印象中的超市，忙碌的理貨員，笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)，一列列貨架，陳列著整整齊齊的商品，高端一點(diǎn)的連室內(nèi)打光都有講究：
然而當(dāng)你看到下面這樣一家超市時(shí)，可能會(huì)傻眼：
不要懷疑，這里不是廢品收購(gòu)站，這是一家實(shí)實(shí)在在的超市。
奇葩的是，這家超市居然開(kāi)了1200多家分店，年銷售額達(dá)129億美元（約人民幣800億）！
它就是美國(guó)的Ross Stores（羅斯百貨）。
命途多舛，幾經(jīng)易主
1950年時(shí)，一個(gè)叫莫里斯·羅斯的人在加利福尼亞開(kāi)了第一家羅斯百貨。
那時(shí)候的羅斯百貨和我們現(xiàn)在看到的大部分超市都一樣，琳瑯滿目的日用百貨商品，整齊的貨架，有序的布局。
但是羅斯百貨開(kāi)設(shè)的這一年，加利福尼亞州同時(shí)開(kāi)設(shè)了其他的超市，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。
僅僅8年時(shí)間，羅斯百貨就入不敷出了，莫里斯·羅斯所幸賣掉了羅斯百貨，之后的20多年時(shí)間里，羅斯百貨轉(zhuǎn)手賣了好幾個(gè)老板，但始終不溫不火。
直到1982年，羅斯百貨再次因經(jīng)營(yíng)不善而被收購(gòu)。
看到各種庫(kù)存換季的商品，新老板財(cái)大氣粗，一上來(lái)就開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)，各種折扣，各種活動(dòng)，不出幾天，羅斯百貨的存貨就被清理干凈了。
等到后續(xù)有顧客上門問(wèn)折扣的時(shí)候，新老板靈機(jī)一動(dòng)，干脆就將羅斯百貨定位成折扣零售商。
新的商品上架后，還來(lái)不及整理，顧客蜂擁而至，為了拿到自己想要的商品，一個(gè)個(gè)自己主動(dòng)在雜亂的貨架上翻找，連導(dǎo)購(gòu)都成了擺設(shè)。
沒(méi)想到，即便如此，羅斯百貨竟然第一次在收購(gòu)之后盈利。老板看到顧客翻找出自己所需的物品之后，一臉驚喜的樣子，就決定將這些慢慢形成了自己的特色。
如今，羅斯百貨更是成為了美國(guó)第三大折扣零售商，主營(yíng)服飾鞋包、家居衛(wèi)浴、飾品香水。更是在全美33個(gè)州開(kāi)了1200多家分店，年入800億！
沒(méi)有最低價(jià)，只有更低價(jià)
在超市多如牛毛的美國(guó)，羅斯百貨為什么能殺出一條血路呢？這與它的定位分不開(kāi)。
既然打的折扣零售商的旗子，自然從一開(kāi)始就能給顧客一種“我很劃算”的心理暗示，就好比我們?nèi)ベI東西，如果標(biāo)注的是原價(jià)是100元，我們可能還要考慮考慮，但如果標(biāo)注的是打八折之后只需要100元，這就會(huì)讓我們感覺(jué)自己占了便宜。
但是羅斯百貨打這個(gè)旗子的時(shí)候，美國(guó)的另兩個(gè)折扣零售商——T.J. Maxx和Marshalls，當(dāng)時(shí)幾乎壟斷了市場(chǎng)。
面對(duì)這樣的情境，羅斯百貨幾乎是壯士斷腕般上路：同等品質(zhì)的商品，羅斯百貨的售價(jià)要比它們只低不高！
如此一來(lái)，就吸引了大部分顧客的注意力，畢竟他們選擇折扣零售商，就一定程度上代表著他們更關(guān)心價(jià)格，在同等質(zhì)量前提下，羅斯百貨價(jià)格更低，何樂(lè)而不為呢？
薄利多銷是羅斯百貨這類折扣零售商的經(jīng)營(yíng)模式，要想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，自然看誰(shuí)給的價(jià)更低，更能讓顧客享受心理上的滿足感。
等到市場(chǎng)占領(lǐng)到一定額度時(shí)，再開(kāi)始經(jīng)營(yíng)品牌形象和辨識(shí)度，加深羅斯百貨在目標(biāo)人群中的影響力。
相應(yīng)的，為了降低產(chǎn)品成本，羅斯百貨聰明地避開(kāi)了季前采購(gòu)的熱潮，選擇在季中或者季末時(shí)統(tǒng)一采購(gòu)，如此就大大降低了采購(gòu)成本，但需要承擔(dān)過(guò)季風(fēng)險(xiǎn)。
然而盡管過(guò)季了，仍有很多顧客愿意花更少的價(jià)格，去購(gòu)買一件當(dāng)季時(shí)因資金預(yù)算不夠而無(wú)法擁有的品牌，重要的是，它不是贗品，而是貨真價(jià)實(shí)的名牌！這就消除了季節(jié)壁壘。
沒(méi)有最混亂，只有更混亂
除了價(jià)格原因，羅斯百貨有著其他超市不敢嘗試的舉動(dòng)，那就是“混亂”。
羅斯百貨的理貨員大概是最舒服的理貨員，不需要在顧客翻得亂七八糟的時(shí)候上前阻止并恢復(fù)貨架，只需要在關(guān)店時(shí)一次性進(jìn)行清理就行，如此就減輕了大量的重復(fù)性勞動(dòng)，節(jié)省了人力成本，而這節(jié)省下來(lái)的人力，最終卻是讓利給了顧客。
羅斯百貨也沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員，一切都要自己動(dòng)手翻找。
所以，在羅斯百貨隨處可見(jiàn)掉落在地上的商品，或者一只不知道在哪里可以找到配對(duì)的鞋或者襪子……
如此混亂的環(huán)境，在外界看來(lái)就是自尋死路，因?yàn)榘凑照Ｈ怂季S，在干凈整潔和雜亂無(wú)章的兩個(gè)環(huán)境中，一般都會(huì)選擇干凈整潔的。
但羅斯百貨卻將此作為宣傳點(diǎn)，因?yàn)樵陔s亂無(wú)章的環(huán)境中，花費(fèi)更多時(shí)間去尋找自己想要的物品，有一種“淘寶”的感覺(jué)，這才是購(gòu)物的樂(lè)趣所在。
而且說(shuō)實(shí)話，在忙碌了一天之后，到這種沒(méi)有在你耳邊喋喋不休地推薦產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員的超市，似乎更能讓人放松下來(lái)。
因此，羅斯百貨吸引了很多獵奇的人前來(lái)體驗(yàn)。而且這在其他超市根本無(wú)法存在的形式，就成為了羅斯百貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
沒(méi)有最驚喜，只有更驚喜
正如前面所說(shuō)，在這樣的環(huán)境中購(gòu)物，體驗(yàn)的就是驚喜，羅斯百貨就是要讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中不斷地發(fā)現(xiàn)驚喜。
就好比顧客有可能上周想要一個(gè)物品，但是翻找了好久沒(méi)找到，然而這次卻一眼就看到了，有一種“得來(lái)全不費(fèi)工夫”的感覺(jué)。
又好比顧客本來(lái)想買的是這一件物品，翻找過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)了另外一件也很想購(gòu)買的物品，這就刺激了顧客購(gòu)買更多物品的想法。
總之在羅斯百貨，你能隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)驚喜，給生活增添一點(diǎn)色彩。
憑借這幾招，羅斯百貨這種奇葩超市也能年入800億，殺出重圍，也就很正常了，所以說(shuō)，或許你的缺點(diǎn)換個(gè)角度之后，就會(huì)成為你的優(yōu)點(diǎn)，任何事情，都貴在堅(jiān)持和創(chuàng)新！
（來(lái)源：品牌觀察報(bào) 作者：王暉）
