2014年，眾多烤魚品牌誕生，他們玩噱頭、講設(shè)計(jì)、論口味，掀起了一陣陣時(shí)尚烤魚風(fēng)。
但陣風(fēng)過后，他們開始發(fā)現(xiàn)自己已身處紅海，如何“游”進(jìn)藍(lán)海成了難題。
剛剛過去的2015年艾菲獎(jiǎng)(一個(gè)國(guó)際級(jí)營(yíng)銷傳播獎(jiǎng))的評(píng)選中，一家開業(yè)剛一年，面積不過300平方米，人均60元的烤魚品牌展露頭角。
在人們癡迷于線上經(jīng)營(yíng)，專注表面設(shè)計(jì)之時(shí)，這家烤魚卻深度研究起了消費(fèi)者。
曾經(jīng)曹植可七步作詩(shī)，如今看匠子烤魚如何五步搞定客群。
尋找客群無非就是兩個(gè)角度，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。匠子烤魚即是通過主動(dòng)定位客群，再運(yùn)用一系列有效營(yíng)銷手段吸引精準(zhǔn)客群到店消費(fèi)。
他們經(jīng)過消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研及考察，從一開始就將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)了85、90后，一支已成為社會(huì)的主力消費(fèi)群體，能夠助力品牌成長(zhǎng)的主力軍。
匠子烤魚發(fā)現(xiàn)，除了對(duì)產(chǎn)品本身的口味和品質(zhì)重視之外，85、90這部分客群更在乎就餐環(huán)境的“磁場(chǎng)”是否和自己吻合。
比起表面的餐廳“風(fēng)格”來說，磁場(chǎng)似乎多注重內(nèi)在的氣質(zhì)，即餐廳深層次的個(gè)性化呈現(xiàn)。
但打造什么樣的“磁場(chǎng)”會(huì)被這個(gè)年齡層中的大部分人所接受?
他們?yōu)?5、90后做了一幅畫像：愛自黑、愛吐槽、愛生活、愛刷存在感，喜歡四處獵奇、親身體驗(yàn)，非常具有個(gè)性。
據(jù)此設(shè)計(jì)符合他們個(gè)性特質(zhì)的社群空間，一定是對(duì)他們最具吸引力。
既然是做社群空間，就要定下調(diào)性來吸引客群。匠子烤魚發(fā)現(xiàn)，“愛吐槽”作為曾經(jīng)的亞文化，已隨著社會(huì)新生代消費(fèi)群體的崛起而逐漸成長(zhǎng)為主流文化。
如同現(xiàn)在的一些視頻網(wǎng)站，85、90后的消費(fèi)者使用頻率非常高，他們可以一邊看電影、一邊在屏幕上看別人對(duì)電影的吐槽、一邊還可以自己吐槽。
于是，匠子將“吐槽”確定為餐廳的主調(diào)性，然后將產(chǎn)品與品牌相互關(guān)聯(lián)：即“吃烤魚吐刺”就像“生活吐槽”一樣自然而然。
運(yùn)用年輕群體的語言風(fēng)格，把“吃‘匠子’的魚，吐‘匠子’的槽”等同于“吃‘這樣子’的魚，吐‘這樣子’的槽”， 抓住“吐槽”這一賣點(diǎn)，重新定義烤魚文化，打造吐槽基地。
無論是開業(yè)活動(dòng)話題、活動(dòng)風(fēng)格設(shè)定、創(chuàng)意策略展現(xiàn)，亦或是傳播渠道的選擇、媒介投放的類型等，均圍繞“吐槽”話題，進(jìn)行整合式營(yíng)銷。
在明確營(yíng)銷策略和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，就需要具體進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的落地。匠子提出用客群最為熟悉的方式和他們進(jìn)行溝通，用符合他們個(gè)性的方式進(jìn)行空間呈現(xiàn)。
“我們從線上的品牌呈現(xiàn)、語言風(fēng)格、活動(dòng)的方式，到線下的等位、進(jìn)店、點(diǎn)餐到離店，可以說吐槽無處不在，深入每一個(gè)細(xì)節(jié)�！�
1、圍繞主題進(jìn)行空間及語言上的“溝通”
以“吐槽”的方式去溝通就是“說他能理解的話”。例如，通過空間呈現(xiàn)和他們熟悉的語言風(fēng)格進(jìn)行溝通。
2、用客群最熟悉的渠道呈現(xiàn)
提高營(yíng)銷有效性就要先提高客戶粘性，選擇客群經(jīng)常關(guān)注的媒體渠道，比如對(duì)85、90后而言，電視已經(jīng)成了淘汰品，獲取信息的渠道大部分來自微博、微信、陌陌等這樣的社交平臺(tái)。
1、3次滿意能“安定”，10次滿意才“穩(wěn)定”
“我認(rèn)為留住最核心粉絲的重點(diǎn)在于 “從安定到穩(wěn)定”。為什么這樣說?如果短時(shí)間內(nèi)顧客連續(xù)就餐3次，并且每次都滿意，這就是安定。等到10次都能滿意，就會(huì)變成穩(wěn)定。”
對(duì)于匠子品牌的核心消費(fèi)群體而言,“新鮮感”以及“不斷帶來新意”就是能帶給他們穩(wěn)定感的核心。
企業(yè)通過定期推出有趣甚至獵奇的新產(chǎn)品，做有關(guān)吐槽主題甚至“無節(jié)操”的活動(dòng)，包括開發(fā)屬于品牌的特色游戲，讓顧客感受到驚喜。不僅每次都能得到新體驗(yàn)，還會(huì)對(duì)下一次產(chǎn)生期待。
2、找到消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖
現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)上常出沒一些權(quán)威性的達(dá)人，他們對(duì)美食有著獨(dú)到的見解，大量的粉絲會(huì)關(guān)注他們、認(rèn)同他們的生活方式，甚至想成為他們這樣的人。
當(dāng)意見領(lǐng)袖推薦產(chǎn)品時(shí)，粉絲自然而然會(huì)去體驗(yàn)。他對(duì)于粉絲及粉絲身邊的人影響范圍大，且牢固，相比傳統(tǒng)媒體的傳播速度要更加迅速及精準(zhǔn)。
“我們會(huì)著重挖掘核心消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖，與他們合作做內(nèi)測(cè)活動(dòng)、試吃抽獎(jiǎng)，通過小規(guī)模、但有效性高的活動(dòng)去深入到他們的粉絲群中。這樣下來，比起動(dòng)輒幾十萬的廣告費(fèi)，營(yíng)銷推廣的花銷則能降到最低，也因此積累下了首批核心粉絲和初始口碑�！�
（來源：餐飲老板內(nèi)參 作者：張藝婷）
