引言：

自販機將會是未來快消品行業(yè)的一個重要渠道模式。未來，將會呈現(xiàn)快速發(fā)展。有人預(yù)言：未來三年，自販機將呈爆發(fā)式增長。

----目前我國的自販機發(fā)展?fàn)顩r如何？

----自販機的核心邏輯是什么？

----快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商需不需要關(guān)注自販機領(lǐng)域？如何切入自販機領(lǐng)域？

楊總親自操盤三全鮮食，對自販機領(lǐng)域有獨到的見解，深刻的體會。特別是三全為什么要做自販機？有哪些體會？

時間：2018年1月17日（周三） 20：00

主講：三全鮮食總經(jīng)理楊志

全程分享內(nèi)容整理

簡介：三全食品是老牌的食品企業(yè)，在品牌資源和供應(yīng)鏈領(lǐng)域有一定的行業(yè)地位，2014年，三全食品進軍鮮食餐飲，推出三全鮮食項目。2015年，三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設(shè)鮮食售貨機，同步上線三全鮮食手機App。平臺通過C2B+B2C運營模式，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單，根據(jù)第二天的用戶訂單量進行有計劃的生產(chǎn)。生鮮產(chǎn)品損耗可以控制在5-7%之間，用戶預(yù)定訂單超過50%，同時通過高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機購買，實現(xiàn)辦公場景預(yù)定和當(dāng)日購的有效轉(zhuǎn)換。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機制，每天變化的訂單建立長效供應(yīng)機制和快速適應(yīng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序），在DC柔性系統(tǒng)方面，依托自有中心倉，結(jié)合第三方物流和落地倉建立了全程可監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實現(xiàn)對新零售渠道的即插即用U盤式接入。

內(nèi)容大綱

一、零售市場的發(fā)展趨勢

二、自販機作為零售業(yè)的一部分，發(fā)展現(xiàn)狀如何

三、自販機的核心邏輯

四、自動販賣機的發(fā)展趨勢

五、未來無人售賣的商業(yè)模式可能

六、三全為什么進入無人零售業(yè)，以及發(fā)展心得

一、零售市場的發(fā)展趨勢

零售市場上的幾個發(fā)展趨勢：(造勢是BAT和大資本方，我們更多的是要順勢而為)

1、去中心化/碎片化消費到來，場-貨-人到人-貨-場，碎片化消費時代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；

2、行業(yè)邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（711、全家），專賣店到混業(yè)經(jīng)營，無論是盒馬還是711，都是混業(yè)經(jīng)營的典范；

3、線上線下融合化，98年家樂福進中國到2008年前后線下快速發(fā)展，2008-2016,電商快速發(fā)展，2017年開始，線上線下融合發(fā)展。

4、信息化到數(shù)字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統(tǒng)賣場沃爾瑪、大潤發(fā)為代表，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強調(diào)會員的終身價值.

5、AI技術(shù)革命,人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展、自主學(xué)習(xí)、生物識別、物體識別、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；

新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的，需求驅(qū)動和技術(shù)驅(qū)動帶來零售變革。

語音：

關(guān)于市場趨勢，我是這樣看待的: 我們都知道BAT或者說ATM他們都是造勢方或者說大資本方類似于紅杉資本或者IDG，他們都是喜歡制造風(fēng)口或者制造趨勢的，就像新零售也是阿里提出來的。但是，我們大部分企業(yè)都是很難去造這個勢，只能是找到發(fā)展的趨勢，然后跟著趨勢去走，這是我們對這個做很多創(chuàng)新是事物的時候，都是這樣去往前走的。那我們就去看這個零售市場的幾個發(fā)展趨勢。

第一個是去中心化和碎片化消費。這里邊有一個非常典型的例子。舉個最簡單的就是北京，北京是一個典型的中心化城市，他的很多消費是集中在三環(huán)以內(nèi)的。而上海，就是另外一個典型的國際化城市的一個代表，相對來說，它比較去中心化。而且它的消費可以在各個區(qū)內(nèi)完成，所以他的交通狀況要好很多。

第二個就是行業(yè)邊界的模糊化。我是怎么看待這件事情呢？就是說我們現(xiàn)在看到，星巴克是典型的在走這種餐飲便利化的路子，他的輕餐飲的模型，包括他現(xiàn)在整個輕餐飲部分占到了（除咖啡之外）整個零售額的百分之二十，它正在走向這種便利化的形式，所以我把它定義成餐飲便利化。711是另外一個典型，它是從便利走向餐飲，所以說，每一個711都是一個餐飲店，每天人們會到這里邊去消費，那我們就把它看成叫混業(yè)經(jīng)營，行業(yè)邊界越來越模糊。所以說現(xiàn)在，包括河馬都在講要在零售里邊去加入餐飲。

第三個就是線上線下融合化。中國真正走向這種零售業(yè)務(wù)的中高速發(fā)展，是從98年的國際級大賣場進入中國開始的。當(dāng)時家樂福還有沃爾瑪都開始進入到中國市場，用了大概十年左右的時間，實現(xiàn)了這種線下中心化賣場的快速發(fā)展，達到了非常大的市場布局。然后，到2008年、2009年的時候，電商業(yè)務(wù)開始快速發(fā)展，這時候的信息技術(shù)獲得了一個比較好的發(fā)展機會。再到了2016年左右，為什么就是新零售會出來呢？是因為大家發(fā)現(xiàn)就是線上的用戶的增長速度變慢了，變慢了之后大家開始想，線下能不能改造成線上的用戶的一個入口。所以2017年，我們認(rèn)為就是2016年開始吧，就是線上線下融合發(fā)展的一個階段。

第四個就是信息化到數(shù)字化。我們知道以前的傳統(tǒng)賣場，都是以信息化管理為核心的，主要是進銷存管理。這里邊我們就說他對用戶不去做標(biāo)簽，頂多做一些簡單的會員管理，而且這些會員管理很多時候是以信息化的方式來表現(xiàn)的。

電商，其實有一個很好的點，就是他把每一個用戶都進行了數(shù)字化的標(biāo)簽管理，即貼了一個數(shù)字化的標(biāo)簽，包括手機的無線Mac地址，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，都可以獲取到用戶在各個地方的一些消費軌跡和路徑，從而判斷出來他們的整個消費行為。所以說就可以對每個用戶進行精準(zhǔn)的營銷，也就是說，我們現(xiàn)在所說的強調(diào)會員的終身價值。

從2016年開始，我們認(rèn)為就是AI技術(shù)革命，其實是人工智能出現(xiàn)了一個井噴式的發(fā)展，包括自主學(xué)習(xí)生物識別、物體識別、重力傳感器、紅外感應(yīng)等等，促進了一些智能設(shè)備的發(fā)展。所以，我們認(rèn)為新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的需求驅(qū)動，加上技術(shù)驅(qū)動帶來了一些零售方面的一些變革。

二、自販機作為零售業(yè)的一部分發(fā)展現(xiàn)狀如何？

日本是1:25，中國是1:5000，友寶為例，運營自動販賣機數(shù)量在6萬臺上下。

日本經(jīng)驗：人均GDP突破1萬美元的城市會迎來便利店和售賣機的快速發(fā)展，1萬美元代表什么？城市化、快節(jié)奏 便利店和無人零售進入快速發(fā)展期。

中國有52個城市人均GDP已經(jīng)突破1萬美元

但是中國有特殊的地方：便利店革命尚處于快速發(fā)展期，無人零售處于起步階段

無人零售將如何發(fā)展：

無人貨架-----自動販賣機，我的觀點，無人貨架是快速發(fā)展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動售賣。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備。

語音：

自動販賣機在中國目前的發(fā)展情況和日本還是有些差別的。這個數(shù)據(jù)是我羅列出來的：日本自動售賣機和大概的人口的比例是1：25，也就是說，25人基本上可以共享1臺售賣機；中國是1：5000，以友寶為例，它運營的自動售賣機的數(shù)量大概是6萬臺左右。日本的一個經(jīng)驗?zāi)�，我們之前做了一個專門的數(shù)據(jù)分析。當(dāng)人均GDP突破1萬美元的時候城市會進行快速的城市化變革，迎來這種便利店和售賣機的一個快速發(fā)展。其實便利店跟售賣機在日本并沒有明顯的區(qū)隔，因為每一個便利店旁邊都可能有售賣機的出現(xiàn)。他們其實是零售的一種互補形態(tài)，我們認(rèn)為就是在1萬美元的時候中國會出現(xiàn)大量的城市化和快節(jié)奏的這種生活方式。

我們統(tǒng)計到的，中國大概有52個城市人均GDP是已經(jīng)突破1萬美元的。除去一些資源稟賦比較強的地方，如鄂爾多斯這類的城市，其它的大部分都集中在華東、京津冀、珠三角、武漢、鄭州、西安這類的較準(zhǔn)一線或者是一線城市。但是中國呢，有一個比較特殊的地方就是便利店革命尚處于一個快速發(fā)展的階段。然后無人零售呢，我們認(rèn)為是處于一個起步階段的。

那我們最近比較火的，像無人售賣的，如無人貨架，我是怎么看待的？其實我的觀點跟鮑老師的觀點是一致的，他未來會走向一個升級。整個升級的方向呢，會走向封閉化。比如說像貨損的問題，目前無法解決。這個漏洞在做之前都是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的，為什么說這個大量的資本要走向這些頭部市場，就是向那些頭部企業(yè)聚集呢？就說他知道這個漏洞無法堵上，但是我先把這個頭部的這些企業(yè)先占著了。然后等著這些頭部的企業(yè)進行升級，把這些渠道的開放式的售賣機都換成封閉式的，或者說開放式的無人貨架，更新為封閉式的自動售賣機。

三、自販機的核心邏輯

自販機的核心邏輯：

碎片化消費時代滿足用戶即時消費需求的零售形態(tài)，是零售的毛細血管，有人便利店的延伸。

自販機運營分為兩大類：消費品廠家運營和專業(yè)運營商運營，一種是制造型零售，一種屬于商貿(mào)型零售，中國市場的多層次性，適合不同量級的運營形式，“規(guī)模經(jīng)濟”、“規(guī)模不經(jīng)濟”同時并存，經(jīng)銷商也是有機會參與的。

醫(yī)院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動客群密布的場所，會是渠道競爭焦點。而辦公室、社區(qū)是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運營，是電商渠道布局線下的競爭焦點辦公室賽道已經(jīng)在紅海競爭，而社區(qū)還沒有一個優(yōu)質(zhì)模式跑出來。

語音：

所以我們回過頭來去看這件事的時候，就是自販機、自動售賣機它的核心邏輯是什么？我覺得其實這是回到這個零售的本質(zhì)上去。他其實是一種碎片化，消費時代滿足用戶這種即時性消費需求的一個零售形態(tài)。我把它定義成是零售的毛細血管。就像上海的很多便利店已經(jīng)很密集了，但是為什么無人售賣機還能存在呢？我認(rèn)為有很多地方剛開始它是不太適合便利店的運營的。我們知道一個便利店在上海的投資大概是50-100萬之間，最高的可以做到150萬的投資額，那對于售賣機來說，我可以迅速的進入，如果銷售不好還可以迅速的退出。同時呢，有些周邊區(qū)域，他的整個用戶需求是分散的，這時候售賣機能夠更好的滿足人的這種需求。

所以說，我認(rèn)為售賣機是有人便利店的一種延伸。他們之間就是，可能主流永遠是便利店，但是售賣機有它的生存之地，所以他們之間會相互的補充、相互存在。而且這個比例在日本來說，他整個零售，其中有20%是來自于售賣機貢獻的，另外30%可能來自于便利店。

我把自動售賣機的運營的分為兩大類，這個就是從不同維度來看的。一種叫消費品廠家進行直接運營，像可口可樂它會自己去運營很多售賣機，因為他的整個用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應(yīng)該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個品類里邊它已經(jīng)做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運營這種專一飲料售賣機。另外一種呢，就是專業(yè)的運營商運營，友寶就是一個非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進行賺取利差。這個時候，我們認(rèn)為這是兩種不同的零售形式。

但是因為中國是一個人情社會，同時呢又具有多層次性，中國應(yīng)該是有六級消費層，但在日本可能只有三層，在美國可能只有兩層。那這種多層次的這種消費城市分級呢，會帶來不同的消費習(xí)慣。所以說我們認(rèn)為中國的規(guī)模經(jīng)濟和規(guī)模不經(jīng)濟都會存在，就說在運營售賣機的時候，一個人運營30臺，可能是一個小規(guī)模的，但是他有可能是最經(jīng)濟的。比如說，他在這個地方有一些人脈關(guān)系可以進入到一些特定的場景里。同時呢，也有規(guī)模經(jīng)濟的這種狀態(tài)出現(xiàn)，就像友寶它在運營大批量售賣機的時候，就可以帶來更多的增值收入。有些廣告增值，一般我們認(rèn)為大概需要就是一萬臺左右，就可以進行廣告增值方面的一些收入。

所以，就像鮑老師說的經(jīng)銷商、廠家、運營商、經(jīng)銷商、零售商，是不是也要關(guān)注這個自販機的發(fā)展。我覺得在自動販賣領(lǐng)域里面的運營商其實就是經(jīng)銷商。我后面會講到他們怎么去經(jīng)營售賣機，有一些大概的想法，但這些想法其實有很多已經(jīng)在實踐了。我們自己也在更新運營商，有一些合作去做。這方面，我一會兒后邊可能會涉及到，所以說這個規(guī)模經(jīng)濟和規(guī)模不經(jīng)濟就決定了這中間會存在很多的可發(fā)展的一些機會，尤其是對一些運營商和經(jīng)銷商來說。

圖1：第一種設(shè)備

圖2：第二種設(shè)備

圖3：第三種設(shè)備

圖示說明：鮑老師共享的這三張圖片，其中一張是從歐洲拍的照片，第二張是我們目前在運營的3.0設(shè)備的圖片。第三張，是我們準(zhǔn)備開發(fā)的4.0的圖片。

其實這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是你看到這里邊就是自動售賣機的一個發(fā)展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時候自動售賣機的整個售賣呢，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結(jié)構(gòu)相對來說就比較固定，比如說像彈簧機和蛇形貨到機是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機，但占比很小，這里邊就我就不說了。另外他會加入紙硬幣器，一個紙硬幣器的成本之前的時候是在五千多，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右，成本還是很高的。但是呢，隨著就是電子支付的發(fā)展。紙硬幣器已經(jīng)被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費用，原來的售賣機成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。

這個紅色的設(shè)備（圖2），其實是通過物理分區(qū)的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個是實現(xiàn)電子支付，另外一個呢，有一定的生動化陳列，同時在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣機設(shè)計，但是只是當(dāng)期的。未來，我們認(rèn)為整個趨勢會走向第三種形態(tài)。整個成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時，又通過物理分區(qū)減少了這種貨損，就是不會出現(xiàn)丟貨的情況。

第三種設(shè)備（圖3）是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個目前深藍科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開發(fā)。同時我們了解到包括便利蜂也好，猩便利也好，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展。所以我們認(rèn)為自動售賣機的第三種形態(tài)是有難度的，但是他是未來的一種。一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個貨物的存儲量，他的整個庫存數(shù)量會提升到三百份左右，同時又增加了生動化陳列的這種效果，會顛覆現(xiàn)有的售賣機的這種存在。

四、自動販賣機的發(fā)展趨勢

自動販賣機的發(fā)展趨勢：

1、千篇一律到百花齊放：飲料機到鮮食到橙汁等等，各種形態(tài)會層出不窮；

2、信息化到數(shù)字化。目前無人貨架是數(shù)字化會員管理的形式，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機更多的是信息化管理，整個售賣機架構(gòu)都是以庫存管理為基礎(chǔ)的，這個類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖，單會進行電商化升級；

3、用戶體驗提升：“拿了即走”商業(yè)化落地。AI技術(shù)革命帶來的自販機形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗，更加生動化的陳列，促進用戶服務(wù)效率的大幅提升；

4、商品多樣化能力提升，打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時消費的不同需求，渠道粘性進一步提升；

5、成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗，降低設(shè)備折舊和運營成本，傳統(tǒng)售賣機25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術(shù)發(fā)展將帶來自販機成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機的快速普及；

語音：

所以，我們對整個自動販賣機的整個發(fā)展趨勢有一些基本的判斷。

第一個就是品類會更加豐富。就從千篇一律的飲料到百花齊放的各種商品。尤其是還可能到先是這種非標(biāo)商品上去。

第二個是信息化到數(shù)字化。我們在目前一些飲料機的使用的管理形式都是以原來90年代的時候，微軟公司做的把庫存進行線上化的管理，其實是一套進銷存管理系統(tǒng)。但是隨著這種就是固定場景的售賣機的存在，需要對售賣機進行線上線下的結(jié)合，這時候就出現(xiàn)了數(shù)字化會員管理。

其實可以這樣去理解，如果說把原來的飲料機，尤其是以進銷存管理為核心的這種技術(shù)架構(gòu)去看的話。他要進行升級會怎么去升級呢？我認(rèn)為他會走向線上與線下的結(jié)合，從運行、從服務(wù)于流動客流到服務(wù)于固定客流進行升級。

我覺得技術(shù)解決的兩個問題就是：第一個是用戶需求的數(shù)據(jù)化、產(chǎn)品運營的數(shù)據(jù)化，以及如何有效地去為這些用戶提供合適的商品服務(wù)。

我們看第三個設(shè)備（圖3），用戶的整個購買流程是這樣的：我到了這個設(shè)備前，看到里邊有什么商品，然后通過虹膜技術(shù)或者是人臉識別技術(shù)，識別出他是會員打開給他一個打開這個門的這個權(quán)限，打開門之后他拿到任何產(chǎn)品就是直接免密支付，關(guān)上門之后自動支付。這種技術(shù)，其實會帶來售貨機的售貨能力、體驗?zāi)芰Φ拇蠓�提升，所以說，最后售賣機之所以能夠更加優(yōu)秀，取決于他的這種效率是不是更高。

我們把這種技術(shù)叫拿了即走，目前有幾個公司都在做這這塊，但是在物體識別方面都存在或多或少的問題。我們跟深藍公司也有一些接觸，發(fā)現(xiàn)就是在一些小型化的商品上通過物體識別還是有一定的落差的，但是我們相信，如果物體識別跟其他的技術(shù)，比如說一些傳感器技術(shù)相結(jié)合的話就可以實現(xiàn)，具有非常精準(zhǔn)的商業(yè)化能力。這個我認(rèn)為，在未來的一年之內(nèi)會有很大的突破。

售賣機運營里邊大家都知道有一個損耗叫做硬幣損耗，基本上應(yīng)該是在千分之三左右。這個損耗，其實最早的時候就是大家有一個人專門要去補硬幣，或者是去收紙幣。這個過程是存在一定的損耗的，有一些就是金錢的不穩(wěn)定，不穩(wěn)定性也會存在。如果有實戰(zhàn)經(jīng)驗的應(yīng)該非常清楚：電子支付基本上規(guī)避了這個問題，而且他讓體驗上不會再出現(xiàn)這方面的故障。所以說，售賣機的成本如果能夠降低的話，尤其是AI技術(shù)大批量應(yīng)用的時候，如果能降到一萬以下。那售賣機的整個布設(shè)速度，我們認(rèn)為會非�？臁�

五、未來無人售賣的商業(yè)模式可能

未來無人售賣的商業(yè)模式可能：隨時隨地與無所不賣

1、店、柜、鏈協(xié)同：依托零售門店內(nèi)、外、周邊進行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；

2、渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運營商，飲料機、鮮食機、咖啡機的綜合運營；

3、鏈、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運營，用品牌溢價支付渠道成本；

中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng)，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個城市群虹吸效應(yīng)還會進一步加劇，而城市高房價/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實形成，自動販賣行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價值將進一步放大。

另外一個就是關(guān)于未來，無人售賣，或者是自動售賣機的商業(yè)模式。我們其實現(xiàn)在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個設(shè)備。和供應(yīng)鏈進行完美的協(xié)同，所以說所有的這個自動售賣機，我們叫我們校對吧，都可以放在零售店的內(nèi)部。還有外部以及周邊進行布局放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc。他可以服務(wù)五到十臺，甚至。不同數(shù)量的這個設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實現(xiàn)就是門店二十四小時營業(yè)為小店進行賦能。

語音：

另外一個就是關(guān)于未來無人售賣，或者是自動售賣機的商業(yè)模式，我們其實現(xiàn)在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊兒分享的。它肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟設(shè)備和供應(yīng)鏈進行完美協(xié)同，所以說，所有的這個自動售賣機，我們叫柜吧，都可以放在零售店的內(nèi)部，還有外部，以及周邊進行布局。放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc，他可以服務(wù)五到十臺，甚至不同數(shù)量的這個設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實現(xiàn)就是門店二十四小時營業(yè)，為小店進行賦能。

放在店內(nèi)的話就不用說了，其實是無人支付、無人收銀的一種形式，這個就不展開講了。第二個就是渠道協(xié)同，現(xiàn)在有很多專門的運營商是做飲料機的，但是呢，我們認(rèn)為，他們是有意愿，也有可能在他們的部分渠道去布放一些咖啡機或者是鮮食機，甚至還有其他的一些設(shè)備的布放。那這里邊就是一個綜合的運營商就會出現(xiàn)，垂直的運營商有一些好處，就是在一個點上提升，提升運營效率。舉個例子，我們在跟一個展會的客戶在合作的時候，他之前是只做飲料機，但是做飲料機在展會渠道，大家如果運營的話，會發(fā)現(xiàn)很難運營，成本很高，但是就可以跟這些展會的負責(zé)人去談。我再加一個鮮食機，他是配套的或者是一體的那這就可以大幅提升他的整個單機的收益。

另外一種形式，我們認(rèn)為是第三種形式，叫鏈柜協(xié)同。就說就像類似于三全鮮食，它之前有我們有一些供應(yīng)鏈，我們有專門的這種定制化商品的這種生產(chǎn)。然后跟售賣機之間直接放在可能的用戶能夠觸達到一些地方。通過品牌的溢價，還有就是供應(yīng)鏈的這個利潤來支撐這個較高的渠道成本。當(dāng)然專門的運營商，它會有很多資源來降低這個渠道成本，但是品牌商在運作的時候很少有這種落地資源的。那他有一個好處是什么呢，他有整個的供應(yīng)鏈端的上下游收入一體。這個就彌補了渠道成本高的一個問題，這類似于可口可樂吧。

我們在整個的這個市場的發(fā)展里面看到有一個比較大的一個情況就是什么呢？

中國市場的特殊性，其實就是城市群發(fā)展得非�？�。像上海，我們最近拿到他整個城市規(guī)劃說人口要控制在兩千五百萬，這個基本上是不可能的，他現(xiàn)在的城市體量以及人口總量已經(jīng)到兩千四百多萬了，別說未來三年，他要困在兩千五百萬就意味著他的人口不能增加。但是我們看到東京日本東京的人口是三千五百萬。所以上海作為一個開放型城市來說，它一定會在這個人口數(shù)還會進一步攀升，城市群這種效應(yīng)還會進一步加劇。但是城市群里邊就是我們說的這個城市房價問題以及房價帶來的這種高租金的問題，都會對一些實體零售業(yè)產(chǎn)生一定的影響，那這些售賣機呢，都有可能會對這些實體零售業(yè)進行一個虛擬店鋪的補充，讓單點產(chǎn)出更高。

所以，我們判斷自動售賣機這個行業(yè)的發(fā)展還會進一步擴大。無人貨架升級成這個封閉型設(shè)備之后，有可能可以實現(xiàn)對跳出辦公場景走向社區(qū)場景以及其他的一些場景。那就意味著自動售賣機在經(jīng)歷了這個技術(shù)升級之后，會變得無處不在。

六、三全為什么進入無人零售業(yè)，以及發(fā)展心得

語音：

關(guān)于三全，為什么進入無人零售業(yè)？這個其實說來話比較長，我簡單簡單總結(jié)一下吧。其實在2013年、2014年的時候有一個比較大的、大家討論的一個命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”。這是當(dāng)時叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機，或者說那時候提出來了，最后后邊延伸出來的叫+互聯(lián)網(wǎng)。那個時候呢，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個叫家庭餐桌的一個備餐，就是備餐市場。那個時候連鎖里用冷凍半成品的這個量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。

當(dāng)時公司認(rèn)為，我們在經(jīng)過多方面的分析，看到日本的一些發(fā)展趨勢的時候，日本當(dāng)時叫中食市場快速發(fā)展。這個中食的概念呢，即食食品,售賣方不提供堂吃條件。通俗說就是帶飯回家或者是帶飯回辦公室吃。當(dāng)時我們就決定要把這個中食里的即時性消費抓在手里，然后有可能顛覆速凍的就有可能是這個冷藏的便當(dāng)或者是其他飯鮮食的這些商品。所以說，那個時候就決定去做這個品類，但是如何去做，當(dāng)時是有一些探索的，也考慮過做這個實體店，但是當(dāng)時整個實體店呢，我們認(rèn)為整個判斷下來，整個市場會存在比較多的成本比較高的一種狀態(tài)，效率可能不會太高。

最后通過綜合調(diào)研，我們認(rèn)為這種中食類的商品，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。白領(lǐng)用戶主要的消費場所是在商務(wù)區(qū)寫字樓。寫字樓里邊用什么樣的方式去服務(wù)？我們當(dāng)時考慮過人與人之間的這種交互形式。當(dāng)時已經(jīng)出現(xiàn)了還沒有外賣，還沒有快速發(fā)展。當(dāng)時最主要的一個發(fā)展還是餐廳。當(dāng)時想過用人走到寫字樓那去跟大家去交給大家，支付是用這種電子支付的形式來做。最后覺得就是，當(dāng)時中國存在很多就是包括城管的管理、物業(yè)管理都不允許這樣做。于是，就想到了用自動售賣的形式，既然飲料可以售賣可以自動售賣那盒飯，有可能也是可以自動售賣的。

這其實包含的創(chuàng)業(yè)的兩個層面，一個是叫商品的創(chuàng)新。就是，三全要做品類創(chuàng)新，防止這種即時消費有可能是另外一家企業(yè)也在做，把自己的這種備餐消費給產(chǎn)生很大的影響，現(xiàn)在看來，這個趨勢我們走的是對的，用自動售賣機去售賣便當(dāng)，現(xiàn)在看來也是對的。只不過，我認(rèn)為是有點超前的，三年前的市場跟現(xiàn)在市場完全是兩種發(fā)展的不同的環(huán)境。

就像現(xiàn)在零售市場一直強調(diào)數(shù)據(jù)化和數(shù)字化替代這種信息化這個概念是一樣的，我覺得又到了一個焦慮的階段，只不過這個時候焦慮的不再是這個可能品牌制造商，沒有那么焦慮了，而零售商是越來越焦慮了，就說我如何對用戶進行就是終身價值的這種變現(xiàn)�，F(xiàn)在就提到了要進行數(shù)字化營銷，這其實我覺得都是有一定的。三年之后就是現(xiàn)在的整個市場的變化速度遠遠快于之前，以前都是八年十年是一個周期，現(xiàn)在就是兩年三年就是一個周期。風(fēng)口只有六個月，現(xiàn)在短短的半年一個風(fēng)口就有可能過去。

當(dāng)時從制造型企業(yè)去輔導(dǎo)、服務(wù)直接用戶，與用戶建立更加直接的聯(lián)系，其實是很多品牌商想做而沒有做到的事情。那時候的我們做一個市場調(diào)研，要進行大樣本的分析，通過第三方公司獲取更多的這個用戶用戶數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)還不一定是正確的。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)可以讓一個品牌制造商跟用戶建立直接聯(lián)系了，當(dāng)時售賣機就是一個非常重要的落地智能終端，他要跟用戶發(fā)生更多的交互，了解用戶更多的消費習(xí)慣和消費行為，這個對于一個品牌制造商來說是一件非常重要的事情。

發(fā)展心得

1、經(jīng)驗是最大的牢籠。你賴以成功的經(jīng)驗是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制，要組建目標(biāo)高度一致、經(jīng)驗互補的創(chuàng)始人團隊；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品，但是核心是用戶，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的；

2、無人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合。這個需要非常精細化的運營才能做到，重視數(shù)據(jù)的作用，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化、運營數(shù)據(jù)化。

3、數(shù)據(jù)是積累出來的。7-11的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用，還是很重要的，樣本數(shù)量是不是足夠，這些數(shù)據(jù)是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運營分析和驗證。

3、硬件的選擇要看好趨勢，可用周期和回本周期，我不看好RFID技術(shù)，在即食消費領(lǐng)域，隱形成本太高，個人更看好物體識別和生物識別技術(shù)帶來的革新；

4、不要盲目追風(fēng)，風(fēng)口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補的狀態(tài)下，拼的是資本體量，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒有充足的資金，做好模式，一個創(chuàng)業(yè)項目，首先是模式，其次是規(guī)模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。

語音：

大概的情況就是這樣，最后總結(jié)一下三全在做的這件事。就是尤其是這兩三年以來，我們在摸索的時候的一些經(jīng)驗，供大家參考。

第一個就是經(jīng)驗是最大的牢籠。我們剛開始做的時候是用一個品牌制造商的思維去做事情的。當(dāng)時的核心邏輯是，我有一個這樣的產(chǎn)品，我應(yīng)該放在什么樣的環(huán)境里去服務(wù)什么樣的用戶，現(xiàn)在看來是應(yīng)該反過來，這就是從貨到人的一個過程，而現(xiàn)在要反過來做就是從人到貨。就是我們的人-消費者在哪里，他們有什么樣的需求，我們應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品通過什么樣的方式，在進行為用戶做到更高效的這種服務(wù)。

還有一個就是，尤其是像傳統(tǒng)企業(yè)去做這方面的一些這種創(chuàng)業(yè)。一定有一條是要注意的就是首先要有一個核心的靈魂，這個團隊的靈魂非常重要。然后，圍繞這個靈魂去組建自己的創(chuàng)始人團隊或者叫合伙人團隊，這合伙人團隊呢一定是多面手。就說，每個人都有每個人的優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)的一定要找互聯(lián)網(wǎng)公司的人來做這個產(chǎn)品和硬件方面的一些提升，以及后臺方面的一些提升，而不要用自己現(xiàn)有團隊里面的人去做所有的事情。第二個經(jīng)驗就是，無人零售其實最后就是需求和效率的結(jié)合。我用貨架也是一種表現(xiàn)形式，他其實就是用更低的成本投到這個環(huán)境、場景里面去。

但是最終他有漏洞，有漏洞的商業(yè)模式我們認(rèn)為都會最終都會出現(xiàn)問題。如何去彌補這個漏洞？這個漏洞是不是可以彌補的？這都需要通過一定階段的運營才能夠發(fā)現(xiàn)。精細化運營到最后，其實就是一種對漏洞的查漏補缺，以及對未來對用戶的精準(zhǔn)化營銷的這種這種分析。所以我們我們現(xiàn)在是非常重視數(shù)據(jù)的作用的，就是我們想把所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，把用戶也數(shù)據(jù)化，把運營的手段也數(shù)據(jù)化。

第三個就是，很多人覺得我積累一個月我就可以摸索出來一套模式了。但是，我們一年四季有三百六十五天，數(shù)據(jù)是通過長期的積累出來的，不要相信一個月的樣本，一個月的樣本除了樣本量不夠，另外周期也不夠。所以說我們知道711的信息化系統(tǒng)，現(xiàn)在已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)他們還沒有開始做�，F(xiàn)在當(dāng)然他們也想嘗試包括全家也是有這個想法，想做新零售。但是有了數(shù)據(jù)之后如何去用這個也是很重要的。樣本數(shù)量是不是夠周期？是不是足夠長？數(shù)據(jù)是不是真的？如何去偽存真？這都需要大量的運營分析和驗證，我們用了三年時間，我們認(rèn)為我們的有些東西之前的一些經(jīng)驗都是錯的。

第三個就是硬件的選擇，要看好趨勢，要考慮到可用周期和回本周期。我本人是不太看好RFID技術(shù)的。尤其是在這種日配類的即時消費領(lǐng)域，RFID的技術(shù)，除了那個標(biāo)簽成本之外，還有一個成本是大家可能沒有嘗試之后是不知道的，就是貼那個標(biāo)簽的成本。我們在一個dc里邊或者說在一個分揀中心里邊，如果貼RFID標(biāo)簽。這個過程等于說，平白無故的增加一道生產(chǎn)的過程，這個隱性成本，我們認(rèn)為會對dc的分揀大概會提升一倍分揀費用。所以說，我個人更看好物體識別技術(shù)和生物識別技術(shù)帶來的這種售賣機的革新。

第四個經(jīng)驗，我認(rèn)為就是不要盲目追風(fēng)。我們對這個風(fēng)口或者趨勢的看法是：不要盲目。風(fēng)口會越來越短，就像無人貨架，我們認(rèn)為他的整個風(fēng)口時間只有六個月。到今年的六月份會出現(xiàn)，非常非常大的變化，可能有大量的文化公司會倒閉，甚至也會有些頭部企業(yè)，我認(rèn)為會做轉(zhuǎn)型。TO VC的做法和TO用戶的做法是兩種思路，如果你沒有足量的資金的時候，我的建議就是做好既有用戶的精細化服務(wù)。在漏洞無法彌補的狀態(tài)下，你的資本體量就關(guān)系到你的生存周期。大部分創(chuàng)業(yè)公司，其實都是沒有充足資金的，做好模式遠遠優(yōu)于做好規(guī)模。

那些資本方是不會雪中送炭的，他們只會錦上添花。所以說，如果你覺得你的模式足夠的好，然后又經(jīng)過了市場驗證，那就就可以去做了。這是我對這個自動售賣機這塊，同時延伸了一部分，得到了這個新零售的一些其它的一些想法。因為我認(rèn)為自動售賣機把它打開，就是一個無人便利店，你把他的一部分技術(shù)結(jié)合到目前的零售實體店、有人店里它就是叫無人收銀便利店。

提問環(huán)節(jié)：

華美冷鏈科技-平哥：什么設(shè)備可以降到1萬以下？

楊總-三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬以下。這是我們對這個趨勢的一個看法，但目前還無法做到。

宋運奎-小米之家：目前販賣機對商品品類有要求吧？

楊總-三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣機是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機也是對不規(guī)則尺寸無法兼容，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高。我建議關(guān)注下目前在做售賣機開發(fā)的新公司，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進銷存架構(gòu)，我們也顛覆了之前的飲料機架構(gòu)，加入電商化運營平臺。這個過程真的是傷筋動骨的過程，你要否定之前既有的經(jīng)驗和認(rèn)知，進入一個未知領(lǐng)域，真的是花錢填坑的過程。

鮑老師：特別是由產(chǎn)品思維變流量思維

宋運奎-小米之家:  RFID如果再前置，前置到生產(chǎn)階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術(shù)目前相對來說是不是沒特別成熟?

楊總-三全鮮食：從貨-場-人，到人貨場

宋運奎-小米之家: 我們現(xiàn)在華美冷鏈公司 生產(chǎn)自動售貨機+軟件設(shè)計+平臺支持,以前我們的強項是制冷工程師+鈑金設(shè)備生產(chǎn)+工廠,現(xiàn)在新成立公司團隊軟件工程師+平臺數(shù)據(jù)工程師

楊總-三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司，怎么要求制造商加RFID標(biāo)簽?zāi)兀?span>

宋運奎-小米之家: 不是商貿(mào)的，生產(chǎn)的呢？

鮑老師：最近我在建議一個廠家，專門開發(fā)針對自販機、無人店加貼RFID的商品，這個是市場先機。

楊總-三全鮮食：如果制造商商品價值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。

鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？

楊總-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標(biāo)簽成本事實存在。

鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂。?span>

宋運奎-小米之家: 電子標(biāo)簽

楊總-三全鮮食：自販機加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。

RFID包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù)，這個比較負責(zé)，簡單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高，超過頻的標(biāo)簽成本低。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛，

蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機結(jié)合，和楊總講的結(jié)合點密切，深有感受。

宋運奎-小米之家: 嗯！京東說他們在控制這個標(biāo)簽的成本了

楊總-三全鮮食：面條機也是有機會的，但是要注意中國的政府環(huán)境

石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復(fù)使用成本就降低了，專門貼標(biāo)效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場員工成本等等，值得做一下數(shù)據(jù)。先收錢，標(biāo)簽回收自動返。

楊總-三全鮮食：標(biāo)簽回收這個可以做，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下，如何貼標(biāo)簽。

韓國零售專家盧泰徹老師：感謝分享，我個人理解的日本自販機發(fā)展原因也是便利店一樣，因大店發(fā)城市很難開超市，所以便利店和自販機分成超市的功能還有信賴和信用的問題。那國內(nèi)的情況有點不同，發(fā)展趨勢是否和日本一樣？

楊總-三全鮮食：國內(nèi)會有區(qū)別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機布置，日本室外售賣機占售賣機總量的50%

鮑老師：盧老師一直在提示，分析中日便利店自販機差異時，注意環(huán)境，日本有大店法。

陜西嘉品便利店潘岷：可不可以在門口設(shè)置一個回收箱回收一個獎勵兩毛 直接轉(zhuǎn)到顧客的微信或者支付寶里

王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機先鋒！特別深入的實踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發(fā)展路徑。日本的連鎖便利零售的發(fā)達和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語權(quán)弱，逼迫開辟第二戰(zhàn)場。另外1000臺以上的無人收獲點位就具備收取陳列費和廣告費的可能了。

微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動售面條機，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價值？

楊總-三全鮮食：在識別距離和精準(zhǔn)性上還是不一樣的。

蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設(shè)備

郭輝雄：關(guān)注過把無人貨架搬到出租車上這個場景嗎？您怎么看？

楊總-三全鮮食：出租車有個叫魔極變，就是效率問題。單車產(chǎn)出不高的時候，司機師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補貨員造成的。

..........

——分享結(jié)束——