什么樣的生鮮食品適合做電商?2013/10/23 | 愛生態(tài)網(wǎng)i天下網(wǎng)商注：本文撇開生鮮電商的模式之爭，從產(chǎn)品利潤和電商難易度兩個維度來看生鮮電商及食品類電商的產(chǎn)品戰(zhàn)略，針對不同類型的產(chǎn)品給出了運營建議，并提供了一個實用的劃分產(chǎn)品的公式，對實戰(zhàn)很有幫助。
生鮮電商一直被譽為垂直電商的最后一塊藍海，而今年生鮮電商的市場競爭也異常激烈，關(guān)于生鮮電商是否盈利的討論也從未停止，各種模式如B2C,F2C,CSA,O2O等也層出不窮。本文想撇開這些模式之爭，回歸企業(yè)管理及戰(zhàn)略的根本來看下生鮮電商及食品類電商的產(chǎn)品戰(zhàn)略。本文所討論的不只是生鮮電商，也包括高端食品的電商，比如同樣火爆的有機食品電商。
產(chǎn)品分類：從四象限到九宮格
我在年初的時候曾經(jīng)寫過一篇《如何做好農(nóng)產(chǎn)品和生鮮類電子商務-產(chǎn)品戰(zhàn)略》里面用二維四象限把產(chǎn)品分為四類，不同的類別使用不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。(如下圖所示)
從產(chǎn)品的兩個屬性來對產(chǎn)品進行劃分：產(chǎn)品的附加值，電商難易度。然后分成四個象限：1.高附加值，且易于做電商的;2.高附加值但不易做電商的;3.低附加值但易于做電商的;4.低附加值且不易做電商的。
這次我們把這個分析方法進一步細化，從四象限到九宮格。我們給產(chǎn)品設(shè)定兩個指標Kp(產(chǎn)品利潤高低)和Ke(產(chǎn)品電商難易度)，如下圖所示：
然后我們給每個指標分成三個頂級，即利潤低-中-高，電商難-中-易。這樣我們就可以把產(chǎn)品大致分為9類：
1.高利潤-易于做電商-的：比如進口有機奶粉，高端蘋果
2.高利潤-電商難易度中等：比如冷凍海鮮，進口牛肉
3.利潤中等-易于做電商：比如堅果類，菌菇
4.高利潤-不易做電商：比如鮮奶
5.利潤中等-電商難度中等：比如有機醬油，土雞蛋
6.利潤低-易于做電商：比如雜糧
7.利潤中等-不易做電商：比如一些葉菜
8.利潤低-電商難度中等：比如普通水果
9.利潤低-不易做電商：比如一些葉菜和豆腐
每類產(chǎn)品的不同管理策略
我們針對每一類產(chǎn)品在管理上采用不同的戰(zhàn)略，整體而言可以將九個宮格分為3大類：即重點類目-宮格1.2.3;次重點類目-宮格4.5.6;非重點類目-宮格7.8.9。
宮格1：利潤高-易做電商，此類產(chǎn)品為企業(yè)的主打產(chǎn)品，在采購上盡量能夠跟供應商簽署獨家代理協(xié)議，或者直接做源頭產(chǎn)品;在推廣上也應該作為主力推廣。比如本來生活兩款典型的熱門產(chǎn)品“褚橙”和“潘石屹蘋果”，發(fā)掘產(chǎn)品的獨特賣點以此來宣傳推廣，同時跟基地方簽署獨家代理協(xié)議。又比如和樂康有機食品較早的看中了美國有機谷牛奶，簽署正規(guī)代理協(xié)議，長期作為主打產(chǎn)品。
宮格2：利潤高-電商難度中等，此類產(chǎn)品應該重點處理好在電子商務方面有難度的地方，比如今年淘寶聚劃算做的四大鮮果(荔枝、櫻桃、藍莓、楊梅)預售，這次活動選品很好，都是高利潤有賣點的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品在物流配送上有一定的難度，處理好了，能夠得到消費者的滿意，處理不好，則反而給企業(yè)帶來損失。另外一方面，就是對這里產(chǎn)品在倉儲、 物流、包裝及標準化方面多想一些創(chuàng)新的技術(shù)，讓其在電商難易度的評分能夠提高。
宮格3：利潤中等-易做電商，此類產(chǎn)品在于提供運營效率，做好細節(jié)工作。比如有機堅果和菌菇，這次產(chǎn)品易儲存，易于發(fā)快遞，因此很多電商渠道都有銷售，競爭激烈。那么只有做好管理，提高運營效率，做好細節(jié)工作，才能立得住腳。
宮格4：利潤高-難做電商，比如高端鮮奶，保鮮及配送都很難，此類產(chǎn)品可以在模式或倉儲物流上有所改進，比如預定模式、固定時間周期配送、線下的冷藏店取貨等。
宮格5：利潤中等-電商難度中等，此類產(chǎn)品如果能夠在提高利潤或者電商難易度上有所改進當然很好，如果不能，不易在此類產(chǎn)品上化太多的管理精力。
宮格6：此類產(chǎn)品雖然利潤不高，但是比較容易做電商。如果產(chǎn)品利潤薄但量大，可以作為維持現(xiàn)金流的工具，也可以以此來獲取更多的客戶。
宮格7.8.9：此類產(chǎn)品如果在沒有一定的實力和規(guī)模時，建議不做此類產(chǎn)品或者不作為工作重點。
如何更準確劃分產(chǎn)品
通常情況下有經(jīng)驗的從業(yè)者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗給產(chǎn)品的Kp和Ke進行評分。如果企業(yè)想把工作做的更細致，那么可以通過更科學的計算和評分手段進行評分。下圖為計算Kp和Ke的公司：
對于Kp的計算和解釋：
M=毛利潤
Q=銷售量
R=損耗率
P=價格
C=成本
那么我們就可以通過毛利潤*銷量，然后在扣除損耗來計算產(chǎn)品的Kp。注意，這里面的C成本，應該包括兩方面的成本，暨采購成本+倉儲物流成本。而銷量Q的預估也有多種方式，比如方法一：Q=TM*MS TM為市場總量MS為貴企業(yè)可以占有的份額。
對于Ke的計算和解釋：
Ke1=倉儲難易度
Ke2=運輸難易度
Ke3=包裝難易度
Ke4=標準化高低
Ke1可以用常溫、低溫、冷藏及相應的保質(zhì)期作為衡量標準;Ke2可以用常溫、低溫和冷凍來衡量運輸標準;Ke3可以用是否易破損作為標準;Ke4可以用標準化的高低作為標準。
需要補充一點的是，不能完全用Kp和Ke來衡量產(chǎn)品，需要補充一個加分項，即產(chǎn)品的消費粘度和產(chǎn)品給消費的體驗，如果一個產(chǎn)品在Ke或者Kp的得分很低，但是該產(chǎn)品能夠給消費者帶來很好的購物體驗(比如一些超市或其他渠道無法購買的產(chǎn)品)，那么還是可以給這個產(chǎn)品加分升一個等級。
（天下網(wǎng)商 鄭倫）
