導(dǎo)語：10月11日-12日，2017聯(lián)商風(fēng)云會暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇將舉行，本次大會以“客從何來”作為主題，共同探討中國零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題-顧客，基于此，《聯(lián)商網(wǎng)》9月特別策劃《客從何來》，拋磚引玉，提前預(yù)熱。

聯(lián)商網(wǎng)消息：隨著線上零售市場趨于飽和、電商流量遭遇天花板，不少長期盤踞線上的企業(yè)，開始把目光投向線下實體，紛紛圈地開店。小米舉起新零售大旗，把以往售后中心改造成新零售門店小米之家，主打3C品類的京東之家也在低調(diào)拓展中。這些店與傳統(tǒng)門店有所不同，它們被稱為新零售門店。

值得注意的是，無論是出于何種目的開設(shè)線下門店，吸引顧客到店是不爭的事實。門店本身就是一個流量平臺，用電商技術(shù)做線下，目的之一便是探尋線下客流從何處而來。

拓展形式不同 主打差異化體驗

小米之家西子國際中心店是杭州首家小米之家，同時也是浙江首家線下直營實體零售店，營業(yè)面積270㎡，于2016年3月開業(yè)。全玻璃造型風(fēng)格，讓人聯(lián)想到距離不遠處的亞洲最大的Apple Store西湖店。

《聯(lián)商網(wǎng)》在小米之家西子國際中心店看到，店內(nèi)除了手機新品以外，還有小米平板、小米電視以及小米生態(tài)鏈產(chǎn)品等，線上幾乎所有小米產(chǎn)品都可在店內(nèi)看到。而手機、電視、生態(tài)鏈產(chǎn)品等硬件、以及MIUI、云服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)因素貫穿其中。

一個值得關(guān)注的細節(jié)是，9月11日下午2點，小米MIX2和小米Note3正式發(fā)布，而小米之家同一時間上架該產(chǎn)品。小米之家西子國際中心店把新品放置在門店入口正對面，這片區(qū)域客流人群聚集最多，其中不乏有老年人群。

而選址在杭州蕭山城廂街道泰富廣場旁的京東之家則顯得低調(diào)許多，它藏身于中國移動營業(yè)廳中，采用簡約開放式裝修，營業(yè)面積約100㎡。

3C領(lǐng)域一直是京東的強項，《聯(lián)商網(wǎng)》在京東之家蕭山店看到，產(chǎn)品主要以3C為主，像手機、耳機音響等都有所呈現(xiàn)，同時也引進了一些新奇特產(chǎn)品。除了3C產(chǎn)品外，京東還把圖書放到了線下。

京東之家圖書區(qū)域類似于一個小型圖書館，旁邊還開設(shè)有圖書角供人放松休憩。按照官方說法，京東之家將被打造稱新奇特產(chǎn)品聚集地，除了體驗、售賣外，還可以是京東粉絲、各品牌粉絲歡聚的大本營。

引流方式有何特點

經(jīng)過體驗和問詢店內(nèi)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)別于傳統(tǒng)門店，兩家店在引流、服務(wù)、產(chǎn)品上各具特色。在《聯(lián)商網(wǎng)》看來，小米之家與京東之家在吸引客流方面有以下特點：

一、選址方面，選擇在核心商圈。小米之家與京東之家策略相似，主要開設(shè)在一二線城市核心商圈，專賣店在各級城市的次商圈。小米之家選址在西子國際中心，位于杭州慶春商圈，京東之家選址在蕭山主城核心區(qū)域，核心商圈客流量大，以家庭消費者為主，有利于覆蓋線下新用戶群。

不過，京東之家杭州門店選址并非處于市區(qū)核心商圈，而是選在了蕭山主城區(qū)，個中原因不得而知。

二、物流服務(wù)上，便捷購買和配貨。對于小米電視、小米空氣凈化器等大型智能家電類產(chǎn)品，用戶可以選擇在小米之家現(xiàn)場體驗后支付購買，之后物流上門送裝一體。而京東之家店內(nèi)商品，顧客可以當場提貨或選擇京東配送，這些也是吸引用戶進店購買的亮點之一。

三、產(chǎn)品覆蓋面上，有所差異。小米幾乎覆蓋線上所有產(chǎn)品，形成強大的聚客能力，京東之家主要以3C新奇特產(chǎn)品為主，此外還打造兒童游樂空間和休憩區(qū)能夠吸引家庭用戶到店。

四、購物體驗上，各具特色。小米之家主打開放式購物體驗，配件類產(chǎn)品可直接從貨架上拿走并付款，過程中無需店員。此外店內(nèi)區(qū)別于賣場“割裂式”的購物格局，可直接進行“一站式”購物流程體驗，在方便用戶到店進行體驗、購買產(chǎn)品的同時，節(jié)省大量時間。

五、線上線下同價。小米之家和京東之家均是線上線下同價，京東之家部分產(chǎn)品配有專屬二維碼，用戶可掃碼直接在線上完成購買。

六、提供多項增值服務(wù)。小米之家可提供維修服務(wù)、退換貨、線上交流、硬件檢測、咨詢體驗、軟件升級、現(xiàn)場購等功能。京東之家目前提供現(xiàn)場購和體驗咨詢服務(wù)，未來將推出在線購買、在線咨詢和售后服務(wù)。

七、對于京東之家來說，每家店因地制宜，利用京東大數(shù)據(jù)對周邊消費習(xí)慣分析，門店運營方可以從中挑選符合門店周邊客流定位的商品。此外，京東之家門店還將獲得京東供應(yīng)鏈金融的全力支持，京東提供結(jié)算收支、傭金發(fā)放等全套解決方案，并為門店線下會員體系提供授信。

小米公司創(chuàng)始人雷軍曾表示，電商只占商品零售總額的10%，到今天為止90%的人還是在線下購買，即使擁有線上100%市場，但總的來看也只是獲得了10%的市場。

在今年的上海國際商業(yè)年會上，雷軍表示，小米之家線下店累計客流已超1570萬人次，單店月均銷售519萬元，年坪效達27萬元，年坪效僅次于蘋果零售店。而小米之家門店平均在200㎡，年均營業(yè)額在6500萬到7000萬之間。

為了搶占線下廣闊的市場，吸引到更多客流，小米和京東都加快了線下步伐。截止目前，小米之家在全國開店的數(shù)量已達到179家，小米計劃在今年年底開到200家，未來3年內(nèi)開到1000家，力爭中國市場的收入五年內(nèi)突破700億元。京東之家目前已開出22家，京東表示年內(nèi)將開設(shè)300多家以3C為主的零售體驗店。

在零售獨立研究者、聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心副主任孫裕隆看來，無論線上還是線下，對于零售商業(yè)而言，伴隨市場的持續(xù)變化與成長，識別和發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會、創(chuàng)造新商業(yè)模式將成為常態(tài)。但這并不是商業(yè)本身的關(guān)鍵能力，只有建立在與顧客關(guān)系的持續(xù)改善與實際問題解決的信賴提升上的能力才是關(guān)鍵。

實際上，無論是線上還是線下，“客流”是一個永恒的話題，沒有客流，一切無從談起。傳統(tǒng)線下零售企業(yè)和電商都在從店面布局、技術(shù)、服務(wù)、體驗等方面進行嘗試，引流蓄客。在未來，門店創(chuàng)新方式會有多種，但對于“客從何來”的探索，應(yīng)該不會改變。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）