在住宅投資通道受阻之后，不少房企紛紛調(diào)整產(chǎn)品線，加大商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)比重。然而，由于商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)人才稀缺以及商業(yè)地產(chǎn)過量供應(yīng)的現(xiàn)狀，必然導(dǎo)致商業(yè)項目空置率上升及招商難度加劇。如何有效激勵招商團(tuán)隊協(xié)同工作，在確保項目搶占先機(jī)按時開業(yè)同時，又能滿足房企對商鋪質(zhì)量及數(shù)量要求，成為眾多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)前面臨的難題。
招商團(tuán)隊常見激勵方式
招商團(tuán)隊通常為房地產(chǎn)企業(yè)商管公司或商管中心以及商業(yè)項目中參與項目招商活動的所有員工，而針對招商團(tuán)隊的激勵范圍一般為商管公司或商管中心總經(jīng)理、商業(yè)項目公司總經(jīng)理以及整個招商團(tuán)隊。行業(yè)中對商業(yè)項目招商團(tuán)隊激勵方式多種多樣，常見的激勵方式有薪酬激勵、傭金激勵、獎金包激勵、單項獎激勵等。
不同激勵方式具有不同的導(dǎo)向性：薪酬激勵及傭金激勵更多是側(cè)重過程導(dǎo)向的激勵，對招商進(jìn)度及過程質(zhì)量進(jìn)行把控;獎金包激勵更多是側(cè)重結(jié)果導(dǎo)向的激勵，對招商完成時點及結(jié)果質(zhì)量進(jìn)行把控;單項獎激勵靈活度較高，依據(jù)設(shè)置不同，體現(xiàn)不同的導(dǎo)向性。所以企業(yè)在激勵招商團(tuán)隊時，通常不是僅僅選取一種激勵方式，而會綜合選取激勵方式，從而實現(xiàn)既定目標(biāo)。
招商獎
依據(jù)考核與發(fā)放周期的不同，有招商期間月度激勵、開業(yè)后統(tǒng)一激勵2種方式。
一、招商期間月度激勵
1、獎金基數(shù)：企業(yè)確定各級招商人員月度獎金基數(shù)，對招商人員業(yè)績進(jìn)行月度考核評價，依據(jù)考核結(jié)果確定月度招商獎金。
2、計算公式：月度招商獎金額度=月度招商獎金基數(shù)×月度績效考核分?jǐn)?shù)/100
表1：某企業(yè)月度招商獎金基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、考核辦法：每月月初依據(jù)階段性招商目標(biāo)，將任務(wù)分解到招商小組或個人。
月度績效考核分=招商質(zhì)量分×招商數(shù)量分/100
招商質(zhì)量評分—每成功招商一個商鋪，從商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六個方面進(jìn)行考核。商鋪招商質(zhì)量分為本月所有成功招商商鋪的考核質(zhì)量分的算術(shù)平均值。
招商數(shù)量分—計算成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率與成功招商面積達(dá)成率，取二者平均分為月度招商數(shù)量分。
成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率=成功招商商鋪數(shù)/計劃招商商鋪數(shù)×100
成功招商面積達(dá)成率=成功招商面積/計劃招商面積×100
4、獎金發(fā)放：招商月度獎金次月考核并全額發(fā)放;主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
二、開業(yè)后統(tǒng)一獎勵
獎金基數(shù)：企業(yè)確定租賃合同中每平米簽約面積獎勵標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)租賃合同的簽約面積及考核結(jié)果確定招商獎金總額，獎金額度可設(shè)置上限。
招商獎金額度=租賃合同的簽約面積總額×M元/㎡×考核系數(shù)
考核辦法：招商獎金額度確定首先要確定是否滿足下表，然后依據(jù)招商面積及租賃決策指標(biāo)達(dá)成率實際情況確定考核系數(shù)，考核系數(shù)在0-1之間。租賃決策指標(biāo)包含—商業(yè)定位和招商業(yè)態(tài)布局;主力店、次主力店和停車場租金收益指標(biāo);主力店、次主力店的租賃年限和遞增率、裝修期及免租期。
表2：某企業(yè)招商獎考核系數(shù)確定原則
獎金發(fā)放
1、獎金發(fā)放采用遞延發(fā)放方式，項目開業(yè)后1個月考核系數(shù)不低于0.8，次月發(fā)放70%;開業(yè)后5個月考核系數(shù)不低于0.8，次月發(fā)放剩余30%獎金。
2、開業(yè)后空鋪招商完成率直接影響遞延支付的招商獎金發(fā)放，主力店必須在60天內(nèi)完成招商，90天內(nèi)開業(yè);非主力店必須在30天內(nèi)完成招商，60天內(nèi)開業(yè)。
3、若未在規(guī)定期限內(nèi)完成招商：
a) 空鋪面積≤3000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的50%;
b) 3000平方米<空鋪面積≤8000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的100%;
c) 空鋪面積>8000平方米，由總裁確定處罰方案。
開業(yè)獎
如項目按照既定時間開業(yè)且營業(yè)面積達(dá)到預(yù)定目標(biāo)以上，還可以設(shè)置開業(yè)獎對參與項目前期開業(yè)籌備人員進(jìn)行獎勵。
獎金基數(shù)：依據(jù)招商傭金一定比例確定招商開業(yè)獎金基數(shù)，依據(jù)開業(yè)招商考核情況確定實際獎勵額度。
計算公式：實際招商開業(yè)獎金額度=招商開業(yè)獎金基數(shù)×招商開業(yè)考核分/100
考核辦法：參照表1對所有商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六方面進(jìn)行考核，依據(jù)項目中所有商鋪招商質(zhì)量確定招商開業(yè)考核分。
獎金分配：項目開業(yè)是項目所有人員共同努力結(jié)果，所以開業(yè)獎分配也應(yīng)對招商人員以外的優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵。
表3：某企業(yè)開業(yè)獎金分配標(biāo)準(zhǔn)
獎金發(fā)放：開業(yè)獎金也應(yīng)該采用遞延發(fā)放方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放(分期開業(yè)可以按照區(qū)域開業(yè)時間計算);開業(yè)獎發(fā)放前主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
案例解析
A公司初涉商業(yè)地產(chǎn)項目，準(zhǔn)備開發(fā)并持有一處城市核心地段商業(yè)綜合體，項目周邊同時在建多個商業(yè)綜合體項目，A公司期望通過有效激勵招商團(tuán)隊，在保證招商質(zhì)量的前提下，搶占先機(jī)、實現(xiàn)項目按時開業(yè)。
第一步，A公司招商人員，確定60%固定薪酬、40%浮動薪酬的薪酬結(jié)構(gòu)，并對招商人員執(zhí)行季度考核，浮動薪酬依據(jù)考核結(jié)果季度發(fā)放。
第二步，設(shè)置招商單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目在開業(yè)后進(jìn)行招商獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額上限為50萬元。
招商獎總額 = 項目租賃合同的簽約面積總額 × 7元/㎡ × 招商獎考核系數(shù)
第三步，設(shè)置開業(yè)單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目按時開業(yè)后進(jìn)行開業(yè)獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額不設(shè)上限。
開業(yè)獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額 × 10元/㎡ × 開業(yè)獎考核系數(shù)
表4：A公司招商人員季度考核表
總結(jié)
招商團(tuán)隊的激勵要綜合考核“依據(jù)何種導(dǎo)向選擇激勵方式、如何綜合衡量商鋪質(zhì)量、如何確定招商工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)、如何確定有效可行招商工作衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)值、如何規(guī)避開業(yè)后商戶逃鋪風(fēng)險”等因素，所以，前期招商方案的制定對于有效激勵招商團(tuán)顯得至關(guān)重要。
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