筆者在跟很多連鎖管理層溝通時(shí)，經(jīng)常被問到如何提升門店的執(zhí)行力。他們苦惱的是市面上關(guān)于提升執(zhí)行力的書很多，說得也很有道理，但總覺得不符合公司的實(shí)際情況;還有的管理層認(rèn)為總部指令不能落地是因?yàn)閳?zhí)行層不重視所導(dǎo)致的；嚴(yán)重的甚至認(rèn)為，基層是故意跟公司做對(duì)，形成了一種上下互相敵視的團(tuán)隊(duì)氛圍。
我們先看看西方管理學(xué)對(duì)執(zhí)行力的定義。執(zhí)行力就是在既定的戰(zhàn)略和愿景的前提下，組織對(duì)內(nèi)外部可利用的資源進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)，制定出可行性的戰(zhàn)略，并通過有效的執(zhí)行措施最終實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)、達(dá)成組織愿景的一種力量。
無論是西方管理學(xué)中的SMART也好，還是PDCA也好，都是非常經(jīng)典的管理學(xué)概念，也是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來的目標(biāo)管理和執(zhí)行力理論。但是實(shí)戰(zhàn)中還是需要我們不斷總結(jié)提煉，保證連鎖總部的指令規(guī)定在連鎖門店能夠落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的大幅增長。
就我個(gè)人而言，把提升執(zhí)行力簡單總結(jié)成以下三條口訣，希望能在實(shí)操中有所助益。
口訣1：做正確的事
如果我們生硬地去灌輸“執(zhí)行力”的書面概念，估計(jì)基層員工多半一頭霧水，聽不懂。所以，要想執(zhí)行力強(qiáng)勁，第一條口訣就是“做正確的事”。
筆者在管理過程中，特別強(qiáng)調(diào)“做正確的事”。這看起來很簡單，但要想“做正確的事”，前提是要讓你的下屬明白什么是“正確的事”。這一點(diǎn)往往是管理層容易忽視的，或者沒有引起足夠的重視。
對(duì)于連鎖企業(yè)來講，這一點(diǎn)尤為重要，同樣一個(gè)指令，如果大家沒有理解透徹，門店執(zhí)行就會(huì)混亂。在連鎖企業(yè)，每月都有工作計(jì)劃，一般來講，都是由總經(jīng)理下一個(gè)工作計(jì)劃，然后部門經(jīng)理根據(jù)總經(jīng)理工作計(jì)劃進(jìn)行分解、細(xì)化，以此類推。這樣的月工作計(jì)劃沒有經(jīng)過詳細(xì)的探討，各個(gè)項(xiàng)目是否可行也沒有形成共識(shí)，結(jié)果就很容易形成“說一套，做一套”的后果。根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要想“做正確的事”，在計(jì)劃出臺(tái)前，管理層對(duì)計(jì)劃在詳細(xì)討論基礎(chǔ)之上達(dá)成共識(shí)顯得尤為重要。
關(guān)于讓下屬明白如何“做正確的事”，筆者建議分四步走：
1.總經(jīng)理根據(jù)往期數(shù)據(jù)結(jié)果做出初步的工作計(jì)劃和月重點(diǎn)工作思路。
2.將初步的工作計(jì)劃發(fā)給各個(gè)部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理在總經(jīng)理計(jì)劃基礎(chǔ)之上進(jìn)行分解和補(bǔ)充。
3.總經(jīng)理分別組織各個(gè)部門對(duì)部門工作計(jì)劃進(jìn)行討論，探討部門的工作計(jì)劃是否合理，是否在思路上達(dá)成了統(tǒng)一，重點(diǎn)工作是否清晰、明確，是否圍繞公司大的目標(biāo)進(jìn)行了分解;另外總經(jīng)理在這個(gè)過程中也將自己的思路和想法和部門經(jīng)理進(jìn)行充分的論證和探討，讓部門經(jīng)理充分消化、理解總經(jīng)理的想法;同時(shí)總經(jīng)理在探討部門工作計(jì)劃的時(shí)候也可以修正自己的工作計(jì)劃可行性及不完善的地方。
4.總經(jīng)理最后將大家的意見、想法提煉，更為關(guān)鍵的是要將共性問題或者需要統(tǒng)一協(xié)調(diào)的問題集中起來，在更高層面去解決，因?yàn)椴块T經(jīng)理會(huì)習(xí)慣性地站在自己部門利益的角度去思考和解決問題。
經(jīng)過以上四步的充分討論，一份吸收了充分民意的工作計(jì)劃就出臺(tái)了，達(dá)成共識(shí)的工作計(jì)劃才有了落地的前提和基礎(chǔ)。
另外，在安排工作計(jì)劃時(shí)，要幫助下屬理清計(jì)劃的“輕重緩急”。在筆者實(shí)際工作中，發(fā)現(xiàn)部分下屬是弄不清計(jì)劃的“輕重緩急”的，經(jīng)常眉毛胡子一把抓，管理層很容易誤判為這是下屬的態(tài)度問題，其實(shí)有時(shí)候的確需要上級(jí)進(jìn)行有效的指導(dǎo)。
口訣2：正確地做事
是不是工作計(jì)劃做好了，就可以坐在辦公室遙控了呢？如果是的話，那么我們就聘請(qǐng)?jiān)拕?wù)員坐在辦公室打電話就行了。執(zhí)行力落地的第二條口訣就是“正確地做事”，即緊盯加實(shí)干。
大家都知道周末的銷售占比高，抓住周末的銷售全月的任務(wù)就沒有太大懸念。在抓周末銷售方面有以下步驟供大家參考。
1.將周末的目標(biāo)制定出來并分解到周末三天。
2.營運(yùn)、采銷、市場(chǎng)三個(gè)部門討論周末促銷需要的促銷商品、活動(dòng)支持、贈(zèng)品安排、商品備貨、特殊陳列等。
3.營運(yùn)安排將業(yè)績指標(biāo)分解到每一家門店、每一個(gè)人，保證人人清楚自己的工作任務(wù)。能力突出的店長甚至?xí)䦟?shù)據(jù)指標(biāo)分解成商品指標(biāo)，比如門店任務(wù)是10000元，店長會(huì)分配出“阿膠當(dāng)日多少份、自然之寶多少瓶、3M口罩多少個(gè)”。
4.在周末三天，安排專人每個(gè)小時(shí)在QQ群或者微信群里通報(bào)當(dāng)日業(yè)績達(dá)成，隨時(shí)掌控銷售進(jìn)度，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)打氣激勵(lì)士氣和干勁。
對(duì)于連鎖企業(yè)來講，營運(yùn)基礎(chǔ)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，賣場(chǎng)管理的好壞直接決定了業(yè)績的好壞。但是對(duì)于連鎖企業(yè)的高管，實(shí)時(shí)掌控賣場(chǎng)情況是不現(xiàn)實(shí)的，所以對(duì)于新型信息技術(shù)的利用非常重要。筆者經(jīng)常利用微信群掌控連鎖賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)照片，比如在每周一的時(shí)候，營運(yùn)經(jīng)理就會(huì)針對(duì)庫房、收銀臺(tái)內(nèi)部、大門口做專項(xiàng)照片反饋，周四的時(shí)候采購經(jīng)理會(huì)針對(duì)貨架商品陳列做專項(xiàng)照片反饋。收到照片反饋后，針對(duì)照片中存在的問題進(jìn)行有效的指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，并讓門店立即整改后再次發(fā)放到微信群或者QQ群里，這樣能在很大程度上解決對(duì)門店的及時(shí)掌控和指導(dǎo)，提升了溝通效率的同時(shí)也提升了整體管理水平。
口訣3：制度流程試題化
執(zhí)行力落地的第三條口訣就是“制度流程試題化”。在任何一個(gè)連鎖企業(yè)，要讓復(fù)雜的制度流程落地，關(guān)鍵在于讓基層員工熟練掌握連鎖企業(yè)的各項(xiàng)流程制度，這個(gè)環(huán)節(jié)落地是最難的。
怎么讓基層員工掌握制度流程？管理層怎么檢核基層員工是否真正掌握了制度流程？筆者結(jié)合沃爾瑪和普安連鎖藥房的工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套“制度流程試題化”的工作方法。
筆者安排經(jīng)驗(yàn)豐富、能力突出的店長將公司的制度流程找出來，然后分不同內(nèi)容，讓店長們出符合實(shí)際門店操作的考題，原則是“結(jié)合門店，實(shí)操性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)”。全部是單選題，每套題100個(gè)，出10套題。然后經(jīng)過幾輪測(cè)試，完善題的難度和均勻度，每個(gè)月對(duì)所有店長、督導(dǎo)、經(jīng)理進(jìn)行考試，全部都是90分及格，每次考試后都公布分?jǐn)?shù)、排名。
實(shí)習(xí)員工、實(shí)習(xí)店長、實(shí)習(xí)經(jīng)理轉(zhuǎn)正的第一個(gè)條件是考試要及格，這就意味著這1000道題都要全部背下來，而且考試的時(shí)候100道題只能錯(cuò)10道題，否則就不能轉(zhuǎn)正。對(duì)于老店長、老的經(jīng)理來講，根據(jù)筆者自己的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)很多老人對(duì)公司的規(guī)章制度不是很清楚了，甚至已經(jīng)淡忘了。但他們才是制度流程落地的關(guān)鍵人員，比如員工要請(qǐng)病假，請(qǐng)病假的流程和請(qǐng)病假的各種單據(jù)，如果基層管理人員不清楚，就會(huì)給公司造成管理隱患。
經(jīng)過筆者在不同企業(yè)的測(cè)試，“制度流程考試化”效果非常好，連鎖企業(yè)基層管理人員對(duì)制度流程、專業(yè)知識(shí)的掌握直線上升，執(zhí)行力得到了最起碼的制度流程保證，在落地的時(shí)候不變形，不走樣!
（來源：中國藥店微信 作者：吳洪濤）
