6月中旬的江南，煙雨蒙蒙，而花樣年卻選擇了在這樣的“梅雨時節(jié)”，將媒體邀至蘇州、無錫，進(jìn)行項(xiàng)目考察。
在蘇州的雨聲中，花樣年主席潘軍和媒體進(jìn)行了簡單的交流，潘軍對花樣年在寫字樓市場的把握能力，及在商業(yè)項(xiàng)目尤其是公寓產(chǎn)品方面的開發(fā)能力表現(xiàn)出了極強(qiáng)的信心。
潘軍認(rèn)為，寫字樓并不是有錢就可以做的，一個很重要的原因就是能找到客戶，而且知道客戶需要什么樣的產(chǎn)品。在潘軍看來，這才是寫字樓成功的重點(diǎn)。
“在下半年我們準(zhǔn)備推出的項(xiàng)目中，有81%都是不限購的產(chǎn)品。”潘軍認(rèn)為，這對花樣年未來的業(yè)績有著不可忽視的作用。
以下為采訪實(shí)錄整理節(jié)選：
現(xiàn)場提問：一線城市寫字樓市場是否很不同？
潘軍：一線城市北京、上海、深圳都是代表。北京最近寫字樓突然猛漲，因?yàn)樵瓉碇饕亲赓U，最近素質(zhì)好的寫字樓都特別貴。但其他一些市場的漲幅并不大，這和北京、上海的結(jié)構(gòu)有關(guān)系。北京是大公司比較多，最近很多金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入，現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)都從上海搬到北京去了。
上海主要是貿(mào)易型結(jié)構(gòu)，蘇州很多工廠的總部在那里，比如說迅達(dá)電梯。迅達(dá)電梯最早是在蘇州，上海也設(shè)了個迅達(dá)。迅達(dá)中國地區(qū)的總部在上海，他不需要在蘇州設(shè)辦公點(diǎn)。在這方面來講，上海有很多貿(mào)易型的公司，很多貿(mào)易型的公司在上海租寫字樓。比如最近環(huán)球金融中心在賣，賣的對象更多是貿(mào)易型公司。
深圳中小企業(yè)是買不到寫字樓，現(xiàn)在深圳的寫字樓市場很旺，為什么？深圳的中小企業(yè)最多，去年在中小板或者創(chuàng)業(yè)板上市的公司比例在全國是最高的。我記得很清楚，南山區(qū)一個區(qū)去年上了30幾家公司。
成都現(xiàn)在是1千多萬人口，到去年年底共57家上市公司。無錫是一個很厲害的城市，無錫上市公司比蘇州還多，無錫和宜興上市公司全部加起來是65家。而深圳市的一個南山區(qū)到去年年底是93家上市公司。
現(xiàn)場提問：在現(xiàn)在花樣年各個地區(qū)的布局中公寓占大多數(shù)嗎？
潘軍：大部分還是寫字樓。深圳美年廣場今年推出，現(xiàn)在的銷售額不包括6月份，已經(jīng)超過5億元，已經(jīng)賣了50%，這個月預(yù)計(jì)會超過2億元。
最近有一個分析，我們在售的產(chǎn)品，不限購的比例是81%，就是今年我們要推的產(chǎn)品里面，不限購的屬于商業(yè)、辦公、商務(wù)、公寓、酒店、商業(yè)性的酒店公寓，再加上車庫占我們?nèi)晖瞥隹偭康?1%。
現(xiàn)場提問：這是花樣年在前幾個月的合約銷售非常成功的原因嗎？
潘軍：有這方面的原因，但我覺得上半年1到5月份只是個開始，我們后面的銷售速度會更快。下半年我們統(tǒng)計(jì)了一下，現(xiàn)在已經(jīng)開工的項(xiàng)目基本上都是商業(yè)項(xiàng)目，占比差不多80%。
我們還是有一些住宅項(xiàng)目賣得不錯，比如惠州項(xiàng)目每次開盤銷售都是100%的銷售率。
現(xiàn)場提問：那么是不是應(yīng)該上調(diào)全年的目標(biāo)？
潘軍：我考慮過，但是要接受教訓(xùn)，要慎重考慮上調(diào)銷售目標(biāo)。但是，我們已經(jīng)對完成目標(biāo)有信心。
現(xiàn)場提問：您剛才說花樣年商業(yè)物業(yè)占比很多。其實(shí)，有很多其他的發(fā)展商也很看好這一塊的發(fā)展，你會覺得競爭越來越激烈嗎？
潘軍：競爭越來越激烈，但是他們都是在做shopping mall而已。真正在全國賣寫字樓，像我們這么多項(xiàng)目在賣的并不多。
現(xiàn)場提問：SOHO中國不是嗎？
潘軍：SOHO只是在北京、上海兩個一線城市。我們在深圳、成都、天津等城市都有。北京、上海我們不去拼殺，主要在二、三線戰(zhàn)斗，當(dāng)然深圳是一線的。
像我們現(xiàn)在做這種像公寓、辦公，尤其是LOFT，花樣年在業(yè)內(nèi)是很出名的。有一次和首創(chuàng)劉曉光開會，他說我們的長項(xiàng)就是LOFT。為什么是LOFT？因?yàn)槲覀儗χ行∑髽I(yè)非常了解，了解他們?yōu)槭裁匆I樓，喜歡什么樣的產(chǎn)品，這個我們已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)，并在全國各城市都復(fù)制得很成功。
現(xiàn)場提問：那么你們會不會像SOHO那樣收購一些建好的項(xiàng)目，還是主要由自己來建？
潘軍：主要還是自己建，別人做的東西，說實(shí)話我們也收購了。
剛才提到的深圳美年廣場就是收購的，但有一些客戶也會有疑問，說這次產(chǎn)品怎么不像以前了？我只能回答：項(xiàng)目是收購過來的，只能盡可能改造，例如層高、線路、包括一些開窗方式、電梯、大堂的風(fēng)格等。盡管園林已經(jīng)整改，車庫也在增加，包括商鋪組合的調(diào)整，但畢竟項(xiàng)目框架和結(jié)構(gòu)我不能改。
現(xiàn)場提問：你剛才說其他的開發(fā)商都是賣商業(yè)，只有你們是看到了寫字樓這一塊。但是，你也說寫字樓的收益比較高，其他的開發(fā)商肯定也看得到，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)入這一塊，是門檻太高，還是資金原因呢？
潘軍：關(guān)鍵是對客戶不了解。其實(shí)，所有開發(fā)商在買地的時候永遠(yuǎn)面對一個問題：客戶的喜好是什么，就是客戶為什么要買你的房子，選擇一定很多。
今天無錫的一個合作伙伴問：你為什么不在無錫做寫字樓，旁邊都是寫字樓，像在金河大廈旁邊。我說這個地方不能做，寧可做酒店公寓，也不做寫字樓，因?yàn)檫@個地方?jīng)]客戶。
那個地方的5A級寫字樓才租60元。如果我要在這里賣到25000元/平方米，就是同樣有住宅、公寓、寫字樓，在這里寫字樓的價格是最低的。你會買嗎？不會，因?yàn)槌杀臼且粯拥�，而去化率極慢。
為什么我們敢在天津、成都做？原因和城市結(jié)構(gòu)有關(guān)系。比如說我們在天津的喜年廣場，這里會展經(jīng)濟(jì)來了以后，會有一些小的包裝公司、廣告公司，他們離得近，旁邊是高端住宅，這個地方會產(chǎn)生一些小企業(yè)來這辦公。而且未來會有地鐵，白領(lǐng)上班方便。
包括我們當(dāng)時在深圳做香年廣場的時候，很多人覺得我瘋了，在華僑城后面，那個地方當(dāng)時人都沒有，車流也是很少，旁邊都是工廠。后來我們在那里建起來以后，我說有三點(diǎn)我很看好。
第一，有一批客戶是特別希望選擇比較偏，而未來有升值潛力的地方。我們當(dāng)時找了一些做廣告的公司，因?yàn)轫?xiàng)目對面就是華僑城的LOFT。現(xiàn)在LOFT的租金非常貴，就原來舊廠房改造的都要租到80-100元/平方米。這樣來看就有市場了，這些人我說可以拉50%過來，這是第一個。
第二，旁邊就是地鐵，二號線2011年通車，二號線站點(diǎn)就在項(xiàng)目門口，現(xiàn)在很多人說我有眼界。這不是我的眼界，是我們在2002、2003年做喜年中心的時候，工程師就跟我說：潘總，我們吃飯的地方都沒有，旁邊的小攤都沒有辦法找到。
現(xiàn)在大家看地鐵通了以后，地鐵旁邊的商鋪都賣到十幾萬元/平方米，每天到那里上班族擠都擠不上地鐵。所以我們有經(jīng)驗(yàn)，只要有地鐵的地方，辦公室絕對不會有問題，所以我們和很多客戶談，他們絕對認(rèn)同。
第三，有華僑城的配套，華僑城里云集了一大批老板，香年廣場50%的業(yè)主都是這些人，他們覺得這里上班方便。在香年廣場辦公在華僑城居住，一走兩分鐘就到了，散步十分鐘，又有地鐵站，往后人會慢慢增多�，F(xiàn)在香年廣場在整個深圳小企業(yè)界，已經(jīng)變成南山區(qū)的第一個文化創(chuàng)意基地。我們又把這個經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到美年廣場，我們申請叫文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意園。
包括我們2006年拍成都喜年廣場那塊地，很多人都看不清未來前景，現(xiàn)在賣了這幾個寫字樓以后大家都很有信心，他們知道這些客戶在哪。
我們寫字樓從11000元/平方米最后賣到18000元/平方米，均價賣到15000元/平方米，當(dāng)時旁邊的寫字樓賣多少錢？包括時代廣場那些都賣6000多元/平方米。
當(dāng)時我們拍那塊地的時候，很多人都說為什么不做住宅，而且還要做最高的？我是進(jìn)入地產(chǎn)界最早一批賣寫字樓的，1998年就在深圳賣寫字樓。買寫字樓是什么人，大公司很少去買寫字樓，銀行不可能買，要就做一整棟，跟政府要地，就是小企業(yè)需要。而中國最有活力的中小型企業(yè)就在深圳，所以我了解這批人。開發(fā)寫字樓有很關(guān)鍵的三個部分。
第一，一定要有地標(biāo)性，標(biāo)示性要強(qiáng)。為什么人家知道中環(huán)的寫字樓最牛？你不能說我在旺角有一個寫字樓吧，你說在那里人家找不到，你一說中環(huán)哪個大廈，哪個廣場旁邊大家都知道。為什么中環(huán)的寫字樓最堅(jiān)挺，他的標(biāo)示性很強(qiáng)，這是第一。
第二，整個功能性和每個企業(yè)的配套，例如綜合中央空調(diào)P數(shù)設(shè)多少，是玻璃用墻，還是這種可開起的窗扇，層高多少。
第三，就是文化屬性很強(qiáng)。在中環(huán)和九龍，還有灣仔，上下班的人的穿戴都不一樣，中環(huán)永遠(yuǎn)是西裝領(lǐng)帶，拎著個包走來走去，基本都是投行的。仔細(xì)觀察，在中環(huán)的和灣仔的，都是有差異的。
所以為什么我們LOFT全是24小時，因?yàn)樗?4小時辦公，他一定得分體空調(diào)，他的成本接受能力不一樣。
我們做的項(xiàng)目管理費(fèi)8元/平方米，像北京新鴻基做的國貿(mào)三期管理費(fèi)48元/平方米。大家的大堂裝飾風(fēng)格也很不一樣，我們現(xiàn)在分得很清楚，要針對客戶做什么行業(yè)有所區(qū)別。
又如我們深圳的香年廣場，分眾深圳公司在那里，手機(jī)移動媒體在那里，室內(nèi)十大設(shè)計(jì)師有八個在那里，包括千色店，做時尚產(chǎn)業(yè)的都整層整層在我們那里購買。
現(xiàn)場提問：花樣年在這么多地方發(fā)展，你覺得未來哪個區(qū)域?qū)瘓F(tuán)的利益更有貢獻(xiàn)？
潘軍：我們盈利率水平最高的還是深圳。從現(xiàn)金流的量來看，比較穩(wěn)定的是成都。成都從內(nèi)部考核來看，前五個月每個月都完成任務(wù)，其他的城市還有一些波動，但成都一到五月份都是完成了預(yù)訂的考核計(jì)劃。
從未來的增長潛力來看，我覺得較大的還是在華東。雖然蘇州我們還沒有賣過房，無錫也是第一次，但我們想見證一下我們對產(chǎn)品和客戶的把握能力還是不錯的。
我們在結(jié)構(gòu)方面其實(shí)也是按照這個思路來調(diào)整，在南京是商業(yè)地塊，在無錫的一塊是辦公用地，一塊是住宅用地�；幽甑漠a(chǎn)品，想走一個和別人不一樣的道路。
我們致力于為客戶提供全生命周期的房屋產(chǎn)品和服務(wù)。萬科有一個榜樣叫帕爾迪，帕爾迪在美國開發(fā)的產(chǎn)品就在講全生命周期，但他面對的全是中低收入階層。
花樣年要面對的是中高收入階層，：小孩住別墅，再有錢了就要買酒店公寓，買度假產(chǎn)品。再有錢可以買商鋪、買寫字樓。為什么要經(jīng)營？中高收入階層再有錢還是會買相關(guān)的產(chǎn)品，所以花樣年要對這些產(chǎn)品都要涉獵。
（來源：觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)）
