2016年的種種因素造成光明低溫酸奶在洛陽丹尼斯便利店銷售持續(xù)低迷，進入2017年，公司按照渠道細分的原則，又把原先由經(jīng)銷商負責(zé)的當(dāng)?shù)刂亓考壌筚u場-大張超市給分了出去做直營。原先客戶晃晃悠悠一年下來還能落到幾十萬的配送和補損費用，一下子少了這金餑餑，客戶變得愁眉苦臉起來。面對這種之前過關(guān)舒服日子如今突然被人拿走碗中的肥肉而一肚子牢騷、怨聲嘆氣的經(jīng)銷商怎么辦？后續(xù)的工作怎樣繼續(xù)開展？

春節(jié)過后的一個早上，回到倉庫，架起茶爐和客戶待在屋子里細聊了一個上午。聊到春節(jié)期間的市場表現(xiàn)和年后堆積的庫存，客戶只是一味的搖頭�！癤X總，春節(jié)過后天氣回暖，銷售將迎來一大波的機遇，也是我們沖刺的大好時機。作為2017年的首戰(zhàn)，打的好與不好，對于本年度銷售指標(biāo)的達成及業(yè)務(wù)員們士氣的提升息息相關(guān)。這幾天我考慮了一下，您感覺之前沒被咱們重視起來的丹尼斯便利店怎么樣？”“嗯，從哪里入手呢？”客戶慢吞吞的抬頭看了我一眼說了一句。

由于丹尼斯便利店系統(tǒng)一直沒被重視起來，在日常的管理操作上與其他廠家有很大差異。配送是由跑傳統(tǒng)夫妻小店、煙酒店的業(yè)務(wù)員兼顧，店內(nèi)陳列也是一塌糊涂，經(jīng)常因缺貨等原因被店長投訴。眼下的局面確實有點亂，該從哪里破局呢？

一、先給自己定個小目標(biāo):

以2016年12月份銷售額32002.65為基數(shù)，2017年1月份實現(xiàn)月度銷售額45000元（環(huán)比增長率40.6%),2月份月度銷售額45000元（環(huán)比持平），3月份實現(xiàn)月度銷售額60000元(環(huán)比增長率33.33%)。 通過1-3月份的努力，在3月份實現(xiàn)較16年12月87.5%的銷售增長。到2017年6月份達到100000元銷售額/月。具體各月明細如下：

二、以點帶面，提前布局：

1、按照銷售額、客情關(guān)系、店內(nèi)陳列等因素綜合篩選，從當(dāng)前的60家網(wǎng)點中優(yōu)選出50家網(wǎng)點重點改善推進。針對這些門店，放棄之前通路冰箱網(wǎng)點業(yè)務(wù)員兼管維護配送的模式，改為由兩名專職業(yè)務(wù)專人專車配送，以王城大道為界，分為東西兩條路線，按照單個門店2天拜訪一遍的模式，平均每名業(yè)務(wù)員每天拜訪約13家門店。

2、在東西兩條路線中依據(jù)門店銷售額及地理位置各安排3名導(dǎo)購，每名導(dǎo)購負責(zé)4家門店。主要負責(zé)店內(nèi)的陳列維護、攔截叫賣、本路線范圍內(nèi)所有門店的舊貨集中去化工作。

三、補齊短板，資源聚焦：

1、增加店內(nèi)品項，已確定并與便利店采購溝通的品項為：原味桶、兒童健能、紅棗八連杯、淳香愛殼包系列、無糖袋。在增加品項的基礎(chǔ)上積極與店內(nèi)溝通擴大冷風(fēng)柜陳列排面，嚴(yán)格按照集中陳列、色系一致原則保持陳列生動化。并在有條件的門店協(xié)商投放冰槽，預(yù)計先期投放6臺。

2、新鮮度管理方面：已與客戶溝通，以10天為界限，距生產(chǎn)日期10天以上的統(tǒng)一調(diào)換新批次，并將其集中到有導(dǎo)購的門店短、平、快統(tǒng)一分步去化。

3、差異聚焦：借助公司政策支持，集合目前丹尼斯便利店系統(tǒng)實際情況，2017上半年度規(guī)劃重點聚焦紅棗八連杯、淳香愛殼包系列，通過在陳列、放貨量、日常活動等資源的聚焦，使我司產(chǎn)品在店內(nèi)銷售額得到快速提升。

4、持續(xù)推進：主要體現(xiàn)在人員作業(yè)跟進、陳列固化優(yōu)化、導(dǎo)購技能提升、品項活動等方面的持續(xù)有效執(zhí)行-反饋-總結(jié)-再執(zhí)行。

四、以共識為前提的品項規(guī)劃：

方向比努力更重要，田忌賽馬的故事給了我和客戶啟發(fā)，進入旺季，洛陽當(dāng)?shù)馗鱾�品牌都使出了渾身解數(shù)，打特價、搞買贈，你賣7.9，我賣6.9！你買二送1，我就買1送1！不甘示弱！面對來勢洶洶的貼身價格混戰(zhàn)，這仗該怎么打?

避敵鋒芒，打一套漂亮的組合拳。我和客戶認真分析了他目前丹尼斯便利店系統(tǒng)內(nèi)的光明低溫各個品項，對不同的單品我們賦予它不同的定位、戰(zhàn)斗策略，戰(zhàn)斗渠道和執(zhí)行方式。幾十種單品一共分為基礎(chǔ)品項、邊際品項和主推品項。①基礎(chǔ)品項（如無糖袋酸、屋頂、、E+/暢優(yōu)愛殼包等）我們沖銷量，保利潤；②邊際品項（如E+八連、0乳糖等）我們價格參戰(zhàn)、保容量；③主推品項（如CHANGEU、）我們在做好銷量的同時通過店內(nèi)的廣宣物料和陳列布局樹品牌、要形象。在做好品項規(guī)劃的基礎(chǔ)上，我和客戶又花了兩個小時對各個門店的品項結(jié)構(gòu)進行了精準(zhǔn)分析。

五、以司機和導(dǎo)購為尖刀的堡壘打造：

司機和導(dǎo)購是門店一線戰(zhàn)斗人員，但經(jīng)常遇到的問題：事情安排了沒有執(zhí)行，工作布置了沒有落實。司機導(dǎo)購到底該如何管控？

洛陽給出的答案：固化線路，鋪貨+陳列標(biāo)準(zhǔn)，搭建微信平臺。我們再次組織司機業(yè)務(wù)每個人都認真盤點自己區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點，并科學(xué)規(guī)劃自己的拜訪路線，同時要求他們固化線路拜訪，合計分解線路4條。同時，面對市場競爭激烈的態(tài)勢，我們再次向司機導(dǎo)購強調(diào)了店內(nèi)品項的放貨標(biāo)準(zhǔn)和冷風(fēng)柜/冰槽的陳列標(biāo)準(zhǔn)。還有一點，就是我們要求司機導(dǎo)購每天都要在微信群里按照自己的拜訪路線發(fā)自己的拜訪照片，陳列照片，少發(fā)一張負激勵5元。

為了更為透徹的分析市場環(huán)境和競爭格局，我和客戶又做了4P分析，具體如下：

①產(chǎn)品Product方面，1-3月份在系統(tǒng)內(nèi)以袋酸、E+八連杯、400屋頂、340飲品、一只椰子、暢優(yōu)和E+愛克、原味桶酸為基礎(chǔ)，以紅棗八連杯、淳香愛殼包系列為前鋒；

②價格Price方面，對應(yīng)前鋒產(chǎn)品策略，緊貼伊利對應(yīng)品項。當(dāng)前伊利味濃八連杯9.9元/排，特惠裝6.9元/排，愛殼包10元4袋。對應(yīng)我司紅棗八連杯目前是7.9元/排（下步計劃調(diào)整到6.8元/排），淳香愛殼包10元5袋，E+八連杯保持9.9元/價格。

③渠道Place方面，在有導(dǎo)購覆蓋的門店積極的溝通，投放冰槽，主打紅棗八連杯和淳香愛殼包，積極爭取店方支持，保持店內(nèi)第一陳列位置，多管齊下應(yīng)對伊利排面擴充。

④促銷Promotion方面，在既定價格策略的基礎(chǔ)上，逐步規(guī)范店內(nèi)導(dǎo)購工作標(biāo)準(zhǔn)，加強高峰期攔截叫賣，嘗試配置試吃品，客戶自行購買贈品等方式。完善周六周日導(dǎo)購員外賣作業(yè)。

緊張的動員會：1月的洛陽，外面下著蒙蒙細雨，氣氛緊張熱烈的年節(jié)動員會在洛陽辦的會議室召開，我和客戶向司機，導(dǎo)購傳達了我們事先規(guī)劃好的促銷品項、活動力度、價格執(zhí)行、鋪貨力度、陳列標(biāo)準(zhǔn)、戰(zhàn)時管理制度等，從每個人的臉龐能感受到大家都進入了戰(zhàn)備狀態(tài)。

一千個0不如一個1！以上籌劃好好就剩執(zhí)行！和客戶一起跟業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購做了戰(zhàn)前總動員，然后就開始按照計劃緊鑼密鼓的執(zhí)行。捷報不斷傳來：

1、1月份預(yù)算銷售額45000元，實際達成銷售額47483.9元，達成率106%。

2、2月份預(yù)算銷售額45000元（與1月份持平），實際達成銷售額49694.6元，達成率110.43%,環(huán)比增長率10.4%。

3、3月份預(yù)算銷售額60000元，實際達成銷售額69301.9元，達成率115.5%,環(huán)比增長率39.5%。

4、4月份預(yù)算銷售額65000元，實際達成銷售額88531.1元，達成率118.6%,環(huán)比增長率27.7%。

5、5月份預(yù)算銷售額70000元，實際達成銷售額105600元，達成率151%,環(huán)比增長率19.3%。

黃金6月，實現(xiàn)銷售額120000元！

進入7月份，面對光明酸奶在丹尼斯便利店系統(tǒng)內(nèi)的迅速增長，競品紛紛開始有所動作，蒙牛經(jīng)銷商在廠家的支持下投入重金買下了所有門店冷風(fēng)柜的第一陳列，我司產(chǎn)品不得已被擠到了位置較差的第二第三陳列，且由于其他常溫產(chǎn)品及飲料的上柜，在部分門店我司原有的陳列甚至被沖散了。伊利也開始模仿我們，設(shè)置了專職的流動理貨，并針對我司銷售份額最大的幾個品項品項進行了針對性的超低價格戰(zhàn)。半個月下來，導(dǎo)購紛紛傾訴叫苦。面對競品的針鋒相對與陳列封殺，我們又有了新的計劃...