所以說，站在顧客的角度，所看重的不是商品的“賣點”，而是總結(jié)自己實際需求的“買點”，當(dāng)顧客自己的買點，與營業(yè)人員所介紹的賣點，都能有效對接的時候，就是在理性角度可以確定成交的時候了。

　　在傳統(tǒng)的銷售模式中，營業(yè)人員在面對顧客時，會想方設(shè)法來展現(xiàn)自家商品的種種優(yōu)勢所在，即是我們常說的賣點。賣點是越多越好，希望通過這些豐富多樣的商品賣點來包圍顧客，打動顧客。

　　可是，即便商品千好萬好，這些賣點都拿出來的時候，顧客有時候也不一定買賬，有些營業(yè)人員很郁悶，這該說的賣點都說了，可顧客還是不買啊。

　　賣點的確很重要，但這個重要只是針對營業(yè)人員而言的。在顧客看來，營業(yè)人員講再多的賣點出來，在感覺上，也是營業(yè)人員在王婆賣瓜，自賣自夸。從理性角度來說，營業(yè)人員說出的這些賣點，并不是個個都能對接上自己的實際需要，一些自己用不著的所謂賣點，為這些花錢那就是浪費。

　　所謂買點，就是顧客與商品選購及使用的相關(guān)因素，諸如：

　　1.價格預(yù)算

　　2.使用環(huán)境

　　3.產(chǎn)品檔次

　　4.品牌屬性

　　5.使用特點

　　6.前期使用習(xí)慣

　　7.配套產(chǎn)品使用情況

　　乃至個人偏好等因素，分類出一個個指標(biāo)出來。當(dāng)然，顧客這買點的明確，也是一個從模糊到清晰的過程，剛開始也只是較為模糊的購買考慮幾點因素，后來，在多個門店及多個營業(yè)人員的溝通及教育下，逐漸開始增加新的購買考慮因素，并將這些賣點清晰起來。越來越清楚什么樣的產(chǎn)品才是適合自己的。

　　所以說，站在顧客的角度，所看重的不是商品的“賣點”，而是總結(jié)自己實際需求的“買點”，當(dāng)顧客自己的買點，與營業(yè)人員所介紹的賣點，都能有效對接的時候，就是在理性角度可以確定成交的時候了。

　　常規(guī)的銷售培訓(xùn)模式中，往往向營業(yè)人員大量灌輸有關(guān)產(chǎn)品的正面優(yōu)勢，也就是各類的賣點，而忽視了對顧客的研究，也就是對顧客的買點問題缺乏研究。在大多數(shù)營業(yè)人員的思維模式上，在面對顧客時，往往是用自己所擁有的商品賣點，來取代顧客的買點，或是把賣點與顧客的買點進行硬性對接。甚至是為了滿足顧客的某個需求，現(xiàn)場編造一個賣點出來的做法。也較少與顧客之間進行有效的互動，更多只是營業(yè)人員在單向的向顧客灌輸賣點，只注重自己說了什么，而很少去聽去研究顧客在說什么。有些極端的營業(yè)人員，甚至還會直接否定和批評顧客所提出的需求。

　　這樣的營業(yè)思路，也就導(dǎo)致營業(yè)人員把該說的話都說了，仍然無法促進顧客購買意愿的情況。所以，作為營業(yè)人員，除了有效學(xué)習(xí)和運用商品賣點外，還要來研究顧客的買點。

　　顧客是一定有買點的，顧客的買點也許是模糊的，散亂的，最麻煩的是隱藏起來的。這就需要營業(yè)人員在這方面進行一些主動的探尋和引導(dǎo)工作，在這方面，有幾點需要注意的：

　　1.首先明確，顧客是一定有買點的!

　　2.先明確顧客的買點之后，再來說出商品的賣點，這個前后次序不要顛倒。

　　3.不一定非要把全部的賣點都說出來，而是針對顧客所提出的買點，再有針對性的拿出賣點。

　　4.商品的賣點是固定的，而顧客的買點可能是多變的，要充分考慮到這一點。

　　5.顧客不會把全部的買點都主動說出來，需要營業(yè)人員一點點探尋和發(fā)掘

　　6.在與顧客的溝通中，將顧客的各類買點需要明確下來，若有條件可做個簡單的記錄，并與顧客再次匯總確認。至少，這個動作做出來，顧客會對營業(yè)人員的工作態(tài)度產(chǎn)生積極的正面感覺。至少，在顧客再到其他店時，沒有這么耐心和周到和專業(yè)的感覺。

　　7.在語言措施上，商品賣點這個詞只能是營業(yè)人員自己用的，內(nèi)部用的，對顧客，可別說什么賣點。因為顧客聽到營業(yè)人員說到商品若干賣點之類詞時，感覺就是營業(yè)人員又在說這商品多好多好，可能會產(chǎn)生些反感。所以，當(dāng)著顧客的面，營業(yè)人員只能說這個商品有什么特點，特點這個詞相對較為中性，帶有那么一點點專業(yè)色彩。并且，特點對接顧客的買點，感覺上更加平順一些。
　�。▉碓矗郝�(lián)商網(wǎng)《店長》雜志 作者：經(jīng)銷商課題研究者 潘文富）