超市是應(yīng)人民的生活而存在的，其越是貼近人們的生活，越是能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間。生鮮商品是人們生活中消費(fèi)頻率最高、必需性最強(qiáng)的商品，所以生鮮經(jīng)營(yíng)的好壞甚至?xí)䴖Q定一個(gè)超市的成敗。
這是在國(guó)內(nèi)已經(jīng)被實(shí)踐的真理，生鮮嫣然成為超市競(jìng)爭(zhēng)力的核心。意料之中，這條整理在日本的超市行業(yè)中也在被實(shí)踐著。
首先，各大超市無(wú)不在做好生鮮商品。無(wú)論是新興的各種食品館，還是老牌的永旺、西友（沃爾瑪，在中國(guó)市場(chǎng)生鮮做的很爛），生鮮都是當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)的品類(lèi)去打理。
第一、占面積大，基本上環(huán)繞賣(mài)場(chǎng)、靠近出入口的黃金區(qū)域都是生鮮商品，而主動(dòng)線也是環(huán)繞賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的，相比在中國(guó)的沃爾瑪這些區(qū)域大多都是個(gè)護(hù)類(lèi)商品，主動(dòng)線還是貫穿賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)；
第二、品類(lèi)豐富，在陳列的量感、美感及道具投入方面傾斜。日本生鮮商品的品類(lèi)數(shù)非常豐富，比如一個(gè)豆腐就有三十幾個(gè)品種，一個(gè)魚(yú)也有各種部位或制作方式的銷(xiāo)售形式。陳列方面不僅做到飽滿整齊，還注重色彩、形狀及品類(lèi)搭配，更顧客更好的視覺(jué)沖擊力。并注重道具的使用，如燈光、影視動(dòng)畫(huà)等，啟發(fā)顧客消費(fèi)。
其次，在考察的所有超市中，類(lèi)似食品館的食品專業(yè)超市客流明顯多于傳統(tǒng)超市。如lalaport食品館、伊勢(shì)丹地下一層的食品超市等。
無(wú)論日本歐美還是中國(guó)，一日三餐在生活中是不可替代的。在過(guò)去的階段，由于傳統(tǒng)菜市場(chǎng)、路邊攤的存在，一定程度上替代了超市在這方面的作用，而由于超市的興起確實(shí)滿足了人們一站式購(gòu)齊的便利需求，所以生鮮的重要性并沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。
而在當(dāng)前，首選是傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的淘汰，超市越來(lái)越成為人們采購(gòu)一日三餐食材原料的場(chǎng)所；再者，由于超市激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及網(wǎng)購(gòu)的興起，超市一站式購(gòu)齊的優(yōu)勢(shì)被打破，依靠之前的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法獲得生存空間。所以，依靠傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)的超市在大量衰敗，而專項(xiàng)生鮮食品的超市卻越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。
在日本市場(chǎng)，無(wú)論是超市還是便利店，都已經(jīng)開(kāi)始了調(diào)整。如超市不僅繼續(xù)做好食材原料的經(jīng)營(yíng)，還開(kāi)始涉足加工食品（稱之為中食），并將其當(dāng)成戰(zhàn)略性項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)（賣(mài)場(chǎng)入口最好的位置，最大的投入）。便利店在繼續(xù)做好加工食品的同時(shí)，也開(kāi)始售賣(mài)食材原料，如包裝的配菜等。但無(wú)論如何，整個(gè)商超和便利店的戰(zhàn)略重點(diǎn)都是做大、作深生鮮食品的經(jīng)營(yíng)。
相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，生鮮做的一塌糊涂的沃爾瑪、家樂(lè)福等一敗涂地，而依靠生鮮獨(dú)步天下的永輝迅速崛起，甚至各個(gè)地方的民營(yíng)超市也是視生鮮未核心競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，這只是在替代傳統(tǒng)菜市場(chǎng)銷(xiāo)售基本食材上的成功，還有沒(méi)有更深的價(jià)值可挖掘呢？
參照日本超市的發(fā)展脈絡(luò)，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，可以預(yù)料下面幾點(diǎn)，或可成為下一步超市競(jìng)爭(zhēng)力的核心：
1、圍繞基本生鮮食材做精、作深
以生鮮為核心競(jìng)爭(zhēng)力的超市最頭痛的問(wèn)題是毛利率和客單價(jià)的問(wèn)題，引來(lái)了客流，但是客單價(jià)上不去，毛利率升不了�？梢哉f(shuō)是不做生鮮等死，做了生鮮找死。最主要原因一是加價(jià)空間有限，如水果、魚(yú)、肉類(lèi)等；另外就是生鮮商品的損耗太大，直接拉低了毛利率，對(duì)于生鮮全品類(lèi)都存在這個(gè)問(wèn)題。
通過(guò)日本超市的學(xué)習(xí)，一下幾點(diǎn)可能是很好的解決思路：
第一、采購(gòu)原材料，做精細(xì)分割、深入加工，尤其是魚(yú)、肉等。在中國(guó)基本上還是怎么買(mǎi)進(jìn)來(lái)的怎么賣(mài)出去，加價(jià)空間當(dāng)然有限。而在日本都是經(jīng)過(guò)了精細(xì)的分割與深入的加工，最大程度的提升了加價(jià)空間。
比如魚(yú)，我們基本上是活魚(yú)買(mǎi)進(jìn)來(lái)活魚(yú)賣(mài)，基本上沒(méi)有毛利可言。而在日本超市，首先是進(jìn)行精細(xì)的分割，如魚(yú)片、魚(yú)身等等；其次，進(jìn)行深入加工，如各種炸的、烤的，做成便當(dāng)?shù)牡鹊�。以上，尤其是深加工，大大的提升了加價(jià)空間。
再說(shuō)我們的銷(xiāo)售大戶豬肉，雖然我們也在做分割，但是我們分割的精細(xì)程度對(duì)比日本還是有很大的差距，更不用說(shuō)深加工（我們幾乎沒(méi)有，在日本可以鹵制、炸制、做成便當(dāng)?shù)鹊龋�，其加價(jià)率差距可略見(jiàn)一斑。
突然想到在參觀中的一個(gè)感觸。我們?cè)谟^察日本的魚(yú)類(lèi)分割，他們把魚(yú)頭、內(nèi)臟直接一刀切除，估計(jì)接近三分之一都是被都掉了，當(dāng)時(shí)我就在尋思者損耗得有多大�。楷F(xiàn)在回想，通過(guò)精細(xì)分割、深入加工，其中的加價(jià)何止一兩倍，不僅抵消了損耗，其利潤(rùn)一定也是非�？捎^的。
第二、從源頭開(kāi)始做精
我們國(guó)內(nèi)超市，無(wú)論是蔬菜還是水果，可以說(shuō)是怎么從地頭采集的，就怎么運(yùn)輸?shù)匠兄苯泳蜕霞苁圪u(mài)。至于超市自己進(jìn)行分揀打包了，那是做精品銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售量不值一提損耗率難以控制。
而在日本，銷(xiāo)售的基本上都是打包的蔬菜水果，而且這些打包的蔬菜水果基本上都不是在超市打包的，也不是超市所屬的母公司打包的，而且出產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的地區(qū)之間就已經(jīng)經(jīng)過(guò)預(yù)處理并打好的。
這樣做，一方面所有打包根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和視覺(jué)美觀設(shè)計(jì)，非常便于陳列和顧客購(gòu)買(mǎi)（再不用一個(gè)三口之家買(mǎi)一個(gè)大西瓜，拿不動(dòng)不說(shuō)，最后還是吃一半，扔一半）；另一方面，針對(duì)蔬菜的特殊情況進(jìn)行保鮮處理，延長(zhǎng)蔬菜的售賣(mài)期限，降低損耗成本。
如上面說(shuō)的西瓜，我想每個(gè)人都有因?yàn)椴恢览锩媸裁礃踊蛘咭徽麄�(gè)拿不動(dòng)、吃不了而放棄購(gòu)買(mǎi)的，而在日本超市，就有八分之一的、四分之一的、對(duì)半的和整個(gè)的，還有做成水果沙拉的，讓你再?zèng)]有任何理由拒絕購(gòu)買(mǎi)。試想，在這種情況下，即使加價(jià)一點(diǎn)，又有什么問(wèn)題呢？
不過(guò)，這些工作都是在源頭做好的。因?yàn)樵谇形鞴洗虬臅r(shí)候已經(jīng)做好了保鮮處理。這是非常重要的，無(wú)論切開(kāi)的習(xí)慣，還是打包好的白菜、西紅柿等等，都將品質(zhì)保質(zhì)期延長(zhǎng)，方便門(mén)店售賣(mài)，減少庫(kù)存損壞風(fēng)險(xiǎn)。否則，這樣的損耗是沒(méi)有哪家超市可以承擔(dān)的。
第三、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做組合銷(xiāo)售
不僅僅是源頭的預(yù)包裝，在售賣(mài)終端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、組合銷(xiāo)售也是提升加價(jià)空間、減少損耗的重要途徑。
如上面說(shuō)到的魚(yú)、肉類(lèi)的深加工，在水果、蔬菜方面有更廣闊的空間可以挖掘。
如蔬菜類(lèi)商品，除了做成便當(dāng)，還可以做蔬菜沙拉，更可以做配菜，給有需要的顧客提供更周到的服務(wù)。事實(shí)上，在日本便利店的品類(lèi)擴(kuò)充戰(zhàn)略中嗎，最主要的就是增加蔬菜配菜的品類(lèi)。我想其中原因除了將品類(lèi)結(jié)構(gòu)從中食延伸到內(nèi)食外，還有配菜加價(jià)空間大的原因（這些配菜無(wú)疑意識(shí)采取了保鮮措施，延長(zhǎng)售賣(mài)期限）。
再如水果，更是讓我們看的眼花繚亂。各種的水果切塊，各種的水果沙拉，還有不同品種小番茄的組合售賣(mài)，大吊我們的胃口。想來(lái)，我們的水果售賣(mài)基本上就是從市場(chǎng)搬過(guò)來(lái)，碼到貨架上就好，其中沒(méi)有任何可以產(chǎn)生利潤(rùn)的操作。
而如果將水果做成沙拉，可以即食，或者根據(jù)顧客的需求進(jìn)行切塊組合，會(huì)是怎么樣的？當(dāng)然，這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的很多超市、水果店都在試點(diǎn)，其效果也并不樂(lè)觀。但是，從客觀角度講，這樣確實(shí)可以產(chǎn)生利潤(rùn)加價(jià)，對(duì)于降低損耗也有一定效果。[A1] [A2]
不過(guò)無(wú)論如何，這個(gè)路徑一定是正確的。原因就在于他是從顧客的需求出發(fā)，通過(guò)中間工作更好的滿足了顧客的需求，產(chǎn)生了附加價(jià)值。[A3] 繼續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，必定是超市提升生鮮產(chǎn)品毛利的必經(jīng)之路。
第四、不怕?lián)p耗而合理消化損耗
上面說(shuō)到了加工魚(yú)的問(wèn)題，我還親眼所見(jiàn)在一家日本超市，一個(gè)員工把每一根黃瓜都拿起了晃一下，只要晃動(dòng)有點(diǎn)大的（變軟），就直接扔掉了。我想這些損耗是超市能承擔(dān)的嗎？這些挑揀下來(lái)的東西去哪了呢？
一方面，聯(lián)想到日本超市對(duì)中食的重視，這些挑揀下來(lái)的商品會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)到中央廚房加工成便當(dāng)呢？不考慮中國(guó)某些地方把下腳料加工成食品，我想這樣做是完全可能的。即使日本人再講究原則標(biāo)準(zhǔn)，最起碼在這些商品里面挑揀出有食用價(jià)值的完全可以吧？
另一方面，我們都知道歐洲國(guó)家食用動(dòng)物的內(nèi)臟加工成飼料，在日本會(huì)這樣做嗎？切下的魚(yú)頭、內(nèi)臟是丟棄還是另有他用呢？至少我認(rèn)為這些動(dòng)物飼料（可能還有其他東西），總有它的來(lái)源的，而就日本企業(yè)的精益管理思想，不可能不考慮收益最大化的，況且這也是在道德和法律規(guī)范之內(nèi)的。
聯(lián)想到我們現(xiàn)在最頭疼的品質(zhì)差的商品問(wèn)題，繼續(xù)售賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)排面美觀和品質(zhì)，丟了損耗又太大。其實(shí)，我們只是缺乏一個(gè)后方的處理系統(tǒng)，或者是渠道。如果擁有這個(gè)系統(tǒng)，或者建立好這個(gè)渠道，我們可以很好的解決了這個(gè)困擾，提升門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的同事，有效的規(guī)避了損耗。
2、 將即食食品做大、做強(qiáng)
即食食品就是日本超市所謂的中食、外食和加工水果、蔬菜制品，做好著一項(xiàng)對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提升擁有無(wú)可估量的價(jià)值。
首先明確一點(diǎn)，即食食品是超市本身或母公司中央廚房加工或委托加工的。
基于以上，經(jīng)過(guò)自身處理的商品，就是延長(zhǎng)了商品的產(chǎn)業(yè)鏈，從中必定會(huì)產(chǎn)生附加價(jià)值，從而增加利潤(rùn)空間。當(dāng)然，這個(gè)附加價(jià)值是否可以轉(zhuǎn)化為真實(shí)的利潤(rùn)，還要看能否為顧客接受。
另外，生產(chǎn)即食食品使用的原料必然是公司行為，就可以與正常商品的進(jìn)銷(xiāo)融合，進(jìn)一步提升加價(jià)空間的同時(shí)，控制部分損耗。
對(duì)于國(guó)內(nèi)超市來(lái)說(shuō)，做好即食食品還是任重而道遠(yuǎn)。傳統(tǒng)超市中的面包、面點(diǎn)和熟食等并沒(méi)有起到真正相應(yīng)的作用，很多超市還在做中央廚房，但是鮮有成功者。就連以生鮮起家的永輝，其熟食、糕點(diǎn)、面點(diǎn)走的也是聯(lián)營(yíng)的路子，而且很明顯在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的位置并不突出。
然而既然是有價(jià)值的事情就必定是方向性的，做的怎么樣還是由市場(chǎng)的接受和自身實(shí)踐相關(guān)的。但需要知道，實(shí)踐總是走在市場(chǎng)的接受之前的，否則當(dāng)市場(chǎng)需要的時(shí)候再去發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)早就被被人捷足先登了。所以，提前布局是非常必要的。提前進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑圏c(diǎn)研究，逐步嘗試，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和正確的模式。不把它當(dāng)成主要的工作，但又不放棄，這才是正確的戰(zhàn)略行為。
3、更貼合人們的生活所需
生鮮經(jīng)營(yíng)既然源于人們的生活，那就必須要貼合人們的生活所需。以上關(guān)于商品說(shuō)的再好，做的再好，其實(shí)離開(kāi)人們的日常生活所需，離開(kāi)當(dāng)前人們的生活消費(fèi)習(xí)慣，都將是無(wú)源之水，無(wú)本之木。
無(wú)論是商品的選擇還是售賣(mài)形式，都必須非常好的貼合人們的生活需求，超市在這方面做得非常好。
首先是深入的研究了顧客的情況和需求。
第一、研究日本的老年少子化社會(huì)現(xiàn)狀
日本零售企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題都有很深的認(rèn)識(shí)，在選址、設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)方面無(wú)不以這個(gè)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題：一方面在選址上面深入社區(qū)，方便老年人和家庭主婦的到來(lái)；另一方面在設(shè)計(jì)上增加很多兒童項(xiàng)目，吸引兒童客群；再者在產(chǎn)品方面進(jìn)一步分割，適合和老年人或單人的消費(fèi)量；其三增加了很多方便老年人和帶孩子家庭主婦的設(shè)備設(shè)施，如必要的位置放置老花鏡，各種的兒童購(gòu)物車(chē)等。
第二、研究日本高節(jié)奏的生活
近二十年來(lái)日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)緩慢，人們生活壓力增加，尤其工薪一族的生活壓力非常大，相對(duì)于的就是高節(jié)奏的生活狀態(tài)。在日本無(wú)論是早餐、午餐，快速的解決是非常重要的。
因此崛起了外食行業(yè)。這對(duì)便利店的騰飛起到至關(guān)重要的作用，這一類(lèi)商品的銷(xiāo)售可以占整店到60%。人們?cè)诿β档墓ぷ鬟^(guò)程中，在便利店花幾分鐘就可以解決一頓飯，性價(jià)比非常高，而且就在樓下，因此助長(zhǎng)了便利店的騰飛。
至今，隨著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深入，中食逐漸崛起。所謂中食就是即可以在外面直接使用，也可以帶回家，不用或者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的加工后，就可以一家人一起食用的食品。
無(wú)論是外食還是中食，都是零售行業(yè)在研究人們生活需求的基礎(chǔ)商品做出的應(yīng)變，這也幫助日本零售行業(yè)迅速發(fā)展做大（不僅世界排名前三的便利店都在日本，而且在日本幾乎看不到外來(lái)的零售品牌，即使沃爾瑪也是掛著西友的牌子在日本經(jīng)營(yíng)）。
第三、研究日本家庭分工
日本社會(huì)的家庭分工是非常明顯的，一般女人會(huì)在家?guī)Ш⒆�，成為專職的家庭主婦，男人則在外面工作。
一方面，家庭主婦帶孩子需要一個(gè)游樂(lè)場(chǎng)所。所以，近些年日本的各種購(gòu)物中心都策劃了很多針對(duì)婦女和小孩的游樂(lè)設(shè)施和休息區(qū)，具有代表性的就是格林木購(gòu)物中心。
初到格林木，其實(shí)整個(gè)的一到三層并沒(méi)有多少客流，而四層的兒童游樂(lè)區(qū)和餐飲區(qū)則是人滿為患（同一層的兒童服裝區(qū)也是門(mén)可羅雀）。另外就是別具一格的屋頂花園，也是有很多媽媽帶著孩子在玩耍。
據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)這樣設(shè)計(jì)的思路是希望為家庭主婦提供一個(gè)可以休息玩耍一整天的地方：中午在這里也可以解決午餐問(wèn)題，下午回家的時(shí)候在下面超市帶一些食品回家與忙碌一天的丈夫一起享用。
另一方面，丈夫作為主要的收入來(lái)源，平時(shí)比較忙碌沒(méi)有時(shí)間去超市，工作壓力也是非常大。日本超市會(huì)針對(duì)這一點(diǎn)做很多宣傳，尤其是借助父親節(jié)等活動(dòng)，做諸如感謝父親、給父親吃點(diǎn)好的此類(lèi)的宣傳，刺激家庭主婦或子女的購(gòu)買(mǎi)。
