聯(lián)商網(wǎng)消息：當(dāng)山姆會員商店21年前進(jìn)入中國市場時(shí)，“會員制”還不被大眾所熟知，山姆這種“付費(fèi)會員制”更是國內(nèi)第一家，早期有個(gè)別零售商嘗試該模式均無疾而終。但近幾年隨著中產(chǎn)階級消費(fèi)力提升，特別是從2017年起，無論是視頻網(wǎng)站還是零售業(yè)，付費(fèi)會員制整體出現(xiàn)爆發(fā)的狀態(tài)，其中線上零售的競爭尤為突出，各種業(yè)態(tài)和形式的零售商紛紛出現(xiàn)。山姆作為培育中國會員制零售市場多年的鼻祖，在2017年也頻頻出招，例如在深圳、長沙、南京和南昌有四家新店開業(yè)，線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了三倍增長。21年間一直被模仿的山姆，未來是否會被超越？
對于激烈的競爭，山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁文安德日前在上海接受媒體采訪時(shí)表示：“我們不太擔(dān)心競爭，我們歡迎良性競爭，這會給消費(fèi)者提供更多選擇。山姆的會員都是中高端的會員，自身會員的定位非常精準(zhǔn)，這讓我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)非常專注。山姆有著21年服務(wù)中國會員的經(jīng)歷，我們非常熟悉會員，這是其他競爭對手無法擁有的優(yōu)勢。為會員提供非常具有差異化的商品和服務(wù)，這是我們戰(zhàn)略的核心，而且并不會因?yàn)楦偁幎淖儭！?
文安德一直強(qiáng)調(diào)差異化是贏得零售市場，特別是會員制零售的關(guān)鍵，無論是商品選擇、購物體驗(yàn)還是服務(wù)，都要以會員需求為第一考慮要素。山姆對于未來的發(fā)展戰(zhàn)略非常清晰，將從三個(gè)方向強(qiáng)化山姆的領(lǐng)導(dǎo)地位：繼續(xù)強(qiáng)化差異化的商品、加速實(shí)體店開店、實(shí)現(xiàn)不同定位的電商平臺的快速增長。
關(guān)于山姆的商品戰(zhàn)略
對于差異化的商品戰(zhàn)略，山姆非常清楚自己的優(yōu)勢，也就是21年服務(wù)會員的經(jīng)驗(yàn)，這涵蓋了知道會員在什么時(shí)候、什么場合、需要什么樣的商品。文安德特別強(qiáng)調(diào)，商品需要研發(fā)、需要懂消費(fèi)者，要做調(diào)研，找供應(yīng)商、了解配方，這些過程都需要時(shí)間，不會因?yàn)樯唐飞鲜兴俣纫欤誀奚焚|(zhì)，品質(zhì)一定是放在第一位。
問：山姆一直強(qiáng)調(diào)差異化，請問具體表現(xiàn)在哪些方面？
文安德：我們采購團(tuán)隊(duì)的很多同事在公司工作了很長的時(shí)間，對于商品也特別的熟悉，可以找到國內(nèi)最好的原產(chǎn)地和最好的商品，再結(jié)合我們?nèi)虻牟少徺Y源，給我們會員提供除了進(jìn)口商品之外，還有一系列的國產(chǎn)的自有品牌商品，這些商品使用會員優(yōu)品這一個(gè)自有品牌，這就是我們要推動(dòng)的品質(zhì)主導(dǎo)的發(fā)展方向。
山姆會員商店的自有品牌是Member’s Mark會員優(yōu)品，目前大概有600種，過去三年自有品牌業(yè)務(wù)增長了10倍。自有品牌的成功并不是因?yàn)槲覀円恢痹趶?qiáng)推，而是因?yàn)槲覀兺度肓撕艽缶θラ_發(fā)這些高品質(zhì)、適合會員的商品，并通過大量的試吃試用，讓會員真真正正感受到商品的品質(zhì)。未來山姆會繼續(xù)展自有品牌業(yè)務(wù)，計(jì)劃有700-800種自有品牌商品，這是一個(gè)讓自有品牌和其他知名品牌保持很好平衡的比例。除了發(fā)展商品，我們也要確保會員體驗(yàn)，這是最重要的。
對山姆而言，推出自有品牌不能操之過急，否則不能真正實(shí)現(xiàn)差異化和提供真正的會員價(jià)值�？欤皇俏覀儼l(fā)展自有品牌的策略。我們希望未來自有品牌在所有商品銷售額當(dāng)中的占比是20-30%，這是我們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們的自有品牌之所以被命名為會員優(yōu)品，就說明以會員為先，也是會員非常認(rèn)可的品牌，我們只會專注做好這一個(gè)自有品牌。
關(guān)于山姆的開店計(jì)劃
問：2020年底前，山姆在中國將開設(shè)40家山姆會員商店，能否分享開店計(jì)劃背后的戰(zhàn)略思考？
文安德：我們會關(guān)注一、二線城市，這是我們的目標(biāo)會員比較集中的區(qū)域。2018年，我們計(jì)劃在蘇州、沈陽、成都、南通、北京開設(shè)新店，北京的這家新店會是山姆在北京的第三家店。我們對計(jì)劃發(fā)展的城市有非常清晰的定位，在已開店的城市擴(kuò)大我們現(xiàn)有的規(guī)模。比方說，我們目前在北上廣深一線城市都已經(jīng)有布局，我們會尋求在這些城市繼續(xù)擴(kuò)大我們的布局，未來在這些城市會有更多發(fā)展機(jī)會。
現(xiàn)在中國的會員人數(shù)超過180萬，在過去幾年，山姆的定位都在不斷升級，我們希望通過更高品質(zhì)的商品、更好的會員服務(wù)來吸引更多符合這些定位的會員。就在過去幾個(gè)月我們看到一個(gè)很喜人的成績，核心會員的續(xù)卡率超過80%，這讓我們對未來的發(fā)展很有信心。
問：現(xiàn)在很多企業(yè)的趨勢是深入社區(qū)，哪一種消費(fèi)趨勢您覺得是中國消費(fèi)者比較喜歡的？
文安德：我覺得這些業(yè)態(tài)都是發(fā)展趨勢中的一部分，他們滿足的是消費(fèi)者不同的需求。如果顧客馬上要做飯，10分鐘之內(nèi)要買到菜，他可能就不會來山姆。但如果他愿意等一個(gè)小時(shí)，山姆就可以送貨到家。山姆會員一般不會每天都來山姆購物，可能是10天到2周采購一次，甚至一個(gè)月來一次。
特別是對于家庭而言，逛山姆更像是全家出來玩，是很有趣的體驗(yàn)。如果周末的時(shí)候來山姆，可以清楚地感受很多人都是一大家子，爺爺、奶奶、爸爸、媽媽帶著小朋友一起來逛山姆。小朋友非常喜歡試吃的商品，媽媽可能喜歡面膜，爸爸可能會去買茅臺。不管中國經(jīng)濟(jì)或者商業(yè)未來10-20年怎樣發(fā)展，我們相信人們還是會有到實(shí)體店購物的需求和欲望，因?yàn)樯侥吩跁䥺T生活當(dāng)中扮演一個(gè)很重要的角色，我們給他們提供很有趣的像尋寶一樣的購物體驗(yàn)。
關(guān)于電商業(yè)務(wù)
近年很多電商都在收購線下實(shí)體店，因?yàn)樵诮?jīng)過了流量紅利之后，線上獲客成本增加很多，零售商們發(fā)現(xiàn)線下獲客更具吸引力，面對這種線上線下融合的新趨勢，山姆顯得非常從容。除了自營的電商平臺，山姆在2016年山姆就與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，在京東開設(shè)了山姆旗艦店和全球購，利用京東的物流將山姆的輻射面由門店所在城市延伸到全國范圍。
文安德表示：“山姆電商業(yè)務(wù)有非常清晰的戰(zhàn)略，發(fā)展也非常成功，自2016年以來，我們的電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了3倍的增長，山姆自營電商平臺(Samsclub.cn和山姆APP)去年的增長速度是市場平均速度的兩倍。越來越多的會員愿意在山姆的電商平臺購物，而且我們現(xiàn)在也有很多新招募的會員，他們首先是在線上成為山姆的會員，然后再到實(shí)體店購物，山姆在線上線下會員融合方面有著長遠(yuǎn)的規(guī)劃并穩(wěn)定的節(jié)奏�！�
問：山姆的電商業(yè)務(wù)發(fā)展如何？
文安德：在電商方面，我們主要通過三個(gè)渠道：自營電商平臺（Samsclub.cn和山姆 APP）、在京東上的山姆會員商店旗艦店和山姆全球購旗艦店。
在山姆門店揀貨的Samsclub.cn和APP平臺，涵蓋的品類非常齊全，特別適合在有山姆門店的城市。山姆針對深圳的APP用戶推出了“一小時(shí)急速達(dá)”的服務(wù)試點(diǎn)，每周的復(fù)購率已經(jīng)接近50%，證明了山姆的自營店商品平臺在扮演很清晰的角色。
京東平臺的山姆會員商店旗艦店，借助京東現(xiàn)有的倉庫等物流供應(yīng)鏈資源，把山姆商品送到那些目前還未開設(shè)山姆會員店的城市。京東旗艦店還能幫助我們提前鋪墊，未來當(dāng)實(shí)體店進(jìn)入這些城市的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐臅䥺T已經(jīng)建立了對山姆的了解。
山姆會員商店全球購旗艦店，主打的品類就是健康、營養(yǎng)膳食補(bǔ)充、個(gè)護(hù)美妝等，是我們的會員想要的商品，但是可能在現(xiàn)有的購買渠道比較有限的商品，我們從美國山姆直接采購，會員價(jià)值非常高。
問：現(xiàn)在生鮮是商家爭奪的焦點(diǎn)，很多生鮮電商提供半小時(shí)送達(dá)服務(wù)。今后你們?nèi)绾翁岣呱r線上的配送能力？
文安德：電商配送既要保證效率和速度，也要保證新鮮度，我們絕對不會為了提高配送的速度就犧牲質(zhì)量。當(dāng)然我們最希望的是商品的品質(zhì)和會員的體驗(yàn)都得到很好的保障，我們一定要保證在配送效率和商品品質(zhì)之間有一個(gè)非常好的平衡，絕對不會為了效率犧牲品質(zhì)，我們在這一方面的要求是非常嚴(yán)格的。
關(guān)于中國會員制零售的發(fā)展前景
問：如何看待會員制賣場在中國的發(fā)展前景？什么時(shí)候才能夠進(jìn)入一個(gè)上升比較快的時(shí)期？
文安德：首先，我直強(qiáng)調(diào)說會員制并不是一般的零售�，F(xiàn)在很多高端超市或者電商的超市也在談生鮮談品質(zhì)，但是我并不覺得這會對我們產(chǎn)生威脅，我反而認(rèn)為這是促進(jìn)我們不斷完善自身的機(jī)會。我們要關(guān)注的就是商品差異化，提供真正的會員價(jià)值，以會員為先，思考會員要什么，怎樣滿足會員的需求，怎樣給會員不同的來山姆購物的理由。當(dāng)采購想清楚這些問題的時(shí)候，他們就能找到會員喜歡的商品。只要我們繼續(xù)不斷做好自己，做好山姆的差異化，我們相信未來前景非常好。
