當(dāng)小張拿著面霜、洗發(fā)露等商品走到收銀臺(tái)前準(zhǔn)備付錢的時(shí)候，看到平時(shí)自己最常用的面膜整擺在收銀臺(tái)邊的貨架上，她毫不猶豫地拿了5片，對(duì)收銀員說(shuō)到：“這個(gè)也要。”殊不知，她已經(jīng)中了化妝品店在收銀區(qū)設(shè)下的“圈套”。
一個(gè)化妝品店的每一部分都有其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)圈，看似只能付錢的收銀臺(tái)其實(shí)也有它專屬經(jīng)濟(jì)價(jià)值，像屈臣氏這樣的大型連鎖已經(jīng)將收銀臺(tái)的連帶銷售玩得爐火純青，而其他頗具規(guī)模的化妝品店也都將收銀臺(tái)視為“黃金島”，在其中大做文章。那么收銀臺(tái)的經(jīng)濟(jì)圈到底該怎么玩呢?
柜：收銀臺(tái)的尺寸、位置怎樣講究
收銀臺(tái)在尺寸設(shè)計(jì)上不要過(guò)高，考慮到中國(guó)消費(fèi)者的平均身高，超過(guò)1米1的柜臺(tái)會(huì)給消費(fèi)者拒絕感，而收銀臺(tái)設(shè)計(jì)得太低的話，臺(tái)邊、臺(tái)下一些連帶銷售的商品就會(huì)變得不易拿取。
總之在收銀臺(tái)的高度選擇上，一定要在給顧客身高“自信”的同時(shí)，讓他們?cè)谏眢w舒適的前提下拿到商品。
在收銀臺(tái)位置的選擇上，最好不要將收銀臺(tái)設(shè)置在店門口，仿佛一進(jìn)店伸手找顧客要錢一樣，會(huì)給顧客帶來(lái)一定的心理壓力;與此同時(shí)，設(shè)置在店門口的收銀臺(tái)也容易阻擾客流。
將收銀臺(tái)設(shè)置在店內(nèi)比較“深”的地方可以“強(qiáng)迫”顧客走到店的深處，在店內(nèi)停留更長(zhǎng)的時(shí)間，瀏覽更多的商品，一些大型連鎖門店會(huì)將收銀臺(tái)設(shè)置在店鋪的入口靠墻的地方，以方便顧客付款。
另一方面，店門口也有其專屬的經(jīng)濟(jì)圈，如果將收銀臺(tái)經(jīng)濟(jì)圈與店門口的經(jīng)濟(jì)圈重疊，并非明智之舉。
貨：收銀臺(tái)適合哪些商品 怎么放
什么樣的產(chǎn)品適合放在收銀臺(tái)?
首先，在收銀臺(tái)區(qū)選擇的貨物價(jià)格最好在1元以內(nèi)、10元左右，到20元以內(nèi)，收銀臺(tái)連帶銷售產(chǎn)品大多以走量為主，價(jià)格太高容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生遲疑，而低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)減少消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的顧慮。
最好是體積較小的應(yīng)季產(chǎn)品，體積小意味著可以隨手拿取，而產(chǎn)品的應(yīng)季性則會(huì)吸引一些本來(lái)不愿意額外購(gòu)買商品的顧客產(chǎn)生連帶銷售。
包裝要比較新穎、漂亮的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品能夠快速吸引顧客的目光，包裝比較新穎的產(chǎn)品也能夠挑起消費(fèi)者的好奇心，等消費(fèi)者隨手拿起產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)實(shí)惠價(jià)格也完全不需要過(guò)多地去考慮，會(huì)毫不猶豫將產(chǎn)品買下來(lái)。
該怎么放?
收銀臺(tái)前部最好設(shè)計(jì)成三格的陳列架，進(jìn)行一些低價(jià)產(chǎn)品，如面膜，手霜，濕巾等的陳列，方便顧客在收銀的時(shí)候提升最后一單銷售，且以零湊整。
而比如唇膏、護(hù)手霜等商品比較適合擺放在收銀臺(tái)左、右兩邊放置柱形貨架。而在收銀臺(tái)背后的黃金貨位，如果有足夠的空間，可以做成貨架，陳列一些形象比較好、包裝吸引人的產(chǎn)品，產(chǎn)生眼球效應(yīng)，一些大的連鎖店會(huì)在這一區(qū)域主要放置一些貴重、高價(jià)值的產(chǎn)品，或者是銷量較好的產(chǎn)品。
同時(shí)，收銀臺(tái)的臺(tái)面也要充分利用好，如果用鋼化玻璃來(lái)制作收銀臺(tái)，在臺(tái)面下方放置商品的同時(shí)，也能讓顧客看得見(jiàn)。
在最靠近收銀臺(tái)的貨架，則建議放置一些推廣期產(chǎn)品、庫(kù)存產(chǎn)品以及促銷產(chǎn)品。
除了貨品合理擺放之外，收銀臺(tái)的美化也很重要，保證收銀臺(tái)干凈、整潔只是基本要求，如過(guò)加上一些手繪POP、柳葉、爆炸卡、氣球、PVC管以及擺放堆頭、花車等，可以營(yíng)造更好的連帶銷售氛圍，起到錦上添花的作用。
人：會(huì)說(shuō)話的收銀員能創(chuàng)收
千萬(wàn)不要以為收銀員只負(fù)責(zé)收銀、退換貨、開發(fā)票等日常職責(zé)，一個(gè)“會(huì)說(shuō)話”的收銀員創(chuàng)造的價(jià)值甚至可以超過(guò)一個(gè)專業(yè)的BA�？稍鯓拥氖浙y員才算是會(huì)說(shuō)話呢?這里要到“三要三不要”。
一要：直接給顧客推薦商品。
不要：?jiǎn)栴櫩汀澳茫?qǐng)問(wèn)您需不需要換購(gòu)?”
直接推薦商品，是把工作重點(diǎn)引向產(chǎn)品，直接判斷顧客需要。而詢問(wèn)是否換購(gòu)，則把顧客的注意力引到“換購(gòu)”二字上面，引起顧客的警戒，會(huì)令其覺(jué)得反感。如果顧客不懂什么是“換購(gòu)”，他會(huì)直接拒絕。所以建議大家直切重點(diǎn)。
范例：你好，請(qǐng)看一下這款面膜，原價(jià)29.9元，現(xiàn)價(jià)10元，十片裝的哦!
二要：用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的核心功效。
不要：此處也不要出現(xiàn)“換購(gòu)”一詞，如果因?yàn)檎Z(yǔ)言習(xí)慣出現(xiàn)，也務(wù)必只說(shuō)一次。
范例：這款xx面膜共有三款功效，補(bǔ)水、舒緩和美白。其中補(bǔ)水這款是我們店里賣得最好的產(chǎn)品，效果好而且溫和，敏感皮膚可以放心用。
這個(gè)時(shí)候，顧客只要感興趣就一定會(huì)搭話，如果顧客搭話，一定要非常熱情耐心解答顧客的疑問(wèn)，這樣就很容易成交了，當(dāng)然有多個(gè)客戶正在排隊(duì)付款的時(shí)候就要“見(jiàn)機(jī)行事”了。
三要：說(shuō)明為什么給顧客推薦這款產(chǎn)品。
不要：千萬(wàn)不要說(shuō)出“只要加十元錢就可以換購(gòu)了”。因?yàn)轭櫩蛯?duì)‘加十元錢’這種說(shuō)法很敏感，會(huì)覺(jué)得是在額外消費(fèi)。
范例：“秋季來(lái)了，皮膚都比較容易干，敷一些面膜對(duì)皮膚是非常必要的，而且這樣護(hù)膚效果也好�，F(xiàn)在您消費(fèi)了x元，可以參加優(yōu)惠換購(gòu)，原價(jià)29.9的十片裝面膜，現(xiàn)在只需10元，好用又很劃算!”
如果一個(gè)月銷售20萬(wàn)元的店鋪，每天能夠在收銀臺(tái)產(chǎn)生最低限度的200元的額外銷售，這就意味著門店銷售額整體上漲至少3%，但積少成多，這也是一比很可觀的收入。
（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：鐘楠露）
