眾所周知，平常日經(jīng)營是門店經(jīng)營的常態(tài)，重大營業(yè)活動經(jīng)營則是門店經(jīng)營的跳動狀態(tài)。從趨勢來看，重大營業(yè)活動所占的銷售比重越來越大，因此才會出現(xiàn)店慶、年中慶、空調節(jié)、冰洗節(jié)等商家自造節(jié)日迭出的現(xiàn)象。相對于平常日而言，重大營業(yè)活動起到推動門店從平地走到跳著跑的滾動節(jié)點作用。因此，重大營業(yè)活動的作用不僅僅是事件、時間等物理性因素所決定的，而是門店活性化經(jīng)營的內在需求規(guī)律所決定的。

　　所謂：慮不預定，不可以應卒；兵不預辯，不可以勝敵。在我看來任何重大營業(yè)活動成敗的關鍵在于準備是否充分？失敗的根源則在于“無備有患，有備不準”。

　　作為一名經(jīng)驗豐富的店長，當然非常清楚重大營業(yè)活動的分類，但是，未必對不同類別的重大營業(yè)活動應對對策了然于胸。所以，我們有必要厘清重大營業(yè)活動的分類及對應的備戰(zhàn)之策。

　　節(jié)慶日、開閉店、外賣會是得平司老師對門店重大營業(yè)活動的三大分類，其對應的備戰(zhàn)策也不盡相同。但總體上遵循：確定目標—分解目標—調配資源—調控過程—總結目標的基本路徑。

　　其中：確定目標、分解目標、總結目標需要店長具備制表功，即熟練運用EXCEL的能力。除了要掌握表格的設計、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的導出、填充、設置之外，還應該掌握同比、環(huán)比、總值、均值、占比等數(shù)值之間的換算關系及公式復制，做到指標科學，數(shù)據(jù)精準，制表迅速，非一日之功。調配資源、調控過程則考驗店長對人員、事務的分配、協(xié)調、控制能力，即管理能力，相信經(jīng)過篩選、訓練、選拔環(huán)節(jié)脫穎而出的店長們具備上述能力，在此不作贅述。

　　節(jié)慶日備戰(zhàn)策

　　據(jù)初步測算，百貨店、電器店等法定節(jié)假日約占年銷售的45%左右。除了三連休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七連休的春節(jié)、國慶外，雙休在門店年銷售中所占的比重約在25%左右。此外情人節(jié)、圣誕節(jié)、兒童節(jié)等國際性節(jié)日以及七夕節(jié)、重陽節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，以及商家的開業(yè)、店慶等自造節(jié)日一般集中在雙休開展，因此，雙休日銷售所占比例可能還會更大些。

　　備貨方面：節(jié)慶日備戰(zhàn)必須與時令切合，如元旦、春節(jié)以暖商品、情感訴求類商品為備貨主要著眼點；清明、端午、中秋則應以老人、兒童商品等為主要著眼點；國慶、五一、春節(jié)則應盤查當季所有暢銷品庫存狀況，按照上周周銷1：10當量備貨，避免斷貨、缺貨導致巨量的銷售損失。

　　人員方面：三七連休法定長假，請務必督導成立由店長任總負責，由各品類長參與的非正式組織—假日行動小組，在原有職能基礎上，根據(jù)各自特長分別追加促銷宣傳、銷售控制、事務協(xié)調、市調組織、人事管理、客訴處理等權限及責任。必要的情況下，也可申請總部職能部門支援，但請注意請他們支援而不是指揮啊！

　　現(xiàn)場方面：1、布展：至少提前5天完成吊旗、氣球、彩帶、地貼、飾品、小禮品等基本物料報備，至少提前3天物料到達門店；提前1天完成基本布展，活動前晚完成含有價格、促銷信息在內的促銷布展；2、士氣：提前5天舉行目標分解說明會，活動前晚舉行全店動員會；活動當天早上，舉行店門外誓師會； 3、活動期間：①時點銷售：按小時查詢POS數(shù)據(jù)，及時知會各品類長，針對存在的問題，及時組織市調及擬定快速反應對策；②銷售促進：價格、買贈必須根據(jù)市調情報，作出跟進調整，但不得調弱活動力度及調高售價；③氛圍營造：賣場布置、現(xiàn)場實演、店堂廣播、吆喝叫賣等色彩、聲音、味道（夏季尤其要注意洗手間異味的防止）等氛圍的營造也很關鍵。

　 開閉店備戰(zhàn)策

　　1、新開店：連鎖系門店須基于：老人開新店、新人守老店的老帶新原則，調配人員；獨立新開店則務必在開業(yè)前，反復演練，做到熟能生巧，巧能生術，術可勝任。2、重裝店：重裝前請務必開展樣機、滯壓機清倉；重裝期則應將人員分成小組開展商圈、社區(qū)宣傳活動；開業(yè)前參照新開店及節(jié)慶日準備；3、閉店會：隨著異業(yè)團購、內購會、網(wǎng)絡組團等團購活動組織形式的豐富，閉店團購會也將會越來越多，并且成為刺激平常日銷售的重要手段，因此，請務必按照開店、節(jié)慶的規(guī)格精心組織好每一場閉店團購會。

　　外賣會備戰(zhàn)策

　　門店從坐賈到行商一直是我所提倡的商圈外作戰(zhàn)方法。城市中心商圈店，應該走出商圈，參與到城市大型活動當中；城郊或城中社區(qū)店，則更應該走出商圈，走到社區(qū)里，走出城市外；鄉(xiāng)鎮(zhèn)店則應該走村竄戶，走到人們家里面。外賣會手段有多樣，但無外乎兩注意（安全、天氣）、三法寶（人、車、貨）。其他參照前兩策即可。

　　最后，作為一名曾經(jīng)的店長教練，我再次提請諸位：經(jīng)驗主義害死人，每一次重大營業(yè)活動都應該以“第一次”的態(tài)度對待，基于顧客的立場，精心組織準備，這樣才能真正做到：善戰(zhàn)者不驕，善敗者不亂。也才能真正發(fā)揮重大營業(yè)活動對門店經(jīng)營業(yè)績的節(jié)點作用，推動門店跳動著經(jīng)營。 
　　（作者：得平司、端木清言）