任何一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，都必須建立在對(duì)行業(yè)的充分認(rèn)知、深度分析的基礎(chǔ)上。期望一種技術(shù)手段的變化能夠產(chǎn)生顛覆行業(yè)的結(jié)果，怕是期望過高。

不論是手段的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新、還是模式的創(chuàng)新，都必須要建立在對(duì)行業(yè)的深度洞察。如果缺乏對(duì)行業(yè)的深度研究與洞察，是難以產(chǎn)生根本的變革目標(biāo)，甚至是一種錯(cuò)誤的變革。當(dāng)然如果借助某種“風(fēng)口”，尋求營(yíng)銷的目的應(yīng)該另當(dāng)別論，因?yàn)檫@不是創(chuàng)新，是投機(jī)行為。

無人店、智能化是零售行業(yè)發(fā)展過程中，借助新技術(shù)、新科技助推行業(yè)發(fā)展的一種手段與方式。其目的是要解決行業(yè)發(fā)展的效率、質(zhì)量與成本的問題。但是要達(dá)到這種目標(biāo)，必須要與行業(yè)的本質(zhì)緊密結(jié)合，如果不能完整的理解行業(yè)，再好的技術(shù)怕是也難以產(chǎn)生積極、正確的效果。

從近期觀察分析幾種無人店模式來看，確實(shí)有的模式設(shè)計(jì)，非常準(zhǔn)確的切入行業(yè)的實(shí)際，會(huì)從一定角度產(chǎn)生助推行業(yè)發(fā)展、變革的目標(biāo)。但看有的模式，由于缺乏對(duì)行業(yè)的基本研究，模式設(shè)計(jì)存在較大的缺陷，很難取得成功。

無人店到底能不能掙錢？是模式設(shè)計(jì)過程中首先要弄明白的基本問題。近期，聯(lián)商網(wǎng)副總編輯木魚專門組織有關(guān)專家對(duì)以繽果盒子為代表的無人店進(jìn)行了模式測(cè)算，測(cè)試的結(jié)果，能否盈利不容樂觀。

1、開一家繽果盒子需要多少成本？

盒子價(jià)格：某業(yè)內(nèi)人士告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，從目前的情況看，繽果盒子的盒子+內(nèi)部冷柜+貨架+結(jié)算設(shè)施造價(jià)在5萬元左右，使用壽命在3-5年。按5年計(jì)算，平均每天固定成本約為30元。

電子價(jià)簽：繽果盒子目前的價(jià)格顯示采用電子價(jià)簽。《聯(lián)商網(wǎng)》從現(xiàn)場(chǎng)了解到，歐尚繽果盒子目前擁有SKU數(shù)400個(gè)。而繽果盒子CEO陳子林表示，無人便利店可以陳列商品數(shù)為500-800個(gè)SKU。折中看，一家繽果盒子最少要準(zhǔn)備500個(gè)電子價(jià)簽。漢朔電子價(jià)簽相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，目前繽果盒子采用的電子價(jià)簽，市場(chǎng)價(jià)在70元一個(gè)，使用壽命五年。那么電子價(jià)簽成本應(yīng)該在35000元，平均到每天成本約為20元。

租金：繽果盒子的標(biāo)準(zhǔn)尺寸為15平米。聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)成員王國(guó)平表示，類似于這種尺寸的無人便利店，在商業(yè)綜合體就相當(dāng)于一個(gè)小型店鋪，一線城市不低于一天7-8元/㎡，在社區(qū)商業(yè)用地也不會(huì)低于一天3-5元/㎡。那么以最低標(biāo)準(zhǔn)每天5元算，租金成本則需要75元，位置還不一定好(實(shí)時(shí)價(jià)格可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此)。

首次鋪貨貨款：歐尚首個(gè)繽果盒子SKU數(shù)為400個(gè)，目前還在調(diào)整。而陳子林表示，無人便利店可以陳列商品數(shù)為500-800個(gè)SKU，按500個(gè)SKU算。如果要保證陳列飽滿整潔，每個(gè)SKU至少要備貨5個(gè)。從商品上看，均為便利性商品，商品整體平均價(jià)格大概在8元。則首次投入貨款應(yīng)該在：500*5*8=20000元。(事實(shí)上，考慮到后期加貨和商品包裝，每個(gè)商品不止備貨5個(gè)，成本更高)。

首次鋪貨RFID標(biāo)簽成本：繽果盒子結(jié)算采用RFID標(biāo)簽識(shí)別技術(shù)，那么每個(gè)商品必須貼一個(gè)RFID標(biāo)簽。同樣以500個(gè)SKU，每個(gè)SKU備貨5個(gè)計(jì)算，首次鋪貨最少需要2500個(gè)RFID標(biāo)簽。據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士介紹，目前市場(chǎng)上RFID標(biāo)簽售價(jià)為0.4元一個(gè)，量特別大可能會(huì)做到0.3元一個(gè)。那么首次鋪貨RFID成本=2500*0.4=1000元

由此，固定成本/天=30+20+75=125元

首期投入固定成本=5萬+3.5萬+0.225+2萬+0.1萬=10.825萬元

流動(dòng)成本。繽果盒子目前采用RFID標(biāo)簽識(shí)別，電力驅(qū)動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)控制、人工理貨。那么繽果盒子的流動(dòng)成本分為： RFID消耗、電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、人工費(fèi)。

電費(fèi)網(wǎng)費(fèi)：我國(guó)商業(yè)用電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都在0.86-1.80元度之間，按照1元每度計(jì)算。該業(yè)內(nèi)人士表示，繽果盒子每天的正常電費(fèi)網(wǎng)費(fèi)在30元左右。

但是也有例外，在夏天，繽果盒子需要加大空調(diào)投入。歐尚繽果盒子在7月份就因高溫停止?fàn)I業(yè)，后來在店內(nèi)加了一臺(tái)2.5P的立式空調(diào)。2.5P立式空調(diào)功率為1800W/H，24小時(shí)就是43.2度電，費(fèi)用約為43.2元。冬天的情況，目前暫且不知。這樣一來，電費(fèi)網(wǎng)費(fèi)成本為：夏天=30+43=73元；冬天=30元

人工：2017年上海、廣州、深圳、北京最低工資標(biāo)準(zhǔn)分別為：2300元、1890元、2100元和2000元。實(shí)際上，在一線城市沒有3000元是找不到人的，而在二三線城市也需要2000元，這里折中按照2500元算，每周休息一天，則每人每天成本為100元。

RFID消耗：RFID標(biāo)簽的消耗是隨著產(chǎn)品銷售增多而增多的。一個(gè)無人便利店每天銷售100件商品不多，那么費(fèi)用就是40元。

則流動(dòng)成本(冬季)=30+100+0.4* RFID消耗

則流動(dòng)成本(夏季)=73+100+0.4 RFID消耗

由上看出，開一家繽果盒子的無人便利店，前期不算場(chǎng)地方其他費(fèi)用的情況下最低需要投入10.825萬元，平均每天需要承擔(dān)至少300元以上的費(fèi)用。

需要多少營(yíng)業(yè)額才能賺錢？經(jīng)過上面的測(cè)算可以看出，若有20％毛利，就要做到1500元以上才能達(dá)到盈虧平衡。但是固定投入的成本尚無法覆蓋，回收成本還需要更高的毛利。

開一家能做多少營(yíng)業(yè)額？拿歐尚的無人便利店為例，該店位于歐尚總部門店上海長(zhǎng)陽店。長(zhǎng)陽店是歐尚系統(tǒng)內(nèi)排名TOP5的門店，每年?duì)I業(yè)額在4-5億元左右，正常情況下，平均每天來客數(shù)在8000-10000人，周末更高，而且周圍是歐尚集團(tuán)亞太總部所在地，辦公人員近千人，位置條件可謂相當(dāng)優(yōu)越。

據(jù)內(nèi)部人士可靠消息，開在歐尚的無人便利店日營(yíng)業(yè)額最高峰在2000元左右，大部分時(shí)間沒有達(dá)到2000元，來客數(shù)在100-200之間，毛利在20％，購(gòu)買人群基本上是歐尚的員工，還有一些看熱鬧的人。

而聯(lián)商網(wǎng)專欄作者、某知名外資便利店從業(yè)人員小雯在體驗(yàn)過無人便利店后，表示來買東西的顧客以學(xué)生和青年人為主，都是抱著體驗(yàn)和嘗試的心態(tài)來買東西的，最多買一兩件，客單也就在8-10元左右。在商品結(jié)構(gòu)方面，無人便利店的商品力與一般的有人值守的便利店根本無法比。先不說沒人補(bǔ)貨排面有多亂，多差，鮮食類便當(dāng)、烤腸、關(guān)東煮之類的東西無人便利店是無法操作的，這也意味著銷售額不會(huì)太高，只會(huì)銷售一些與大商超、線上類似的同質(zhì)化商品。

以其高峰時(shí)候的2000元的營(yíng)業(yè)額，20%的毛利率，400元左右的利潤(rùn)，剛剛能夠抵消每天的費(fèi)用，還不考慮人工上漲，租金上漲，設(shè)備損耗、商品損耗等因素。根據(jù)以上測(cè)算，目前分析繽果盒子這樣模式的無人店盈利能力是非常不確定的。

2、零售變革是以降低成本為方向嗎？

無人店的一個(gè)主要出發(fā)點(diǎn)：降低零售成本。尚不論到底能夠降低多少零售成本。但從零售的發(fā)展過程分析，零售行業(yè)在發(fā)展進(jìn)化的過程中，從來就不是一個(gè)成本導(dǎo)向的行業(yè)，一直是高成本的零售形式在取代低成本的零售形式。

從零售的發(fā)展過程來看，一直都是呈現(xiàn)這樣進(jìn)化、迭代的過程：成本高的有店鋪零售，已經(jīng)取代了成本低的無店鋪“提籃小賣”零售；二十年前，成本高的大賣場(chǎng)、百貨店、超市、便利店，取代了成本低的傳統(tǒng)零售；包括在今天，成本更高的盒馬鮮生、超級(jí)物種等新模式零售正在意欲取代大賣場(chǎng)、超市、便利店。

因?yàn)榱闶凼菫槿朔��?wù)的。人類社會(huì)是在快速進(jìn)化的，消費(fèi)是在不斷升級(jí)的，零售需要不斷快速迭代去滿足升級(jí)了的消費(fèi)需求。如果零售的變革發(fā)展是以降低成本為指向，明顯是違背了行業(yè)發(fā)展、進(jìn)化的基本原則。

如果一個(gè)新的零售形式是以成本導(dǎo)向出現(xiàn)，那必然是錯(cuò)誤的。新的零售形式必須是要以一種更高級(jí)的服務(wù)功能，滿足升級(jí)了的消費(fèi)需求。

實(shí)際不光是零售，所有行業(yè)都是這樣的。汽車取代了馬車，高鐵取代了綠皮車，綠皮車再便宜，但還是人們更喜歡高鐵。

3、零售就是滿足顧客買到商品嗎？

無人店只是想簡(jiǎn)單的解決消費(fèi)者買到商品的問題，怕也是錯(cuò)誤的。

目前整個(gè)的零售市場(chǎng)整體來看就是零售過剩。特別在一線城市。當(dāng)然也不能排除目前還是存在一些顧客購(gòu)買的不方便。但在很多城市已經(jīng)發(fā)生了比較嚴(yán)重的大賣場(chǎng)、百貨店、超市、便利店、夫妻店門挨著門、肩并著肩等非常嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)的狀況�？傮w上看，在適合開設(shè)零售店的位置基本已經(jīng)開了多家門店。

并且來看，隨著電商的快速發(fā)展，線上零售也在以到家的極大便利性比較好的在滿足消費(fèi)者的“所想即所得”“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”的便利消費(fèi)需求。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，目前有人店已經(jīng)發(fā)生非常嚴(yán)重的來客數(shù)下降。過去五年，美國(guó)的百貨店來客數(shù)減少了57%，日本便利店來客數(shù)增速持續(xù)加少，最近十二個(gè)月更是負(fù)增長(zhǎng)。韓國(guó)的便利店，已經(jīng)發(fā)生過度競(jìng)爭(zhēng)，包括711在內(nèi)不斷發(fā)生關(guān)店現(xiàn)象。

在這種情況下，零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由商品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)，如何通過更好的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求。

分析未來，零售的核心是解決人與人的問題，不是單純的人與貨的問題。

在商品極大豐富，零售門店數(shù)量急劇增加的市場(chǎng)環(huán)境下，未來的零售將更加是人與人的關(guān)系。未來零售營(yíng)銷的核心是人、是社群營(yíng)銷。

張瑞敏指出：

整個(gè)家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。

什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。

企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高。

就像在新零售顧問團(tuán)專家群討論時(shí)，有專家分析指出的：零售需要解決的是溫度，需要解決零售店與顧客之間的溫度問題。

在商品極大豐富、零售商業(yè)密度已經(jīng)過剩的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)毫無“溫度”的鐵盒子，就能把顧客集聚過去，“匪夷所思”。

目前，社交化零售已經(jīng)是一個(gè)非常重要的發(fā)展趨向。用社交的方法增強(qiáng)顧客粘性已經(jīng)成為一種重要的零售發(fā)展方向。

未來零售營(yíng)銷的重點(diǎn)是社群營(yíng)銷，是人與人的營(yíng)銷關(guān)系。

——零售是一個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的行業(yè)，零售創(chuàng)新不能靠風(fēng)口。

零售看似簡(jiǎn)單，但做好零售，特別是現(xiàn)代零售，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。一個(gè)只想靠上風(fēng)口，能夠把豬飛起來的想法，絕不是在零售創(chuàng)新。目前看，不僅是無人店，包括B2C、包括今年在快消品B2B行業(yè)非�；鸬谋憷�店，如果你不能深度把握零售的本質(zhì)，必將摔下來。

在一個(gè)十幾平方的、狹小的封閉空間里，很難想象無人店能夠組合出一個(gè)什么樣的生活場(chǎng)景出來。一百平方的便利店給人的感覺就是非常局促，十幾平方的無人店，店內(nèi)的感覺可以想象。

商品難以組合出一個(gè)理想的生活場(chǎng)景。受面積、空間影響，無人店的品類組合嚴(yán)重受限，幾百個(gè)SKU，難以組合出一個(gè)較好的生活場(chǎng)景。

零售的經(jīng)營(yíng)是有一個(gè)重要的品類組合原則：商品組合能夠基本覆蓋日常消費(fèi)需求，如果不能覆蓋基本需求，就難以吸引消費(fèi)者。所以便利店要做到幾十平方，要覆蓋幾十個(gè)大類的商品組合，要組合3000以上的SKU。十幾平方的無人店，違背這一原則，如果達(dá)不到理想的商品場(chǎng)景組合，難以滿足需求。

總體感覺無人店的體驗(yàn)更是個(gè)大問題。不論是心理體驗(yàn)、購(gòu)物體驗(yàn)都會(huì)存在嚴(yán)重問題。

無人店能否成功的關(guān)鍵在運(yùn)營(yíng)上。核心點(diǎn)包括：獲客、選址、商品選擇、日常補(bǔ)貨、上貨及貨架維護(hù)、商品損耗管理、防損、安全管理、食品安全問題等。

就像最近第一家無人店—繽果盒子，因?yàn)楦邷靥鞖�，暫停營(yíng)業(yè)，說明運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還存有較大的提升空間，這么基本的問題沒有基本的應(yīng)對(duì)預(yù)案。

獲客是無人店的第一個(gè)關(guān)鍵問題：店開給誰？用哪些商品與服務(wù)滿足他們的需求？用哪些方式找到他們？如何鏈接與影響它們？絕不會(huì)是放上一個(gè)盒子就會(huì)顧客盈門。

選址是一個(gè)問題：既要考慮商圈問題，又要考慮位置，是室內(nèi)，還是室外。室內(nèi)必將增加成本，室外將面臨更多的自然環(huán)境、社會(huì)問題的考驗(yàn)。

選品確是個(gè)大問題：越是小店，越難選品。選品非�？简�(yàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的智慧與能力。

日常補(bǔ)貨、上貨與貨架維護(hù)：由于店小，門店不可能有太大的存貨，加之銷售的不確定性，日常商品及時(shí)補(bǔ)貨就非常關(guān)鍵。貨架需要及時(shí)維護(hù)，沒有及時(shí)維護(hù)，就亂作一團(tuán)，顧客無法消費(fèi)。這些問題都是直接影響門店的經(jīng)營(yíng)�？简�(yàn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力。

商品損耗控制也是一個(gè)關(guān)鍵問題：在無人管理的環(huán)境下，自然損耗，人為損耗都是問題。一般便利店在有人的情況下，商品損耗率在3—5%。，管理差的門店甚至超過1%，無人店能控制在多少，尚需觀察。

防損與安全管理：涉及到商品安全、設(shè)備安全、用電安全、顧客安全等各個(gè)方面，都需要有嚴(yán)格的管理手段與措施。

食品安全問題更是個(gè)大問題：在有人店，店內(nèi)員工要天天檢查商品保質(zhì)期，檢查漲袋、破損問題，無人店如何保證。防鼠防蟑螂也是一個(gè)大問題。這都是超市、便利店非常頭疼的問題，無人店如何解決？總之，無人店是一個(gè)新生事物。需要客觀冷靜地分析，到底能否成功，尚需觀察。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)成員 鮑躍忠）