3月24日,在2016中國化妝品零售峰會(鄭州站)上。這次,光合社創(chuàng)始人葉光為大家?guī)砹酥黝}分享——店長實戰(zhàn)之“追”出來的業(yè)績。
“世界上只有一種真正的英雄主義,那就是在認(rèn)識生活的真相后依然熱愛生活!比~光首先引用這句羅曼·羅蘭的名言表達了自己的態(tài)度。在他看來,不管是零售寒冬還是銷售低迷,也許這都是目前客觀存在或還將持續(xù)存在的事情,但當(dāng)你在認(rèn)識到這件事情必然存在的時候,依然堅持做好門店管理,這件事情本身就很美好。
葉光認(rèn)為,對于門店來說,老板靠思想,成敗靠團隊。而店長與店員執(zhí)行力低下,可能是目前在化妝品店普遍存在的一個問題,這嚴(yán)重制約了老板的一些思想與計劃的實際落地。甚至很多時候,老板很努力在做事,店長與店員只是以打工者的心態(tài)袖手旁觀——“只要按時給我發(fā)工資就好了。”
“以后的時代一定是告別打工者的時代,我們稱之為平臺+個人的時代。”葉光說道,在門前有客流,店內(nèi)品類結(jié)構(gòu)比較合理的情況下,門店的生存依靠的是店長打造出了一支怎樣的團隊,及其本身是否有強烈意愿能夠做好門店管理,在老板提供的平臺上發(fā)揮作用。
“如果你是老板,你會不會聘用現(xiàn)在的自己?”葉光現(xiàn)場提問道,并列舉了兩個例子,一是“一將無能,累死三軍”,店長給的方向發(fā)生指向性錯誤的時候,團隊會持續(xù)性做無用功;二是“真假美猴王”,“忙碌的店長是及格的,是及格而不是合格”,葉光強調(diào),“而忙壞的店長卻不合格,有的店長甚至在休息的時候也難以緩解自己疲勞的身心,這就是因為你沒有把團隊帶出來!
由此,葉光提出,店長應(yīng)覺醒、再生長,“覺醒就是店長真正意識到自己打工者的心態(tài),不是只要按時上下班,希望老板給出什么樣的待遇,甚至有不滿就鬧情緒等等;再生長就是店長要去思考平臺+個人時代的時候,應(yīng)該去做哪些事情!
那么,如何打通店長管理的任督二脈呢?
首先是思想,思想如同方向,方向?qū)α耍Σ庞薪Y(jié)果。葉光表示,平臺+個人時代強調(diào)的是團隊的組建和配合,店長不僅僅只是一個職務(wù),更多的是帶領(lǐng)團隊的職責(zé)。
以電影《敢死隊》為例,一位雇主找到史泰龍并給他一筆錢,由史泰龍自行組建一支團隊去做好一件事情。而應(yīng)用到門店管理中,有些店長已經(jīng)有了老板配備的團隊,卻不能挖掘店員的長處,難以合理分配工作任務(wù)。
葉光提出,業(yè)績不是考核店長的唯一標(biāo)準(zhǔn)。對店長來說,更重要的是有沒有給老板帶出一支團隊,甚至是不是為老板培養(yǎng)出了一支梯隊,在這個過程中,店鋪是否能良性運轉(zhuǎn),店員是否熟知運營流程,團隊是否有激情,以及是否在團隊中培養(yǎng)出了成熟的骨干力量,都是考核一個店長是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。
“重要的事情說三遍,員工只做你檢查的事情,員工只做你檢查的事情,員工只做你檢查的事情。”葉光表示,門店管理亦如談戀愛,享受追的過程,承接“追”的結(jié)果,而業(yè)績就是結(jié)果。“老板安排的事情,如果店長只是布置給員工,而不去追的話,業(yè)績一定會大打折扣。”
那么,如何合理“追”出好業(yè)績?
葉光表示,其實店務(wù)并沒有多么繁雜,絕招就是把簡單的招數(shù)用到極致,即設(shè)定任務(wù)、有效追蹤的合理搭配。對于任務(wù)設(shè)定,葉光提出了五個方面:
1.突破自我局限。一些店長、店員甚至老板存在的一些固有思維需要改變,比如,是否在三八節(jié)結(jié)束之后,銷售淡季來臨之時就必須要休息?
2.緊密圍繞時節(jié)、熱點;
3.符合人性的激勵。設(shè)定了一個任務(wù)然而卻沒有好處,那樣沒有人愿意去做;
4.縝密的數(shù)據(jù)分析保障。事情做對了還是做錯了,哪里需要調(diào)整,需要數(shù)據(jù)來幫你分析;
5.合理的流程運行。有了合理的流程,才能保證一件事情從頭到尾都是順暢的。
而有效追蹤目前分為門店的人員管理、店面的貨品管理、活動運營、新店開業(yè)四個版塊,且不限于此。
葉光指出,門店的人員管理包括6個方面:
1.“兩小時”日營銷數(shù)據(jù)跟進表
“兩小時”意義何在?舉例來說,球場上教練吹哨集合所有隊員,用兩分鐘時間把把剛才在球場上發(fā)生的事情跟球員講清楚,這樣大家就能有效地對剛剛發(fā)生的問題與錯誤有個反應(yīng)。
相對的,在店鋪里就延伸至兩小時一追蹤,將每個人的個人業(yè)績、做了多少體驗、發(fā)展了多少會員、剛才都發(fā)生了什么事情等等梳理一遍,便于店員對癥下藥。
2.“周周前進”營銷數(shù)據(jù)跟進表
一個月有四周,這四周要對數(shù)據(jù)進行分析,了解工作完成進度,未雨綢繆。比如原本設(shè)定每周平均任務(wù)是完成25%,而我們可將第一周設(shè)定為完成35%,第二周完成30%,超額完成月度一半的任務(wù),才可能在接下來的時間里從容不迫。
3.“月月對比”月度銷售數(shù)據(jù)表
以3月為例,分別將今年3月上半月與去年同期3月上半月相比,3月下半月和去年同期3月下半月相比,三月整體跟去年同期相比,分析數(shù)據(jù)是上升還是下降,尋找造成下降的原因是什么等。
4.“落地生根”新人階段成長表
設(shè)定新人成長需要35天,這35天我們可以分為幾個部分,第一部分是15天,第二部分是之后作為成長期的7天,剩余的時間為第三部分。而前面的15天可以繼續(xù)細(xì)分,前3天關(guān)注新人,中間的7天作何要求,后五天又有什么要求等。
5.店面巡查問題追蹤跟進表
將拿表格篩查形成常態(tài)化,形成一種統(tǒng)一巡查制度,避免老板下店時讓店長覺得是來挑毛病的。
6.店面日常問題跟蹤處理表
店長、店員費了大力氣管理店鋪,此時后勤若沒有做好服務(wù),得不償失。
在門店活動運營方面,葉光則給出了4個要點:
1.運營促銷活動周期表
了解一年下來的節(jié)假日,并根據(jù)節(jié)假日區(qū)分消費群體。
2.門店銷售活動排檔表
理清楚品牌活動排期,方便店長店員預(yù)熱、宣傳、配貨等。
3.門店活動銷售跟進對比表
了解門店的品牌月平均銷售、日平均銷售,并可去年同期進行對比,由此判斷是否拉升了品牌的銷量,以及活動是否有效果等。
4.活動執(zhí)行方案
活動需要“傻瓜式”的講解,細(xì)化到每個細(xì)節(jié),如應(yīng)該在左右哪邊陳列、陳列多少面積等等,細(xì)節(jié)是活動快速完成的保障與催化劑。
在談到新店開業(yè)時,葉光強調(diào)了兩點:
1.店面開業(yè)倒計時進度跟蹤表
有計劃地落實開店事務(wù),如開業(yè)前45至50天每一天具體要做什么事情,細(xì)化到拿營業(yè)執(zhí)照,打掃衛(wèi)生等。
2.“快樂成長”新店運營追蹤表
階段性設(shè)定新開門店任務(wù),向嬰幼兒喝奶粉一樣,了解哪個階段用什么樣的方式去做一件什么樣的事情。
(品觀網(wǎng)原創(chuàng) 楊菁)