額，都已經(jīng)呈現(xiàn)了十多倍的增長，這帶來的是一個整體社會環(huán)境、市場環(huán)境的一個本質(zhì)的變化。

再一個非常重要的方面是近十幾年以來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域在中國得到了更加快速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在改變中國的市場結(jié)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接必將重構(gòu)新的營銷模式，這是我們要特別注意觀察和研究的一個問題。

還有一個非常重要的方面是改革開放，經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階層的崛起，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)推動中國人的消費理念、消費意識、消費能力、消費方式都發(fā)生了根本的變化。而當前中國的消費市場可以說已經(jīng)完全不同于30年前。

從目前表現(xiàn)出的一些市場的特點來看，追求健康、講究享受，關(guān)注個性是當前的消費市場的主基調(diào)。消費市場已經(jīng)變成了分層化、小眾化、個性化、便利化的主要特點已經(jīng)完全不同于以往的大眾化市場特點，基于這些新的市場變化，必須要重構(gòu)新的營銷模式。

我們現(xiàn)在來看，當前的營銷模式存在諸多缺陷，需要根據(jù)當前所面對的新消費環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、社會環(huán)境做出深度變革。

我分析有三個方面，首先目前看很多企業(yè)的產(chǎn)品理念還是基于以往產(chǎn)品主權(quán)時代的產(chǎn)品開發(fā)理念，許多產(chǎn)品現(xiàn)在來看已經(jīng)背離了升級的消費需求。當然目前看產(chǎn)品，從一些產(chǎn)品出現(xiàn)的問題來看，包括一些品牌出現(xiàn)的問題來看，很多產(chǎn)品的理念與現(xiàn)在升級的消費需求是不吻合的，當前這是一個比較突出的問題。

其次目前來看，從整體的快消品行業(yè)的情況，渠道環(huán)節(jié)多，流通效率低，流通成本高，也可以說當前的多級分銷體系已經(jīng)成為阻礙快消品行業(yè)發(fā)展的一個重大問題，已到了必須要徹底變革的時期了。

從現(xiàn)有的這種快消品的分銷體系來看，廠家對消費者甚至對終端的信息，是斷層的，他不能夠準確的了解或者是洞察整體市場的變化，并且在這種多環(huán)節(jié)的分銷體系情況下，現(xiàn)在造成了很多的資源，很多的信息錯配，是當前阻礙行業(yè)發(fā)展的一個非常重大的問題。

從第三個方面來看，整體的營銷效率是非常低的。我覺得從現(xiàn)在目前大的表現(xiàn)來看，從品牌廠家，包括一些零售企業(yè)，現(xiàn)在表現(xiàn)比較突出的問題是消費者沒有忠誠。這是一個非常嚴重的問題。那么從企業(yè)的角度來看，營銷的資源投放巨大，但是非常盲目的，產(chǎn)出的效果非常低。從現(xiàn)在我也感覺我們很多的營銷手段可能還在起著把企業(yè)推向相反的一些境地。

比如我們現(xiàn)在諸多顯示不公平的一些營銷舉措，可能把企業(yè)更有價值一些潛力顧客給趕跑了。比如前一段時間，智簡的孟總在群里給大家做過一次分享，他在講的時候特別講的一個連鎖企業(yè)，現(xiàn)在顧客流失做的分析�，F(xiàn)在整體的零售行業(yè)顧客的流失比率平均每年可能在5%左右。那么他對他的一個客戶企業(yè)做了分析以后，企業(yè)的頭部顧客所謂頭部顧客就是他的那些更有價值的顧客，減少比例達到了7.6%。

也就說頭部顧客的流失明顯要高于它的平均的顧客流失率。從目前來看，導(dǎo)致的問題可能很多，但是我們現(xiàn)在在整體營銷當中的一些手段，可能在起著一些相反的措施，比如現(xiàn)在我們使用當中比較普遍的一些像特價手段。我覺得像這樣的手段，用價格的措施，永遠不會培養(yǎng)出忠誠顧客。那么我們現(xiàn)在很多的營銷當中的不關(guān)注顧客價值，而一味的用價格手段解決問題的一些營銷措施，把很多更有價值的顧客，用你這些不符合當前環(huán)境的一些營銷手段，把這些價值顧客給趕跑了。

總的來看，目前面對當前的新的市場環(huán)境，我們現(xiàn)在的一些繼續(xù)在使用的一些營銷手段，需要做出相應(yīng)的變革了。

第三個方面想和大家交流的是重構(gòu)以消費者為中心的新營銷模式，要關(guān)注四個要素。

當前或者講我們要重構(gòu)以消費者為中心的營銷模式，或者講是要恢復(fù)營銷的本質(zhì)，也就說從營銷的本質(zhì)，就是要以顧客價值為中心。目前重構(gòu)或者恢復(fù)需要打破以往的以商品、渠道、終端為中心的營銷模式。

根據(jù)我的目前的一些觀察，重構(gòu)新的以消費者為中心的營銷模式，需要重點把握四大要素。

第一是顧客價值，也就是說重構(gòu)與消費者為中心的營銷模式的核心是要以顧客價值為中心。所謂顧客價值不是我們原來講，我們要通過其他的一些增值服務(wù)為顧客帶來價值。我這里邊講的顧客價值是講單個顧客為企業(yè)所帶來的貢獻度。我的觀點，以往的營銷模式最大的缺陷就是沒有顧客價值，或者講不是從顧客價值作出發(fā)點，導(dǎo)致企業(yè)諸多的營銷資源的投放，是盲目和沒有效率的。企業(yè)的營銷目標不是創(chuàng)造顧客價值，企業(yè)很多的營銷手段并不創(chuàng)造顧客價值，可能從品牌廠家，包括零售企業(yè)，企業(yè)覆蓋了很多的消費者，但是單客的貢獻度非常低。比如我們一個品牌廠家，現(xiàn)在覆蓋了中國上億的消費者，但是從現(xiàn)在的情況來看，一個消費者一年對你企業(yè)的貢獻頂多就是上百元或者幾百元。

包括像連鎖企業(yè)，可能現(xiàn)在覆蓋服務(wù)了很多的消費者，但是你的消費者每年對于你企業(yè)的貢獻可能就是一、兩千塊錢或者是兩、三千塊錢。

我們做了很多的工作，我們用不同的營銷手段做，但是最終帶來的結(jié)果是你的顧客價值，或者講你的顧客貢獻是很低的。

我們現(xiàn)在講重構(gòu)以消費者為中心的營銷模式，必須首先要把顧客價值作為核心，要想辦法把目前的低價值顧客如何有效，變成為高價值顧客，如何把潛力顧客變成為忠誠顧客，如何打造終身顧客價值，我覺得只有這樣才能使企業(yè)的經(jīng)營步入一個正向的良性循環(huán)。

實現(xiàn)這一目標的主要手段是，我總結(jié)了24個字，五句話，現(xiàn)在我們整體的營銷模式的設(shè)計需要按照：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性、打造終身價值顧客這樣一條主線。

也就是說在當前的環(huán)境下，重構(gòu)以消費者為中心的新營銷模式，必須要精準聚焦目標消費者。只有精準聚焦才能準確找到目標消費者。那么找到目標消費者以后，如何用有效的手段鏈接，如何用有效的手段去影響他，逐步增強顧客粘性，最終的目標是能夠有效打造終身顧客價值。

當前做為企業(yè)包括品牌廠家，包括我們現(xiàn)在做零售企業(yè)，設(shè)計以顧客價值為目標的營銷模式，我覺得可以這么去理解。首先針對哪些目標消費者開發(fā)滿足起哪些場景的商品，最好的手段是你的目標顧客能夠參與到你的產(chǎn)品開發(fā)和商品組織過程當中來。

其次在此基礎(chǔ)上設(shè)計企業(yè)的營銷規(guī)模是多大？也就說包括我們想開發(fā)一款產(chǎn)品，我們明確了這款產(chǎn)品是圍繞哪些目標消費者去開發(fā)。那么在這種基礎(chǔ)上，我們設(shè)計整體的這款產(chǎn)品，它想達到的營銷目標是多大？

第三步最關(guān)鍵的是在分析做好顧客鏈接，影響、體驗的基礎(chǔ)上，用這款產(chǎn)品，或者我用這樣的一種店，最終能把顧客價值做到多大。

比如對廠家來講，我做了這么一些產(chǎn)品，我用這些產(chǎn)品為顧客提供服務(wù)，我要判斷這些產(chǎn)品能最終可以圍繞我的目標顧客，帶來多大的顧客價值。包括像零售店，我們這個店做了幾百平方或者幾千平方，我構(gòu)建了這么一個整體的經(jīng)營體系，最終這個店能圍繞我的目標顧客可以做到多大的顧客價值。

第四步，企業(yè)需要思考的是用什么方式去找到這些顧客。

第五步，然后是針對這些顧客做好相關(guān)的營銷和服務(wù)和體驗等等一些工作。

從我的理解，目前我們需要按照這么一種思路來去構(gòu)建以顧客價值為中心的一種新的營銷體系。

從目前來看，特別重要的是面對當前的消費升級，包括產(chǎn)品的高端化。解決產(chǎn)品高端化的主要模式就是要打造以顧客價值得為中心的新營銷模式。

目前來看整體市場在總的消費升級的環(huán)境下，產(chǎn)品拉高，這肯定是個趨勢，包括我們現(xiàn)在確實有很多的廠家開發(fā)了一些針對一些高端消費或者說一些特殊消費的一些產(chǎn)品。包括我們很多的零售企業(yè)也在做門店的調(diào)整，開發(fā)了一些針對高端消費的高端門店。

但是像這樣的門店，你必須要按照以顧客價值為中心的模式，設(shè)計你的新營銷模式。并且目前來看高端產(chǎn)品，一些高端的門店必須要做顧客價值，并且還要做出一定層級的顧客價值。

最近也看了很多我們一些新的比較高端化的產(chǎn)品，也看了一些現(xiàn)在開發(fā)出來的一些高端的門店。我覺得目前給我的感覺，如果不從顧客價值上去做突破，可能有很多的門店、很多的產(chǎn)品會面臨很大的壓力。

怎么講？我覺得越是能夠達到消費者對你貢獻度越高，它越可能形成顧客忠誠，越可能形成顧客穩(wěn)定。特別像我們一些高端產(chǎn)品，如果是沒有相應(yīng)的這種保證你經(jīng)營需要的這些目標消費者，并且他能保證給你貢獻到一定的顧客價值，你這樣的產(chǎn)品包括這樣的高端店做起來將會面臨非常大的壓力。

以我的分析，未來的營銷關(guān)鍵就是顧客價值，沒有顧客價值就沒有企業(yè)的未來，也就是說目前如果我們還是一往服務(wù)了很多的消費者，但是每一個消費者給你貢獻度非常低，就是幾百塊錢或者是就是1000塊錢、2000塊錢的話，可能對企業(yè)來講真的會面臨很大的壓力。

第二個要素是鏈接，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)打造顧客價值的主要手段是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接。目前看互聯(lián)網(wǎng)的終極價值是鏈接。包括現(xiàn)在講物聯(lián)網(wǎng)時代，目前我們看互聯(lián)網(wǎng)一定不能僅僅是看電商，看賣貨。

鏈接，我的分析是互聯(lián)網(wǎng)的終極價值，鏈接將會改變企業(yè)的營銷模式，鏈接將會幫助企業(yè)重構(gòu)以消費者為中心的新營銷模式。

我的分析，以往企業(yè)無法有效體現(xiàn)以顧客為中心的最主要問題是沒有鏈接，因此企業(yè)無法有效影響你的目標消費者，無法改變企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，顧客對企業(yè)的貢獻也無法變成為隨時隨地的可衡量。

目前我們應(yīng)該看互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接，已經(jīng)實現(xiàn)了企業(yè)與消費者的直接鏈接。簡單的來講，目前企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接手段，實現(xiàn)直接營銷到終端消費者，并且可以具體營銷到每一個消費者，使企業(yè)的營銷效率得到根本的改變。用東鵬特飲董事長林木勤的話講，以前廠家要見消費者，要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商，現(xiàn)在我們可以實現(xiàn)與消費者的直接握手。更重要的是這種鏈接將會重構(gòu)與消費者之間的關(guān)系，變成為一種社群關(guān)系和粉絲關(guān)系。

在這里，我覺得大家應(yīng)該注意一下海爾張瑞敏在很早以前講過的一句話，他講整個家電企業(yè)還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向獲取用戶，只能是社群經(jīng)濟。

包括這一段時間我也看丁丁老師的觀點比較多：粉絲是品牌的護城河，我覺得這個觀點我非常認同。所以在當前的情況下，社群、粉絲是改變了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系，把用戶變成了企業(yè)當中的一員。

那么在當前的情況下，實現(xiàn)顧客鏈接的基礎(chǔ)是要完成顧客注冊，構(gòu)建起基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的用戶賬戶體系。企業(yè)必須要借助當前的互聯(lián)網(wǎng)手段，完成與目標顧客的注冊，把顧客變成為企業(yè)的數(shù)字化資產(chǎn)，這可能將會成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)。

那么在鏈接的基礎(chǔ)上如何影響？如何增強粘性？是企業(yè)需要結(jié)合自己的實際打造出一套完整的體系。

現(xiàn)在一些企業(yè)也在講，我現(xiàn)在實現(xiàn)了與顧客的鏈接，實現(xiàn)了消費者鏈接，我鏈接起來干什么？需要企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品實際，包括你的行業(yè)實際來去做好研究的。

像東鵬我看他通過一物一碼的方式實現(xiàn)與消費者的鏈接，鏈接以后導(dǎo)入了商城，重點解決的是顧客粘性，也就說他一切圍繞的是解決顧客粘性來完成和構(gòu)建與消費者新的一種影響關(guān)系。

所以企業(yè)必須要高度重視，看清的是未來的消費，未來的以消費者為中心的營銷環(huán)境下，企業(yè)的營銷體系的核心不再是有多少經(jīng)銷商、覆蓋了多少終端網(wǎng)點，核心是你鏈接了多少消費者？能夠有效影響多少目標消費者？與消費者是不是形成了更緊密的社群關(guān)系和粉絲關(guān)系。

第三個要素是生態(tài)化，圍繞構(gòu)建以目標消費者為中心的新營銷模式，企業(yè)需要改變以往的單一品類模式，構(gòu)建生態(tài)化的產(chǎn)品體系。我覺得有這么幾個方面的分析，一是單一品類的引流成本比較高，并且由于不能更好地滿足目標消費者的需求，難以形成更有效的顧客忠誠。比如說我可能現(xiàn)在做了一個品類、兩個品類，我覺得可能從單一品類來講，它很難形成比較有效的顧客忠誠。二是當前目標消費者需求的是生活解決方案，提供單一品類不能滿足目標消費者對生活方案的需求。

從目前的情況來看，未來的品牌將會圍繞目標消費者的生活方案，或者是為某一方面的生活解決方案，重構(gòu)生態(tài)化的產(chǎn)品模式。那么從現(xiàn)在看像目前比較突出的像小米模式在做出了這樣的一些有效的探索，像海爾也在提出這樣的一個變革目標，也就是說海爾他現(xiàn)在不能定位他還僅僅是一個家電企業(yè)，他也在做圍繞它的目標消費者做生態(tài)化的一種產(chǎn)品體系或者服務(wù)體系。

包括我覺得現(xiàn)在目前看的比較多的像MUJI，三福生活，像現(xiàn)在這一類的店目前發(fā)展得非�；钴S。我覺得從這些企業(yè)的情況來看，為這種模式的變革提供了一些可以值得我們?nèi)�參考學(xué)習(xí)的地方。

第四個要素，我們需要重構(gòu)企業(yè)的管理體系，也就說要想確保重構(gòu)以消費者為中心的營銷體系的成功，必須要重構(gòu)企業(yè)的管理體系。目前來看，重構(gòu)以消費者為中心的營銷體系是企業(yè)的一次革命，不僅是營銷系統(tǒng)的革命，是整個企業(yè)組織的一次革命。企業(yè)需要構(gòu)建以消費者為中心的企業(yè)組織，變革企業(yè)的整體流程設(shè)計，需要由以往的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷，變革為找到顧客精準研發(fā)、精準營銷，需要由以往的廠家經(jīng)銷商，終端零售店的分銷體系，變革為以社群粉絲營銷體系為中心，構(gòu)建有效率的鏈接平臺、交易平臺和交付平臺。

構(gòu)建新的營銷體系，企業(yè)需要首先強化的是企業(yè)獨立的顧客營銷中心，只有建立起企業(yè)強大的顧客中心，能夠發(fā)揮找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性作用的顧客管理中心，才能使企業(yè)的營銷產(chǎn)生良性的發(fā)展。

總之，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深度的變化，企業(yè)需要面對新環(huán)境，重構(gòu)以消費者為中心的營銷模式，重構(gòu)刻不容緩。

好，今天晚上針對這個話題，我和大家做了以上的分享，應(yīng)該對這一方面的認識，我現(xiàn)在也是處于一種比較粗淺的認識的過程，我想提出這個問題是想和大家一塊圍繞這一方面，我們?nèi)ス餐�探討如何�?gòu)建出一個新環(huán)境下的新的營銷模式。好，今天晚上就和大家交流這些內(nèi)容，感謝大家的收聽。

交流環(huán)節(jié)：

九悅Malltel陳珉瑛：

感謝鮑老師給大家提供這么好的機會，提供這么寶貴的思想食糧，我每次在群里邊學(xué)習(xí)，得到很多的收益。剛才我全神貫注的聆聽了鮑老師的整個分享，應(yīng)該說又在過去的基礎(chǔ)上有了新的認識和新的啟發(fā)。

有兩個東西我特別贊成，一個就是說鮑老師提出的一個產(chǎn)品生態(tài)的這么一個觀點，我想說的是什么？這有點類似于大家都能熟悉的例子。北京烤鴨，我常常講北京烤鴨，他是一二三吃，比如說把鴨皮吃完以后，然后再吃鴨肉，然后鴨架，再去燒個湯什么之類的，這樣就能夠把一個鴨的價值充分的發(fā)揮出來。

所以鮑老師剛才提出來的一個產(chǎn)品品類，如何把它做寬、做長、做深、做精。北京烤鴨模式在鴨子著一個產(chǎn)品品類當中，應(yīng)該說給我們做出一個小生態(tài)的這么一個榜樣出來。

第二個就是如何把鴨的品類做深，我發(fā)現(xiàn)另外的幾家企業(yè)也給了我們一次成功的實踐。我說鴨脖子都被武漢人吃光了，而且在武漢誕生了周黑鴨，這樣以鴨脖子這樣一個為主體產(chǎn)品品類品牌。像鴨舌頭被溫州人基本上吃光了，應(yīng)該說他把鴨舌做成了溫州當?shù)氐奶禺a(chǎn)，而且大家現(xiàn)在提到吃鴨舌都認為溫州人做的鴨舌是非常棒的，我們講南京桂花鴨、鹽水鴨、什么板鴨等等，就是說在產(chǎn)品品類當中，你如果做的深、做的精、做的有特點，這也是給我們一些很好的啟發(fā)。

但反過來現(xiàn)在單品類的做的成功的應(yīng)該說難度還是非常大的，更多的有這種過去實體化的供給，現(xiàn)在變成生態(tài)化的供給。就是說我們過去實體化的供給必須要生態(tài)化的供給來滿足用戶系統(tǒng)化的需求。

我們常常講這個用戶不僅僅是要吃鴨舌頭，他要吃鴨脖子，也要吃身體，所以在北京烤鴨從這個方面應(yīng)該說是一個生態(tài)化，產(chǎn)品供應(yīng)鏈的一個地方。第二個機會就是說剛才鮑老師講的說講三福、講小米，正好，我今天巡店看了半天，看了有七個小時的市場�？吹浆F(xiàn)在整個市場上這個叫單一品類的專賣店，應(yīng)該說門可羅雀，我今天特別到新華書店去一下，新華書店里面，我一個人，就剩一個服務(wù)員。然后我正好也到三福，也到小米，也到名創(chuàng)優(yōu)品。它們整體的人流情況應(yīng)該說比新華書店要好的多，這也是一個產(chǎn)品營銷生態(tài)的成功的地方，我感覺在這個過程當中，未來的生態(tài)化、生活化是一個趨勢，而且是一個正確的方向。

第三個就是順著鮑老師的一個觀點，更重要的就是說現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)我們整個的品牌整個的產(chǎn)品，包括整個的營銷，整個的零售應(yīng)該繼承最廣泛的一個生態(tài)的朋友圈，靠單打獨斗做起來，現(xiàn)在超級的困難。我發(fā)現(xiàn)包括我們九悅自己的做法不多的在建立自己的系統(tǒng)，是用這樣的系統(tǒng)去依附或者說結(jié)合更大的系統(tǒng)，然后再集中比自己再小的系統(tǒng)，所以生態(tài)的朋友圈我感覺在我們做商業(yè)的過程當中是特別迫切，而且是特別有效的一種做法。這也是我今晚學(xué)習(xí)鮑老師整個分享的一些集中地感受和啟發(fā)吧。

著名零售專家王軍：

面對消費升級，必然是多業(yè)態(tài)，微創(chuàng)新，不斷重新組合的過程。鮑老師提出和整理了專家的最新觀點。我非常同意：萬變的是手段，不變的是消費者體驗這一根本命題。我僅僅補充一個我最近關(guān)注的人貨場消費升級的現(xiàn)象：那就是四六線地市的零售業(yè)態(tài)升級。連鎖社區(qū)生鮮超市正以高速發(fā)展，24小時便利店試點初見成效。值得挖掘。以人為本，消費升級市場應(yīng)該更寬廣。

劉春雄教授：

當人們提出一個商業(yè)概念時是有立場的，比如新零售，立場就很明確。那么，新營銷是站在什么立場提出來的？

傳統(tǒng)營銷的立場，不用特別提示，基本是以品牌商為立場的。4P是典型的品牌商立場。

但是，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)讓品牌商失去了話語權(quán)，B2C是平臺商話語權(quán)，馬云提出的概念，立場多半不站在品牌商角度。

沒有商業(yè)是消費者立場，只是假消費者之名。

B2C，平臺獲得了對流量分配能力，品牌商失去了與平臺博弈的籌碼。這是品牌商最黑暗的時刻。消費者導(dǎo)向與品牌商立場，不矛盾。消費者導(dǎo)向，才能利益最大化。所以立場仍然是自身利益最大化。

品牌的價值，就是通過消費者影響渠道。B2C作為流量分配者，品牌商失去了影響能力，或者影響力減弱了。

新營銷的目的，我認為就是獲得獨立流量的能力。品牌商有了獨立流量，就可以與平臺博弈。

中國過去的商業(yè)，一個方向是爭奪消費者的能力，但渠道和KA不一定這么想。誰給錢多，就讓誰占據(jù)最好的貨架。

同樣，B2C平臺也是如此，誰給錢，就引流給誰。

相對而言，KA和渠道是分散的，品牌商可以通過品牌博弈，通過深度分銷合作，但B2C不行，除了他曾經(jīng)扶持的淘品牌外，基本上是看錢說話，百度如此，阿里 如此。

品牌商在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有擁有獨立流量，才能與平臺博弈。新營銷為什么為用4P框架，或者用4P框架時也強調(diào)4P皆傳播，就是傳播是創(chuàng)造流量的基本手段。

商業(yè)的各個環(huán)節(jié)應(yīng)該是平衡的，過去的平衡打破了，新營銷是希望建立 新的平衡。B2C已經(jīng)讓商業(yè)環(huán)節(jié)不平衡了，B2B前兩年也是要顛覆渠道，果真如此，會更不平衡。

因為我一直是為品牌商服務(wù)的，所以一直在思考 互聯(lián)網(wǎng)時代，除了滿足消費者外，商業(yè)各環(huán)節(jié)的博弈、平衡工具仍然非常重要。

在B2B推動過程中，我一直堅持賦能而不是顛覆，就是因為如果 真出現(xiàn)一個B2B渠道霸權(quán)，中國商業(yè)會更加不平衡。

消費者終極利益的創(chuàng)造者，還是品牌商，他們沒有話語權(quán)的商業(yè)是有問題的。

著名營銷專家林楓：

我的理解:新零售是商業(yè)企業(yè)，新營銷是工業(yè)企業(yè)，立場是從工業(yè)企業(yè)看問題，目的都是數(shù)字化，代表供給方。經(jīng)濟從短期看是需求，長期看是供給。中國市場的矛盾不是需求，而是供給。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)假借消費者之名，打壓供給端。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是賦能供給端，讓好的更好、差的更差。消費者立場和供給方立場，是時空問題。當我聽到茅臺云商二期立場是用戶思維的時候，我就感到二期將難以盡人如意。洋河說，他們互聯(lián)網(wǎng)的命題是為線下100萬家零售終端找到賦能路徑的時候，就讓人看到希望。供需兩方相依為命、互為因果�；ヂ�(lián)網(wǎng)上半場打土豪、分田地，均衡供需也扭曲了供需，互聯(lián)網(wǎng)下半場就應(yīng)該恢復(fù)供給端。

鮑老師：

贊同產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的觀點：

目前看：B2C、B2B不能構(gòu)成完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系，從本質(zhì)上不能完整有效解決行業(yè)效率、產(chǎn)業(yè)效率；

目前的B2C是企業(yè)行為，站在阿里、京東的企業(yè)角度，以企業(yè)利益為出發(fā)點的B2C是完全可以理解的。

但是目前看：最終形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，全產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)化改造，全渠道互聯(lián)網(wǎng)化改造才是行業(yè)變革的根本，才能從根本上解決行業(yè)效率、產(chǎn)業(yè)效率。

未來可能的模式：

構(gòu)建以消費者為中心的新營銷體系；

渠道一端或終端一端形成圍繞以消費者為中心的新營銷體系，重構(gòu)訂單效率與交付效率；

渠道、終端流通環(huán)節(jié)的核心：訂單效率、交付效率。

最終的核心是形成以C為中心的訂單效率與交付效率。