在對一些家飾品牌終端店的走訪中發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員大多沒有從業(yè)經(jīng)驗，缺乏專業(yè)水平和服務(wù)意識，沒有好的推銷話術(shù)，總體表現(xiàn)不盡人意。近十年來，終端門店的導(dǎo)購訓(xùn)練越來越專業(yè)，出現(xiàn)很多品牌服務(wù)機構(gòu)，但主要還是集中在一些熱門行業(yè)，如美容院、服裝店、大型超市等。對于家居飾品這個新興行業(yè)還沒有人來關(guān)注。就此，總結(jié)一些導(dǎo)購人員需要提升的技巧及日常關(guān)注的關(guān)鍵要素：
首先，要洞悉消費者需求。來到家居飾品專賣店的顧客通常有三鐘情況：一是被精美的陳列及組合所吸引，覺得這個東西很好看；二是家里正在裝修或準(zhǔn)備裝修客觀需要一些家居飾品；三是看看有沒有可以作為禮品去贈送；一般來說，了解客戶需求需要通過觀察和詢問，客戶剛進來的時候，可以微笑歡笑，給客戶一個自由的空間來欣賞產(chǎn)品，注意客戶的表情和動作，如果長時間停留在某一種產(chǎn)品上，往往帶有一定的傾向性，可以上前就此產(chǎn)品做一個簡單的介紹。引導(dǎo)語不宜過長，例如：這是我們店一直銷售很好的鹽燈，它即凈化空氣，又美觀大方，很多人都喜歡。馬上就要進行詢問階段，如：請問先生是自己需要還是送給親戚朋友呢？這個時候客戶就會有三種回答，代表三種需求。無論是什么樣的回答，導(dǎo)購員都要有充分的準(zhǔn)備來應(yīng)對。
回答一：哦，我只是隨便看看。
參考應(yīng)對：是啊，很多客戶進來也都喜歡看這款產(chǎn)品，他們買回家（暗示性引導(dǎo)）說客人來了也特別喜歡。關(guān)鍵是還能促進睡眠，凈化空氣。你看下這里面的海鹽（進入產(chǎn)品特征及優(yōu)勢的介紹環(huán)節(jié)）……。
回答二：哦，這個適合放在家里嗎？
參考應(yīng)對：你好，請問你家里面有老人和小孩子嗎？（通常都有），鹽燈除了常規(guī)的凈化空氣，美觀環(huán)境外，特別能增強人體的抗輻射能力，現(xiàn)在的家庭啊，輻射源很多，特別要注意照顧老人和家人的健康，你說呢？另外告訴你一個訣竅，你把鹽燈放在臥室，晚上在里面滴上兩滴精油（連帶銷售），特別有利于睡眠。
回答三：哦，這個送個朋友合適嗎？
參考應(yīng)對：先生，你真有眼光（贊美，取得認(rèn)同），現(xiàn)在送禮講究品位和健康，一般的禮品都是很雷同的，鹽燈放在朋友家里，又美觀大方，還能凈化空氣。他們一定會非常喜歡的。
無論什么時候，了解顧客的需求都是非常重要的，比如顧客的經(jīng)濟水平、個人喜好與家庭裝修的風(fēng)格等。準(zhǔn)確推薦產(chǎn)品不僅能夠成交，還能贏得顧客的好感。
銷售家居飾品，要敢于大膽引導(dǎo)。家居飾品還屬于新興行業(yè)，市場需求尚不普遍。有的經(jīng)營者感到困難，覺得這個東西可有可無。導(dǎo)購員壓力也很大，其實，有導(dǎo)才有夠。對于一些有一點意向但又猶豫的顧客要大膽引導(dǎo)。
如：先生，我發(fā)現(xiàn)你的眼光非常的好，其實現(xiàn)在一般的家庭裝修都很類似，把很多錢花在建材和家具上，費力又不劃算，還容易過時。而用一些家居飾品來點綴空間，能充分表現(xiàn)一個人的品味。說實話，在我們縣城，能夠這樣做的，都是一些當(dāng)官的和文化人，一般做生意的有錢人都意識不到（刺激對方，引導(dǎo)其朝良性方向發(fā)展），你告訴我你們家的整體風(fēng)格，我來幫你搭配一下，保證物有所值。
如：先生，現(xiàn)在裝修真是讓人頭疼，很多東西都不透明，交給裝修公司都不讓人放心（講實際情況誘發(fā)客戶的痛苦），所以很多人選擇軟裝，東西價格透明，簡介明了，調(diào)整方便，還顯得高檔和品位。從經(jīng)濟預(yù)算來看，也是劃算的（在回到解決的方法）。
當(dāng)然，作為一名合格的家居飾品導(dǎo)購人員，還要增強自身的專業(yè)知識，飾品本身就是一種藝術(shù)，只有了解其中的文化內(nèi)涵，才能物盡其用，通過講解產(chǎn)品的寓意和背后的故事，才能讓消費者有更美好的感受。比如銷售一只樹脂鹿，可以通過講解歷史知識來闡述，在古代，鹿和俸“祿”諧音，很多人都追求高官厚祿，中國人大都都有官本位思念，容易被打動。其實很多飾品都有一些講究和來歷，要逐步去挖掘，讓你的產(chǎn)品變得有故事，有情節(jié)。產(chǎn)品內(nèi)在的藝術(shù)文化氣息能夠無形增加銷售額。除了這些，軟裝搭配本身也是一個完整的知識體系，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)，能夠根據(jù)客戶的具體環(huán)境迅速給出個性而典雅的裝飾方案。
最后，導(dǎo)購還要學(xué)習(xí)其他行業(yè)的服務(wù)態(tài)度，所有的銷售都要贏得客戶的滿意。因為，會員制銷售同樣適合家居飾品。當(dāng)然，我的建議是要提高會員卡含金量，凸顯會員優(yōu)勢，增強會員的優(yōu)越感。商家吸收會員、維護會員的目的在于刺激消費，提高商品動銷率，最終實現(xiàn)盈利。但是，辦卡容易消費難。因為現(xiàn)在的市場競爭太激烈，會員對各類卡已經(jīng)麻木了。經(jīng)營家居飾品的商家可以從兩個方面來提高會員卡的含金量。在卡的制作上面就要先聲奪人，不要搞成那種常見的會員卡，可以設(shè)計為“軟裝獨享尊貴服務(wù)卡”，做成鍍金的令牌，并且有點造型。只要會員電話打過來，店面就可以提供軟裝咨詢、上門擺放產(chǎn)品等。會員卡辦理不能見人就辦，如果每個消費者都成了會員，那么這個會員制營銷就流于形式了。所以辦理會員卡一要做到目標(biāo)明確，二要做到適當(dāng)適量。家居飾品店可以實行定期辦理，通過組織活動，如家飾文化節(jié)等來有限次數(shù)的辦理，且只為那些一次性購物達到規(guī)定要求，家庭住宅達到一定要求的消費者辦理。這樣能夠增強了會員優(yōu)越感。還有各類增值服務(wù)對會員也尤為重要，比如在會員生日時發(fā)個祝福短信；店慶或有優(yōu)惠活動時提前告知；產(chǎn)品免費送貨；低價租賃；等，讓會員真正感受到增值化服務(wù)的好處，使會員卡真正發(fā)揮作用，這樣不僅會員受益，而其無形中增加了會員卡的含金量。有的店面還可以和加盟總部互動，去總部旅游超值優(yōu)惠。
導(dǎo)購是店面銷售的強大動力源，家居飾品經(jīng)營者要充分認(rèn)識到這一點，打造屬于自己的導(dǎo)購團隊，在這個行業(yè)獲得高額的收益。
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