當前零售業(yè)不景氣，業(yè)績下滑，大多數(shù)企業(yè)采取的措施就是頻繁促銷。一種企業(yè)通過促銷能夠短期拉升業(yè)績；另一種企業(yè)是僵尸企業(yè)，沒有創(chuàng)新，即便是頻繁促銷，但最終結(jié)果仍然是利潤下滑。因此，未來5—10年，零售業(yè)分化越來越明顯。
（首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授 陳立平）
八十多年的發(fā)展，零售業(yè)基本特征沒有發(fā)生變化。零售業(yè)的基本特征就是“追求低價格”。所有業(yè)態(tài)進入市場都是以低價格，或者叫“價格破壞者”的形象出現(xiàn)。但是，目前供應(yīng)商主導(dǎo)的經(jīng)營模式，因為受制于供應(yīng)商商品價格體系管控，轉(zhuǎn)型很難突破。
低價格兩個重要支撐：低成本、高周轉(zhuǎn)。
低成本，就是綜合運營成本的降低，包括：商品供應(yīng)鏈的優(yōu)化，減少供應(yīng)環(huán)節(jié)，尋找低成本貨源。
減少損耗。門店改造，輕裝修，重商品，降低固定資產(chǎn)投資。
其他成本。
高周轉(zhuǎn)，加速商品銷售，薄利多銷。
合理庫存。
商品優(yōu)化。
商品銷售（周轉(zhuǎn)）=商品能力X陳列能力X刺激能力。
商品能力。當下日本百貨業(yè)：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百貨業(yè)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的幅度很大。
商品適應(yīng)消費者最重要。零售業(yè)最大的功能是向消費者提供適應(yīng)的商品。另一個功能是好商品一定要為顧客創(chuàng)造價值，通俗講就是為顧客解決問題。
日本超市把顧客看作生活者，圍繞顧客生活習(xí)慣和實際需求，開發(fā)商品計劃。主要包括五個方面：
1、適當?shù)纳唐�。市場化細分的顧客需求�?
2、適當?shù)牡攸c。顧客購買和使用的場所。
3、適當?shù)臄?shù)量。顧客在一定時間內(nèi)購買的數(shù)量。
4、適當?shù)臅r間。適合顧客購買的時間。
5、適當?shù)膬r格。顧客能夠接受的價格。
商品銷售計劃：是零售商為實現(xiàn)財務(wù)目標，以適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、適當?shù)臄?shù)量、適當?shù)膬r格向消費者銷售適當商品的過程。
中國超市一定要認清社會老齡化和少子化的發(fā)展趨勢。
商品陳列能力。商品陳列是品類管理的延伸，針對顧客需求的變化，應(yīng)該陳列什么樣的商品?陳列不是整齊的問題，是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程。例如;銷量與排面的關(guān)系，顧客生活需求與商品關(guān)聯(lián)組合等。
這次超市轉(zhuǎn)型主要是商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在供應(yīng)鏈上游解決問題。
商品刺激能力，也叫商品演出。
價格刺激。
心理刺激。包括店鋪形象和商品配置。例如牛奶對面包的刺激，面包味道對咖啡的刺激等。對商品產(chǎn)地、種植過程、加工過程和功能的介紹，表演與眾不同，有效刺激消費者購買。
最后，兩點建議：
一是做好商品計劃，采購計劃、促銷計劃和銷售計劃。
二是扎實做好內(nèi)部管理，為顧客創(chuàng)造價值。
（作者：陳立平 系首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授 整理：綠城超市董事長 田建忠）
