日思夜想提升店鋪客流理、銷售額？系統(tǒng)思維少不了！提升業(yè)績還得要從賣場形象，賣場服務(wù)，賣場定貨，賣場促銷，賣場選址，賣場布局及人員管理等方面綜合思考。
門店銷售額主要涉及兩個要素：門店客流量和客單價。簡單來說，如果分析出所有影響客流量和客單價的因素，然后采取針對性的措施，有效提高門店的商圈覆蓋面、商圈滲透率，就一定能最終提升銷售額。
在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業(yè)態(tài)、門店經(jīng)營面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對客觀的因素，還有門店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營管理水平、商品的性價比等主觀因素。如何提高客流量，應(yīng)先從以下影響門店客流量的因素找出具體問題，再針對找出解決問題的方法。
一、門店的選址
(下文以200平米的商圈店房租100萬以上/年，100平米的社區(qū)店20-30萬/年為參考標(biāo)準(zhǔn))
應(yīng)該撤店的情況：
1、500米商圈藥品年銷售額低于30萬元，且1000米商圈藥品年銷售額低50萬元。500米商圈內(nèi)其它商品銷售額低于150萬元。
2、500米商圈藥品年銷售額為30—50萬元，房租高于3萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
3、1000米商圈藥品年銷售額為50—100萬元，房租高于5萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
4、1500米商圈藥品年銷售額為100—150萬元，房租高于10萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。
5、門店外每日總?cè)肆髁康陀?000人。
應(yīng)該搬遷的情況：
1、500米商圈藥品年銷售額為30—50萬元，房租高于3萬元且無法下降，無法分租。房租到期，找到合適鋪面的。
2、1000米商圈藥品年銷售額為50—100萬元，房租高于5萬元且無法下降，無法分租。房租到期找到合適鋪面的。
3、1500米商圈藥品年銷售額為100—150萬元，房租高于10萬元且無法下降，無法分租。房租到期找到合適鋪面的。
4、1000米商圈藥品銷售額大于100萬元，但年房租總額大于年銷售額*10%，無法分租。找到合適鋪面的。
5、位置優(yōu)于現(xiàn)有鋪面，房租低于或等于現(xiàn)有鋪面，面積高于或等到于現(xiàn)有鋪面的。
分租的情況：
1、現(xiàn)有鋪面利用率低，無法找到足夠其它可以用于銷售的商品，鋪面可以分租的。
2、現(xiàn)有鋪面利用率低，雖可以找到用于銷售的商品，但其產(chǎn)生的價值沒有分租的收益大，鋪面可以分租的。
房租談判的情況：
1、經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)周邊的鋪面房租都比本公司的低，則應(yīng)該重新進(jìn)行房租談判。
2、如果在測算后確定降低多少房租后可以達(dá)到保本點，則與租房者再進(jìn)行房租的談判。
(增加營業(yè)項目：如果不能退房、不能搬遷也不能分租，則應(yīng)考慮增加一些新的營業(yè)項目，如開設(shè)醫(yī)館等。)
二、門店的外觀
若門店外被樹枝等物遮掩，應(yīng)設(shè)法清除樹枝，門店暴露度應(yīng)不低于50%;若門牌最后一次更換時間是24個月以前，房租到期時間大于24個月，應(yīng)更換門牌。
更換門牌時，如果鋼架銹壞，應(yīng)同時更換鋼架，如果鋼架沒有銹壞，則只更換噴繪布。如果門牌最后一次清洗時間為30天以前，應(yīng)清洗門牌。
如果主要人流線到門店的距離超過5米，應(yīng)在門外設(shè)置一些促銷車、促銷展臺及裝飾性店外布置。以吸引顧客光顧。如果經(jīng)過門店店外的顧客有50%以上的顧客，說不出最近一家門店在哪里，超過60%的顧客說不清門店的基本外觀形象，超過70%的顧客說不出門店外懸掛布標(biāo)的內(nèi)容，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備、增加促銷車、改善門牌形象等以吸引顧客關(guān)注。如果店外宣傳細(xì)張貼不生動、規(guī)范，應(yīng)重新進(jìn)行張貼。如果還有一些可利用的宣傳空間沒有利用，應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。如果門店裝修出現(xiàn)脫落、損壞，應(yīng)進(jìn)行維修、維護(hù)、清潔。
三、店內(nèi)形象分析
如果店內(nèi)照明晚上低于100LUX，則應(yīng)加強燈具配置，增加店內(nèi)照度。如果白天店內(nèi)照明低于100LUX，則應(yīng)在白天打開店內(nèi)燈光。如果打開全部燈光后又太亮，則可以把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開關(guān)。
如果店內(nèi)裝飾不到位，則應(yīng)該重新進(jìn)行店內(nèi)裝飾布置。如果店內(nèi)P0P布置不到位，則應(yīng)采取如下方式：
A：增加店內(nèi)POP。
B：把相關(guān)宣傳展示物放置在更能增加消費者購買欲的地方。
C：清除破舊、污損、過期的宣傳物品。
如果店內(nèi)整體形象不是立體展示結(jié)構(gòu)，則應(yīng)重新調(diào)整展示結(jié)構(gòu)。如果音箱安置不合理，則重析調(diào)整位置。如果店內(nèi)音樂沒有按要求播放，則要求按要求播放。如果店內(nèi)裝修破損、脫落、臟污，則進(jìn)行維修、維護(hù)。如果通道超過2.5米的通道和有超過3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。
四、商品結(jié)構(gòu)分析
如果商品存銷比小于1或大于2.5，應(yīng)該對商品庫存及結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。存銷比小于1時，應(yīng)進(jìn)一步增加商品品種。大于2.5時應(yīng)減少同類商品庫存，改變或增加品類、品種。動銷比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時，應(yīng)增加商品品種數(shù)。小于0.5時應(yīng)減少商品品種數(shù)、改變商品結(jié)構(gòu)。
現(xiàn)有貨架的平均上架商品個數(shù)如果少于6個/臺，則應(yīng)增加品類或品種數(shù)量。 如果在日常消費者調(diào)查中了解到消費者普遍反映需要增加哪些品類或品種，則應(yīng)相應(yīng)增加。
如果在調(diào)查中，了解到消費者大量需要的某種商品在附近沒的較好的店鋪可以滿足消費者需要且該類商品在門店的經(jīng)營范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。如果周邊有某一類商品的重度消費者人數(shù)，則可以相應(yīng)增加該人群所需商品。如果周圍競爭藥店有銷售較好而本店沒有的商品，則應(yīng)針對性地引進(jìn)一些同類或同種商品。如果有同一類商品競爭店明顯高于本店，則主要從以下方面考慮：
A：是否本店同類商品價格太高，如果是，則應(yīng)引入價格較低的同類商品;
B：是否本店商品檔次太低(如山貨)，如果是，則應(yīng)引入相對而言檔次更高的商品;
C、3元是否達(dá)到30個品，不夠的需要增加和引進(jìn);
D、名牌商品、3元以下的商品陳列，是否在顯著位置，沒有的，需要調(diào)整在顯=顯著位置。如果有當(dāng)?shù)貢充N的地方性品種而本店沒有的，則應(yīng)整理出這些地方性品種清單部要求進(jìn)行采購，增加該類品種的主動性引進(jìn)。且只對該店進(jìn)行鋪貨銷售。
五、價格分析
如果本店的價格與1500米內(nèi)的競爭店相比屬于中或高，則應(yīng)全面調(diào)整價格組帶。如果本店有哪一個品類的商品價格組明顯高于競爭店而其它商品相比價格較低，則應(yīng)對該類商品采用促銷調(diào)價或針對該類商品開展促銷活動。
如果經(jīng)常光顧的消費者的收入水平屬于高收入，則定價可以比競爭店略高，但應(yīng)提升店面裝修檔次，增加服務(wù)項目。
如果經(jīng)常光顧的顧客收入較低，則一定要采用與競爭店相比最低的定價。
如果1500米內(nèi)競爭店中有一些敏感品種明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種比本店高，則應(yīng)對這一些敏感品種采用促銷定價。
如果有些商品實在無法調(diào)價，則應(yīng)把價格有劣勢的商品陳列于不顯著的位置，實在差異很大的，可考慮撤下該商品。
六、消費者認(rèn)知分析
如果1500米范圍內(nèi)門店的知名度低于60%，則應(yīng)加大宣傳力度，加大門店作為一個藥店的品牌形象。
如果1500米范圍內(nèi)的消費者對門店的認(rèn)知度大于60%，但對門店主要優(yōu)勢的不提示認(rèn)知不是價格低、規(guī)模大、品種齊全，則應(yīng)加大門店主要優(yōu)勢的宣傳。
如果1500米內(nèi)的60%以上的消費者聽說過門店但從未到門店購藥，則應(yīng)開展相應(yīng)的促銷活動，促使消費者到門店進(jìn)行購藥。加強對門店的深入了解。
如果1500米范圍內(nèi)的消費者曾多次到門店購藥，則應(yīng)加大會員的發(fā)展及維護(hù)，進(jìn)一步鎖定消費者，發(fā)展門店的顧客伙伴關(guān)系。
如果1500米內(nèi)的消費者到門店購過藥以后就不再到門店購藥，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對性地整改。在宣傳過程中應(yīng)盡量選用對當(dāng)?shù)叵M者影響最大的媒介。
七、醫(yī)保分析
如果1500米范圍內(nèi)的現(xiàn)金購買占藥銷售額的80%以上，則可不上醫(yī)保。如果1500米范圍內(nèi)的醫(yī)保購買占藥品銷售額的20%—50%，則可根據(jù)上醫(yī)保的費用、后續(xù)維護(hù)費用及預(yù)期醫(yī)保費用攤銷年限來決定。
如果醫(yī)保預(yù)期費用攤銷年限大于2年，則不上醫(yī)保。如果小于兩年，則可上醫(yī)保。銷售毛利按18%計算。
八、毛利分析
如果本店平均毛利率低于20%，則應(yīng)考慮采取以下方式。增加中藥材及中藥飲片的銷售。加大總代理品種的培訓(xùn)及銷售力度。從其它店抽調(diào)總代理品種銷售好的員工進(jìn)入本店帶動本店總代理品種的銷售。引進(jìn)一些可以提升毛利的品類項目，如醫(yī)療器械、保健品等。改善商品陳列結(jié)構(gòu)。
如果本店銷售較高，進(jìn)店人流量大，則把高毛利的商品陳列于最顯著位置，則高流量低毛利的商品放置于不太顯著的位置。如果進(jìn)店人流量小，銷售較低，則暫時不調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)，仍把低毛利高流量價格具有競爭優(yōu)勢的商品放于顯著位置。等銷售額提升以后再調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)。
九、費用分析
如果本店的人均銷售低于15000元/人，則應(yīng)考慮減少人員。
如果本店有超標(biāo)費用，則應(yīng)采取相應(yīng)措施減少超標(biāo)費用。但在減少費用是一定要注意不要因不減少費用而影響銷售。
十、配送分析
如果該店銷售與營業(yè)面積比超過3萬元/月.平方米，則補貨周期應(yīng)不低于1次/兩天。以此類推。
如果該店運輸?shù)恼２町悤r間超過兩天，則應(yīng)相應(yīng)地增加一定的配貨量。如果該店面積足夠但經(jīng)常斷貨，則應(yīng)該對店長進(jìn)行要貨計劃的專題培訓(xùn)。
十一、店長任職能力分析
如果店長不具備基本的執(zhí)行能力或無法建立基本的員工認(rèn)同感，則應(yīng)考慮撤換店長。
培訓(xùn)，如果店長具有良好的員工認(rèn)同感，并且有良好的執(zhí)行能力和工作心態(tài)，但日常經(jīng)營管理能力較差，則對店長進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
專人駐店指導(dǎo)，如果店長暫時無法在短期內(nèi)培訓(xùn)出來，則可由分公司派專人駐店進(jìn)行指導(dǎo)，確保該店所有體系進(jìn)入正常的營運。
如果該店的服務(wù)存在嚴(yán)重問題，則應(yīng)對服務(wù)進(jìn)行專項整改，以確保該店的服務(wù)能夠保證消費者基本滿意。
十二、會員分析
制定本公司的會員管理方案，給每家門店定出會員數(shù)量及會員消費占比，進(jìn)行考核，從會員消費金額中計算出毛利額，按消費毛利額將會員分為 ABCD四類會員，這樣就清楚地知道了本店的目標(biāo)顧客是誰，如何圍繞目標(biāo)顧客開展服務(wù)。
（第一藥店財智簽約作者：劉玉平）
