聯(lián)商網(wǎng)消息：“百貨做自營(yíng)可以說(shuō)是在培養(yǎng)一種意識(shí)：一種更加深刻體會(huì)百貨痛點(diǎn)在哪的意識(shí)；一種’走進(jìn)商品，走近消費(fèi)者’的意識(shí)；一種影響供應(yīng)商的意識(shí)�！碧旌绨儇涀誀I(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co項(xiàng)目創(chuàng)始人劉滌月在接受《聯(lián)商網(wǎng)》采訪(fǎng)時(shí)表示。

其實(shí)，自百貨出現(xiàn)的第一天， 就面臨著商品力不夠，差異性不足等各方面的的問(wèn)題�！霸谶@方面，三四線(xiàn)城市的百貨做得相對(duì)好一些，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就遇到了我們現(xiàn)在遇到的問(wèn)題——商品力不夠，商品同質(zhì)化，消費(fèi)者不買(mǎi)單�！眲�滌月談到，“而出生在一二線(xiàn)城市的百貨，剛開(kāi)始并沒(méi)有接觸過(guò)這些痛點(diǎn)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，圈地，找到好位置，就是成功�！�

但隨著城市建設(shè)和商業(yè)的快速發(fā)展，一方面購(gòu)物中心和百貨商店如雨后春筍般涌現(xiàn)，另一方面，品牌商變得更加謹(jǐn)慎，最終導(dǎo)致各大商場(chǎng)商品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異。

在劉滌月看來(lái)，做自營(yíng)最終還是想讓甲乙雙方成為一家人，從而為消費(fèi)者提供更好的商品和服務(wù)。

一切基于消費(fèi)者

自營(yíng)基于為消費(fèi)者服務(wù)�，F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅是之前“受百貨教育”的消費(fèi)者，更多的是走在百貨前面，甚至引領(lǐng)百貨的消費(fèi)者。他們游走于各大社交網(wǎng)站，種草各種國(guó)內(nèi)外穿搭博主的推薦，有自己的想法，百變新潮。

顧客首先是人，他不是一個(gè)給你提供買(mǎi)賣(mài)交易付出的對(duì)象。百貨需要以人為本，換位思考，研究其到底想要什么樣的商品和生活，對(duì)零售市場(chǎng)的訴求是什么，是生活方式的表達(dá)？是生活場(chǎng)景的構(gòu)建？還是一個(gè)精選的邏輯？然后百貨將其用編輯或場(chǎng)景化的呈現(xiàn)方式，去告知消費(fèi)者，這樣才有望達(dá)到效率最大化。

同時(shí)，劉滌月表示，在百貨做自營(yíng)的過(guò)程中，要遵循“精”的概念�！疤旌缫步o自己定了’3精6字’的概念——精選（好的商品）、精致（的生活訴求）、精準(zhǔn)（商品和顧客之間的關(guān)系是精準(zhǔn)到達(dá)的）�！�

有了這種意識(shí)還只是基礎(chǔ)，“要轉(zhuǎn)化就必須構(gòu)建這個(gè)能力，而這個(gè)能力要通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)等等一系列的工作去落地。”劉滌月表示，“但提高對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)管理能力并不是一朝一夕的，這個(gè)能力是綜合的。而放到商品上面，供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于我們�！�

希望供應(yīng)商更靈活

相對(duì)于百貨店來(lái)說(shuō)，如何開(kāi)發(fā)一款商品，如何選擇一款好商品，如何經(jīng)營(yíng)一款好商品，都是比較弱的。而同樣的問(wèn)題放在供應(yīng)商身上，完全不用擔(dān)心。他們的弱點(diǎn)就是如何觸達(dá)消費(fèi)者�！拔覀円彩窍虢枳誀I(yíng)，與商品經(jīng)營(yíng)者建立更多的溝通。”

作為平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)路徑，可以讓消費(fèi)者和商品之間產(chǎn)生聯(lián)系。加之一系列選品機(jī)制和參與機(jī)制，也可以讓商品更準(zhǔn)確得到達(dá)消費(fèi)者。在劉滌月看來(lái)，之前消費(fèi)者和商品之間的粘性差，沒(méi)有這種組織讓他們之間形成互動(dòng)也是原因之一。

但僅僅通過(guò)自營(yíng)還是很難做到真正打動(dòng)消費(fèi)者，畢竟甲方還是平臺(tái)出身�！拔覀兏�希望通過(guò)百貨的自營(yíng)，帶動(dòng)供應(yīng)商做一些打破邊界和融合的動(dòng)作。”劉滌月表示，“百貨做自營(yíng)是以點(diǎn)帶面的，通過(guò)我們的這種表達(dá)，讓更多的供應(yīng)商意識(shí)到，這也是一種路徑，那未來(lái)和我們的合作也會(huì)更靈活�！�

零售市場(chǎng)是由甲方、乙方和消費(fèi)者三方構(gòu)成的共合體。消費(fèi)者在其中發(fā)生的任何變化，都應(yīng)作為其中每個(gè)角色主動(dòng)變化的誘因。而零售的變革是個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)共生體都要發(fā)生變化�！安还馐俏覀�?cè)谧兓�，其�?shí)作為主體的承載者，我們要主動(dòng)變化，供應(yīng)商也會(huì)跟著變化�！�

做自營(yíng)確實(shí)是一條漫長(zhǎng)的路，需要耐心和時(shí)間。已經(jīng)有四年經(jīng)驗(yàn)的天虹，不但構(gòu)建了自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，還在2016年就完成了自營(yíng)品牌Rain系列的系統(tǒng)搭建，形成女雜、時(shí)尚服飾、家居、兒童四大板塊的集合店品牌并且新增了3個(gè)代理品牌。

2016年財(cái)報(bào)顯示，天虹已經(jīng)與近百個(gè)品牌展開(kāi)合作，同時(shí)天虹已經(jīng)在旗下商場(chǎng)相繼開(kāi)出了14家女雜集合館Rain&Color、14家家居集合館Rain&Home、3家品牌服飾集合館Rain&Co以及2家兒童集合館Rain&Kids。2016年天虹自有品牌銷(xiāo)售同比上升22%。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 陳肖麗）