作為零售店店長，您是否認為日本太遠，與我無關(guān)？如果這么想的話，對不起，你大錯特錯了。因為，目前已經(jīng)有充分證據(jù)表明，今夏我國大部分地區(qū)將面臨：1、高溫濕熱炎炎長夏；2、電荒現(xiàn)象今夏仍將持續(xù)，兩大對于民眾生活而言的“基本性”問題。
那么，日本店長同行們又是怎么做的呢？據(jù)日媒報道，4月份日本各大賣場即提前1個月啟動“冷商品（涼商品或者稱夏令商品）大作戰(zhàn)計劃”。
具體而言，包括：
1、提前并加大冷商品備貨量
向日本國內(nèi)、中國等協(xié)議供貨商發(fā)出追加訂購量請求，全系統(tǒng)優(yōu)先保證冷商品供應(yīng)鏈效率及庫容等需求；
2、豐富擴充冷商品線
針對夏季電荒現(xiàn)象及政府15%強制節(jié)電計劃；各辦公、生產(chǎn)及家居場所，空調(diào)溫度設(shè)定在28度呼吁，輪休制度導(dǎo)入以及各機構(gòu)、企業(yè)放寬著裝限制，允許短袖短裙作為工作裝穿著等情況。
面對前所未有的電力危機，日本正在從“需電大國”向“節(jié)電大國”挺進，而日本同行們則通過引進或擴充滿足開窗納涼需要的電蚊香、滿足空調(diào)溫度調(diào)高的抗菌除臭速干衣、滿足辦公節(jié)電需求的電風(fēng)扇（USB風(fēng)扇尤為暢銷）以及滿足停電時降溫、照明、健康所需的紙扇、太陽傘、保冷劑、家用蓄電池、應(yīng)急蓄電燈、防暑藥品、簡易熱中暑指數(shù)計等，對應(yīng)民眾日益高漲的節(jié)電需求，響應(yīng)政府節(jié)（限）電呼吁。
3、強化冷商品消費引導(dǎo)
作為與百姓生活距離最近的零售門店，更是起到了引導(dǎo)夏季節(jié)電大作戰(zhàn)的作用。首先是，各門店的防暑商品專區(qū)，，成為夏季電荒時期仍然享受舒適生活的知識普及角；其次，精心統(tǒng)納的防暑商品，則起到了提示顧客為家人、為自己“提前”準(zhǔn)備的提醒作用；第三，通過DM、店堂廣播、主婦課堂等，進一步開展消費者教育，引導(dǎo)節(jié)電低碳的樂活生活方式。
當(dāng)然，作為國內(nèi)連鎖零售業(yè)的店長，由于企業(yè)管理水準(zhǔn)的差距，大多數(shù)情況下沒有機會參與到產(chǎn)品線引進及采購的環(huán)節(jié)。
雖然，我一直主張并建議某些連鎖總部的高管們，店長、店員應(yīng)該而且必須享有商品采購的建議權(quán)甚至審批權(quán)，但是，經(jīng)常被那些“只懂管理，不懂經(jīng)營”而且又自以為是的所謂高管們以專業(yè)化分工需要等各種冠冕堂皇的理由搪塞或否決掉。問題是，所謂專業(yè)化分工，更多的時候，導(dǎo)致生產(chǎn)與銷售，采購與需求脫節(jié)，因為，幾乎所有的連鎖企業(yè)，新進采購人員并未經(jīng)歷過門店鍛煉的過程，即便經(jīng)歷過的成熟型采購人員，則由于長期與門店脫節(jié)，憑數(shù)年前經(jīng)驗從事當(dāng)下顧客所需商品采購的情況也非常普遍。
那么，在這種情況下，“想有作為”的店長們應(yīng)該怎么辦？我個人的建議是，當(dāng)環(huán)境無法改變時，在既定的條件下，發(fā)揮自己的能動性非常必要。
以空調(diào)的提前銷售為例，“想有作為”的店長們，一定會：
1、基于顧客立場，歸納提煉“提前購買”的理由
�、�、早買早享受：譬如，3月份后，北方地區(qū)停止供暖，但“花朝節(jié)后，余寒猶烈”的倒春寒令人難耐，從關(guān)愛老人、孩子的考慮，提前購買；南方地區(qū)則進入梅雨季節(jié)，空調(diào)的除濕功能則是表達對老人孝心，對孩子愛心的最好禮物；②、早買早省心：7、8月份空調(diào)銷售高峰期“買空調(diào)，買的上，裝不上；裝上了，天涼了”的尷尬避免，而在此之前，未雨綢繆，則可免除“家人受熱，自己受罪”苦苦等待送貨，安裝之憂；③、早買早放心：俗話說，蘿卜快了不洗泥；空調(diào)銷售高峰期搬運，安裝工藝普遍存在各種問題，早買則可享受“慢工出細活”的高品質(zhì)服務(wù)。
2、開辟第二展銷區(qū)，提示消費者購買
除了運用冷色調(diào)物料將冷產(chǎn)品銷售區(qū)布置處清涼又熱賣的氛圍為，“想有作為”的店長們還會利用賣場“共享空間”，開辟出包括空調(diào)、風(fēng)扇等在內(nèi)的夏季冷產(chǎn)品的第二展銷區(qū)，甚至?xí)䴙榱颂岣哳櫩徒佑|頻率，開辟出彩電區(qū)、手機區(qū)，冰箱區(qū)等等家庭相關(guān)或客流集中區(qū)域的N個展銷點。點面結(jié)合，提示消費者“提前購買”。
3、開辦店外推廣活動，擴大影響面
坐商行賈，我個人一直認為應(yīng)該取消店長辦公室，店長們應(yīng)該成為“走卒”或者“站將”。
所以，夏令商品銷售，還要開辟到店外作業(yè)的第3戰(zhàn)場。由于提前作戰(zhàn)，所以門店有充裕的時間、人力和物資資源。今年4~5月東南電器便圍繞空調(diào)提前銷售，推行了平安保險客戶答謝團購，捷聯(lián)電子員工福利團購等“一村一廠一樓盤一異業(yè)” 以門店為單位的“藍色地圖作戰(zhàn)”計劃，并取得1-4月全國家電零售市場增速回落6.1個百分點背景下，該公司連續(xù)兩月銷售超出同期3倍的效果。
旺季時的作戰(zhàn)
提前作戰(zhàn)告一段落，預(yù)先準(zhǔn)備也已經(jīng)到位之后，轉(zhuǎn)眼間快到冷商品的熱賣季—第3季了。所謂善戰(zhàn)者不驕，善敗者不亂。無論你以前取得過再好的業(yè)績，對于即將全面到來的旺季，還是不能掉以輕心；而即便可能遇到冷夏的情況，但仍然不要喪失信心，讓低落的情緒帶來越閑越亂的結(jié)局。
①氣象的重視：由于冷商品的特性，天氣的變化對需求的影響彈性很大，所以店長們務(wù)必做到按周、按日收集氣象情報，作出相應(yīng)安排。譬如，跨地區(qū)的空調(diào)安裝工調(diào)動，就需要半個月前查看本地區(qū)和全國其他地區(qū)的氣象預(yù)報；再譬如，根據(jù)本地區(qū)歷史氣象資料以及當(dāng)?shù)匕l(fā)布的中長期天氣預(yù)報，在連續(xù)陰雨天氣前，一定要加強除濕機及除濕功能的空調(diào)推廣，隨機贈送的禮品方面也可以選擇雨傘，小型除濕器等；對于沿海地區(qū)，在臺風(fēng)季來臨之前，還要發(fā)布空調(diào)等戶外安裝商品的安全檢查提醒，真正把對顧客的體貼關(guān)心落實到店鋪經(jīng)營當(dāng)中。
②安全的重視：天熱期間，空調(diào)、風(fēng)扇、冰品等冷商品的井噴，還將帶來顧客飲食衛(wèi)生、溫差變化所引起的身體不適反應(yīng)以及戶外作業(yè)人員的安全問題。作為店長則應(yīng)該將提醒納入工作范圍之內(nèi)，運用店內(nèi)POP海報、廣播等提醒顧客；對于溫度驟升，作業(yè)量驟增的空調(diào)安裝工，店長還應(yīng)該強調(diào)安全作業(yè)，合理分配工作量，并明確禁止超負荷高溫情況下作業(yè)，避免高空墜落的悲劇發(fā)生。人命大于天，堅決不可以為了追求業(yè)績，超出配送、安裝可以承受的負荷安排銷售；當(dāng)然，也不可以在斷貨的情況下負賣銷售，讓顧客苦苦等待；對于注重顧客感受的店長們而言，還不可以采取前文所述“今日買，十日裝”的一再推遲安裝日期的做法。
�、劢】档闹匾暎寒�(dāng)然，冷商品熱賣的高溫季，還要關(guān)注店員們的情緒波動和健康管理，避免疲勞作戰(zhàn)，店內(nèi)空調(diào)溫度過低以及減少戶外派傳單，社區(qū)推廣等情況。同時，還要在店內(nèi)常備防中暑藥、綠豆湯、風(fēng)油精等防暑降溫用品，當(dāng)?shù)陠T或者顧客發(fā)生中暑、感冒癥狀時，一定要快速發(fā)應(yīng)，送往醫(yī)院。請牢記，高溫季節(jié)，管理好顧客和店員以及自己的健康店長，才是好店長。
當(dāng)然，對于冷品熱賣，以上僅僅是拋磚引玉而已。但是，我深信，無論是家電連鎖，還是百貨、商超的店長們，只要用心，一定會在今夏以及今后的夏日不斷創(chuàng)造出“冷品熱賣”的奇跡，成為顧客可信賴的夏季酷熱大作戰(zhàn)伙伴。
�。� 作者：得平司、蔡松基、端木清言）
