招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。招商就是為商戶服務(wù)，首先建立在是否了解你的目標客戶真正的需求，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)。第二就是招商是永不停止的工作，好的購物中心是調(diào)整出來的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。
1、開發(fā)商：招商常見誤區(qū)
（一）招商失敗原因&破解策略
①盲目定位、不切實際：
理智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。
②過分強調(diào)市場環(huán)境的影響：
很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
③招商期望值過高：
期望值過高的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在租金上。開發(fā)商最終應(yīng)考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。
④缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理理念：
很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
總的來說，規(guī)劃設(shè)計不合格，商家“望樓興嘆”，招商營銷工作缺少針對性，招商質(zhì)量把關(guān)不嚴，租賃合約設(shè)計不利商家利益等，這都是普遍存在的問題。商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)做到“招得進，留得住”。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要破解招商難題，就必須把經(jīng)營理念滲透到每個環(huán)節(jié)，主要從定位、規(guī)劃設(shè)計、租金等方面著手。
（二）招商難點解析
絕大多數(shù)開發(fā)商感到“招商難”，其實都是項目前期選址、定位、規(guī)劃、設(shè)計當(dāng)中的問題不斷累積而成�？墒�，幾乎每個開發(fā)商都是遇到招商困境的時候才“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。
招商難點解析之一：僧多粥少
消費市場年平均增幅在13％左右，而商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在24％以上。商業(yè)地產(chǎn)的供給遠遠超過了商業(yè)發(fā)展的需求，造成閑置是必然的結(jié)局。
招商難點解析之二：思維失誤
在項目規(guī)劃、設(shè)計、招商、建設(shè)之前先要進行項目的定位，這是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本原則之一�，F(xiàn)代百貨毛利大概17%，純利一般是6%左右，如果商場租金太高，商戶是否能夠承受？招商不是簡單地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、養(yǎng)商。
招商難點解析之三：團隊缺位
幾乎所有商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開發(fā)商都會感嘆專業(yè)人才、專業(yè)團隊的稀缺。商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。
2、招商人員：普遍存在的不足&解決方法
（一）普遍存在的10大問題
①項目介紹不詳實
原因：對項目不熟悉；對競爭項目不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。
解決辦法：認真學(xué)習(xí)項目公開招商以前的招商講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正招商觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確商鋪招商最終目的。
②未做客戶追蹤
原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；招商人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。
解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率
③任意答應(yīng)客戶要求
④不善運用現(xiàn)場道具
⑤對獎金制度不滿
⑥客戶喜歡卻遲遲不決定
⑦客戶下定金后遲遲不來簽訂合同
⑧退定或退房
⑨一鋪二租
⑩合同范本填寫錯誤
（二）導(dǎo)致招商失敗的11大癥狀
癥狀如下：
①意向客戶數(shù)量不足； ②意向客戶質(zhì)量不佳；
③后期階段跟進不足； ④一棵樹上漸進吊死；
⑤五力模型執(zhí)行缺失； ⑥方法不堅持不創(chuàng)新；
⑦抽風(fēng)式招商要不得； ⑧城市太窮沒有市場；
⑨決心失敗決定失��； ⑩急于成功導(dǎo)致失敗；
?企業(yè)層面的基本功不扎實。
俗話說得好：“對癥下藥才能藥到病除”。招商失敗一定是多種原因的集合，客觀分析出失敗的具體原因，才能有針對性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和問題列出來，招商就已經(jīng)成功了一半。若沒有針對性地去解決問題，盲目招商則永遠是事倍功半。因此，了解招商失敗的主要癥狀非常有助于招商工作的調(diào)整和實施。
3、如何克服以下招商常見問題？
問題1：在招商過程中往往會有冷場的情況，廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？這種情況我們招商部門該如何面對？
對策：首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經(jīng)驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多彎路。
問題2：招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的努力全白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？
對策：首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。
問題3：如何定租金才恰當(dāng)？如何立約才能發(fā)揮出合同的激勵功能？
對策：比起定額租金，百分比租金更能強化雙方"利益同享、風(fēng)險共擔(dān)"的共同體意識。"定額累退"（商戶達到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經(jīng)營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產(chǎn)保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效招商舉措。
以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標新項目，在同等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。
提高承租商的服務(wù)水準，同樣可以租約來引導(dǎo)，如把購物中心的《服務(wù)規(guī)范》和商家各自的《服務(wù)標準》都作為合同附件。
問題4：主力店品牌評估，牌子越大越好嗎？
對策：應(yīng)該引入怎樣的主力店？怎樣的主力店有助于促進購物中心的整體經(jīng)營？開發(fā)商在這個問題上，常常陷入“唯品牌論”，非世界500強不招，非一線品牌不招。前些時候，商業(yè)項目以引入沃爾瑪、家樂福為榮；目前，大多數(shù)開發(fā)商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界頂級品牌。很多時候，這種想法將把招商工作引入誤區(qū)。
在大型購物中心的招商過程中，往往存在這樣一個現(xiàn)實：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢，往往將低成本運營作為一個首要的先決條件。給付租金不高，甚至于還要附加一些苛刻的條件，購物中心在這種前提下獲利的可能性并不大。
（來源：商業(yè)地產(chǎn)運營專家）
