跨文化溝通有個生動的比喻，叫洋蔥文化。如想深刻了解一個人的內(nèi)在文化特質(zhì)，得剝五層洋蔥，才能摸透這個人。第一層是他生長的國家文化，第二層是他所處的行業(yè)文化，第三層是其工作的企業(yè)文化，第四層是個人的職場文化，最后一層是生活的社區(qū)家庭文化。
營銷如同洋蔥，要想打動消費者購買產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)同樣要由表及里，一層一層地剝透消費者的內(nèi)心需求和購買欲望的驅(qū)動元素，才能贏銷。營銷不等同贏銷。營銷只說明你努力了，成功與否不知道。贏銷是營銷的結(jié)果，你的營銷成功了。你如偷懶，沒下功夫了解客戶的內(nèi)在需求，剝蔥剝了層皮，比如只關(guān)心消費者的職業(yè)、年齡、學(xué)歷、收入，你在表層營銷。你如果覺得自己下了功夫，剝了好幾層洋蔥，比如還研究了消費者的消費行為和消費變化，你也不過是淺層營銷，因為還沒剝到洋蔥心。
企業(yè)的營銷水平和能力分為三層：表層營銷，淺層營銷，深層營銷。洋蔥贏銷是把客戶的表象需求、行為需求和心理需求與社會階層與社會群體的發(fā)展變化、趨勢、影響驅(qū)動因素比喻成洋蔥，一層一層剝透，一直剝到洋蔥心，這才叫深層營銷。
舉個時髦的剩女例子吧。剩女隊伍不斷壯大的一個核心誘因是她們不愿長大，害怕長大，痛恨長大，所以就產(chǎn)生了內(nèi)心渴望的裝嫩心理需求。針對她們的營銷如果抓住裝嫩，外加剩女的自信心態(tài)和悅己滿足心理，你就做到了由表及里，但仍屬于淺層營銷，比表層營銷要好，但距離深層營銷還遠。
洋蔥口感有個特點，外層辣，里心甜。深層營銷要的就是讓消費者和企業(yè)通過層層剝皮雙雙嘗到最里面的甜頭。但這個雙雙嘗到甜頭的過程很不公平，因為消費者不求你，是高傲的、嬌慣的、挑剔的、多變的。而企業(yè)不能擺譜，如同男女談對象，大多男方主動。這就需要企業(yè)與眾不同，用心研究消費者其他層面的驅(qū)動力，包括自我驅(qū)動元素(如有形、無形財富)、文化驅(qū)動元素(如中西文化影響)、圈層驅(qū)動元素(如社會階層群體影響)、社會驅(qū)動(如未來生活趨勢)。做到了這一點，你在深層營銷。
洋蔥贏銷分兩步走：先分層定位，后分層營銷。分層定位是指對不同的目標(biāo)客戶群體采取不同的營銷策略， 用單一的營銷手段打發(fā)所有消費者階層的時代一去不復(fù)返了。比如剩女也分不同年齡段、不同階層、不同區(qū)域、不同消費驅(qū)動力，營銷策略區(qū)分對待，有的放矢，否則你的產(chǎn)品和服務(wù)有可能被剩。
分層營銷是指對每一層次的消費者調(diào)研在先，洞察在先，分析在先，吃透裹在消費決策行為最里面一層的驅(qū)動元素，采取量體裁衣的多元營銷手段。市場營銷不是光賣產(chǎn)品和服務(wù)，它還賣理念、賣文化、賣趨勢、賣創(chuàng)新、賣感覺、賣價值，目的是為了適應(yīng)未來消費者的消費變化與滿足。剩女的自信心態(tài)、悅己滿足和裝嫩心理就是包裹在外層里面的內(nèi)在因素，所以要從社會、文化、經(jīng)濟、家庭多層面深入了解驅(qū)動剩女消費的根源。
做好分層定位要求企業(yè)和銷售人員更新知識結(jié)構(gòu)和擴大市場分析的角度，關(guān)心中國社會的未來發(fā)展趨勢和新階層的變化形成。零點研究咨詢集團的一項研究成果指出，中國未來大大小小的趨勢有新全球化、城市化、智能化、低碳化、青春化、窄眾化、娛樂行動化、顧客專業(yè)化、公益規(guī)�；⒖焖贁M象化、數(shù)字神經(jīng)化、藝術(shù)生活化、品質(zhì)精致化、生態(tài)融合化、消費標(biāo)簽化、都市創(chuàng)意化等。如果你對這些趨勢一無所知，你就不要再營銷了，你已OUT。 如果你略知一二，也不適合營銷，你已不對消費者的胃口了。營銷就是引導(dǎo)消費者消費，改變消費者的生活方式，如果你對未來趨勢一知半解，如何引導(dǎo)和改變消費者未來的生活行為呢?
大小趨勢的變化和發(fā)展正在中國重新形成一個新的階層。零點研究咨詢集團的最新研究成果指出，中國社會將出現(xiàn)基于財富的五個社會階層：上層、中上層、中中層、中層、下層。這些不同的社會階層衍生出十七個群體，包括政府官員、公務(wù)員、私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、專業(yè)人員、IT人員、工程技術(shù)人員、教師、銷售人員、行政辦公人員、個體戶、生活娛樂服務(wù)人員、運輸業(yè)服務(wù)人員、生產(chǎn)操作工人、建筑類工人、復(fù)合型收入農(nóng)民、農(nóng)林牧漁者。
就營銷而言，五個階層，需要分層定位。十七個群體，需要進一步分層定位。不同的行業(yè)，如金融業(yè)、保險業(yè)、汽車業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服裝業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)等還要根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特性繼續(xù)分層定位。洋蔥營銷就是先明確目標(biāo)對象，分門別類，分層梳理，然后開始分層營銷。
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