它讓對面的華潤萬家掙扎了兩年最后以閉店收場；因為它，大潤發(fā)猶豫了一年多最后放棄在鞏義開店；它以一線市場的高端設計和服務來做縣級市場……
這家位于河南省鞏義市名叫金好來超市緣何擁有如此強大的魄力，它到底有哪些與眾不同之處？
把店開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以一線規(guī)格做五線市場
這是一家開在距離鞏義市中心約20公里的小鎮(zhèn)上的店，大約擁有10萬人口的回郭鎮(zhèn)是一個重工業(yè)、化工業(yè)基地，也是鞏義市最富裕的一個鎮(zhèn)。
去年10月28日，這個只有1200平方米的金好來超市醞釀了幾個月的時間終于面世了，“原本并沒有打算在那個地方開一家超市”由于所處的地理位置和旁邊的農(nóng)貿(mào)市場的影響，起初大家都擔心到底這個位置到底適不適合開一家超市，金好來集團總經(jīng)理楊立永向記者說道，“但最后開店到現(xiàn)在的經(jīng)營狀況來看，我們的選擇是正確的�！�
郭鎮(zhèn)開店之前，金好來集團董事長吳金宏曾想過開一家中規(guī)中矩的社區(qū)超市，但他轉(zhuǎn)念想，為什么不能有所突破和創(chuàng)新？為什么鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的不能像一二線城市一樣，享受高規(guī)格的購物環(huán)境呢?一不做二不休，他特地請來一位多次為北上廣等一線城市多家零售企業(yè)設計過門店的設計師來親自操刀設計，以高端、新潮的現(xiàn)代風格來設計這家超市門店，但這位設計師萬萬沒想到這家店最終開在了一個鎮(zhèn)上……
吳金宏特別強調(diào)全新的VI系統(tǒng)，下面就讓我們看看這家超市到底給我們怎樣的視覺沖擊。
超市外觀設計以莊重的深灰色為主色調(diào)，搭配明亮的紅綠顏色LOGO，莊重不失活潑。單看這造型，是不是覺得開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也覺得不可思議？
在金好來，你絕對看不到同一種色調(diào)的燈光，而是以黃色和綠色等明快的色彩為主，每個分區(qū)采用不同顏色和不同色溫的燈光來突出商品的層次感和質(zhì)感，烘托購物環(huán)境，刺激消費者的購買欲。例如，化妝品區(qū)域采用與女性相符合的溫暖靚麗的淡紫色色調(diào)、零食區(qū)和面點區(qū)為橙黃色、蔬果區(qū)域則以淺綠色為基調(diào)、肉制品采用紅色燈光照射……
此外，作為一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，金好來更是將細節(jié)做到極致。包括地板、貨架顏色交相輝映，烘焙區(qū)使用木質(zhì)汽車造型的貨架，突出面包的質(zhì)感。像這樣高規(guī)格的細節(jié)處理在金好來可以說隨處可見，這也是為什么金好來讓周邊兩家數(shù)千平米的賣場黯然失色的最直觀的原因。
模塊化經(jīng)營 擴展商品品類
“這幾年來，金好來一直在做兩件事，首先是要做商品�！睏盍⒂栏嬖V記者，過去的兩至三年，我們尋找到一條適合自己發(fā)展的道路，那就是模塊化經(jīng)營，他也將這種模式稱為“小業(yè)態(tài)”經(jīng)營，乍一聽與樂城的模塊化經(jīng)營有異曲同工之處，而事實也是如此。
金好來超市按照商品品類分為五大模塊：金妍美妝館、金寶貝幼嬰館、金大嘴零食館、金生活家居館、生鮮館。其中以金妍美妝館和金寶貝幼嬰館最強，而這五大模塊的品類的強強聯(lián)合更是如鋒利的刺刀，刀刀切中消費者的消費痛點。據(jù)悉，1200平方米的金好來回郭鎮(zhèn)店80％用來“小業(yè)態(tài)”經(jīng)營，僅20％屬于常規(guī)商品，其中8000多個單品有將近6000個都集中在小業(yè)態(tài)里，僅有不到2000個常規(guī)商品。其中，單品品類齊全，以尿不濕為例，不僅包括日本花王、大王等主流進口品牌，也有性價比比較高的好奇、幫寶適，共有約50種單品可供選擇。雖然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但在金好來回郭鎮(zhèn)店里能買到保質(zhì)期只有三四天的進口的牛奶、兒童安全椅，以及車載充電器等。
“以小業(yè)態(tài)模塊化經(jīng)營，不僅可以提高坪效，而且通過環(huán)形動線設計讓賣場無死角�！睏盍⒂乐赶蚪饘氊悈^(qū)的一組貨架向記者解釋其中蘊藏的玄機，“以往，消費者買奶粉去奶粉區(qū)，買尿不濕要到其他區(qū)域，我們集中幼嬰產(chǎn)品至同一區(qū)域，不僅可以方便消費者選擇，而且更加靈活的運用到關聯(lián)產(chǎn)品的便利性，而且消費者只要購買關聯(lián)性商品還可以享受最高5%的優(yōu)惠�！苯鸷脕沓须S處可見關聯(lián)性商品的陳列，最具創(chuàng)新性的關聯(lián)商品要數(shù)金妍美妝館內(nèi)手機飾品和化妝用品的關聯(lián)性售賣。楊立永告訴記者，把手機飾品一類的商品拿到化妝品區(qū)域來售賣，正是符合了女性愛美的心性，目前，金妍美妝館內(nèi)有2600多只單品，銷售占比達到15％。
我們知道，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市充斥著各種高價低質(zhì)的商品，尤其是家居用品，往往容易淹沒在貨架上，金好來卻將家居用品放在通道最明顯的地方，以專賣區(qū)域呈現(xiàn)。“我們的紡織用品均能保證質(zhì)量，不僅價格便宜，而且還能保證以低于外面市場的價格買到高質(zhì)量的商品，這就是我們的優(yōu)勢�！睏盍⒂离S即拆開一套價格為99元的床上用品三件套，其質(zhì)感和品質(zhì)不亞于199元的同類商品。
在一步步的探索和成長中，金好來在強化品類深度方面逐漸摸索出一條可以嚴格執(zhí)行的標準，首先，不做很冷門的東西，其次要實用和品質(zhì)，并且符合消費趨勢。
自有品牌、自營商品：沖出重圍的殺手锏
“名品、低價、高毛利”是楊立永一直反復強調(diào)的重點，也是金好來的特別優(yōu)勢所在。而支撐這一優(yōu)勢最強大秘密武器就是自有品牌。在金好來回郭鎮(zhèn)店，自有商品中包含紙品、食用油、洗滌用品等60多個單品，目前銷售已達到總銷售量的3％—5％。
以金好來1800g超韌12卷4層長卷紙為例，正價為24.9元，促銷價格為19.9元，其中利潤和降價空間可想而知，市面上同質(zhì)量的品牌紙至少也要在30元以上，而紙的密度和柔軟度不亞于維達的紙品，楊立永告訴記者，金好來自有品牌紙品的毛利高達40％，開業(yè)當天，自有品牌的手提紙更是賣了一萬兩千多提。金好來濕紙巾以大包量、高密度完全可以媲美心心相印品牌，而價格僅為心心相印的一半。
為什么金好來做自有品牌就能擁有如此強大的利潤空間？楊立永看出了記者的疑惑，他解釋道：“我們做自有品牌時通常會通過單品優(yōu)化，了解到比較暢銷的商品或季節(jié)性商品，比如春節(jié)期間，比較暢銷的是葵花籽油和玉米油，我們就通過優(yōu)化這只單品，找到當?shù)刂髽I(yè)，與廠家定上5000件，從而獲得出廠價。”為了保證自有品牌的質(zhì)量，所有出產(chǎn)的商品必須經(jīng)過楊立永的親自確認才能拍板售賣。
金妍美妝館作為金好來經(jīng)營多年的化妝品專賣店一直堅持“名品低價、時尚流行、自營品牌、顧客體驗”的十六字方針，不僅涵蓋了金妍美妝館的所有秘訣，而且也是金好來致勝的法寶。所謂名品低價是指一些知名品牌的相關品類;時尚流行是指如美即面膜、韓后等快時尚化妝品牌；自營品牌是指金好來現(xiàn)金直采的品牌；顧客體驗是指美發(fā)、美甲等延伸服務品類。由于現(xiàn)金直采和大批量一次性訂貨，金好來往往能以最低的價格為消費者提供品牌商品。以溫碧泉八杯水親親水潤5件套為例，金好來正價199元送一桶近40元的藍月亮洗衣液，促銷期間價格為139元，促銷價比別人進價還低，還有能力再贈送一桶40元藍月亮洗衣液，這是其他超市甚至是以低價著稱的電商也沒辦法做到的，在1號店同種商品銷售為189元。
在楊立永看來，如今零售商越來越難做，而最好的出路就是做到品類深化，把商品做到極致，把最好的商品以最合適的價格在最恰當?shù)臅r間賣給需要的顧客，這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)。
目錄化管理 嚴格品檢制度
除了拓展品類深度，將商品做到極致，金好來還在堅持做的第二件大事就是嚴格品檢制度，做透目錄化管理。
“商品目錄化是一項基礎性的工作，以往超市都在做，只是做得比較模糊”楊立永告訴記者，商品目錄化簡單地講就是對商品更加量化的管理，例如，在一種水的選擇上，就需要根據(jù)客層需求，下設哪幾種單品，哪些價格帶里的商品暢銷，有多少毛利空間等等。然而，目錄化并不是簡單地羅列出所需要的商品數(shù)量或者價格，它要求對商品的把握力度和對目標客群的了解要有很準確的市場判斷，金好來將商品目錄化已經(jīng)走了很多年，現(xiàn)已形成一套較為完整的模式，作為零售業(yè)“必走的核心經(jīng)營”金好來未來還將逐漸升級目錄化指標，將商品做到極致。
與目錄化相輔相成的是金好來特有的品檢制度，兩者的結合更是金好來在精致化道路上最重要的保障。
金好來品檢制度嚴格，通過細節(jié)化的檢查和管理，以求更好地服務于消費者�！拔覀儗ｉT設立品檢小組，針對品檢手冊的規(guī)定，一項一項進行檢查，包括貨架的清潔度、蔬菜是否去根、清潔是否到位、對消費者是否微笑服務、設備是否正常等所有細節(jié)方面。”楊立永指著干凈整潔的貨架向記者解釋。
品檢時主要通過四大面進行考察：商品面、價格面、服務面和衛(wèi)生面。所謂商品面即商品的質(zhì)量要完全符合公司對質(zhì)量的要求，不容許出現(xiàn)過期、質(zhì)量損壞的現(xiàn)象；價格面檢查必須嚴格要求價格簽、促銷簽的正確性，必須保證一物一簽、價格簽的正確性即是否位于商品垂直左下方(箭頭朝上)，促銷簽是否規(guī)范放置以及促銷價格信息的正確性等；而服務面要求所有蔬果類必須保證可以試吃，稱重時必須向顧客報出商品的名稱和價格，包括對顧客的微笑引導等，決不允許員工與顧客在服務上面出現(xiàn)任何糾紛，為消費者提供溫馨細致的購物體驗；衛(wèi)生面是最基礎的層面，包括貨架、設備、地面不能出現(xiàn)臟亂差的現(xiàn)象。
品檢每周兩次，每月定期匯總，達到標準并且出錯率少于三次，金好來將對達標的小組每人100元的獎勵制度。
（龍商網(wǎng) 舒曼）
