防曬這個話題大家都不陌生，這次光哥重點要談的是春季防曬。當(dāng)然啦，我們應(yīng)該一年四季都做好防曬的銷售。防曬賣不賣得好，要看大家的本事，光哥要做的是在每一個季節(jié)倡導(dǎo)大家如何做好防曬的銷售。

　　今天我們來重點看一下春季防曬應(yīng)該注意的事項。

　　1.宣傳樹立顧客春季防曬的意識

　　俗話說“三月不防曬，四月就上斑”。春季防曬更甚于夏，春日里的皮脂分泌會變得較活潑，同時空氣中的灰沙、粉塵和細(xì)菌也很容易阻塞毛孔，面皰之類的小痘痘常常會悄然露面。

　　而春天的防曬和冬天的防曬有所不同。春天雖然沒有冬天冷，但是紫外線對皮膚反而更有傷害性。并且春天春寒料峭，風(fēng)沙天氣多，因此，春天不僅要防曬，還要防害。

　　2.為夏季防曬打下良好基礎(chǔ)

　　理論上來講，三月份賣出一支防曬霜，兩到三個月之后，就會迎來夏季防曬高峰期，這個時候顧客就會再買一只高倍數(shù)的防曬。而高倍數(shù)的防曬使用三個月之后，就進入到秋季，然后再使用美白防曬類的產(chǎn)品進行修復(fù)，過渡到冬季。這樣一個顧客一年之內(nèi)就會使用三支防曬，好一點的會用到四支。店鋪在推薦防曬時，要注意冬夏不同款，防曬不跨年。

　　3.春季防曬，體驗為王

　　春季防曬有一個好處，是能夠通過體驗，讓顧客進店。店鋪內(nèi)可以通過“防曬加油站”、“防曬提前試”等宣傳方式引導(dǎo)顧客。通過宣傳引導(dǎo)，讓顧客知道春季防曬的重要性，進而讓顧客體驗試用裝，在介紹的過程中，讓顧客慢慢接受春季防曬的概念。

　　通過春季防曬概念的宣導(dǎo)，即便顧客沒有購買防曬的強烈意愿，我們也可以在店內(nèi)做體驗，讓顧客在早上到店內(nèi)抹防曬，中午到店內(nèi)補防曬，晚上到店內(nèi)卸防曬。

　　4.開設(shè)小課堂，推動銷售

　　春季防曬有助于店鋪跟顧客之間進行良好的溝通。店鋪可以嘗試做“防曬小課堂”這種小型講座，類似于現(xiàn)在各地都在做的“美麗課堂”、“店內(nèi)的小沙龍”，給顧客講解一下春季防曬的作用。形成氛圍后，顧客買不買都沒有關(guān)系。

　　以前是銷售是營業(yè)員一對一跟顧客推薦，成交幾率為一般的比例，現(xiàn)在我們可以找到三四個顧客坐在那里，不但營業(yè)員的時間不至于浪費，還可以讓顧客更深入地了解防曬，也讓顧客在幾個顧客的陪襯之下產(chǎn)生購買欲。

　　5.拉動滋潤型產(chǎn)品的銷售

　　春季防曬時節(jié)，同時也會面臨著大風(fēng)干燥天氣，顧客在使用防曬霜之后會更顯干燥。因此，這種天氣可以適時向顧客推薦補水類產(chǎn)品和防曬的打底產(chǎn)品。比如肌底液、滋潤型精華液、補水型精華液等等。

　　BA應(yīng)該耐心向顧客講解春季防曬的特點和體驗，告訴顧客，防曬配合滋潤類產(chǎn)品使用效果更佳，這樣就容易帶動店內(nèi)滋潤型產(chǎn)品的銷售。因為滋潤類的產(chǎn)品可能在這個季節(jié)還會有不少庫存，但是4月份之后的銷售就逐漸走下坡路了，所以結(jié)合春季防曬的特點，讓這些產(chǎn)品多一次銷售的機會。

　　6.拉動清潔型產(chǎn)品的銷售

　　防曬類的產(chǎn)品注重的是打底加清潔，打底已經(jīng)講了，清潔是指不能光使用防曬而不卸掉防曬，如果晚上不及時清潔卸掉防曬，對皮膚將會產(chǎn)生第二輪的傷害。

　　因此，這對卸妝油類產(chǎn)品、泡沫較豐富的潔面產(chǎn)品的銷售會有幫助作用。甚至因為防曬霜的清潔不同于普通的護膚品，可能對潔面撲、一次性卸妝巾這類輔助工具的銷售也有帶動作用。

　　7.贈送春季防曬購物券

　　春季防曬在銷售方面需要注意的方式和冬季差不多，但是春季防曬由于顧客的意識沒有那么強烈，因此要注意氛圍，反復(fù)介紹的專業(yè)度也要跟上，此外，店內(nèi)在活動當(dāng)中一定要記得贈送春季防曬購物劵。

　　在光哥看來，春季防曬賺不賺錢并不重要，重要的是培養(yǎng)顧客春季防曬的使用習(xí)慣，期待大家重點培養(yǎng)顧客的意識。

　　（品觀網(wǎng)專欄 葉光）