全網(wǎng)泳衣銷售冠軍“小桃泳衣”實現(xiàn)個性化轉(zhuǎn)型;“湯團媽媽環(huán)球母嬰”多達八成用戶在無線端成交;文藝女裝店鋪“步履不�！贬槍χ挟a(chǎn)市場打造品質(zhì)產(chǎn)品。
2015年4月18日，淘寶年度賣家大會在阿里巴巴西溪園區(qū)召開，阿里巴巴中國零售事業(yè)群(淘寶、天貓、聚劃算)總裁行癲給賣家們釋放出的信息包括：預計年底無線端交易占比將達七成，無線端今天怎么強調(diào)它的重要性都不為過。此外，個性化和品質(zhì)化也是今后網(wǎng)商發(fā)展的趨勢。
《天下網(wǎng)商》訪問了三位代表性賣家，分享他們在無線化、個性化和品質(zhì)化方面的實戰(zhàn)得失。
[樣本1] 小桃泳衣：全網(wǎng)銷售冠軍實現(xiàn)個性化轉(zhuǎn)型
隨著越來越多品牌加入電商大軍，淘寶上的競爭總體呈現(xiàn)激烈趨勢，與此同時，許多主打個性和細分的小眾品牌卻脫穎而出。此前，淘寶上相繼涌現(xiàn)出一批將細分市場做精做透的店鋪。例如文藝女裝店鋪兩人出品、熟女風絨美服飾等。
大智所經(jīng)營的小桃泳衣也是一個適時進行個性化轉(zhuǎn)型的典型。
2014年，隨著一些專業(yè)泳衣品牌進駐到線上，小桃泳衣很快嗅到了危機——盡管銷售量還在增長，但是客單價偏低，總體銷售額并不理想。小桃泳衣在對市場現(xiàn)有品牌做出一番梳理后，決定打破以往過于常規(guī)化的產(chǎn)品路徑，把泳衣做成時裝款。
“泳衣之前的使用場景是被固化的，小桃泳衣要讓消費者知道，泳衣并不局限于沙灘和陽光，它也可以做成晚禮服的樣式�！贝笾墙榻B說，這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新讓小桃泳衣在同類目產(chǎn)品中迅速樹立起自己的風格，其旗下的泳衣品牌貝迪斯在類目中的排名穩(wěn)居前六的位置。
在產(chǎn)品之外，小桃泳衣從2009年就開始布局品牌化發(fā)展，旗下包含貝迪斯、亦美珊、金格爾等多個不同定位的子品牌，目前它在線上擁有12個不同的店鋪，截止今年三月已經(jīng)創(chuàng)造了去年全年的銷售額。
營銷上的創(chuàng)新也小有斬獲，以去年7月的線上泳裝節(jié)為例，小桃泳衣在當天實現(xiàn)了180萬的銷量，“這相當于我們平時賣的最好的一天的10倍!”
談及今年的創(chuàng)新，大智說，小桃泳衣還會從產(chǎn)品出發(fā)，探索顧客的個性化需求，進行泳衣的量身定制。這就涉及到了數(shù)據(jù)的積累和應用，目前，小桃泳衣已經(jīng)有意識的從各個渠道進行消費者行為數(shù)據(jù)的收集，為個性化定制做準備。
[樣本2] 湯團媽媽：多達八成用戶在無線端成交
“湯團媽媽環(huán)球母嬰”在2009年上線，專門經(jīng)營母嬰洗護類產(chǎn)品，覆蓋2000多個SKU，是一家擁有69.7萬粉絲的三金冠店鋪。店鋪運營經(jīng)理王振介紹，從2013年開始，店鋪PC端用戶逐漸向無線端轉(zhuǎn)移，目前接近80%的用戶在無線端完成成交。
Pc端如何向無線端轉(zhuǎn)型升級，除了轉(zhuǎn)變固有觀念外，積極運用淘寶推出的無線端新工具顯然是有效方法。
在王振看來，今年淘寶賣家大會中，最吸引他的有兩點：微淘功能的升級以及“淘小鋪”的誕生。工具的優(yōu)化，能夠幫助“湯團媽媽”在無線端運營中更加便捷和多元化的為消費者提供服務。同時，聚劃算等一系列產(chǎn)品表示主動與商家進行深度合作的意向，也讓“湯團媽媽”進行營銷活動能夠有更大的提升空間。
由于“湯團媽媽”的客群以媽媽群體為主，且多是新生兒和嬰幼兒的父母。據(jù)王振介紹，原先在店鋪上傳新品時，會將大部分精力放在商品詳情頁的描述上。但由于一款新品除了要介紹基本的功能和外觀以外，質(zhì)量和安全是需要著重體現(xiàn)的，但這兩點也是文字和圖片很難表達的特性，這為“湯團媽媽”的運營帶來了困擾。
“淘小鋪”的誕生改變這種局面，這是淘寶針對移動端專門開發(fā)的一款產(chǎn)品，能夠提供給賣家更多形式的多媒體化詳情頁展示，這使得“湯團媽媽”可以根據(jù)產(chǎn)品品類的屬性，適當?shù)倪x擇視頻、音頻等多種方式呈現(xiàn)產(chǎn)品，更有利于吸引新用戶。
[樣本3] 步履不停：針對中產(chǎn)市場打造品質(zhì)產(chǎn)品
盡管無線化和個性化是當務之急，但對于淘寶賣家來說，提升品質(zhì)同樣重要。對于許多淘寶賣家來說，未來的一個趨勢是，必須盡快脫離原先單純拼價格的思路，將更多精力投入到對產(chǎn)品和品質(zhì)的關(guān)注中去。
“2014年是步履不停全面提升供應鏈和品質(zhì)的一年�！蔽乃嚺b店鋪步履不停創(chuàng)始人肖陸峰如是說。作為廣告人出身的肖陸峰，起初依靠店鋪文案的強烈風格吸引了最早一批用戶。然而，三四年過去后，店鋪成長了，用戶也成長了，原先的忠實用戶不可能再購買幾十元客單價的產(chǎn)品。為此，步履不停去年開始全面梳理供應鏈體系，逐步提升品質(zhì)和客單價，企圖完成自我的轉(zhuǎn)型升級。
肖陸峰的轉(zhuǎn)變有其背后深刻的原因，近年來，隨著85后、90后步入婚育年齡，越來越多的年輕家庭開始青睞有品質(zhì)的商品，這點從海淘的火熱即可見一斑。因此，誰先占領(lǐng)這個正在崛起的中產(chǎn)市場，就意味著誰獲得了先發(fā)優(yōu)勢。
而對于更多仍打拼在一線的賣家來說，像步履不停一樣，盡快地轉(zhuǎn)變思路，為消費者提供更多有品質(zhì)的商品，才能在越來越激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
�。ㄌ煜戮W(wǎng)商 周麟 徐露）
