很多行業(yè)的朋友問，經(jīng)營好便利店的要素是什么。其實(shí)這是一個(gè)很難概括回答的問題，用一句話或是所謂的一條“妙計(jì)”難以從根本上解釋。
中國未來不缺少便利店，所以需要有更多的人或企業(yè)認(rèn)真經(jīng)營便利店。2014年年底我國的便利店總量已經(jīng)達(dá)到26345家，較2008年的便利店數(shù)量幾乎翻倍；銷售額也從2008年的178億元增長到2014年的接近408億元。我國已經(jīng)進(jìn)入了便利店的高增長時(shí)期，未來幾年便利店的數(shù)量和銷售額依舊會保持兩位數(shù)的增長。
在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代里，便利店行業(yè)的競爭格局卻非常集中，排名前十的連鎖便利店幾乎占據(jù)了整個(gè)渠道76.1％的市場份額，其中外資品牌的競爭優(yōu)勢仍然明顯。而我們的本土品牌雖然在各區(qū)域市場保持著門店數(shù)量領(lǐng)先的優(yōu)勢，但競爭力尚有很大潛力可挖。究其原因在于有很多便利店還停留在比較基礎(chǔ)的商業(yè)模式中，有一部分還沒有擺脫超市的影子。從而對顧客的吸引力不夠強(qiáng)，顧客體驗(yàn)也相對薄弱。這是為什么？因?yàn)楸憷甑暮诵氖潜憷�，而賣場變化是便利的一種體現(xiàn)，缺少變化的賣場不是合格的賣場。
這次和大家探討一個(gè)經(jīng)營思想，可能被一些經(jīng)營者所忽視，稱為“賣場更新”。打一個(gè)比方，就像給賣場按摩，是給特定部位以調(diào)節(jié)機(jī)能和病理，達(dá)到治療的目的。賣場每過一段時(shí)間就會出現(xiàn)問題，某個(gè)貨架上的某種商品總也賣不出去，陳列再多的排面依舊無人問津。這就是病理，需要經(jīng)營者調(diào)節(jié)，所以我們要不斷地做“賣場更新”。
具體做法是，引進(jìn)暢銷品，淘汰滯銷品。滯銷品是什么，始終無法消化掉(不是顧客想要的商品)卻占用大量資金和寶貴貨架空間的商品。過量的滯銷品帶給門店的就是負(fù)效益，所以清除滯銷品是提高企業(yè)效益的必要方法。
對待滯銷品，我們必須要又快又狠。常常很多店主或經(jīng)營者有這樣的考慮：“雖然很少賣出去，但擺著總比不擺強(qiáng)，打折或者廢棄太可惜了�！钡绻麚Q一種角度思考：“既然很難賣出去，為什么不把位置騰出來給好賣的商品呢?”雖然說起來簡單，但做起來卻并不是那么容易。
首先，經(jīng)營者要對經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，找出目前哪些是好賣的商品，哪些是銷售排名靠后的商品。第二，思考為什么好賣，為什么不好賣？經(jīng)營者一定要深入到店鋪中，親眼看一看這些商品究竟陳列在什么位置，排面有幾個(gè);店鋪的商圈是什么樣的，有什么樣的顧客光顧等等。第三，進(jìn)行訂貨和陳列的改善，并驗(yàn)證數(shù)據(jù)的變化。通過數(shù)據(jù)的橫向比較、縱向比較，找出真正意義的暢銷商品和滯銷商品。最后，讓好賣的商品更好賣，讓不好賣的商品盡快消失掉，哪怕要付出點(diǎn)代價(jià)。當(dāng)然，同樣重要的是，把這些成功經(jīng)驗(yàn)分享給運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，把他們充分培養(yǎng)起來，這樣就會有越來越多的店鋪受益。
所以淘汰滯銷品并不是一下就決定的事情，往往一件商品在門店銷售不好的原因多種多樣，數(shù)據(jù)反映出的是當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，如果脫離了門店的現(xiàn)場確認(rèn)，最終就不會取得理想的結(jié)果。當(dāng)然，根據(jù)門店立地、商圈、客層的不同，同樣的商品在不同的店鋪中銷售也是不同的，而這時(shí)，商品部和運(yùn)營部的緊密合作就非常重要了。
商品部不僅僅擔(dān)負(fù)著傳統(tǒng)采購的職能，同時(shí)也要對銷售情況進(jìn)行確認(rèn)和分析，店鋪中的基礎(chǔ)商品和重點(diǎn)商品應(yīng)該是由商品部和運(yùn)營部共同篩選的。而對于滯銷商品，商品部不應(yīng)輕易放棄，而是要考慮如何進(jìn)行改良、改善，實(shí)際操作中不乏在商品部的妙手下起死回生的經(jīng)典商品。
賣場更新貫穿始終的是對暢銷品和滯銷品的分析，這始終是與新商品上市并行的且同等重要的工作。經(jīng)營者通過數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場確認(rèn)等方式處理滯銷品，當(dāng)賣得不好的商品騰出貨架后，新商品就可以源源不斷的跟上。此時(shí)通過下架的商品和上架的商品不斷對賣場和貨架進(jìn)行調(diào)整，“賣場更新”的功效就會不斷顯現(xiàn)了。
對顧客而言，當(dāng)每周踏進(jìn)店鋪都會感受到不同商品帶來的新鮮感時(shí)，路過便利店“進(jìn)去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”的想法就會孕育而生。這對于企業(yè)來說就是“用心經(jīng)營”的最好回饋。
（作者：鄰里家(北京)商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理）
