在河南，有一個銷售電器的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)行銷售現(xiàn)代全友家私，取得了非常好的效果。該經(jīng)銷商運用電器銷售的一些方法，使全友家私在當?shù)厝〉昧送怀龅某煽儯潭虄赡曛�，銷售店已經(jīng)是從600平方發(fā)展到了3600平方，成功贏得全友家私的旗艦店。
無獨有偶，在廣西從事藥品銷售的劉總，在一縣級市開設掌上明珠家具，在2008年10月開店時運用藥品銷售，特別是當年三株口服液的銷售模式，借助國慶，在全市大街小巷打出了幾百條橫幅，“廣而告之”當?shù)氐谝粋�家具品牌生活館開業(yè)。最遠的橫幅拉到了各個鎮(zhèn)。與此同時，員工都被他派上大街，向市民發(fā)放傳單。這是藥品生意的老套路，用來賣家具，結(jié)果，使得掌上明珠地區(qū)在所有家具品牌中，單店市場占有率約為16%，名列第一。在這個中國三級城市，劉總的店每個月能賣出30萬，是去年同期的一倍左右。在廣西地區(qū)，這樣的增長率排到了分公司所有專賣店的第二位。
2009年中國家具營銷首腦風暴論壇上，程宇，掌上明珠家具的
網(wǎng)上營銷中心總經(jīng)理，介紹了他們的目標，2009年家具銷售增長超過50%，而且上半年已經(jīng)銷售過半。而據(jù)介紹，掌上明珠負責銷售的所有老總，以前有不少是中途加入家具行業(yè)的。至少我知道全友的上任營銷老總是從海爾過來的，掌上明珠的營銷老總程宇先生，是可口可樂公司過來的，現(xiàn)在中歐國際EMBA研修班。然而，這支家具的團隊，卻在2008年，而且還要在2009年繼續(xù)創(chuàng)造家具營銷的奇跡。
上述三個業(yè)外人士組成的團隊，在短短的幾年，在家具業(yè)內(nèi)取得了如此之大的成長和發(fā)展，不能不引起我的關注。
分析這幾家的發(fā)展，從理論上講，并不是什么重大創(chuàng)新，就其營銷技術而言，在家用電器和藥品的行業(yè)當中，已經(jīng)是非常普遍和常規(guī)的。然而，就是這些看起來再普通不過的方法，在家具行業(yè)當中，仍然能產(chǎn)生如此之大的效果，只能說明，家具營銷，尤其是家具終端銷售的營銷技術，還有著巨大的創(chuàng)新空間，家具營銷終端的銷售管理模式和體系，至少從思想與理論角度，其水平是比較低的。
在家具銷售終端管理上，一些企業(yè)在引進臺灣或香港的銷售模式和方法，但是，很少有人注意到，這些銷售方式與方法，同中國營銷水平相比，其實已經(jīng)是過時了。中國大陸的競爭激烈程度，遠遠超過上述地方。中國實際上已經(jīng)成為世界最大的家具生產(chǎn)和消費市場，也成為世界最大的多國品牌生產(chǎn)市場，中國市場的外國家具品種和其激烈競爭的程度，也是任何一個國家都不具備的。所以，中國家具產(chǎn)業(yè)不但成為全球家具產(chǎn)品的萬花筒，而且也成為全球銷售方式的萬花筒。這種狀態(tài)，使得中國家具企業(yè)的營銷，必須在理論和體系上，站在更加系統(tǒng)和先進的角度，才能進行有效的把握和推動。
其實，人和營銷的成功，肯定是其做法背后思想與體系的成功。而對成功的分析，也只有上升到營銷理論層次上，才有價值。而支撐和推動企業(yè)的發(fā)展，提升經(jīng)銷商水平的基礎，也是首先提升企業(yè)營銷所依賴的思想和理念。我們必須看到，在微觀每一次營銷的簡單創(chuàng)新，其實從本質(zhì)上講，都是營銷理論在當中的具體應用。盡管，對于部分對理論缺乏了解和系統(tǒng)認識的營銷老總來說，這種應用，是一個殘缺不全、系統(tǒng)性很差的應用。但是，即使這種殘缺不全，系統(tǒng)性很差的應用，只要是在思想上處于相對創(chuàng)新的狀態(tài)，只要是來自于競爭更加激烈的其他產(chǎn)業(yè)的營銷方法，都會在家具工業(yè)產(chǎn)生非常良好的結(jié)果。這只能說明，家具工業(yè)的競爭，至少從營銷理論與體系上，層次不高，存在巨大創(chuàng)新機會，需要我們進行反思。
其實，從營銷理論角度分析，家具營銷終端的理論體系，包括門店營銷技術，也是五代營銷規(guī)律的具體反應。
第一代營銷理論下，家具終端銷售只要有一個門店就可以了。早期廣東樂從，河北香河的家具攤位，所設置的簡單家具銷售的場地，就是典型。
后來，第二代營銷體系，進入了家具市場，在終端，主要是表現(xiàn)在渠道的裝修與改善，而其它的單一創(chuàng)新。如產(chǎn)品、價格，包括適當?shù)墓P宣傳，就是這一階段的營銷變化。
進而，到了1998年，皇朝家私率先提出與推廣專賣店模式，從而使得家具營銷進入到整合階段。進入到整合階段后，相比產(chǎn)品、價格、宣傳的創(chuàng)新，水平最差的是終端現(xiàn)場的擺放與銷售服務，于是以香港家協(xié)的聯(lián)盟企業(yè)為主導的終端現(xiàn)場擺放和銷售技術，包括語言介紹等，進入了家具舞臺。而考慮到大部分的銷售人員，對銷售語言掌握的水平和狀態(tài)，使得我覺得在家具營銷終端領域中，整體上的營銷水平，只能是處于二代半狀態(tài)。而在硬件上已經(jīng)是達到了第三代。
正是因為這樣的問題存在，使得應用醫(yī)藥銷售和電器銷售技術的企業(yè)，在營銷軟件上，達到了第三代營銷，即整合營銷的水平，所以，產(chǎn)生了非常明顯的效果。
但是，即使如此，目前的家具營銷還遠遠的沒有達到第四代營銷水平。而第四代營銷理論與技術，則在家電業(yè)的海爾等著名企業(yè)，產(chǎn)生了非常良好的結(jié)果，使得他們在市場已經(jīng)非常成熟的情況下，仍然產(chǎn)生了巨大的銷售增長。家具業(yè)也有一批勇于創(chuàng)新和開拓精神的企業(yè)：顧家工藝、美克美家、全友、掌上明珠等，他們各自以適合自身發(fā)展的方式在引領著家具的發(fā)展!
外行領導內(nèi)行，只能說明家具內(nèi)行的標準太低，有非常巨大的增長空間，說明家具界對于營銷理解與掌握的程度還有一個巨大的增長空間。同時它也表明，整個業(yè)界的理論水平，必須從根本上進行提高，在思想的進步和領先性的方面，在創(chuàng)新的空間和成長的方面，需要進一步的提升和發(fā)展，才能真正的實現(xiàn)
沙發(fā)等家具產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性突破和成長。其實已有一部分把外行和內(nèi)行的特長結(jié)合起來的優(yōu)秀的公司，如廣東的彩迪智業(yè)，特別擅長挖掘企業(yè)的核心競爭力，而成都的合縱四方，把川派企業(yè)的營銷方法發(fā)揮得淋漓盡致，讓一個個企業(yè)脫胎換骨!
總而言之一句話，為什么外行能夠領導內(nèi)行?那是因為“內(nèi)行”的營銷思想已經(jīng)過時，看來需要進行全面的創(chuàng)新了，特別是已領導家具行業(yè)20年的廣東家具業(yè)!
