引言：近期，許多經(jīng)銷商朋友都在咨詢?nèi)绾无D型B2B，但不知道應該如何轉。
----如何構建平臺模式？
----平臺如何運作？
----如何做平臺模式的線上營銷？
----轉型線上訂單模式后，業(yè)務團隊如何轉型？
分享嘉賓：經(jīng)銷商轉型B2B示范企業(yè)大慶百米云總經(jīng)理顏鷺女士。
分享時間：元月28日（周日）晚上八點。
大家晚上好，我是陶大慶百米云的創(chuàng)始人——顏鷺。我也是一個從事二十多年快速消費品的經(jīng)銷商。今天我跟大家分享的話題呢，主要說一下：
我作為經(jīng)銷商轉型B2B遇到了哪些問題？
我是如何解決的？
我是如何運用業(yè)務團隊？
我是如何拓店的？
我主要代理的品牌是有開胃野山楂，珍珍荔枝，秋林格瓦斯，黑卡六小時。
目前快速消費品市場，真是刀光劍影，那作為經(jīng)銷商老板，真是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，在這樣的大環(huán)境下，要想把生意做好，并非一件容易的事情。尤其說現(xiàn)在這個京東淘寶這種大咖也在做我們這種快消品的行業(yè)。
所以在我從事快消品二十多年，我于2009年開始做互聯(lián)網(wǎng)。當時我們做的網(wǎng)絡公司叫可可發(fā)，當時我們的想法是南有阿里巴巴，北有可可發(fā)。
由于當時做互聯(lián)網(wǎng)的時機與年代，有點兒超前，尤其說在我們東北，這個信息更是很閉塞，所有的銷售模式都是從南往北的，沒有從北往南的，于2011年呢，我們就以失敗而告終了。后來，我就認為快速銷費品這個行業(yè)，必須嫁接到互聯(lián)網(wǎng)。于2015年，我又再次走入了互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)�，F(xiàn)在人們的消費方式發(fā)生了改變，終端進貨的渠道，也逐步在發(fā)生改變。移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的不只是信息共享，價格也越來越透明。
當時，我的想法就是，我們一定要通過互聯(lián)網(wǎng)思維把我們的產(chǎn)品做出去。2015年的時候，我是先做的C端，C端是如何去做的呢，我是首先嫁接了我們服務的這些超市，把超市加盟，我們C端做的是陶大慶，當時，我們在大慶開了一場發(fā)布會，引導大家對互聯(lián)網(wǎng)的思維改變，當時一天的加盟是五十四家店，我們的方式，給每一家店，有一個線上的一個平臺，我們是給她做的是生鮮是隔日達。
當時生鮮做的隔日達也做的挺好，最多的時候一家超市一天賣了五十多斤，芒果。通過C端引流，大家逐漸對互聯(lián)網(wǎng)有認識之后，我就想C端做起來真的是作為經(jīng)銷商上來講，做C端宣傳真的是很難。
2016年，我們就開始又開始轉型，開始作B。作B的時候兒，實際也遇到了很多難題就是當時做的時候，因為我們本身自己代理的品牌是五十多個單品，想要做B端的平臺，一定要產(chǎn)品豐富，這時候我們就要嫁接一些其他的經(jīng)銷商。
當時其他經(jīng)銷商的想法是我們在跟他搶生意，因為說這個互聯(lián)網(wǎng)，不太適合于我們這個小地方，因為互聯(lián)網(wǎng)是大地方兒做的，就是說像淘寶類似那樣的。當時，我也是談了很多的經(jīng)銷商，但是大家對我是都是吃的閉門羹，不認可。這時候，我們就組建了自己的團隊，我認為經(jīng)銷商一定要利用好自己的優(yōu)勢。我們的優(yōu)勢在哪里，我們有現(xiàn)成的網(wǎng)絡，我們有現(xiàn)成的團隊，我們有現(xiàn)成的網(wǎng)點，這就是我們具備的別人所不具備的，我們具備的優(yōu)勢。所以說經(jīng)銷商轉型做互聯(lián)網(wǎng)，我覺得是比較容易。
針對經(jīng)銷商如何確定平臺，我認為主要分為是五個階段。
第一個階段，我認為要通過技術以及平臺，實現(xiàn)平臺解決原有倉儲管理問題、效率低下的問題。
第二點呢，是通過整合同行業(yè)的產(chǎn)品，開創(chuàng)專業(yè)的物流。
第三點，那就是通過網(wǎng)絡技術手段呢，整合及優(yōu)化業(yè)務團隊工作職能與效力，有效地降低銷售費用，作為經(jīng)銷商來講，現(xiàn)在人員成本、物流成本是非常的高，如何降低成本，這是我們現(xiàn)在經(jīng)銷商所有面臨最大的問題。
第四點，就是通過平臺的運營，正�？梢酝ㄟ^平臺服務商的配合，爭取到政府的資源。在我們大慶，政府扶持這一塊。現(xiàn)在，我們平臺的用戶，共有8164家，客戶覆蓋全渠道，包括小店、網(wǎng)吧、臺球、洗浴、賓館、棋牌室、食堂、健身房、體育館、餐飲、超市。
平臺上線sku數(shù)四百多個，我們自營的品牌有五十七個單品，現(xiàn)在我們?nèi)沼唵问橇俣鄦�。做活動的時候是一千多單，每周日呢，我們都會做一次活動。
我截一張圖這個圖就是我們今天周日的活動，到現(xiàn)在為止是賣了九十七萬多。
實際大家會問這個訂單量和用戶，是如何去拓展的：我們最開始，業(yè)務員也不認可，超市終端店也不認可我們，經(jīng)銷商也不認可我們。當時，我們就是給大家?guī)矸奖�、利他的原則，當他覺得有優(yōu)惠，有好處的時候兒，大家就會逐步的認可你。
業(yè)務員，剛開始推廣的時候，去每一家講解的，也是非常的難，可能一天會拓幾家店，后來逐步通過我們每周日的搞活動，平臺的趨勢區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。我們有積分，而且還有滿贈活動，大家還覺得一站式購物，也是非常的好，在一個就是靠口碑的宣傳。這家夫妻老婆店，還有這個餐飲，大家都是朋友，親屬開的比較多，他在白云平臺訂貨，覺得非常好，而且呢，還積分還可以換產(chǎn)品。這樣，逐步逐步的，大家就開始宣傳了。業(yè)務員更有力量的原因是什么呢，因為就是周日周天業(yè)務員都已經(jīng)下班兒不上班兒的情況下，他們還可以有訂單還可以有提成，就是咱們這個平臺可以二十四小時不關。
還有經(jīng)銷商不認可我們，你可以不認可我，但是，一定會有一兩個經(jīng)銷商認可我們。通過我們把它的銷量帶動之后，超市、網(wǎng)吧、還有飯店餐飲逐步會跟其她的經(jīng)銷商說我們現(xiàn)在都在百米云平臺訂貨你家產(chǎn)品上他家平臺唄，他們家平臺還有積分，還有滿贈，他的客戶覺得認可咱們，他會跟經(jīng)銷商去說。這逐步逐步的經(jīng)銷商就會找咱們平臺來合作了。我記得有一個青島啤酒就是典型的案例，他就不認可咱們平臺，最開始我跟他談的時候，他說他有自己的app，不需要我們其他的app進入。
當時是做了四個月以后，他發(fā)現(xiàn)，百米遠的用戶量太多了，怎么每走到一家店都會提到百米云。他就來找我來了，而且這時候找我，他還要給我們相應的一系列的活動，我們才能讓他進入平臺。包括我們現(xiàn)在每一期做大型的活動都是由廠家贊助的�？祹煼蛳奶熳鲆淮位顒�，是康師傅廠家贊助了一千件兒。所以說我們要用廠家贊助的模式，尤其我們經(jīng)銷商轉型做這個B2B平臺。
我們做平臺不是想上市，也不是想燒錢，實際我們這點兒錢也不夠燒也上不了市。所以我認為經(jīng)銷商轉型先要轉為區(qū)域為王，在我們當?shù)刈龀蓞^(qū)域。
（第五點是，）在做好平臺，一定要有一個好的運營團隊，除了一個好的運營團隊，必須有一個平臺技術要過硬，而且平臺要有營銷組合，包括我們現(xiàn)在運用的組合套餐訂貨模式是滿贈——滿五百元錢，上周我們搞得活動買五百塊錢贈一個水果籃兒，這個水果兒也是廠家贊助的。所以我們經(jīng)銷商不是燒錢，我們是用我們原有的這些資源，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化的一個銷售。
我發(fā)這兩個圖片呢，就是我們平臺的訂貨會使用的券兒的情況，傳統(tǒng)經(jīng)銷商都會開訂貨會，這種券兒我們就是現(xiàn)在，直接下達到每個客戶都有這個app，他自己可以看到。自己那個app上有多少個。產(chǎn)品的訂貨券兒，我每一天是如何去提的貨。這個訂貨會的卷我怎么提怎么用，一目了然，不會像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。還得拿著票子收條兒去和那個客戶去對賬。而且這種會銷模式呢也非常的好，我們可以不定期不一定是每一年春節(jié)的時候我們搞這種活動。我們現(xiàn)在，可以利用聯(lián)合多家每個月都搞這種促銷的方案。
這幾個圖片，是我們平臺的首頁。而且現(xiàn)在呢各大的品牌呢，都入住了我們這個平臺。我們按照品類，給他做的首頁，在這個平臺上的銷量都非常好，包括這次年底，我們就做這個促銷活動，每個廠家都給我們一定的支持。這也來源于平時網(wǎng)點的服務與客戶的口碑與見證。
其實現(xiàn)在很多經(jīng)銷商，也在轉型也在找平臺。我自己認為如何選擇自己合適的平臺，這是一個關鍵的起步。實際通過一年多的運營B2B呢，也總結了一下幾點。
經(jīng)銷商轉型的平臺，域名與空間必須是自己的，也就是說名專屬自己而不是租用或者掛靠某一個平臺�，F(xiàn)在這個平臺也很多，說加盟我們吧，我認為經(jīng)銷商轉型的必須在當?shù)赜凶约旱钠脚_，屬于自己運營的，而不是嫁接的。平臺要有一個強大的后臺功能，倉儲、物流及財務處理系統(tǒng)。平臺服務商必須是可以提供一整套的運營解決方案，特別是后續(xù)的蝶變。
經(jīng)銷商，不能在家閉門造車，要走出去，多交流，多溝通，與平臺互相溝通，能了解更多的信息，包括我們中科，給我們提供這個平臺就非常好，會組織我們大家在一起交流，定期有個小聚會。糖酒會趙老師會，大家在一起交流交換一些想法兒，我都覺得這些都是非常好，實際有的時候轉型的時候遇到問題，可能讀萬卷書不如明行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師點悟。可能一個點悟就真的是讓我們當時就開悟，少走很多的彎路。
最有感觸的是今年的秋天，西安每一那個邦便利線上那個發(fā)布會的時候。我記得我那個當時給我最大的感觸就是西安每一天，加盟幫便利那個會場。西安每一天，為什么做的那么好，包括他現(xiàn)在進入B2B了，做的這么快，短短的兩個月時間月銷售就是上千萬，實際，這個就是我們值得學習的。因為他有七百多家店，這就是他轉型的做B2B的優(yōu)勢。
2018年我們已經(jīng)聯(lián)合大慶地區(qū)的五家經(jīng)銷商，做統(tǒng)倉統(tǒng)配。我認為經(jīng)銷商統(tǒng)倉統(tǒng)配，2018年勢在必行，以前大家說抱團兒取暖實際現(xiàn)在大家得抱團突圍了，大的配送中心成立之后，所有的經(jīng)銷商解決了物流成本的問題，包括解決了車消，又解決了財務的問題。包括我們現(xiàn)在也有物流的app系統(tǒng)，通過物流app系統(tǒng)，我們現(xiàn)在這個算賬就非常的簡單，物流出去，手持終端一掃家里后臺就知道了，這家貨送到了。還有多少家沒送，而且就是非常的方便。
支持司機現(xiàn)場拍手訂單動作，這樣的財務也方便對帳，解決了送貨員以前總會出現(xiàn)差帳的問題。業(yè)務員的也可以代下訂單，解決了有些年齡大的不會用app的，業(yè)務員自己的app就能給自己管轄的客戶直接下單。
客戶手持終端的app，他能看出他自己的銷售報表，通過銷售報表，他也可以分析出他自己的銷售數(shù)據(jù)，哪些產(chǎn)品市場賣得好與不好，也給他形成了一個小報表，還促進了業(yè)務員訂貨更方便，因為他會把以前的訂單形成個報表給客戶一看，你哪個產(chǎn)品賣的好哪個產(chǎn)品賣的不好。這樣哪個產(chǎn)品月銷量是多少周銷量是多少，你哪些產(chǎn)品需要定了。所以說也改善了業(yè)務員推廣難的問題。
后臺系統(tǒng)還會自動分車，退單的也自動退，自動調(diào)換，自動生成業(yè)務員的提成報表。我認為現(xiàn)在經(jīng)銷商轉型，不管說選擇什么樣的平臺，一定要圍繞著一個符合自己核心資源發(fā)展。這樣事兒呢，對原有的模式呢，可以改變，能節(jié)省人力成本，增加銷量，這就是經(jīng)銷商要轉型解決原有傳統(tǒng)模式的一些問題。
未來的競爭，不再是產(chǎn)品的競爭，也不再是渠道的競爭，而是資源的整合。所以說經(jīng)銷商必須聯(lián)手整合在一起，擁有終端得終端者得天下，2018年我們是實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配，2019年，我認為勢在必行經(jīng)銷商一定要有屬于有自己的店。有店之后，再把夫妻老婆店翻牌，最后形成閉環(huán)，形成最大的核心。2018年我們實行通倉統(tǒng)配2019年，我們就要加盟自己的店面。
雖然我們可能作為經(jīng)銷商來講也沒有那么大的野心，是我想做全國如何如何，我認為在一個小的區(qū)域，我們有自己的統(tǒng)一的倉儲，我們有自己的幾百家店面，成為一個區(qū)域為王的品牌，我覺得就非常的好。
通過平臺新產(chǎn)品的發(fā)布也非常的好。包括我們的促銷活動可以讓終端的客戶知道。我們做一個威豹（微爆），可以一鍵發(fā)出，就進入了幾千家店，八千多家店就知道了。如果用業(yè)務員來走，真的是那也需要走上一個月�？赡懿艜堰@一個新產(chǎn)品推廣出去，包括通過現(xiàn)在這個微信直接就發(fā)布出去了，而且是非常的方便，包括現(xiàn)在我們又推廣了小程序。通過這段時間的推廣小程序，我們又增加了二百多家客戶。
實際現(xiàn)在信息化的蝶變，那真的是非常的快，有的時候大家可能還在研究技術，可能當我們的技術研究出來已經(jīng)淘汰了，兩年前實現(xiàn)app，現(xiàn)在實行小程序，未來還實行什么真的是不可想象。
在如何要提高小店兒粘性這一塊兒，我認為提高粘性就是用會員制、積分制，他在咱們平臺有一定量的積分，他再有其他的平臺進入的時候，他不舍掉他的積分。所以說這個積分，對客戶來講很重要，前段時間我們推出積分兌換日。一周的積分兌換日，當他積分不夠兌換的時候，他會說我再定點貨吧，我攢夠一定的積分，我好能換這個產(chǎn)品。所以說這個積分，非常有好處。
還有一個就是服務。我們?nèi)绾巫龊梅⻊�，我認為就是產(chǎn)品好服務一定要好，如何服務好終端的小店，餐飲，我們會給業(yè)務員做培訓，讓業(yè)務員了解更多的知識、產(chǎn)品的擺放、飯店服務員如何推銷產(chǎn)品，通過給他們培訓業(yè)務員，在給下邊的服務員和店老板去講述的時候，大家就認為，白米云的業(yè)務員，好像和其他的業(yè)務員不一樣，他們給我們帶來的不但是產(chǎn)品，而且?guī)淼氖撬悸�，是營銷。所以我認為未來的業(yè)務員一定是不但是一個業(yè)務員一定是一個營銷，也是一個超市的營銷專家，就是超市的一個店長。他會給他每個家店，排出不同的營銷方案，未來，我們加盟把夫妻老婆店翻牌之后，我們會用線上營銷的這種方式把他們下邊兒這個C端這個消費者也讓他走入互聯(lián)網(wǎng)。大家直接坐在家里直接或產(chǎn)品送上、送到家里，因為所有的夫妻老婆店離終端客戶是最近，我就在你家樓下。
現(xiàn)在，經(jīng)銷商轉型一定要做全渠道，餐飲、特通，產(chǎn)品需求量是非常很大，但是他們產(chǎn)品，是單一的，把這一塊做好，銷量就是很大，包括今天，我才看了一下我們那個九十七萬的銷售數(shù)據(jù)，其中呢，特通店是占了是三分之一，就是已經(jīng)銷售了三十多萬，所以特通店這一塊兒需求量很大。
特通店這一塊兒，我們推廣的時候是運用服務員包括店老板，這一塊兒我們針對兌換的方式，就是給他們兌換的是他們所需的，比如說餐飲這一塊兒，我們是廠家的盆，這一些兌換。因為他在別處訂貨他沒有這個這個積分兌換。會根據(jù)不同店面需求，給他做不同的、相應的、一系列的營銷方案。
討論：
鮑老師：上線小程序，新增200家客戶。提升小店粘性，會員制、積分制，積分兌換日，做好服務，業(yè)務員培訓成超市的營銷專家，B2B2C。
百米云已經(jīng)在大慶這樣的城市注冊了8000多客戶，要做全渠道：小店+特通。
現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)、包括微信的應用上，真像有的人講的，小企業(yè)的意識要好于大企業(yè)。
一家在三四線城市經(jīng)銷商，不斷努力在+互聯(lián)網(wǎng)，先是嘗試做C端，然后轉做B端。
鮑老師：百米云做了B2B平臺后，業(yè)績增長幅度很大。中科王總告訴我，今年能做到一億以上。去年好像就是幾千萬
我認為顏總分享的有關觀點：非常值得廠家、其他經(jīng)銷商、零售商關注。
總的講，還是基于以往的模式，思路、方法，肯定是走不通的
尚賀-中科商軟：經(jīng)銷商轉型得多學習多交流，務實落地，走太快不行，過早站隊不行，顏總就是經(jīng)銷商轉型的好榜樣，做得不是很大，但是每個目標都實現(xiàn)了，希望18年一樣接地氣
鮑老師：廠家、經(jīng)銷商、零售商+互聯(lián)網(wǎng)進行全面的企業(yè)改造迫在眉睫
橙子便利-郅丙華 ：?聽得出來，百米云的顏總的骨子里是客戶思維，利他思維，這個最點贊
顏鷺：18年目標翻4倍，主要是基礎建設需要循環(huán)跟上，營業(yè)額容易，流水也容易，但是虧錢干平臺經(jīng)銷商可不能去做
利他就是助已，站在客戶角度看問題
橙子便利-郅丙華：是的，這個是企業(yè)存在的根本，就是需要格局
鮑老師：很多廠家、經(jīng)銷商、零售商都在思考如何解決目前的業(yè)績問題。解決業(yè)績問題的關鍵是+互聯(lián)網(wǎng)
+互聯(lián)網(wǎng)一定是要考慮自己+，不能只是想著和別人合作。
王神兵―中科商軟創(chuàng)始人：顏總就是典型快消品加互聯(lián)網(wǎng)
鮑老師：不上市、不燒錢
顏鷺：經(jīng)銷商賺的都是辛苦錢，要借力打力，團結就是力量
鮑老師：非常感謝顏總今晚的精彩分享。相信顏總的分享，經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)的思路、模式、理念，對廠家、其他經(jīng)銷商朋友、零售商都會有借鑒價值。再次感謝顏總得分享。
劉春雄教授的觀點：區(qū)域化的平臺值得關注。
好的，今晚的分享到此。再次感謝顏總。
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