陳珉瑛 鮑躍忠新快銷(xiāo)新零售創(chuàng)新工作室

本文為九悅Malltel商業(yè)新業(yè)態(tài)首席創(chuàng)始人陳珉瑛先生于2018年2月28日在鮑躍忠新零售論壇就“九悅Malltel新零售商業(yè)邏輯”進(jìn)行的主題分享。

在眾多企業(yè)都在創(chuàng)新新零售、模仿盒馬模式、超市+餐飲等環(huán)境下，一種新的百貨+酒店模式在悄然誕生。

--百貨+酒店模式的商業(yè)邏輯是什么？--目前的發(fā)展情況及未來(lái)的規(guī)劃？

大家好。我是九悅Malltel首席創(chuàng)始人陳珉瑛。今天很高興通過(guò)鮑躍忠新零售論壇，并通過(guò)凱盛專(zhuān)家跟大家聊聊我們九悅Malltel的商業(yè)新業(yè)態(tài)，把我們這幾年的所想、所做、所思、所悟向大家做一個(gè)報(bào)告，希望得到大家的指導(dǎo)和指正，非常感謝。

今天我和大家分享的內(nèi)容大致分為五個(gè)部分。第一個(gè)部分：簡(jiǎn)單的向大家在紹一下九悅Malltel的業(yè)態(tài)情況，怎樣定義九悅Malltel，把九悅Malltel的基本概念做一個(gè)厘清；第二個(gè)部分：九悅Malltel的商業(yè)邏輯，從現(xiàn)狀、環(huán)境和趨勢(shì)角度介紹九悅Malltel的商業(yè)邏輯；第三個(gè)部分：九悅Malltel的運(yùn)營(yíng)體系；第四個(gè)部分：九悅Malltel的產(chǎn)品體系；第五個(gè)部分：九悅Malltel運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)商業(yè)數(shù)據(jù)。

首先向大家介紹第一部分：九悅Malltel的業(yè)態(tài)情況。

第一、Malltel的由來(lái)。Malltel是一個(gè)后拼的組合詞，是商場(chǎng)mall+酒店hotel的組合，我們把hotel的ho去掉，組合成Malltel。

    第二跟大家說(shuō)明一下，九悅Malltel不是做酒店的，我們的本質(zhì)做的是零售，是把睡作為促進(jìn)零售發(fā)展、提升體驗(yàn)的一種方法。因?yàn)楝F(xiàn)在所有的商業(yè)認(rèn)知、消費(fèi)認(rèn)知一講到睡就說(shuō)我們是做酒店的，所以害的我們現(xiàn)在逢人就要解釋一番，不過(guò)解釋的次數(shù)多了，用戶(hù)的心理認(rèn)知和消費(fèi)認(rèn)知也就發(fā)生了改變，也就接受了可以住宿的商場(chǎng)這一商業(yè)事實(shí)。所以我再三的告訴大家，Malltel不是做酒店的，是售賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)的。她是一家零售企業(yè)，本質(zhì)上我們是做零售的。

    九悅Malltel是全球酒店免費(fèi)睡，商品免費(fèi)購(gòu)商業(yè)新業(yè)態(tài)的開(kāi)創(chuàng)者和締造者，用戶(hù)入住九悅Malltel可以獲取與房費(fèi)等值的商品，相當(dāng)于免費(fèi)住酒店，我們叫酒店免費(fèi)睡。用戶(hù)在九悅Malltel購(gòu)買(mǎi)商品可以獲取與商品等值的住宿，相當(dāng)于購(gòu)物免費(fèi)，我們叫商品免費(fèi)購(gòu)。這是一個(gè)可以住宿的商場(chǎng)，一個(gè)可以購(gòu)物的酒店，一個(gè)24小時(shí)私享沉浸式體驗(yàn)的商業(yè)新業(yè)態(tài)。用戶(hù)只需付出住宿和購(gòu)物中的一樣成本，就可以獲取兩樣商品或服務(wù)。

    公司通過(guò)對(duì)地產(chǎn)供給側(cè)海量存量資產(chǎn)、困境資產(chǎn)、不良資產(chǎn)的資產(chǎn)所有權(quán)，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)增值價(jià)值分配權(quán)的三權(quán)分離，先后獲取610萬(wàn)平方米的酒店、商業(yè)綜合體和各種性質(zhì)空間物業(yè)10到15年的免費(fèi)使用權(quán)，超2000萬(wàn)平方米的酒店、商業(yè)綜合體和其他性質(zhì)空間物業(yè)10到15年的免費(fèi)使用權(quán)正在洽談之中。九悅Malltel目前建立了完整、完善的需求鏈體系，已經(jīng)和安明斯智能、海爾、巴黎春天家紡、波司登、隆力奇、佳誠(chéng)九悅等 183家企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其中39家為A股上市公司。公司目前孵化了PB業(yè)態(tài)96個(gè)，商品業(yè)態(tài)占比只有30%，服務(wù)體驗(yàn)業(yè)態(tài)占70%。

    公司建立了比較完善的標(biāo)準(zhǔn)、流程、運(yùn)營(yíng)體系和核心團(tuán)隊(duì)體系。核心團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)自商業(yè)地產(chǎn)、零售、酒店、品牌、制造等行業(yè)。我本人過(guò)去沒(méi)有做過(guò)酒店和零售，但我具有李寧、農(nóng)夫山泉、萬(wàn)達(dá)、今世緣酒業(yè)、海瀾之家、雨潤(rùn)集團(tuán)等20多個(gè)行業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷，從事的是另外一種方式的泛零售。我們業(yè)態(tài)的董事長(zhǎng)來(lái)自萬(wàn)達(dá)，我們的總裁來(lái)自施耐德，我們的運(yùn)營(yíng)副總裁來(lái)自一家知名五星級(jí)酒店的總經(jīng)理。

從2014年開(kāi)始到2017年初，我們陸續(xù)在全國(guó)6個(gè)城市管理了8家Malltel，經(jīng)營(yíng)面積總數(shù)達(dá)到33萬(wàn)平方米，房間數(shù)量達(dá)到1800間以上，商業(yè)零售面積近15萬(wàn)平米。但這幾年總是開(kāi)得躲躲閃閃地、小心翼翼地，有點(diǎn)神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾的感覺(jué)，這是因?yàn)橐粋�(gè)新的業(yè)態(tài)、新的物種在不斷的完善和迭代當(dāng)中，我們總希望把完美的結(jié)果呈現(xiàn)給用戶(hù)。去年的8月份我們把8個(gè)Malltel做出暫停經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略調(diào)整。這種戰(zhàn)略調(diào)整原因有多方面，當(dāng)然都是積極的原因。在今年我們會(huì)有較大規(guī)模的行動(dòng)，會(huì)開(kāi)出一批階段性模塊定型的九悅Malltel1.0版，到時(shí)候會(huì)給大家一個(gè)較為完善的呈現(xiàn)。不過(guò)可以高興的告訴大家，這8個(gè)Malltel物業(yè)在九悅運(yùn)營(yíng)之前整個(gè)經(jīng)營(yíng)全是虧損的，而且經(jīng)營(yíng)虧損額度還是蠻高的，個(gè)別項(xiàng)目虧損都在8位數(shù)以上，九悅管理、運(yùn)營(yíng)之后已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)扭虧，并實(shí)現(xiàn)了不同程度的盈利。我們以竹子的成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)要求自己，地下根系生長(zhǎng)過(guò)程雖然漫長(zhǎng)，但一旦破土而出，便漫山遍野、蓬勃生長(zhǎng)。

第二個(gè)部分，九悅Malltel的商業(yè)邏輯。

    對(duì)行業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)的酒店有睡沒(méi)有商業(yè)，傳統(tǒng)的商業(yè)有零售沒(méi)有睡，所以我們做了睡的商業(yè)，或者說(shuō)叫商業(yè)的睡。這是一個(gè)24小時(shí)沉浸式體驗(yàn)的商業(yè)新業(yè)態(tài)。與傳統(tǒng)的行業(yè)相比，九悅Malltel做了不對(duì)稱(chēng)差異化的頂層業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)。大家知道宜家的購(gòu)物場(chǎng)景和一些人性化的設(shè)計(jì)深受用戶(hù)歡迎。比如說(shuō)用戶(hù)可以躺在她床上睡覺(jué)，你可以躺在他沙發(fā)上睡覺(jué)，然而在大庭廣眾之下的睡相叢生，你讓用戶(hù)情以何堪？所以我們給購(gòu)物的用戶(hù)提供免費(fèi)睡，讓我們的用戶(hù)免費(fèi)有尊嚴(yán)、體面的睡。當(dāng)下我們整個(gè)商業(yè)行業(yè)都在說(shuō)體驗(yàn)，然而大部分的體驗(yàn)都是葉公好龍，不知所云！我有過(guò)在意大利購(gòu)表的經(jīng)歷，表店的經(jīng)理會(huì)把和你的一撥人領(lǐng)進(jìn)藏表房間，關(guān)上門(mén)后，如數(shù)家珍地在介紹、推廣各種名表，在你買(mǎi)完表將你禮送出門(mén)才接待下一波客人，讓你私享屬于你的尊貴體驗(yàn)。中國(guó)中部一家著名的商業(yè)綜合體開(kāi)業(yè)當(dāng)天，70萬(wàn)平方米的體量涌來(lái)了80萬(wàn)人流，這樣的購(gòu)物經(jīng)歷那有什么愉快的體驗(yàn)可言，用戶(hù)得到的是幸福之旅還是遭罪之行？我曾經(jīng)和這家公司的董事長(zhǎng)交流過(guò)，他對(duì)開(kāi)業(yè)人流爆棚感到很驕傲，對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生的不良、不適購(gòu)物感覺(jué)沒(méi)有絲毫的愧疚和難為情。九悅Malltel的做法就是要讓用戶(hù)有尊嚴(yán)的、幸福的購(gòu)物、消費(fèi)。

對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，酒店免費(fèi)睡、商品免費(fèi)購(gòu)帶給他們的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，一種持續(xù)的永久的價(jià)值，而不是一種促銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的噱頭。我們認(rèn)為只有給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)，才能夠得到貨幣選票的支持。這里還有一個(gè)商業(yè)欲望的問(wèn)題，我們很多的企業(yè)很貪，該自己賺的錢(qián)也賺，不該自己賺的錢(qián)還想賺，恨不得把世界上所有的錢(qián)都賺完。而九悅Malltel只賺我們?cè)撡嵉腻X(qián)，不該賺的錢(qián)讓渡給用戶(hù)，自然受到用戶(hù)的歡迎和擁戴。

從商業(yè)哲學(xué)來(lái)看，九悅Malltel是在經(jīng)營(yíng)時(shí)間、空間，是經(jīng)營(yíng)時(shí)空的企業(yè)。大家知道商業(yè)零售企業(yè)利用的經(jīng)營(yíng)時(shí)間大多是白天的時(shí)間，夜晚的大部分時(shí)間被白白的浪費(fèi)了，他們注重坪效經(jīng)營(yíng)，而忽略了時(shí)效經(jīng)營(yíng)，或者說(shuō)他們不知道怎樣經(jīng)營(yíng)、提升時(shí)效。而酒店業(yè)利用的時(shí)間大多是夜晚的時(shí)間，白天大把的空間被浪費(fèi)了，他們注重的是客房收益而忽略了坪效經(jīng)營(yíng)，或者說(shuō)他們不知道怎樣經(jīng)營(yíng)和提升坪效。九悅Malltel提出了商業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)坪效的概念，把零售業(yè)的空間和酒店業(yè)的時(shí)間有機(jī)的融合在一起，實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)全天候、全空間、全時(shí)空的經(jīng)營(yíng)。

另一個(gè)耳熟能詳現(xiàn)象：北京和上海的傳統(tǒng)商業(yè)效率比較也能夠佐證全時(shí)空經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。北京的馬路開(kāi)闊，無(wú)法跨越，只能順路在街的一邊走，而無(wú)法到達(dá)街的另一邊，做的是半條街的生意。北京人流白天向市區(qū)工作地集中，夜晚往郊區(qū)生活地回流，做的是半天的生意。而上海，特別是浦西老商業(yè)地區(qū)，街道很窄，用戶(hù)可以?xún)蛇呑杂傻墓湫�，而且商業(yè)區(qū)和生活區(qū)相互交錯(cuò)，消費(fèi)和生活都很方便，兩不相誤。上海做的是一條街的生意，做的是一天一夜的生意。因此從傳統(tǒng)商業(yè)效率來(lái)看，上海的商業(yè)效益要高于北京的商業(yè)效率。

從共享層面來(lái)看，九悅經(jīng)營(yíng)的是生產(chǎn)關(guān)系。我們一直認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)代，特別是近30年來(lái)，沒(méi)有真正意義的零售業(yè)，有的也只是地產(chǎn)零售、物業(yè)零售、中介零售、租賃零售。這種由地產(chǎn)主導(dǎo)的畸形商業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，嚴(yán)重地阻礙、阻滯了中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。大家知道租金等物業(yè)成本占中國(guó)零售業(yè)和酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本都在30%以上，而在經(jīng)濟(jì)重構(gòu)、產(chǎn)業(yè)重構(gòu)、商業(yè)重構(gòu)、消費(fèi)重構(gòu)等多種重構(gòu)的時(shí)代，也是要到了重構(gòu)新時(shí)代商業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的時(shí)刻了。九悅所做的正是這種共享的商業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，由過(guò)去的先取后予，到先予后取�？此坪�(jiǎn)單的次序的變化，帶來(lái)的是真正共享價(jià)值的體現(xiàn)。

所以九悅認(rèn)為好的、能夠生存、生長(zhǎng)發(fā)展的商業(yè)，一定是自我賦能的商業(yè)，自具動(dòng)能的商業(yè)，自帶勢(shì)能的商業(yè)，我們內(nèi)部把她總結(jié)為叫自我賦能，自具動(dòng)能，自帶勢(shì)能。

     第三個(gè)部分：九悅Malltel的運(yùn)營(yíng)體系。

     首先說(shuō)一下我們的業(yè)態(tài)組合，我們的業(yè)態(tài)組合是精品業(yè)態(tài)，重服務(wù)業(yè)態(tài)。在商品品牌層面，我們同業(yè)品類(lèi)只許有一個(gè)品類(lèi)存在，比如現(xiàn)在的購(gòu)物中心皮鞋品類(lèi)有好幾個(gè)品牌，上千雙皮鞋，而我們只有一個(gè)品牌。我們認(rèn)為絕對(duì)不是商品陳列的多，用戶(hù)就會(huì)買(mǎi)的多，而恰恰相反，少才是真正的多。我們不搞同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，只搞生態(tài)互補(bǔ)。第二，我們的業(yè)態(tài)組合是若干個(gè)以主導(dǎo)品牌為核心的生活集合店，比如一個(gè)以手表為核心的手表品牌店，里面會(huì)陳列皮鞋銷(xiāo)售，當(dāng)然手表也許有100只，但皮鞋只有一雙，因?yàn)槭直硎侵鹘�，皮鞋是配角，一個(gè)品牌店就是一個(gè)生活集合店，一個(gè)Malltel就是一個(gè)生態(tài)生活結(jié)合體。

    九悅可住宿的房間是若干個(gè)個(gè)性化、生活化、系統(tǒng)化的體驗(yàn)時(shí)空，九悅Malltel體驗(yàn)系統(tǒng)有體驗(yàn)情景、體驗(yàn)產(chǎn)品和體驗(yàn)技術(shù)三個(gè)部分組成。我們每個(gè)房間的體驗(yàn)風(fēng)格都是由不同生活方式的裝修風(fēng)格和體驗(yàn)情景組成，為體驗(yàn)產(chǎn)品和體驗(yàn)技術(shù)提供業(yè)態(tài)的情景支撐。體驗(yàn)產(chǎn)品絕對(duì)摒棄商品化、商業(yè)化的陳列和調(diào)性，絕不做琳瑯滿(mǎn)目的商品堆砌，努力使售賣(mài)商品成為物品，形成生活化的有機(jī)組合。比如女性?xún)?nèi)衣用戶(hù)的呈現(xiàn)，絕對(duì)配置文胸產(chǎn)品，而不是十件內(nèi)衣沒(méi)有一件文胸，體驗(yàn)技術(shù)更多的結(jié)合生活知識(shí)和生活方式的融合，努力為用戶(hù)營(yíng)造、提供有品質(zhì)、有品位的生活方案。

    共享開(kāi)店。新加坡政府有句公益廣告叫“居者有其屋，商者有其店”，我們受此啟發(fā)，除睡者免費(fèi)住店，購(gòu)者免費(fèi)購(gòu)物外，九悅還創(chuàng)造了“商者免費(fèi)開(kāi)店模式”，我們把物業(yè)免費(fèi)使用權(quán)讓渡給品牌商免費(fèi)開(kāi)店。九悅Malltel承擔(dān)房租和標(biāo)準(zhǔn)裝修，品牌商承擔(dān)個(gè)性裝修、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，若經(jīng)營(yíng)盈利大家根據(jù)定好的規(guī)則分享利益，如經(jīng)營(yíng)虧損九悅Malltel承擔(dān)房租和標(biāo)準(zhǔn)裝修成本，品牌商承擔(dān)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)成本。規(guī)則的改變使我們改招商為選商，有時(shí)一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)的取得，少的有10個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，最多的超過(guò)50人。有人競(jìng)爭(zhēng)，九悅就有選擇的余地和空間，我們可以發(fā)現(xiàn)、尋找選擇理念、技能、素質(zhì)最好的開(kāi)店者，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)、素質(zhì)從開(kāi)始就能領(lǐng)先同業(yè)者。事實(shí)上我們認(rèn)為商業(yè)就是一類(lèi)人服務(wù)另一類(lèi)人的生意，高要求、高標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者需求，需要高素質(zhì)的從業(yè)者來(lái)服務(wù)和滿(mǎn)足，從而才能夠創(chuàng)造高質(zhì)量、高效能的商業(yè)。

    九悅Malltel的五賣(mài)體系，我們有個(gè)賣(mài)、店賣(mài)、線(xiàn)賣(mài)、外賣(mài)和家賣(mài)五個(gè)板塊。根據(jù)我們的實(shí)踐和判斷，現(xiàn)在線(xiàn)下實(shí)體店的銷(xiāo)售只能實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售額的30%左右。實(shí)體店的銷(xiāo)售職能更多地要向展示、體驗(yàn)職能讓渡和傾斜，而店外銷(xiāo)售會(huì)占到整體銷(xiāo)售額的70%以上。

    我們九悅Malltel的個(gè)賣(mài)是指用戶(hù)到店在可以住宿的體驗(yàn)空間產(chǎn)生的銷(xiāo)售，店賣(mài)是指用戶(hù)到店在各品牌生活結(jié)合店產(chǎn)生的銷(xiāo)售。線(xiàn)賣(mài)是指用戶(hù)在九悅Malltel線(xiàn)上平臺(tái)產(chǎn)生的銷(xiāo)售，外賣(mài)是指用戶(hù)到家的銷(xiāo)售，家賣(mài)目前還是我們的一個(gè)商業(yè)機(jī)密，暫時(shí)還不便發(fā)布。目前我們五賣(mài)的大概比例是個(gè)賣(mài)占25%，店賣(mài)占30%，線(xiàn)賣(mài)占20%，外賣(mài)占20%，家賣(mài)占5%。未來(lái)我們希望設(shè)計(jì)的成熟比例應(yīng)該是個(gè)賣(mài)占5%，店賣(mài)占10%，線(xiàn)賣(mài)占20%，外賣(mài)占35%，家賣(mài)占30%。

    第四個(gè)部分，九悅Malltel的產(chǎn)品體系。

    我們的產(chǎn)品體系是由以下五個(gè)部分組成。第一個(gè)是產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)。有點(diǎn)類(lèi)似屈臣氏中小企業(yè)品牌供應(yīng)鏈建設(shè)的方法，所有產(chǎn)品專(zhuān)供九悅Malltel銷(xiāo)售。第二是產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)。一些品牌企業(yè)的專(zhuān)有品牌品種供九悅Malltel銷(xiāo)售。第三個(gè)是OEM產(chǎn)品。第四個(gè)是自我孵化和PB產(chǎn)品。第五個(gè)是向生產(chǎn)端企業(yè)滲透，我們一般占生產(chǎn)端企業(yè)20~30%的股份，在生產(chǎn)端占有利益以后，我們完全可以把銷(xiāo)售端利潤(rùn)放到刀刃上，放到更加需要的地方，可以獲得更大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)值優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

九悅Malltel的產(chǎn)品是按照需求鏈的推導(dǎo)建設(shè)，產(chǎn)品一是來(lái)自自建的需求鏈，二是來(lái)自我們的PB產(chǎn)品和聯(lián)合生態(tài)鏈。三是來(lái)自我們和商業(yè)伙伴的集采、聯(lián)采、代采。目前這三方面的比例自建需求鏈占50%，PB產(chǎn)品和聯(lián)合生態(tài)鏈占35%，第三類(lèi)占15%。成熟狀態(tài)我們希望是做到15:80:5的比例。目前我們sku在4000個(gè)，我們剛開(kāi)始做的時(shí)候最多都超過(guò)了8000個(gè)，未來(lái)我們一定要控制在3000個(gè)以?xún)?nèi)，堅(jiān)持生死平衡原則，有出才能有進(jìn)，有死才能有生。必須堅(jiān)持嚴(yán)品、精品、爆品的原則，死磕產(chǎn)品、死拼品質(zhì)，死追品位。

我們需求鏈沒(méi)有采用現(xiàn)有零售企業(yè)的報(bào)備制和檢驗(yàn)制的方法，全系統(tǒng)采用施耐德供應(yīng)鏈方法來(lái)建立我們自身的供應(yīng)鏈體系。

    第五個(gè)部分：九悅Malltel的的一些經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

    一是我們的經(jīng)營(yíng)盈利的成本和效率優(yōu)勢(shì)。

第一是我們的房?jī)r(jià)掛牌價(jià)不打折，與所有酒店掛牌價(jià)打折的行規(guī)比較，我們可以領(lǐng)先同行15~25%的純利優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)是領(lǐng)先的客戶(hù)入住率，與酒店行業(yè)平均不到60%的客戶(hù)入住率相比較，我們可以達(dá)到100%、200%、500%以及更多。這一項(xiàng)就比同行領(lǐng)先30~50%的毛利優(yōu)勢(shì)。第三，同行獲得的行業(yè)平均利潤(rùn)一般在10%到15%，我們這部分的行業(yè)利潤(rùn)同樣也獲取。第四產(chǎn)品毛利。我們的產(chǎn)品定倍率一般都在1:3到1:30之間，都是高價(jià)值、高附加值的商品。當(dāng)然用戶(hù)不用擔(dān)心我們的商品物不所值、價(jià)格虛高。我們的商品一定物有所值，比如我們也賣(mài)食用油，但我們不賣(mài)福臨門(mén)，我們賣(mài)西班牙進(jìn)口的橄欖油。我們也賣(mài)大米，但只賣(mài)黑龍江的五常大米。我們同類(lèi)商品絕不高出同行的價(jià)格，80%以上商品價(jià)格都低于0.5-1個(gè)百分點(diǎn)，一定做到并能夠讓用戶(hù)感知到我們的商品物超所值。第五租金的成本優(yōu)勢(shì)，比同行至少領(lǐng)先在30%以上。綜合計(jì)算我們的盈利能力要比同行高出80%以上。

 二是我們產(chǎn)品盈利的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)是OEM的產(chǎn)品，第二個(gè)是PB產(chǎn)品，第三個(gè)是向生產(chǎn)端延伸，第四個(gè)是項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)的孵化延展。當(dāng)然還有一些經(jīng)營(yíng)策略方面的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)定價(jià)策略，假設(shè)500元的商品，用戶(hù)很可能拿了493元或者508元的商品，至于493元降下的7元或508元超出的8元，這些都是最重要的毛利來(lái)源之一。

    還有幾個(gè)數(shù)據(jù)向大家交流一下。

    一個(gè)是我們的個(gè)賣(mài)房間的定價(jià)一般是在280元到480之間，但我們現(xiàn)在的平均客單價(jià)達(dá)到了1270元。

    第二個(gè)我們的入住率最高的時(shí)候是欠用戶(hù)13個(gè)月的房間，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)若干次嚴(yán)格的控制后，我們?cè)谌ツ?span>8月份之前還欠用戶(hù)6個(gè)月的房間，直到今年元月31號(hào)前我們才把欠用戶(hù)6個(gè)月的房間還完。

    第三個(gè)我們用戶(hù)的比例，外地用戶(hù)剛開(kāi)始是占80%，本地用戶(hù)占20%，現(xiàn)在我們本地用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)83%，外地用戶(hù)已經(jīng)降到20%以下。

    第四個(gè)，我們的用戶(hù)復(fù)購(gòu)率一年內(nèi)五次以上的占10%以上，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率在80%以上。而且大部分都是本地用戶(hù)，且是我們最大的貢獻(xiàn)用戶(hù)。

    最后把我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單的做一下總結(jié)。最簡(jiǎn)單的理解我們用免費(fèi)把用戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，用體驗(yàn)把用戶(hù)留下來(lái)，用睡讓用戶(hù)住下來(lái)，讓用戶(hù)在我們特定設(shè)置的環(huán)境當(dāng)中繼續(xù)延留，延長(zhǎng)它們的駐留時(shí)間。這樣對(duì)我們產(chǎn)生的銷(xiāo)售，包括銷(xiāo)售之后的長(zhǎng)尾產(chǎn)生積極的粘結(jié)和聯(lián)結(jié)作用。

    我們認(rèn)為一個(gè)完整的商業(yè)系統(tǒng)是一個(gè)從商品到情景到內(nèi)容到生活方式的一個(gè)完整的閉環(huán)，在整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中缺一不可。我們過(guò)去的商業(yè)像鐵路警察各管一段一樣，商品不問(wèn)情景，情景不問(wèn)內(nèi)容，內(nèi)容不管用戶(hù)的生活方式，這種孤立式的商業(yè)方法在現(xiàn)在變化的時(shí)代里將逐步的被淘汰，而代之而起是系統(tǒng)商業(yè)、生態(tài)商業(yè)。我們只有把用戶(hù)想到的、需求的都能夠考慮到，而且只要領(lǐng)先同行0.25毫米就可以獲得我們的成功。

    以上就是我向大家今晚報(bào)告的內(nèi)容，希望得到各位專(zhuān)家、行家的指正，謝謝大家。

鮑老師：非常感謝陳總的分享，下面有請(qǐng)本次分享評(píng)論員韓國(guó)零售專(zhuān)家盧老師來(lái)發(fā)表評(píng)論。

盧泰徹：非常感謝陳總的分享。我聽(tīng)了陳總的分享以后，我有一個(gè)想法，我個(gè)人認(rèn)為創(chuàng)新的時(shí)候是必須要考慮五個(gè)地方，一個(gè)是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別化，第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)的效率，第四個(gè)是了解目標(biāo)顧客的愛(ài)好，第五個(gè)是神秘性。

第四個(gè)方面是一個(gè)了解顧客的愛(ài)好，這個(gè)方面是我覺(jué)得比如說(shuō)所有的一個(gè)商業(yè)，還有業(yè)態(tài)創(chuàng)新也要明確的一個(gè)目標(biāo)：顧客或者目標(biāo)消費(fèi)者。我覺(jué)得酒店也一樣，比如說(shuō)，我覺(jué)得目前的一個(gè)目標(biāo)顧客是誰(shuí)，目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？因?yàn)檫@個(gè)是非常重要的，酒店也不會(huì)說(shuō)全城的人都住的。各個(gè)階層的一個(gè)消費(fèi)者要求是肯定不一樣。

第五個(gè)方面的一個(gè)神秘性，這是其實(shí)我還沒(méi)有感覺(jué)到，但是肯定沒(méi)有什么問(wèn)題。那么我覺(jué)得最大的一個(gè)關(guān)鍵是第三個(gè)部分，運(yùn)營(yíng)的效率部分。這樣兩種業(yè)態(tài)融合的時(shí)候，怎樣實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的效率。其實(shí)運(yùn)營(yíng)的效率的我覺(jué)得不太很理解。因?yàn)椴还苁裁催@種的零售業(yè)是不會(huì)說(shuō)長(zhǎng)時(shí)間投資的事情，一般都是起碼預(yù)計(jì)的時(shí)間里面必須要達(dá)到盈利的一個(gè)情況。我剛才拍的Lean start up是以前日本豐田汽車(chē)的一個(gè)做法，開(kāi)始的時(shí)候是不會(huì)說(shuō)完善的，先做了以后他們一直盤(pán)算盤(pán)算，然后看看消費(fèi)者的一個(gè)動(dòng)向，然后再調(diào)整調(diào)整這種的一個(gè)方式。

目前很多一個(gè)IT企業(yè)或者線(xiàn)上，他們多做一個(gè)這種lean start up的這種方式的開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新。所以我認(rèn)為九悅Malltel也是這種lean start up的一個(gè)概念上，我覺(jué)得非常好的一個(gè)創(chuàng)新的一個(gè)方向。

然后我建議考慮的是線(xiàn)上的一個(gè)設(shè)計(jì)，怎么樣接入一個(gè)線(xiàn)上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)？比如說(shuō)線(xiàn)上和科技的一個(gè)因素。因?yàn)槠鋵?shí)這種空間不會(huì)說(shuō)很多一個(gè)商品都放在一個(gè)地方。所以怎么利用科技的方式，還有線(xiàn)上的一個(gè)這種敞開(kāi)多商品的一個(gè)做法。

非常感謝陳總的一個(gè)分享，對(duì)這種業(yè)態(tài)融合的一個(gè)做法，我再思考思考、研究研究，有沒(méi)有這以外的融合的一個(gè)方式。謝謝。

陳珉瑛：這里邊剛才盧老師也提到，我想給大家做一個(gè)報(bào)告，我們目前九悅Malltel是根據(jù)物業(yè)的情況來(lái)確定，比如說(shuō)我們接手的物業(yè)，它是五星級(jí)酒店的，我們相應(yīng)的整個(gè)需求鏈配套的也是按照五星級(jí)酒店這樣的一個(gè)定位，而且再集中本地高端的用戶(hù)這一塊。同樣像大眾的定位，我們有一個(gè)Malltel，它房費(fèi)也只有280元一晚，那么我們相應(yīng)配備的需求鏈的商品都是滿(mǎn)足大眾需求的性質(zhì)的。

    一個(gè)常用的視角就是根據(jù)我們現(xiàn)有物業(yè)的狀況來(lái)確定我們的需求鏈，這里就牽涉到我們整個(gè)供應(yīng)鏈的建設(shè)。第一個(gè)供應(yīng)鏈建設(shè)你要考慮你的主體定位核心化；第二個(gè)更要考慮供應(yīng)鏈建設(shè)的柔性化，盡可能的兼顧你目前業(yè)務(wù)板塊的需求，而不是單一的為特定的核心化來(lái)做專(zhuān)業(yè)的狹窄的設(shè)計(jì)。

鮑老師主持點(diǎn)評(píng)：

陳總以其對(duì)行業(yè)的深度認(rèn)知，系統(tǒng)闡述了九悅新零售模式的業(yè)態(tài)定位、商業(yè)邏輯、運(yùn)營(yíng)體系、產(chǎn)品體系、經(jīng)營(yíng)成果。

九悅模式是一種本質(zhì)做零售，模式高度創(chuàng)新的新零售。當(dāng)前時(shí)代，確實(shí)到了模式創(chuàng)新的時(shí)代。

共享模式將會(huì)替代私有化模式，復(fù)雜生態(tài)模式將會(huì)迭代簡(jiǎn)單同質(zhì)模式。簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)零售模式也會(huì)逐步走向更高級(jí)的生態(tài)化。由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)由資源競(jìng)爭(zhēng)走向模式競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)新零售企業(yè)取勝的關(guān)鍵將會(huì)是模式之爭(zhēng)。